文／萬(wàn)天南
翻開(kāi)95后“打工人”佩瑜的朋友圈，一眼就能猜到她的職業(yè)——蘋(píng)果經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員。
三天可見(jiàn)的朋友圈里，只有兩條信息，一條是促銷(xiāo)，一條是門(mén)店顧客的照片。
2020年疫情沖擊波下，線下零售門(mén)店幾乎集體啞火，但蘋(píng)果品牌是個(gè)例外，“2020年是賣(mài)得最好的一年吧，我每月的業(yè)績(jī)收入比2019年多了三四成”。
顧客不愁，收入上漲，事業(yè)紅火的佩瑜卻有了新煩惱，貨不夠了，很多客人手握預(yù)算，興致勃勃而來(lái)，悻悻而歸。
“以前是愁顧客不上門(mén)，現(xiàn)在這么多客人來(lái)了，卻白白流失了，很可惜”，把這些顧客導(dǎo)流到線上，幾乎成為了佩瑜的職業(yè)本能，“有貨時(shí)及時(shí)通知顧客，這樣就不會(huì)流失了”。
本能延續(xù)為了習(xí)慣，又錘煉成了能力——到了年底，佩瑜大展身手，在有贊“金牌銷(xiāo)售員大賽”中表現(xiàn)驚艷，三天在線銷(xiāo)售額高達(dá)98000元——這相當(dāng)于她在門(mén)店大半個(gè)月的業(yè)績(jī)。
佩瑜的故事，只是微信私域流量大爆發(fā)的冰山一角——借助有贊提供的橋梁，越來(lái)越的導(dǎo)購(gòu)和零售商，正在登陸私域電商的新大陸。
一
佩瑜的“凡爾賽”式煩惱：客多了，貨缺了
佩瑜學(xué)習(xí)建筑出身，這個(gè)專業(yè)女生并不多見(jiàn)，傳統(tǒng)的就業(yè)路徑，要長(zhǎng)期奔波在工地項(xiàng)目一線。
考量再三，佩瑜還是轉(zhuǎn)了行。外向活潑的她覺(jué)得自己適合干銷(xiāo)售，2017年，她入職了SUNION新聯(lián)——蘋(píng)果公司在中國(guó)市場(chǎng)全線產(chǎn)品的特級(jí)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商。在SUNION新聯(lián)江門(mén)分店，她一呆就是三年多。
有著近460多萬(wàn)常住人口的江門(mén)，毗鄰港澳，收入水平高，年輕人眾多，對(duì)于蘋(píng)果品牌也是青睞有加。
最開(kāi)始入職時(shí)，佩瑜遇到的第一個(gè)門(mén)檻是專業(yè)知識(shí)不足，從建筑專業(yè)跨界到手機(jī)行業(yè)，幾乎是從0起步，但憑著滿腔熱愛(ài)，她如今已是得心應(yīng)手。
2020年，疫情到來(lái)之后，線下零售門(mén)店幾乎全線步入深淵。但佩瑜所在的江門(mén)門(mén)店是個(gè)例外。
一來(lái)，江門(mén)的疫情一直處于可控狀態(tài)，所以，她所在的門(mén)店沒(méi)有停業(yè)過(guò)一天；
二來(lái)，疫情之后，學(xué)生要上網(wǎng)課，停工停產(chǎn)的成年人在線娛樂(lè)需求也在暴漲，因此，蘋(píng)果系列產(chǎn)品反而成了暢銷(xiāo)品。iPad出貨量同比大漲，但依然滿足不了嗷嗷待哺的需求。貨源最緊張的時(shí)候是在二三月份，當(dāng)時(shí)，很多電商平臺(tái)都在加價(jià)銷(xiāo)售，發(fā)貨周期還要長(zhǎng)達(dá)數(shù)周。
等不及的消費(fèi)者來(lái)到SUNION新聯(lián)江門(mén)門(mén)店，但多數(shù)時(shí)候，也買(mǎi)不到想要的型號(hào)，當(dāng)時(shí)，疫情尚且兇猛，有些顧客也不愿冒險(xiǎn)再次來(lái)店。而且，整個(gè)江門(mén)，僅有兩家蘋(píng)果授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，有些顧客跑一趟要坐車(chē)一兩個(gè)小時(shí)，很不方便。
佩瑜不忍心讓顧客失望。她通常會(huì)建議顧客加她微信，等到有貨時(shí)送貨上門(mén)，而且公司包郵，不用另出郵費(fèi)。
但此舉意味著錢(qián)款先要轉(zhuǎn)到導(dǎo)購(gòu)個(gè)人賬號(hào)，并不是所有顧客，都能接受這種方式——導(dǎo)購(gòu)個(gè)人是否可靠，貨物能否如約按時(shí)送到，售后問(wèn)題如何保障？
佩瑜的小煩惱，沒(méi)有持續(xù)很久。
