采寫／萬天南

編輯／陳紀英

沉寂了許久的二手車行業(yè)，又熱鬧了起來。

6月10日，車好多集團宣布，完成3億美元新一輪融資，本輪由H Capital領投，投后估值超過100億美元，而行業(yè)里的上一筆融資——2億美金，也裝到了車好多口袋里。

相比之前四五年刀刀見血的殘酷對殺場面，一年多來二手車賽道略為平靜。

但平靜的表象之下，暗流涌動，這筆“財大氣粗”的融資背后，二手車行業(yè)的原有商業(yè)模式也在悄然升級——曾經線上線下并重，線上承擔“展示+導流”、線下店承擔“成交+交付”職能的二手車半電商模式，正在朝著純正、標準化的電商模式進化。線下門店開始退居為倉，僅承擔交付職能，成交不再主要依靠地面銷售人員，線上承擔“展示+成交”的雙重核心職能，這一純電商模式漸成二手車的絕對主角。

不獨中國，在美國，二手車電商模式的代表Carvana，市值一舉超越線下模式起家的Carmax——成為資本界新寵。

一切變化，都指向對市場、對用戶、對資金、對前途的生死爭奪上，這是否標志著二手車行業(yè)已經迎來“純電商”這一終極最優(yōu)解？

3億美金融資背后，二手車模式再進化

經歷過四五年貼身肉搏的二手車電商行業(yè)，一度成為了焦土，數百億真金白銀砸下去，代價屬于戰(zhàn)場上的所有玩家，但勝利卻僅僅回報沒被打趴下的少數贏家。

戰(zhàn)火已經停息了一年多，電梯里的廣告也暫時撤下了。顯而易見的是，風投機構也冷靜了許多——在2019年之前，機構投資賽道普遍撒網，參戰(zhàn)的頭部玩家，多少都能獲得金主們的加持。

《財經故事薈》粗略統(tǒng)計顯示，從2011年到2019年，幾十家投資機構先后涌入二手車賽道，投資金額超過200億元，全球頂尖風投機構軟銀、紅杉等悉數入局，互聯網巨頭阿里、騰訊、百度、滴滴也陸續(xù)入場。

風投集體下注的籌碼，最終變成玩家們的炮火，引發(fā)了一場持續(xù)四五年的惡戰(zhàn)。

一位二手車電商高管曾告訴《財經故事薈》，“那幾年，公司創(chuàng)始人有一半的時間，都在想著怎么找錢，找到錢就繼續(xù)燒，哪怕已經意識到這么惡戰(zhàn)不理性，但你也不敢主動?；?，?；鹁鸵馕吨鼍帧?。

戰(zhàn)爭一度綁架所有玩家和他們背后的投資機構——這樣的賭性，其實恰恰是基于理性，彼時，戰(zhàn)火紛飛，戰(zhàn)況不明，普遍撒網，才能提高命中率。

現在，投資機構已經冷靜下來了，他們開始變得精打細算，不再大面積撒網，而是集體加注龍頭——最近兩年，二手車行業(yè)僅有的三筆中的兩筆融資，都花落車好多，合計5億美金。

這樣的選擇同樣基于理性——當戰(zhàn)局明朗，勝負分野，加注贏家，才是唯一的可取之道。

第三方研究機構Chnbrand發(fā)布的中國品牌力指數（C-BPI）顯示，瓜子二手車連續(xù)多年位居二手車交易平臺行業(yè)第一，領先優(yōu)勢十分穩(wěn)固。

另據極光大數據最新監(jiān)測數據顯示，截止2021年4月，瓜子二手車APP月活用戶規(guī)模（MAU）均持續(xù)多年位居行業(yè)第一，為行業(yè)第二名的7倍以上，領先優(yōu)勢持續(xù)拉大。瓜子二手車已占據行業(yè)線上流量的八成，“八二格局”日趨鞏固。

改變的不止行業(yè)格局，二手車行業(yè)的主流商業(yè)模式也悄然大幅度升級。這跟打完內戰(zhàn)再集中精力搞建設的道理本質相同。

無論是楊浩涌，還是投資機構代表，都把此輪3億美金融資的主要用途，指向了“二手車電商”。H Capital創(chuàng)始人陳小紅表示，技術成熟、用戶消費的線上化遷移正在催生汽車交易的電商化。楊浩涌更是斷言，“二手車交易已進入電商發(fā)展的新階段”。

在此輪融資之前，瓜子二手車也已經完成從原來線上看車、線下交易的半電商模式，徹底轉為線上交易、線下履約的“純電商”模式。

曾經那么重視線下門店的二手車企業(yè)，為何再次徹底升級，開始把線上作為主場？

其實，二手車電商開設線下門店，一直都是過渡形態(tài)。

從美國二手車商的模式迭代史也可見一斑。

早些年間，二手車領域風頭正旺的是創(chuàng)立于1993年的CARMAX，線下起家，登頂全球最大二手車零售公司，一直被視為行業(yè)標桿。二十年后的2013年，主導線下模式的Carvana成立，并在4年后上市，彼時其交易規(guī)模，甚至不足CARMAX 的1%。

