這屆中介有多猛：英國名校海歸，公務(wù)員轉(zhuǎn)崗，一年賣房1個(gè)億

文／陳紀(jì)英

穿得一身光鮮，每天兩腿跑斷，學(xué)歷不高，套路不少，微信騷擾，電話營銷，這是不少人對于房產(chǎn)中介的固有印象。

其實(shí)在美國，房產(chǎn)中介是真正的職業(yè)精英——92%的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人手握大學(xué)學(xué)歷，20%的中介配備了私人助理。

奧巴馬最愛的高分美劇《摩登家庭》中，男一號(hào)菲爾·鄧菲就以房產(chǎn)中介謀生，養(yǎng)育了三個(gè)子女，躋身中產(chǎn)階級(jí)。

中國房產(chǎn)中介的精英化時(shí)代也在悄然開啟——在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊之下，靠信息差賺取中介費(fèi)的模式已經(jīng)不再Work，而中介也逐漸進(jìn)入服務(wù)為王、專業(yè)為先的精英時(shí)代。

《2019年鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2019年，87.5%的鏈家經(jīng)紀(jì)人具有高等學(xué)歷。2020年，鏈家的統(tǒng)招本科生占比又提升至44.4%。

但高學(xué)歷只是敲門磚，并不意味著他們就能得心應(yīng)手——賣不出房的焦慮，被歧視的屈辱委屈，被逃單的委屈憤怒，親人因?yàn)闋帄Z房產(chǎn)反目成仇大打出手的奇葩見聞，他們將在這里遭受人性善惡的捶打和考驗(yàn)，也初嘗職場新人的艱辛與不易。

陽歌畢業(yè)于香港名校，卻因?yàn)槲錆h人的身份，疫中求職備受歧視，因緣巧合當(dāng)起了經(jīng)紀(jì)人；

二本畢業(yè)生王逸曾經(jīng)三月不開張，當(dāng)中介被朋友拉黑，被客戶辱罵，最后卻一年賣房一個(gè)億；

“富二代”元清，英國名校海龜，入職之后卻被同事質(zhì)疑，擔(dān)心名校生打醬油干不長；

農(nóng)村長大的毛安安，今年疫情期間，連續(xù)半年沒收入，不想啃老才去當(dāng)中介，“來這里的目標(biāo)就是能養(yǎng)活自己”，如今她也得償所愿。

這些賣房子的年輕人，和你想象的絕對不一樣——他們頂著親友的質(zhì)疑、客戶的誤解、社會(huì)的偏見一路出發(fā)，深度參與到別人的生活之中，也或多或少改寫了自己的人生軌跡。

一

名校碩士疫中求職被歧視，拋棄四大Offer，轉(zhuǎn)戰(zhàn)中介

陽歌 前公務(wù)員 香港城市大學(xué)商科碩士 2020年6月入職鏈家

大家都很好奇，我一個(gè)香港城市大學(xué)的2020屆商科碩士畢業(yè)生，怎么就想不開去當(dāng)經(jīng)紀(jì)人呢？畢竟，我很多同學(xué)都去了高大上的金融機(jī)構(gòu)。

其實(shí)，我在我們家算是個(gè)“學(xué)渣”——我爸是復(fù)旦MBA，堂哥是博士，我外公外婆都是名校畢業(yè)，小姨在高校當(dāng)教授，姨夫是湖北名醫(yī)。

我本科學(xué)歷一般，之前在湖北老家當(dāng)公務(wù)員，覺得一眼望到頭，實(shí)在沒意思，也一直有個(gè)名校情節(jié)，就去讀了商科碩士。

但沒想到一畢業(yè)找工作，碰上疫情，備受歧視——我是武漢人，雖然我告訴面試官，我和家人一年多沒回武漢了，但對方也不怎么信；還有Hr質(zhì)問我，你當(dāng)過公務(wù)員都辭職了，是不是愛跳槽心態(tài)浮躁；也有公司介意我處于適婚年齡，旁敲側(cè)擊我是不是單身，有沒有生育計(jì)劃等等。