去年2月，SUNION新聯(lián)在有贊助力下，陸續(xù)幫助所有旗下門(mén)店搭建了官方線上商城；與此同時(shí)，還打通了分銷(xiāo)員功能，讓每一個(gè)門(mén)店員工，都能快速切換為線上導(dǎo)購(gòu)。
“現(xiàn)在我推給顧客的就是官方購(gòu)物鏈接，就能打消他們的顧慮了”，佩瑜告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》。
到了10月底，iPhone 12開(kāi)始發(fā)售，作為蘋(píng)果的首款5G概念手機(jī)，一上市就被果粉盛贊“真香”——此時(shí)，正是拉客轉(zhuǎn)化良機(jī)。
“很多用戶都會(huì)換5G手機(jī)，換季大潮的機(jī)會(huì)很大”，佩瑜心知肚明。
但很多潛在顧客，對(duì)于5G概念和5G手機(jī)，并不十分清楚。這個(gè)時(shí)候，佩瑜的專業(yè)優(yōu)勢(shì)又凸顯出來(lái)——在朋友圈、微信群隨時(shí)解答潛在顧客的疑問(wèn)，銷(xiāo)量自然而來(lái)。
“在線上分銷(xiāo)，就要找到自己的個(gè)人標(biāo)簽，我的標(biāo)簽就是專業(yè)度。比如說(shuō)對(duì)產(chǎn)品型號(hào)把握，對(duì)配置的把握。所以我在給用戶推薦的時(shí)候，也會(huì)更加的精準(zhǔn)?！?/p>
甚至還能意外獲取一些00后的小客戶。
前段時(shí)間，有位正在上初中的少年果粉，做了一個(gè)多小時(shí)的公交車(chē)，跑到門(mén)店想買(mǎi)一款799元的HomePod mini音箱——對(duì)于手頭不寬裕的初中生來(lái)說(shuō)，這是他積攢了許久的零錢(qián)，唯一能夠買(mǎi)得起的蘋(píng)果新品，當(dāng)時(shí)門(mén)店并無(wú)存貨，后來(lái)，他也通過(guò)門(mén)店的有贊商城在線購(gòu)買(mǎi)，得償所愿。一
二
全員All in 線上分銷(xiāo)的總動(dòng)員
不僅佩瑜，在SUNION新聯(lián)，線上分銷(xiāo)，已是500多名員工的常態(tài)化動(dòng)作——到了12月底，他們參加了一場(chǎng)“期末大考”。
12月21日，有贊在首屆私域電商節(jié)啟動(dòng)時(shí)，聯(lián)合SUNION新聯(lián)等合作伙伴，舉辦了“金牌銷(xiāo)售員”大賽。SUNION新聯(lián)新零售負(fù)責(zé)人Jason毫不猶豫，給500多名員工全部報(bào)了名，佩瑜也在其中。
在Jason看來(lái)，這算是一場(chǎng)考驗(yàn)全員線上分銷(xiāo)能力的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。
為此，SUNION新聯(lián)還在公司群內(nèi)分享活動(dòng)的每日排名，有望進(jìn)入到大賽前100名的種子選手，還會(huì)得到同事的鼓勵(lì)加油，“這讓員工的積極性很高”， Jason透露，甚至一些非門(mén)店員工也參與進(jìn)來(lái)，其中一個(gè)公司的管理層，也通過(guò)分銷(xiāo)達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)，還獲得了獎(jiǎng)金。
總動(dòng)員之下，短短三天時(shí)間內(nèi)，報(bào)名參賽員工總共帶貨486萬(wàn)，而在金牌銷(xiāo)售員大賽的前100名中，SUNION新聯(lián)員工占到了40多席，其中帶貨最多的員工，銷(xiāo)售金額接近20萬(wàn)。
佩瑜對(duì)于自己的成績(jī)也相當(dāng)滿意——98000元，差不多是她在線下門(mén)店大半個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
而在Jason看來(lái)，線上分銷(xiāo)，并非疫情期間曇花一現(xiàn)的臨時(shí)舉措，會(huì)沉淀下來(lái)，成為零售商的常規(guī)銷(xiāo)售模式。
作出這一斷言的大背景是，隨著智能手機(jī)的全面普及，手機(jī)行業(yè)從風(fēng)起云涌的增量市場(chǎng)，進(jìn)入了結(jié)構(gòu)化增長(zhǎng)的存量市場(chǎng)。調(diào)研機(jī)構(gòu)Canalys的統(tǒng)計(jì)顯示，大約在2017年第二季度以后直至2020年第一季度，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)出貨量持續(xù)處在負(fù)增長(zhǎng)區(qū)間內(nèi)。2020年初遭遇的新冠肺炎疫情，更是讓中國(guó)市場(chǎng)容量瞬間跌回到了2013年的同期水準(zhǔn)。
