采寫/任帥
多數(shù)人看到了帶貨主播的光鮮，少有人了解這個行業(yè)到底有多內(nèi)卷——中國網(wǎng)絡(luò)主播賬號已經(jīng)累計超過了1.3億個，這是千萬里挑一的殘酷游戲，永遠不會有躺贏，也不允許躺平，跳起來去戰(zhàn)斗，才有可能打破內(nèi)卷之籠，這是95后主播蛋蛋的出頭之道。
八十億是什么概念？它可以是去年25萬普通國民人均可支配收入的總和，可以是“宇宙曹縣”五分之一的GDP，也可以是一名24歲女孩一年的直播帶貨銷售額——蛋蛋，中文名楊潤心，快手粉絲3300萬+，2020年帶貨銷售額逼近80億。
過去這一年，疫情的沖擊反而促進了直播電商的繁榮，持續(xù)增長的網(wǎng)購群體，不斷走高的帶貨記錄，造就了一批知名帶貨主播，包括薇婭、李佳琦、辛巴……而蛋蛋，是全網(wǎng)頭部主播中唯一的95后。
累到吸氧，“我在公司出了名的不睡覺”
17點55分，辛選直播基地，距離6月11日女生節(jié)直播開場還有5分鐘，直播間安靜下來。三臺強效補光燈的照射下，蛋蛋一邊補妝，一邊叮囑團隊人員開場之后如何站位。
18點整，助手開始報幕，“姐妹們要做自己的女王……讓我們歡迎蛋蛋”。
報幕結(jié)束，蛋蛋登場，一瞬間，上千平米的直播基地塞滿了她的聲音，壓過了5個在喊“上架”的運營人員。
“要眼影，眼影拿過來…背心一會上…給不給力今天？！”
如同高速運轉(zhuǎn)的CPU，從評論里捕捉需求，處理信息，給出指令，作出反饋，持續(xù)8個小時的直播中，她一直緊盯著前方的屏幕，那里滾動呈現(xiàn)著直播效果和觀眾留言。
圖為蛋蛋女生節(jié)專場正在直播帶貨
“這個賊好...... 這個面膜，做完臉像剝了殼的雞蛋一樣嫩……這個夾板，燙的頭發(fā)超直?！?/p>
她充滿畫面感的描述，加上東北人與生俱來的氛圍感，再搭配上贈品砸在桌子上的“砰砰砰”聲，一瞬間，我的腎上腺素開始飆升。
那一刻我甚至相信，就是這個品牌的夾板獨創(chuàng)了燙發(fā)的功能，就是這款面膜才有最好的美容功能。
主播之外，她身兼多職——一把小樣一字排開，拿著計算器計算產(chǎn)品折扣，仿佛閨蜜一般為用戶精打細算，同時不斷提醒“產(chǎn)品上架了”，“還有1萬份”，“2000份”，“沒有了”。
那一刻，身為鋼鐵直男的我，腦子似乎成為了她的“托兒”，也忍不住下了單。
22點45分，高強度的直播帶貨已經(jīng)進行了4個多小時，現(xiàn)場只有蛋蛋一人仍然保持著興奮。身旁的助理已經(jīng)癱坐在直播鏡頭外的椅子上。
蛋蛋不時在旁提醒她“你精神點，行嗎？”
當(dāng)助理出鏡配合化妝師介紹某款氣墊產(chǎn)品時，消失在鏡頭之外的蛋蛋，趕緊抽空對著氧氣瓶吸氧，“我有點喘不上來氣”，她聲音透露著些許虛弱。
很少有人知道，帶貨主播的語速基本上是普通人的兩倍，這意味著他們要消耗更多的氧氣和體力。
在經(jīng)歷短暫的休整過后，回到直播間的蛋蛋，瞬間滿血復(fù)活。
凌晨1點50分，直播結(jié)束，直播間重回空寂，讓剛剛那場顱內(nèi)狂歡帶來的興奮感，顯得不那么真實。
但蛋蛋仍舊沒有松懈下來，她開始和身邊的工作人員進行復(fù)盤。
2019年剛開始直播時，她下播的第一句話是“今天賣了多少錢，我的運營成本多少錢，粉絲漲了多少”。兩年后的今天，錢已經(jīng)沒那么重要了，用戶體驗才是她最在乎的。
“我下播第一時間先看評論再看私信，看產(chǎn)品出現(xiàn)了哪些問題，庫存夠不夠，售后有沒有做到位，不只是我，我領(lǐng)著我團隊每一個人，細化到每一個產(chǎn)品上。至于銷量多少，那是我以及辛選團隊選品以及品控能力的證明?！彼氲煤芮宄?。
圖為蛋蛋正在進行復(fù)盤
當(dāng)天復(fù)盤的主要問題是一款作為福利的吊帶（1000件）沒有樣品，也沒法上架。原因是運營人員沒經(jīng)她過目，就把這款產(chǎn)品放在了預(yù)告中，一直到直播結(jié)束，粉絲也沒看到這款產(chǎn)品，紛紛在直播間里詢問，而蛋蛋只能向粉絲道歉求饒，并允諾在下場直播中增加到2000件，才安撫住了粉絲。
像這樣高強度的直播只是618期間的開場，后面她還有兩場直播。