但疫情之后，Carvana的無接觸線上交易模式優(yōu)勢凸顯，在業(yè)績上，與CARMAX的差距不斷縮小，2020年，Carmax銷售量75萬臺，Carvana銷量24萬臺，業(yè)績達到Carmax的三分之一左右，且資本市場顯然更為偏愛Carvana，2020年其股價大漲十倍，其市值約500億美元，如今已是Carmax的2倍以上。

Carvana對Carmax的超越，恰如亞馬遜對沃爾瑪的趨勢性碾壓。

回看國內，其實瓜子二手車入場時就認定，純電商才是二手車行業(yè)的終極模式。

但一度全國鋪設線下門店，也是不能繞過的必要之舉，一方面，從用戶接受度來看，2016年中國二手車電商滲透率低至7%，落地門店客觀上提升了用戶信任度；其次，也是出于競爭占位搶車源的考量；其三，也是匹配當時的二手車限遷政策，依靠落地門店攻下本地化市場。

如今，瓜子二手車線下門店的銷售交易功能逐漸退位，門店從店倉一體回歸到以倉為主，主要承擔交付功能，有點類似于每日優(yōu)鮮等前置倉，整個交易鏈條全部遷移到線上，線下以承擔交付為主，已是行業(yè)大勢。

“純電商”的底氣：越過四重門

無論是車好多啟動“純電商”轉型，還是Carvana超越Carmax，都需要天時地利人和的前提，才能達成。在國內，二手車電商主航道切換為“純電商”，起碼需要跨過四道關卡。

第一道關卡，就是政策障礙的消除。

在中國，二手車的異地交易需求旺盛——一二線城市是車源地，供過于求，價格低廉；三四五線是車輛的消費地，有錢買不到車，供不應求。

供需不平衡之下，異地車價剪刀差高企，同一輛車，兩地的差價經常超過20%，甚至更多，比如一款熱門 SUV 豐田漢蘭達，烏魯木齊的平均成交價高出包頭6萬多元，差價令人咋舌——過去，很多新疆二手車用戶不得不遠赴北京選車。

盡管需求旺盛，但異地交易不易——2020年中國二手車跨省交易量近400萬輛，僅占二手車總交易量的27.5%，同地交易依然是大頭。

其阻礙來自于政策層面。盡管早在2016年，推動二手車限遷的國家政策就已出爐，但地方政府遲遲不動，政策難以落地，二手車全國大流通受阻，大部分車源只能在一定區(qū)域內流通，為此，瓜子二手車只能退而求其次，在全國范圍開設嚴選店，依賴落地門店主攻本地化市場。

但上述政策障礙正在逐漸消除。

今年2?，《商務領域促進汽?消費?作指引》提出，要全?取消???限遷政策；4月，國務院辦公廳發(fā)文，強調放開二手車市場限制政策，鼓勵二手車消費；同月，商務部、公安部、稅務總局聯合發(fā)文，再次推進二手車流通。

新政陸續(xù)在多地執(zhí)行之后，二手車異地交易實現“一次登記查驗”，流程大幅縮減，車輛可以售望全國，在線化的全國流通模式，也就順勢上位，取代了線下門店，瓜子二手車此時升級之舉，也是順勢而為。

其次，純電商的落地，還要依賴于用戶接受度提升。

2018年，中國二手車電商滲透率已從2016年的7%提升至16.8%，預計到2021年滲透率將達到21.6%，調研顯示，平均每10個中國人中，9.5個人知道瓜子二手車。

與此同時，疫情之下，用戶對于線上模式的接受度大幅提高，買生鮮、買房子、上網課已成日常習慣。而美國二手車交易平臺CarGurus在今年4月發(fā)起的調查也顯示，消費者支持線上購車的比例由疫情前的32%增長至61%。

綜上，純電商模式，正在成為二手車用戶的優(yōu)選項、首選項甚至單選項。

純電商模式的跑通，也要依賴于技術能力的落地——二手車一車一SKU，高度非標，定價難度極高。

CarMax模式下，交易質量依賴于線下銷售員的專業(yè)和道德水準，容易滋生銷售腐敗風險，而Carvana則利用統(tǒng)一的中后臺技術定價，后者具有更高的確定性。

如今，經過數年積累，瓜子二手車的二手車定價技術趨于成熟，基于全車專業(yè)檢測，形成完整的車源信息畫像，通過歷史評估與交易、市場供需、周轉時效、維修保養(yǎng)成等數據的廣泛采集與結構化，勾畫二手車基因圖譜，涵蓋超過2000個影響二手車定價的因素，由人工智能體系計算出兼顧交易效率與市場競爭力的公允價格。

