轉轉合并找靚機：打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，定局二手手機市場

出貨量見頂之后，開始存量博弈的新機市場，華米OV打得越發(fā)難解難分，連高管們都擼起袖子，親自下場“激戰(zhàn)”。

相比之下，一直處于高增長的二手手機市場，參與者共同分食增長紅利，雖然不那么高舉高打，但也暗潮洶涌。

早在2015年前后，轉轉、回收寶、找靚機、愛回收等獨角獸就陸續(xù)跑步進場。隨后，按耐不住的巨頭們也通過投資等手段參與戰(zhàn)局，騰訊、58同城投資了轉轉，阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶，京東旗下的拍拍合并愛回收，等等。

獨角獸和巨頭躬身入局，是眼饞二手手機的千億規(guī)?！獌H次于二手房、二手車的第三大二手品類。

但是，原本預期焦灼的的戰(zhàn)況，卻并未出現(xiàn)。轉轉憑借資本加持和質檢優(yōu)勢在二手手機市場一騎絕塵，找靚機憑借創(chuàng)新打法躍居行業(yè)第二，更是在2020年5月6日迎來定局——轉轉戰(zhàn)略合并行業(yè)第二的找靚機，宣告戰(zhàn)事結束。

而放眼整個二手行業(yè)，未來能夠在萬億賽道拼殺中橫刀立馬的，很可能只有T字縱深的轉轉集團和大而全的閑魚兩家。

1

合并“陽謀”：打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)

這場對找靚機的戰(zhàn)略合并，被轉轉集團公司CEO黃煒比喻為“疫情期間的一次奇妙相遇”。合并之后，找靚機CEO溫言杰將出任轉轉集團公司總裁，向黃煒匯報，找靚機的聯(lián)合創(chuàng)始人也將成為轉轉的聯(lián)合創(chuàng)始人

但這場“奇遇”，其實也并不讓人意外，轉轉和找靚機其實已經(jīng)是有過良好合作的老相識了。

去年12月底，轉轉就和找靚機達成合作，找靚機正式投資轉轉旗下B2B二手交易平臺“采貨俠”，彼時，采貨俠剛剛成立一月有余。

既然早已“情投意合”，更進一步的合并“閃婚”，也就順理成章。

對于轉轉和找靚機來說，一拍即“合”可能是一場深謀遠慮的“陽謀”——打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

2015年上線時，轉轉以輕量級的C2C模式切入，但在手機等核心品類上，轉轉卻是業(yè)內首個通過平臺驗機等服務做重，切入二手手機C2B2C模式的玩家。隨后，其他平臺才逐步跟進，轉轉的先行試水，開啟了二手手機在線交易標準化、透明化的大勢。

C2B2C模式，解決了以下痛點：二手手機交易風險高，用戶安全感低，滿意度低；平臺失信成本高；交易成本高企，交易效率低下，在線交易規(guī)模遲遲難放量；等等。

到了去年11月，轉轉又通過孵化采貨俠，切入到了B2B模式，同時，也把深耕4年建立起來的標準體系和檢測能力移植到B2B領域。

而戰(zhàn)略合并找靚機，則助力新的轉轉集團一舉在B2C領域占到一號位。

和轉轉成立于同一年的二手手機垂直平臺找靚機，是二手手機B2C領域的“一哥”。

目前，找靚機APP累計下載用戶超過9000萬，MAU位居二手行業(yè)第三，緊隨閑魚和轉轉之后。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機行業(yè)研究報告》，找靚機在二手手機B2C領域中排名第一，已成為二手手機行業(yè)的頭部企業(yè)之一；而在品牌知名度、用戶滲透率、新增用戶數(shù)量上等多個維度上，找靚機都是二手手機行業(yè)內僅次于轉轉的二號選手。

此番聯(lián)姻之后，找靚機作為轉轉集團旗下子公司，將繼續(xù)保持獨立品牌發(fā)展，與轉轉二手手機的其他業(yè)務板塊并駕齊驅、協(xié)同互補。

合并之后，黃煒在公開表態(tài)中也難掩喜悅，“此次合并后，我們將進一步鞏固線上二手手機用戶交易的第一地位，同時也將成為二手B2C第一和線上C2B的第一?！?/p>

由此，在二手手機這個千億賽道上，轉轉也成為了唯一一個覆蓋了C2C、C2B2C、B2C、B2B、C2B模式的全能玩家，由此貫通交易上下游，得以構建二手手機的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

不妨橫向類比下電商。在新零售領域占先的阿里，其優(yōu)勢之一就是對交易模式實現(xiàn)了全覆蓋：C2C的淘寶、B2C的天貓、B2C的大潤發(fā)和盒馬等等。

而在高速增長的千億二手手機藍海里，新的轉轉集團也成為了唯一一個能吃透全部紅利的超級玩家，未來轉轉在行業(yè)競爭中，就能形成四面埋伏的合圍之勢，對僅僅盤踞某個環(huán)節(jié)、模式單一的友商，形成降維之勢的打擊，同時也讓行業(yè)內的其他中小玩家，難有翻身機會。