與此同時(shí)，線上渠道的入侵也來(lái)勢(shì)洶洶。賽諾報(bào)告顯示，2020年，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的線上渠道占比，得益于非接觸式營(yíng)銷(xiāo)興起，有望從2019年的27%提升至2020年的35%。
大勢(shì)如此，手機(jī)線下零售渠道當(dāng)然不能把市場(chǎng)拱手相讓，走到線上已是必然，Jason早就有過(guò)深思熟慮。
首先，消費(fèi)即會(huì)員。“對(duì)于線上來(lái)說(shuō)，通過(guò)線上分銷(xiāo)的模式，讓線下的用戶到線上消費(fèi)，并且以會(huì)員的形式留存下來(lái)，讓品牌與用戶之間有了聯(lián)系?！?/strong>
其次，實(shí)現(xiàn)線上線下融合。“把原本割裂的線上線下兩套銷(xiāo)售體系打通融合，通過(guò)線上的流量帶動(dòng)線下門(mén)店的銷(xiāo)售；同時(shí)線上分銷(xiāo)也能夠觸達(dá)更多傳統(tǒng)線下渠道相對(duì)缺失的年輕客群，通過(guò)門(mén)店社群等方式承接，沉淀為門(mén)店、品牌的私域流量和數(shù)字用戶資產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值上包括新品營(yíng)銷(xiāo)、更貼合年輕客群的品牌效益?！?/p>
其三，盡管目前手機(jī)銷(xiāo)售的大盤(pán)還在線下，但“從長(zhǎng)期價(jià)值來(lái)看，這是一場(chǎng)卡位戰(zhàn)，率先投入者，瞄準(zhǔn)的是風(fēng)口之下的用戶心智搶占。品牌希望可以借由目前私域熱潮，借船出海，讓自己的產(chǎn)品擁有更多的消費(fèi)觸點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化率，并且在轉(zhuǎn)化以后，成功實(shí)現(xiàn)用戶留存，形成穩(wěn)定的回購(gòu)，這才是私域分銷(xiāo)的意義?！?/strong>
Jason還表示，從SUNION新聯(lián)自身的角度來(lái)看，線上購(gòu)物不僅是一種消費(fèi)者的渠道選擇，更是一種購(gòu)物體驗(yàn)。
SUNION新聯(lián)在零售門(mén)店為每個(gè)顧客提供優(yōu)質(zhì)的覆蓋消費(fèi)全周期的服務(wù)，因此在線上也要打造同樣質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)。借助私域經(jīng)營(yíng)的方式，在線上逐漸培養(yǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度及品牌的忠誠(chéng)度，全方位解決用戶的需求。
而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，線上分銷(xiāo)為業(yè)績(jī)帶來(lái)新增量，也帶來(lái)更高的收入，“到目前為止，我每月在線上的銷(xiāo)售已經(jīng)比2月份翻了一倍，來(lái)自線上銷(xiāo)售的收入能占到我整個(gè)收入的3到4成”，佩瑜很滿足。
一場(chǎng)多方受益、皆大歡喜的線上分銷(xiāo)總動(dòng)員，在SUNION新聯(lián)徹底跑通了。
三
有贊搭橋，登陸微信12億私域大盤(pán)
獲益的不止佩瑜，也不止SUNION新聯(lián)。
和佩瑜一塊參賽的其他銷(xiāo)售員，來(lái)自各行各業(yè)，包括雅戈?duì)?、都市麗人、萬(wàn)事利、伊芙麗、鉆石世家、笛莎、韓束、珀萊雅、阿芙精油、高姿、王府井、TCL、良品鋪?zhàn)拥戎放频?0萬(wàn)選手。
有贊提供的數(shù)據(jù)顯示，三天內(nèi)，最終40％的銷(xiāo)售員單人帶貨金額超過(guò)10000元，其中帶貨金額TOP3的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)，分別達(dá)到40萬(wàn)、15萬(wàn)、12萬(wàn)；而服裝品牌雅戈?duì)柕膮①悓?dǎo)購(gòu)，三天總計(jì)線上賣(mài)貨近900萬(wàn)。