目前，“瓜子價”已經通過了中國汽車技術研究中心的“二手車價格評估管理體系認證”，成為該領域首個通過該認證的平臺。

定價體系的數字化、智能化、精準化，才能支撐交易的全鏈條在線化，可以跳過線下當面驗車環(huán)節(jié)。

其四，則是通過覆蓋全國的物流配送以及售后服務體系，提升履約的可及性和用戶的信任度。

目前，瓜子二手車已在國內部分城市試點送車上門服務，消費者完成購車訂單支付后，瓜子二手車提供車輛整備、洗美及代辦過戶等服務，并按照約定時間、地點送車上門，消費者全程足不出戶就能在家提車。車輛到手后支付尾款，而且七天內無理由退貨，以此打消用戶在線購車顧慮，這一體驗如今已與Carvana看齊。

跨過上述四道關卡之后，純電商模式才有可能落地生根。

“純電商”才是終極最優(yōu)解？

從線下門店為主，到線上線下并重，再到線上交易線下交付，純電商模式是不是二手車電商的最優(yōu)解？要回答這一問題，必須從用戶體驗、商業(yè)模式、估值邏輯等多個維度來考量。

先看用戶體驗，不妨類比下Carvana的Carmax。

兩種模式用戶體驗的優(yōu)劣，在一名車主的賣車親歷中可見一斑。

這位車主網名為Yang7，2019年底，他先在Carmax上預約了線下服務，結果對方的估價師遲到了一個小時，姍姍來遲后開始和車主討價還價，并對刮痕等小毛病挑三揀四，試圖最大化壓價，最終的出價僅為3000美元。

體驗糟糕的車主失望之余，轉而選擇了Carvana。在他自主上傳了車輛信息后，后者立刻在線給出了6500美元的公允報價，僅僅三天后，交易就如約完成，“我現在覺得Carvana是個很神奇的網站”。

這樣的例子比比皆是，對沖基金D1 Capital的基金經理Dan Sundheim由此認定，“（網上購車或者買車）是一種比花很多錢很多時間和二手車銷售員談判更好的消費者體驗方式”，他預測，15年內大約30%的二手車銷售將在網上交易。

歸根結底，Carvana和瓜子二手車的在線精準定價，可以讓用戶無論是賣車還是買車，都能體驗一口定價的便利性，省去討價還價的麻煩環(huán)節(jié)；也避免了銷售人員為了業(yè)績導向而傷害用戶的風險；而且選車、看車都能在線完成省時省力。

可以類比的是買房，如今，在線買房漸成主流，早在2019年，貝殼深圳房產的在線成交占比就高達六成。

此外，二手車交易不再依賴于線下門店后，門店租金、人員工資等成本都能大幅縮減，實現規(guī)模化的降本增效，增長邊際成本更低，后續(xù)交易量攀升，成本結構模式可以持續(xù)優(yōu)化，降本增效帶來的毛利壓縮空間，最終可以反哺用戶。

其次，再從商業(yè)模式來看，其業(yè)務邊界可以翻倍拓寬。

過去，二手車電商開設線下門店，和傳統(tǒng)的線下二手車商直接競爭，雙方劍拔弩張。回歸線上主場后，二手車電商和傳統(tǒng)車商的關系從對立走向合作、甚至是協(xié)作，由此，可以在To C模式之外，以連接者、賦能這的角色，以一己之力撬動整個行業(yè)高效數字化，類似于從鏈家到貝殼的升級，不僅獨善其身，也能得以達濟行業(yè)，完全有機會再造車好多。

目前，傳統(tǒng)二手車線下交易市場盤踞著15萬中小經銷商，經營零散、效率低下，獲客主要依靠線下到店，業(yè)務范圍以本地及周邊為主，而借力瓜子二手車，他們可以快速實現數字化，搶灘二手車全國大流通的紅利。

目前，瓜子二手車已將電商基礎設施能力，賦能給瓜子二手車開放平臺上的數千家車商。位于蘇州吳江鼎盛舊機動車交易市場的樂選優(yōu)車就是其一。

樂選優(yōu)車門店展廳有超100個車位，是當地規(guī)模較大的二手車商戶，以往主要面向蘇州和周邊城市用戶，以到店交易為主，批發(fā)為輔，個人買家占比70%。接入瓜子二手開放平臺后，月均銷量增長了近20%，長距離的跨省流轉大幅提升，車輛遠銷吉林、山東、云南等地。不止樂選優(yōu)車，借助瓜子二手車開放平臺，蘇州本地的二手車已經流向了全國80多個城市。

再從估值邏輯來看，貝殼的生態(tài)平臺價值，Carvana的在線交易模式，都已得到了資本市場的青睞，而車好多正在做的事情，好比就是汽車領域的“貝殼+Carvana”。

如果說自營模式像封閉的河道，和其他玩家百川爭流；那么平臺模式對全行業(yè)主體、資源的廣泛鏈接和整合，就如同江河入海，形成善匯百川的遼闊海洋。

關于平臺模式的價值模型，以太網的發(fā)明人麥特卡夫提出一個廣受認可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——網絡價值同網絡用戶數量的平方成正比，即N個連結能創(chuàng)造N的平方量級的效益，因此，平臺總能實現指數型增長。

總之，未來有望達到十萬億規(guī)模的二手車電商藍海里，零售業(yè)態(tài)只會進化，不會定格，而瓜子和Carvana同步推進的“純電商”模式，目前可能是最優(yōu)解。

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