我前后投了100多封簡歷，大部分都沒回音。熬到4月，終于同時(shí)拿到了全球四大會(huì)計(jì)事務(wù)所和鏈家的Offer，這個(gè)四大的HR也有點(diǎn)介意我的武漢身份，遲遲不確定我的入職時(shí)間。

但鏈家面試我的大區(qū)總監(jiān)，一聽到我辭職公務(wù)員去讀研究生，反而為我點(diǎn)贊，“你敢于跳出舒適圈，去做難而正確的事情，和我們?nèi)^契合”；從頭到尾也沒追問我關(guān)于武漢的情況，就在末尾說了一句，“疫情期間，希望你和你的家人都注意健康，保重身體”。

那時(shí)候，其實(shí)每個(gè)武漢人都挺脆弱的，就是這樣為我著想的態(tài)度，讓我義無反顧選擇了鏈家。

但來了之后，我也經(jīng)過一段失落期。

我大學(xué)畢業(yè)后曾經(jīng)在上海工作過一年，后來母親重病，才回老家考了公務(wù)員。我印象中的上海，就是花園洋房石庫門，黃埔外灘南京路。

結(jié)果公司分配給我的門店，位于長寧區(qū)，包裹在一片老公房中間，因?yàn)檫€沒裝修升級(jí)，門簾特別小，我第一次去報(bào)到繞了半天才找到。

本來我覺得自己名校商科畢業(yè)，應(yīng)該能賣豪宅別墅、花園洋房，再不濟(jì)至少是學(xué)區(qū)房吧，結(jié)果這一片全是老破小，差一點(diǎn)掉頭就走。

真正開始工作了，我才知道自己有多眼高手低。

當(dāng)時(shí)，我參加培訓(xùn)完第一周，就成交了一個(gè)訂單，很多新人可能好幾月都不會(huì)開單，心里暗自得意，“我果然名校畢業(yè)，就是厲害”。

結(jié)果一個(gè)月后，買家反悔了。我硬著頭皮去找業(yè)主阿姨談判，阿姨挺不高興，“解約可以，賠償房價(jià)的20%。”

那個(gè)買家和我一樣，剛畢業(yè)的小姑娘，哭得梨花帶雨，我也不忍心。頭腦一熱，就承諾業(yè)主阿姨，倆月幫她賣掉，賣不掉賠償1萬元違約金，左勸右勸，阿姨終于答應(yīng)了。

接下來倆月，我一門心思都在幫在幫她賣房，到期前一天，好不容易找了買家，結(jié)果買主挑毛病壓價(jià)格，和業(yè)主阿姨談崩了。

我當(dāng)場就哭了，覺得自己倆月沒休息，一套房沒賣出去，不但沒收獲，還要倒賠錢。

業(yè)主阿姨這次沒罵我，反而主動(dòng)安慰我說，“小陽，吃一塹長一智，我也不要你們的1萬元賠償金”，就把錢退給我了。后來我給阿姨出個(gè)主意，既然很多買家嫌棄房子是毛胚房，賣相不好，那不如把房子裝修一下，到了12月初，就找到了新的買主。

房產(chǎn)買賣，可能是很多人一生中最大的一筆交易，利益會(huì)放大人性，很容易體會(huì)到人情冷暖。

附近有個(gè)阿姨想先看看房再做打算——很多同行對于這種換房誠意不強(qiáng)的業(yè)主，其實(shí)是不愛搭理的，很可能白忙活一場。

我前前后后帶著阿姨看了十幾套房，她后來也不打算換了，但覺得很不好意思，“小陽，你在上海孤苦伶仃的，不如做我干女兒吧”，雖然我沒同意認(rèn)干媽，但她現(xiàn)在對我特別好，經(jīng)常給我送雞湯送水果送零食。