“以前我基本上一周播一場，一場大概12個小時，我會用6天時間去準備。但618期間，基本上兩三天就會有一場，但我的選品已經(jīng)提前一個月完成了，我在公司出了名的不睡覺?！钡暗坝悬c疲憊，但絲毫不敢懈怠。
她知道女孩想要什么
成為主播之前的蛋蛋，就是一名普通的東北女孩。
2015年，長春師范大學(xué)讀大三的法語專業(yè)學(xué)生楊潤心（蛋蛋）擔(dān)任學(xué)校公關(guān)禮儀協(xié)會會長，因為姣好的面容和時尚的穿搭，成為了大學(xué)校園的潮流icon。很多學(xué)妹向她請教搭配技巧和剁手攻略，還有學(xué)妹建議“你開店賣衣服吧，我們一定買。”
當(dāng)時，微商正在朋友圈中流行，頗有生意頭腦的楊潤心萌生了開微店的想法。
適逢人在北京的姐姐從事貿(mào)易行業(yè)，在姐姐支持下，楊潤心拿著2000塊錢開了微店，并從姐姐手里拿了一批褲子開始銷售。
事實證明，楊潤心眼光不錯，在利用朋友圈以及微博宣傳后，幾十條褲子被一掃而光。
隨后，楊潤心又進了一批“熱力褲”，后者也成為了風(fēng)靡校園的時尚大爆品，創(chuàng)下一周銷售2000多條的記錄。
生意如火如荼，但楊潤心覺得微店受眾還是過于狹隘。于是，她又開了自己的淘寶店，“既能賺錢又能做自己喜歡的事兒，這是我當(dāng)時最中意的選擇。”
可觀的收入讓楊潤心斷了去國外留學(xué)的想法。不過，她也意識到單打獨斗難有成就，她需要專業(yè)團隊助力。
2016年7月，剛剛畢業(yè)一個月，楊潤心離開長春去了電商大本營杭州。
在杭州，她開始接觸服飾供應(yīng)鏈，最多的時候開了6家淘寶店。生意很順利，但也很辛苦。團隊工作人員大部分都是客服，沒有專業(yè)的運營。上架、拍照、P圖……都是她一個人來，她對款式和質(zhì)量還非常挑剔，翻來覆去的挑選、試穿，因為“我賣的不僅是衣服，還是搭配方案?！?/p>
圖為蛋蛋的日常服飾搭配
淘寶店的火爆，卻逐漸凸顯了供應(yīng)鏈的短板，97年的女孩終究敵不過生意場上的“潛規(guī)則”。有一次，楊潤心和廠商簽訂了合同，7天之內(nèi)出貨，但是這批產(chǎn)品最終拖延了17天。還有廠家私下把她的設(shè)計賣給了其他品牌。
她決心開服裝廠自己做老板，一是自己做供應(yīng)鏈可以最大限度壓縮成本；二是不愿意再受上游服裝廠商的欺負?！?/strong>
2018年初，楊潤心在廣州開設(shè)了服裝廠，但廠長的位子她給了別人，“我畢竟是個小女孩，我管不了太多東西”，蛋蛋解釋道。
從時尚潮流捕捉、到款式設(shè)計和產(chǎn)品落地，楊潤心對每一個環(huán)節(jié)吹毛求疵，躬身操勞也獲得了可觀回報，淘寶店運營成本大幅度下降，連杭州的檔口都來找她拿貨。
這次服裝廠的經(jīng)歷，讓楊潤心深刻意識到了供應(yīng)鏈的威力?！爸挥心愕墓?yīng)鏈足夠強大，你才能最大化壓縮成本，才能讓用戶花最少的錢買到最好的東西。”
也是在廣州，蛋蛋首次接觸到了直播電商。
2019年，廣州成立多個直播電商基地，勵志打造直播電商之都和直播帶貨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；同一年，快手開始涌向產(chǎn)業(yè)帶，這意味著政府和平臺共同打造了培養(yǎng)孵化電商主播的大舞臺，直播平臺與后端供應(yīng)鏈也得以實現(xiàn)直聯(lián)。
湊齊了天時地利人和，到了2019年下半年，蛋蛋意識到“直播電商的春天要來了”。
1.3億個主播紅海里，如何讓用戶看到我
主播就位，直播開場。
此時是2019年7月，快手的直播電商業(yè)務(wù)逐漸走向成熟，剛剛過去的618專場，辛巴帶貨額高達2.6億，“我靠，竟然能賣這么多，這就是對辛巴直播帶貨的第一印象?！彼f。
但是，第一次站在直播鏡頭前的蛋蛋，可沒有偶像辛巴那般淡然自若，粉絲的彈幕讓平時善談的她連連語塞，幾個小時的直播全程懵。
好在年輕人更容易接受新事物，在經(jīng)歷過一段時間的歷練之后，蛋蛋在服飾帶貨領(lǐng)域逐漸嶄露頭角。“我當(dāng)時一場直播大概能賣幾萬、十幾萬的貨，這對一個小女孩來說非常不錯了。”