眾多品牌集體參賽，不僅僅是為有贊捧場(chǎng)，更是對(duì)微信私域電商的加注。
手握12億月活用戶的微信大盤(pán)，隱藏著海量購(gòu)物需求，商家和品牌商無(wú)不對(duì)其垂涎欲滴。
但要吃下這塊蛋糕，也不是手到擒來(lái)那般簡(jiǎn)單，需要打造一套流暢的線上商城，還要重構(gòu)新的激勵(lì)機(jī)制，很難一蹴而就，尤其對(duì)于很多技術(shù)能力不強(qiáng)的中小微品牌商家，更是難比登天。
有贊則給他們搭了一座橋——“銷(xiāo)售員”，這是有贊為商家提供的一套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
借助這座橋梁，商家和品牌的導(dǎo)購(gòu)、員工、忠實(shí)粉絲等，可以快速注冊(cè)成為有贊店鋪的“銷(xiāo)售員”，每筆成交，都能獲得相應(yīng)傭金；銷(xiāo)售員也一舉獲得兩種能力——線下面對(duì)面賣(mài)貨的能力和通過(guò)社交平臺(tái)維系顧客并促成復(fù)購(gòu)的能力。
截至2020年6月，有贊商家累計(jì)注冊(cè)“銷(xiāo)售員”數(shù)量已超1000萬(wàn)人。
而品牌商家借助這套系統(tǒng)，可以廣泛觸達(dá)潛在客戶，突破門(mén)店經(jīng)營(yíng)的時(shí)空局限，輕松入局私域電商。
具體而言，這套系統(tǒng)可以助力品牌商家便捷打造“中央廚房”——為所有導(dǎo)購(gòu)提供統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)素材、營(yíng)銷(xiāo)工具（例如專屬優(yōu)惠券），幫助導(dǎo)購(gòu)提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、增加收入；與此同時(shí)，總部還可便捷打造一套在線分銷(xiāo)的智能大腦，在后臺(tái)清楚看到所有導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在常態(tài)情況下，這套系統(tǒng)可能還只是錦上添花的可選項(xiàng)；而在疫情沖擊波下，對(duì)于大量停業(yè)關(guān)店的線下門(mén)店來(lái)說(shuō)，則是雪中送炭的必選項(xiàng)首選項(xiàng)——線上分銷(xiāo)，不僅關(guān)乎增長(zhǎng)或者下跌的多寡，甚至還關(guān)乎不少實(shí)體業(yè)態(tài)的生死，沒(méi)有品牌和商家會(huì)對(duì)“私域”視而不見(jiàn)或者拒之門(mén)外。
TCL就是受益者之一。在有贊“銷(xiāo)售員”系統(tǒng)的助力下，TCL調(diào)動(dòng)了 全體員工成為線上分銷(xiāo)員，實(shí)現(xiàn)了全員帶貨。
去年2月，疫情最為兇險(xiǎn)的時(shí)候，TCL 總部就通過(guò)社交分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了 2388萬(wàn) 銷(xiāo)售額，基本相當(dāng)于當(dāng)月 TCL 在全國(guó)蘇寧零售總額的 80%，相當(dāng)于當(dāng)月 TCL 在全國(guó)五星電器零售總額的 5.6 倍。
不僅TCL，各行各業(yè)都在行動(dòng)起來(lái)，線上分銷(xiāo)正在成為品牌和商家的標(biāo)配動(dòng)作。
僅僅2020年前三季度，使用”有贊連鎖”的門(mén)店商家中，通過(guò)銷(xiāo)售員推廣達(dá)成的GMV就高達(dá)16億元，同比增長(zhǎng)15倍，這一數(shù)據(jù)甚至超過(guò)了商家會(huì)員帶來(lái)的成交額。
如果說(shuō)會(huì)員是對(duì)于老用戶的深度運(yùn)營(yíng)，那么銷(xiāo)售員則是裂變拉新的核心抓手。
有了有贊搭橋，布局微信大盤(pán)，登陸私域大陸，大中小微品牌商家都可以成為私域電商的“弄潮兒”——這并非一時(shí)的春光乍泄，像佩瑜一樣的“金牌數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)”，像SUNION新聯(lián)一樣線下線上通吃的品牌商家，也會(huì)越來(lái)越多。
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