也能見識(shí)到人性之惡。有位中年叔叔，我?guī)捶渴畮滋?，幫他談好價(jià)格，他卻逃單了，我氣得全身發(fā)抖，微信上質(zhì)問他，他倒也不隱瞞，說自己預(yù)算不夠，想省掉中介費(fèi)。

這種事兒其實(shí)在行業(yè)不罕見，但我們也無能無力，唯一能做的就是提高專業(yè)性，讓客戶體會(huì)到我們服務(wù)的價(jià)值。

所以，雖然干得是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我學(xué)習(xí)的很多商科知識(shí)，也能發(fā)揮作用，比如我養(yǎng)成了戰(zhàn)略分析復(fù)盤的習(xí)慣，每次帶看之前，我先去踩盤，分析好各個(gè)房子的利弊，帶看完畢后，再做Excel或者PDF文件發(fā)給業(yè)主，幫助他們做決策不糾結(jié)。

雖然我從來沒想過自己有一天會(huì)當(dāng)經(jīng)紀(jì)人，但現(xiàn)在一點(diǎn)不后悔，這里也有詩歌和遠(yuǎn)方，也能實(shí)現(xiàn)光榮和夢想。

二

被業(yè)主追罵，被忘年交拉黑，一年賣房1億多

王逸 90后 洛陽工學(xué)院 2017年2月入職鏈家

我一直挺介意“中介”這個(gè)詞的，我更愿意稱自己為“經(jīng)紀(jì)人”。

我學(xué)的是土木工程，傳統(tǒng)就業(yè)路徑是畢業(yè)先去工地當(dāng)監(jiān)理，實(shí)習(xí)期收入只有一兩千，轉(zhuǎn)正后在武漢也就三四千吧，收入太低，沒法養(yǎng)家。

其實(shí)我一直想創(chuàng)業(yè)，但有人說過，最好的老板必然先是最好的銷售，我就決定當(dāng)中介。

我父母最初不太贊成，他們覺得中介就是靠耍嘴皮子靠大忽悠賺錢吃飯，他們希望我能當(dāng)老師，考公務(wù)員也不錯(cuò)，最后我跟他們保證，自己三年干經(jīng)理，六年當(dāng)總監(jiān)。

沒想到，剛?cè)肼毼揖驮庥隽吮簟?/p>

我剛?cè)肼毑痪?，就遭遇?017年的318限購新政出臺(tái)，北京房市降到冰點(diǎn)，我三個(gè)月沒成交。那是我20多年人生中，第一次全面否定自己，“就是條沒用的咸魚?！?/p>

沒客戶帶看，我就到公園里轉(zhuǎn)悠，看到一位叔叔端著照相機(jī)在拍鳥，我也很愛攝影，就上前攀談。后來和他成為忘年交，幾乎天天見面，我就問他能否向他拜師學(xué)藝，希望加個(gè)微信。

結(jié)果他一掃碼發(fā)現(xiàn)我的職業(yè)是中介，就拒絕了我的好友申請，“我不加中介，你以后別來找我”，其實(shí)我從來沒想把他發(fā)展成客戶。

我一直心高氣傲，自尊心很強(qiáng)，當(dāng)時(shí)挺受刺激的。

這個(gè)社會(huì)對“中介”有不少偏見。2017年我剛?cè)胄袝r(shí)，央企房產(chǎn)交易要辦手續(xù)，很多物業(yè)公司人員申明，堅(jiān)決不和中介打交道，讓業(yè)主親自來，這兩年情況改善了一些。

買賣房產(chǎn)的生意做不下去，我就去干了租賃，和另外一位新同事分到一個(gè)小組PK業(yè)績。結(jié)果，我當(dāng)月的業(yè)績只有2500元，那個(gè)哥們?nèi)髤^(qū)第一名，業(yè)績是我的24倍，我臉上實(shí)在是掛不住，破釜沉舟了一番，第二個(gè)月干得很拼，業(yè)績就和他打平了。