2

改寫行業(yè)格局：錨定一號位

轉轉、找靚機深耕五年的二手手機，無論在中國，還是在全球，都是僅次于二手房、二手車的第三大二手品類。

2019年，中國市場淘汰的智能手機數(shù)量，預估高達4.99億臺。而據(jù)IDC的發(fā)布《2019-2023年全球二手智能手機預測》報告預估，全球二手智能手機的出貨量到2023年，有望達到3.329億臺，2018年至2023年的年復合增長率將達到13.6%。

在前景滾燙的中國二手手機市場，轉轉牢牢占據(jù)了一號位。

極光大數(shù)據(jù)報告顯示，轉轉在二手手機交易用戶群體中的品牌知名度最高，有64.7%的受訪者知道可以在轉轉上買賣手機；同時涉足C端和B端業(yè)務的轉轉，月均DAU也顯著高于其他平臺；在用戶滲透率、用戶覆蓋度、新增用戶數(shù)量上，轉轉同樣位居行業(yè)第一；

衡量用戶粘性的App30日安裝留存率，轉轉也穩(wěn)居第一，達到了42.7%；不僅用戶粘性超過其他平臺，轉轉的App日開啟次數(shù)也最高，用戶日均使用頻次達3.76次，領先行業(yè)。

在二手手機市場，一號位轉轉與二號位找靚機的聯(lián)姻，堪稱天作之合。找靚機的獲客能力、供應鏈能力，良好的口碑，加持轉轉的產(chǎn)品力、高留存率、全品類優(yōu)勢，可以產(chǎn)生“1+1>2”的乘法效應，有效延展雙方邊界，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

這場合并，可以說是改寫了千億二手手機的市場格局——原本還將持續(xù)幾年的二手手機電商混戰(zhàn)，剛至中場，就因為老大合并老二而宣告戰(zhàn)事結束。

據(jù)了解，此次雙方戰(zhàn)略合并之后，新轉轉集團的估值高達18億美金。連精明的投資機構，也對這場聯(lián)姻樂見其成，找靚機團隊和梅花創(chuàng)投、青山資本、東方富海等投資人的股份，將轉換為轉轉的股份——繼續(xù)持有，而非出售轉讓，顯然投資機構看好新轉轉的前景。

合并帶來的第二大改變，則是二手手機交易將加速標準化，平臺驗機將逐漸成為二手手機交易的標配。

在提供驗機服務、提升服務品質、提升交易效率上，轉轉和找靚機可謂是三觀契合，都是最早的入場者。

按照找靚機CEO溫言杰的說法，找靚機和轉轉是市面上唯二的、向用戶提供高標準質檢服務的公司。

轉轉是二手手機在線平臺驗機服務的開創(chuàng)者；找靚機團隊也專門研發(fā)了整套質檢流程，從源頭供應鏈開始進行嚴格把關。

雙方強強聯(lián)合之后，二手手機交易的透明化、標準化交易，有望加速普及，阻礙二手手機交易大繁榮的最大障礙有望被清掃。

工信部報告顯示，2018年中國手機預測淘汰量將達到4.6億部，但進入流通渠道的二手手機只有一成左右——原因之一，就是二手手機交易未能實現(xiàn)全面的標準化。

標準化之后，二手手機的在線交易占比，有望提升。

去年年初，36氪發(fā)布的《更迭換代加速，手機交易環(huán)節(jié)解析——二手手機行業(yè)研究報告》顯示，彼時，中國二手手機交易的線上交易，已近20%。

另據(jù)極光大數(shù)據(jù)的調研顯示，年輕用戶偏愛在線交易——90后群體中，超六成選擇使用線上平臺交易二手手機。

黃煒曾表示，未來整個二手手機市場領域，線上交易能夠提升到30-40%。

從20%到40%的份額提升，既順應于用戶消費場景的線上遷移，也要依賴于交易端的透明化、標準化，這也是轉轉戰(zhàn)略合并找靚機帶來的溢出效應。

3

轉轉縱深，閑魚求全

在高達萬億的二手電商市場，轉轉和閑魚其實已經(jīng)成為行業(yè)雙寡頭。

易觀今年1月發(fā)布的《2019中國二手電商市場洞察》報告顯示，閑魚和轉轉兩家用戶，合計占到了全行業(yè)的90.9%，留給其他垂直類、長尾類二手電商平臺的份額，僅剩不到10%。

但縱觀兩家平臺，無論是戰(zhàn)略布局，還是目標用戶、品類優(yōu)勢，以及戰(zhàn)術路徑上，都截然不同。

轉轉的布局，是一縱一橫的T字戰(zhàn)略。

一縱，是指在二手手機等3C重點品類里，轉轉如同一枚釘子，一插到底，做到最強，通過強介入的方式，重塑交易鏈條，再造交易流程。

這一意圖，點開轉轉APP首頁就能一覽無余，其首頁第一排的品類留給了手機、平板、電腦、數(shù)碼、家電。

所謂的一橫，是指大開大合布局全品類，而在其中一些重點品類，如圖書、潮品等領域，轉轉也在推出檢測、鑒定服務。

2018年，針對具有引流效應的二手圖書，轉轉推出了回爐翻新、消毒把關服務；去年5月，轉轉上線了潮品鑒定交易平臺“切克App”，等等。

與轉轉不同，閑魚追求的是全品類下的社交流量。

在閑魚首頁上，奢侈品、二手圖書、潮品和二手手機并排，閑魚上清倉品類最多的是服裝，在這里你甚至能找到房東和室友，更側重社交屬性和流量。

這樣的戰(zhàn)略選擇不讓人意外，閑魚作為阿里經(jīng)濟體的BU，要和萬能的淘寶構建買賣進出的生態(tài)閉環(huán)，必然會追求品類齊全；同時，閑魚也繼承了阿里的平臺基因，并不愿在交易鏈條上涉足更深。

此外，商業(yè)模式上，雙方也是大不同，相比轉轉的多元模式，閑魚堅守C2C模式。

C2C模式和C2B2C模式的典型差異，體現(xiàn)于售后環(huán)節(jié)。在轉轉上，基于C2B2C模式購買的二手手機，出現(xiàn)質量可以找轉轉官方解決；但在閑魚上，交易糾紛則要通過用戶組成的小法庭審議，閑魚平臺并不介入。

這意味著，用戶在交易高客單價、高復雜度的手機數(shù)碼等品類時，可能會優(yōu)選轉轉，而在交易低客單價、高透明度的服裝等品類時，也許會優(yōu)選閑魚。

模式迥異，導致雙方的發(fā)展路徑、平臺優(yōu)勢，也截然不同。

2018年，黃煒談到轉轉和閑魚的不同時，用了“踏實一詞”，堅持“平臺+服務”。當被問到轉轉為何不急于上線新業(yè)務時，黃煒的答案是，“沒有把握能做好的事，轉轉還是不會輕易推進。”

轉轉的克制在于其更為重視品質和效率。對服務品質的追求，也成就了轉轉在二手手機領域的一騎絕塵。

相比轉轉的克制理性，閑魚更為高舉猛進，對于服務品質把關沒那么嚴，對流量和規(guī)模更為饑渴，閑魚總經(jīng)理諶偉業(yè)一直試圖給閑魚注入“社區(qū)”屬性，目的也在于此——可以不交易，但最好也能常來閑魚看看。

作為轉轉和閑魚用戶，我的一個感受是，在轉轉和閑魚上發(fā)布手機，閑魚上詢價的很多，但轉轉通常成交更快。

不同的定位，最終吸引的目標用戶群體也不同。

理工直男氣質濃厚的轉轉，基于3C等重點品類，和品質服務，對于男性用戶的吸引力更高。

相反，閑魚的社區(qū)屬性，以及基于在服裝、奢侈品等品類的優(yōu)勢，對于女性用戶更有吸引力。曾有數(shù)據(jù)顯示，在閑魚平臺上，女性用戶占60%，男性用戶占40%。

而據(jù)極光大數(shù)據(jù)2018年的統(tǒng)計結果，二手電商App用戶的性別分布，始終維持在相對均衡的水平，其中，更為注重理性消費的男性用戶，占比稍高，比女性用戶高了近4%左右。

戰(zhàn)略沒有高低，只有差異，雙方迥異的發(fā)展路徑，也意味著，未來轉轉和閑魚兩者具有高度互補性，難以互相取代，競爭的直接碰撞度不高，行業(yè)雙寡的格局還將長期存在。

盡管廣覆多品類，但轉轉集團顯然對二手手機及3C品類尤為偏愛。黃煒也表示，閑魚在社交領域做的非常出色，和轉轉的路徑也確實不同。新的轉轉集團，會更聚焦在把二手非標變成標準化的這樣一個供應鏈和質檢服務的建設上面，幫助更多的人能夠買到更放心、靠譜的二手商品，這也是此前轉轉和找靚機團隊彼此一致的愿景。

在寫給全體員工的內部信中，黃煒透露，合并后估值達到18億美金的轉轉集團將發(fā)揮在二手手機3C零售、線上回收端的領先優(yōu)勢，進一步推動二手手機驗機服務標準的統(tǒng)一，同時發(fā)揮優(yōu)勢搭建更高效的B2B流通平臺，讓非標的二手交易更加標準化。

定局千億二手手機市場，同時縱深布局產(chǎn)業(yè)鏈，在二手這場馬拉松比賽中，轉轉集團顯然已經(jīng)跑到了最前面。

生成海報

免責聲明：此文內容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網(wǎng)無關。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關內容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責聲明：本網(wǎng)站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。