后來，我又轉(zhuǎn)到了買賣業(yè)務(wù)，2019年賣房成交額超過1億元。

但其實(shí)，我不擅長花言巧語強(qiáng)力推銷，我覺得還是靠專業(yè)性取勝。

有位客戶看中了一個(gè)小區(qū)的學(xué)區(qū)房，但預(yù)算有限，不超過620萬，當(dāng)時(shí)同小區(qū)同戶型報(bào)價(jià)都在六百五六十萬了，交易價(jià)也在六百三四十萬以上，看了很久也沒買到。

后來，我從系統(tǒng)里看了套急售房源，房東有筆貸款還不上，著急賣房變現(xiàn)，報(bào)價(jià)630萬。

我研究之后，即可給客戶打電話，讓他馬上過來看房，最好當(dāng)晚訂下房子。當(dāng)時(shí)，我也承諾業(yè)主會(huì)盡快推進(jìn)交易，讓他早日拿到房款還清貸款，最后成交價(jià)618萬——這個(gè)時(shí)候就要優(yōu)先滿足雙方的最本質(zhì)需求。

當(dāng)然，也會(huì)碰到糟心事兒。有位業(yè)主在我們這里賣房，價(jià)格是我談的，也是市場正常價(jià)。簽完合同不久，阿姨覺得自己賣虧了，也不考慮稅費(fèi)完全不一樣，天天到門店辱罵我們，我當(dāng)然是不能回?fù)舻?，但也很委屈很郁悶?/p>

后來，阿姨的房產(chǎn)過戶時(shí)出了點(diǎn)問題，可能面臨賠償20%違約金的風(fēng)險(xiǎn)，她徹底慌了，我們趕緊幫聯(lián)系業(yè)主，跟他協(xié)商了延期交房。現(xiàn)在，她逢年過節(jié)都會(huì)給我打電話發(fā)短信，還主動(dòng)幫我介紹客戶。

在這個(gè)行業(yè)干久了，也會(huì)看遍人間悲喜劇。有戶房產(chǎn)的繼承人是七位親人，他們之前互不信任，每次談判、簽約、辦手續(xù)，都要七個(gè)人一塊去，見了面冷著臉誰也不搭理誰。

還有一位老先生，一直跟著大兒子生活，小女兒小兒子不孝順，他就自作主張，改了遺囑，把自己的房產(chǎn)全部留給大兒子。但小女兒小兒子不服氣，找了律師各種起訴，要求分割財(cái)產(chǎn)。后來大兒子不堪其擾，準(zhǔn)備把房子賣了，分割部分財(cái)產(chǎn)給弟弟妹妹，但弟弟又從中作梗，堅(jiān)決不從房子遷走兒子戶口，現(xiàn)在三位兄妹成為了仇人。

所以，干得久了，我反而把錢看得淡了一些。有時(shí)候，如果我發(fā)現(xiàn)了房子的潛在風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)向客戶主動(dòng)挑明，寧愿暫時(shí)不賺這筆傭金。比如房子有遮擋等等，客戶如果沒注意到，我也會(huì)提醒他，即便因此影響成交，但是他知道我的為人，后期可能會(huì)為我介紹其他客戶過來，我現(xiàn)在的客戶，80%以上都是熟客轉(zhuǎn)介紹。

我父母也徹底放了心。2019年，我的收入還不錯(cuò)，雖然這個(gè)收入在北京也不算高，但我已經(jīng)很滿足了。我還在武漢買了套房子，以前別人問我的工作，我父母都支支吾吾，現(xiàn)在出門一臉驕傲。

當(dāng)經(jīng)紀(jì)人三四年，我這條“咸魚”也算逆天改命，跳上了龍門吧。

三

英國海龜入職遭遇領(lǐng)導(dǎo)嫌棄，“富二代”能否堅(jiān)持？

元清 90后 英國諾丁漢大學(xué)碩士

我來干中介，周圍反對聲一片，沒一個(gè)人看好。

我父母首先就不同意，他們認(rèn)為，去CBD坐辦公室，接觸的都是金領(lǐng)白領(lǐng)，覺得干中介是個(gè)體力活兒，而且從業(yè)人員素質(zhì)高低不一，何必掙這個(gè)辛苦錢。

我們現(xiàn)在差不多997，有時(shí)候陪著業(yè)主客戶討價(jià)還價(jià)，能熬到三四點(diǎn)。我以前在英國上學(xué)時(shí)，天天和父母視頻，現(xiàn)在我爸給我發(fā)信息過來，我永遠(yuǎn)是回答兩個(gè)字“很忙”。

帶我的師傅最初也不看好我，他總覺得我父母做生意，算個(gè)不差錢的“富二代”，又是名校畢業(yè)生，是不是一時(shí)新鮮跑來打醬油的？！剛?cè)肼殨r(shí)我去請教他問題，他有時(shí)候表現(xiàn)的并不上心。

沒接觸房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)之前，我以為這個(gè)行業(yè)管理很變態(tài)，比如完不成KPI可能要被懲罰去跑步，做了一番心理建設(shè)才來。來了之后發(fā)現(xiàn)，原來都是傳言，新人還有幾個(gè)月的學(xué)習(xí)期，即便沒有成交也保底薪。

其實(shí)，我在英國讀碩士時(shí)，就定下了職業(yè)方向，去做市場或者銷售。賣什么呢？我覺得銷售日用品沒意思，都是一錘子買賣，但做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，卻能深度參與到客戶人生的重大決策，很有成就感。

我性格比較虎，脾氣比較急，很多人都覺得我不適合做服務(wù)行業(yè)，但我不這樣認(rèn)為，蘋果創(chuàng)始人喬布斯性格也有點(diǎn)擰巴，但他是全球最偉大的銷售之一。

銷售最重要的品質(zhì)是“對癥下藥”，要有同理心，能夠換位思考。

曾經(jīng)有位阿姨，兒子剛剛20歲，她就打算給兒子買婚房，還準(zhǔn)備精裝修一番。我勸住了她，告訴她兒子結(jié)婚還早，而且她喜歡的裝修風(fēng)格兒子未必喜歡，不如優(yōu)先考慮投資價(jià)值。

后來她看中了一套房子，準(zhǔn)備出手，我又勸了她，這個(gè)小區(qū)附近有垃圾焚燒場，離高壓線太近，雖然建設(shè)都符合標(biāo)準(zhǔn)，但是再出手時(shí)可能受影響。

這位阿姨覺得我很靠譜，后來還送了我一面錦旗，我父母看到后很開心，覺得我沒入錯(cuò)行。我?guī)煾狄矊ξ摇盎瘮碁橛选绷恕?/p>

現(xiàn)在干了中介幾個(gè)月，我本人變化特別大。

我本科學(xué)的紅酒專業(yè)，以前上大學(xué)時(shí)，生活很精致，每周都去買新衣服，打扮得花枝招展，現(xiàn)在我變成了“糙漢子”，天天穿工服，我連雙11都沒剁手，實(shí)在是沒時(shí)間。

但其實(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人整體上壓力還是挺大的，我因?yàn)槭敲．厴I(yè)，所以公司給我的底薪會(huì)高一些，但公司很多同事起薪可能只有幾千塊，主要收入還是靠業(yè)績，養(yǎng)活一家老小，壓力很大，這個(gè)行業(yè)挺不容易的，正因如此，我才渴望參與其中，改變這個(gè)行業(yè)。

所謂安家立業(yè)，買套自己的房子，是大部分普通人特別看重的人生大事兒，我有機(jī)會(huì)參與其中，其實(shí)還挺自豪的。

四

疫情期間半年沒收入，干中介為了“吃飽飯”

毛安安 90后 前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 2020年5月入職

如果不是疫情，我可能壓根不會(huì)來干房產(chǎn)中介。

我去年畢業(yè)后，就做了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)行業(yè)需要經(jīng)常線下會(huì)見客戶，但今年疫情一來，我簽不了單子，收入為0，入不敷出。

每月租房1500，英語班學(xué)費(fèi)也是1500，再加上吃飯等，每月支出差不多要四五千，以前我經(jīng)常和閨蜜出去看看電影逛逛街、喝喝下午茶，疫情期間都不敢出門，外賣都不點(diǎn)了，為了省錢，自己在家做飯。

父母知道我的難處，有時(shí)候給我打款兩三千，但我出身農(nóng)村，也是家里長女，從小獨(dú)立慣了，要啃老心里很難受。

后來，我聽說鏈家中介的底薪有6000元，所以5月31號(hào)就入職了，本來準(zhǔn)備在這里過渡兩三個(gè)月，暫時(shí)扛過經(jīng)濟(jì)難關(guān)，等經(jīng)濟(jì)形勢好了，再做其他打算。

但沒想到，我很適應(yīng)這個(gè)工作。別人覺得干中介很苦很累，但我覺得干中介比賣保險(xiǎn)容易多了。

以前我賣保險(xiǎn)，全靠自己開拓人脈，每月光去和客戶社交聯(lián)絡(luò)感情，都要花費(fèi)兩三千，而且還不一定能成單子，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)說到底，不是剛性需求。

我現(xiàn)在做的房產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)，是個(gè)剛需市場，總有客戶主動(dòng)上門，所以我不需要自己去獲客，只要做好服務(wù)就好。

當(dāng)然也會(huì)遭遇很多委屈和挑戰(zhàn)。

前一段，我接待了一個(gè)客戶，帶他看了十幾天房子，幫他砍價(jià)，但是他嫌棄我們中介費(fèi)太貴，最后不了了之。那天我為了接客戶，在寒風(fēng)中等了一個(gè)多小時(shí)，凍得哆哆嗦嗦，結(jié)果一無所獲，客戶一走，我當(dāng)時(shí)就沒繃住眼淚。

還有一個(gè)租客，遇到一位不讓步的業(yè)主。租客砍價(jià)很久，業(yè)主一分租金不讓，而且要從簽約當(dāng)天就算租金，也不愿意配備新家電新家具。

租客不情不愿簽約了，但是他對我很不滿意，覺得我沒幫他爭取到利益，從六點(diǎn)到九點(diǎn)責(zé)罵了我三個(gè)小時(shí)，“小毛，不是看你辛苦這么多天，帶我看房不容易，我就不簽這個(gè)房子了”。

委屈雖然不少，但這個(gè)行業(yè)太忙碌了，擦眼淚都嫌耽誤工作，我每天的日程表排得滿滿的。

但是我一點(diǎn)也不準(zhǔn)備換行，我之前平均月收入不到一萬，現(xiàn)在月收入達(dá)到兩萬了。以前我不知道自己能不能在北京留下來，很恐慌沒有安全感，現(xiàn)在雖然暫時(shí)還買不起房子，但起碼我覺得自己有能力扎根北京了。

因?yàn)槲业臉I(yè)績不錯(cuò)，入職四個(gè)月，就贏了公司的親情榮譽(yù)，父母和我一塊參加了公司晚宴，走上了舞臺(tái)，也第一次住進(jìn)了五星酒店，他們很驕傲也很滿足。

有時(shí)，我會(huì)想起來《安家》里的房似錦，她被家人吸血，被迫給弟弟買房、給全家承擔(dān)債務(wù)。我不一樣，我是主動(dòng)愿意承擔(dān)起家庭責(zé)任的，現(xiàn)在我要供妹妹讀書，支持父母開個(gè)小店，給姥姥養(yǎng)老，目前來看，只有房產(chǎn)中介這個(gè)職業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)我的上述愿望。

（文中陽歌、王逸、元清、毛安安為化名）

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