經(jīng)歷過最初的成就感和新鮮感之后，蛋蛋逐漸發(fā)現(xiàn)自己陷入了困境。生產(chǎn)、開發(fā)、銷售、售后自己一手抓，精力過于分散，反而成為了業(yè)務(wù)發(fā)展的掣肘。
當(dāng)時父親身體不好，她又是家里的獨生女，家人并不支持她孤身一人做廣漂。打拼了4年的蛋蛋，一時陷入了自我懷疑，她開始考慮如何打開限制自己起跳的枷鎖。
恰逢此時，快手電商NO.1的辛選開始招人，蛋蛋本身就對辛有志的專業(yè)精神、供應(yīng)鏈理念、經(jīng)營模式非常認可，她意識到這是一個不該錯過的良機。
圖為辛選主播合影，趙夢澈（左一）蛋蛋（右二）
為了讓辛選注意到自己，那段時間，她每天從早上開播，一直播到后半夜，13個小時，14個小時……“就想著什么時候帶貨銷售額能突破100萬，上一次快手帶貨榜單，讓辛巴在快手帶貨榜單趕緊看到我?！?/strong>
這位97年女孩運氣不算太差，辛巴真的注意到了她，當(dāng)年9月，辛選向她發(fā)出了邀請。
辛巴看見她第一面就說，“這姑娘嘴皮子可以，明年能帶20個億”。但這一次，辛巴走眼了——第二年，這個小姑娘的帶貨額遠遠不止20億，而是翻了四番，逼近80億。
能在偶像身邊學(xué)習(xí)，蛋蛋很興奮。
進入公司第一個月，辛巴親自帶著蛋蛋選品，給她一一拆解選品背后的邏輯，幫她練就火眼金睛，避免踩坑中套。
一塊手表擺在了面前，渠道商開始夸夸其談工廠資質(zhì)。但辛巴看了一眼，就皺起了眉毛，“啥錢都敢掙啊。”
渠道商支支吾吾聲稱自己有授權(quán)。但辛巴毫不客氣，直接懟了過去，“這塊表是假的，拿貨價也就400到600元之間。”
在懂行的辛巴面前，打算摸魚的渠道商狼狽不堪地閉上了嘴。
圖為蛋蛋跟隨在辛巴身后學(xué)習(xí)選品
蛋蛋進入辛選一個月的下午兩點，辛巴突然告訴她“下午6點開直播”。
“這可能是師父對我的一個測試，想看看我最近的學(xué)習(xí)成果，但是我賬號和后臺什么都沒有，我也不了解產(chǎn)品，當(dāng)時整個人都蒙了?！钡暗盎貞洝?/p>
后來，辛巴把自己團隊里的資深運營給了她。對于帶貨主播來說，專業(yè)的運營通常被稱為“神獸”,就像《西游記》中神仙出場戰(zhàn)斗總是騎著坐騎一樣。
下午4點半，運營開始在她的賬號下掛車，審產(chǎn)品，5點開始和蛋蛋核對產(chǎn)品，6點直播開始，面對200萬粉絲，蛋蛋開始叫賣直播間最難賣的派克服、羽絨服和皮草。
皮草客單價高，大多數(shù)主播不敢碰。這時候，辛選供應(yīng)鏈的優(yōu)勢就凸顯了——辛選通過直播電商C2M定制化供應(yīng)鏈賦能產(chǎn)業(yè)，皮草這種高奢單品也能變成極具性價比的好貨。
這場直播，蛋蛋一舉帶貨2700萬元。
以前面對“100萬小目標都覺得遙不可及，如今來到辛選，首次帶貨業(yè)績居然翻了幾十倍“，她下播之后腦子里只有三個字“憑啥呀”。
這場直播之后，她清楚了自己身后有多大的能量，也明白了粉絲的力量，“我?guī)煾感涟偷姆劢z大多數(shù)都是非常精準的購物粉，復(fù)購率非常高?！?/p>
隨后而至的2019年雙11，三場直播蛋蛋賣了8800萬。
不敢躺平，我不想讓用戶覺得我不專業(yè)
銷售額持續(xù)走高，粉絲數(shù)迅猛增長。
2020年5月23日，蛋蛋的快手粉絲突破1000萬，10月6日，粉絲突破1800萬，10月7日一天就漲粉200萬，因為當(dāng)天是她加入辛選一周年，那場活動在快手聲勢浩大，吸引了不少新粉前來圍觀。
10月7日當(dāng)晚，根據(jù)壁虎看看的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，蛋蛋直播間的GMV成交金額超過6.5億。
到現(xiàn)在，蛋蛋的粉絲已經(jīng)超過3300萬。
伴隨著流量變大，是加倍的小心?！白?、最高級、全網(wǎng)最低......這些違反《廣告法》的詞是不能講的。沒有美白特證的不能講美白，沒有防曬特證的不能講防曬?！钡暗昂苤斏?。
納入考量的不止是這些敏感詞匯與主播話術(shù)，她也要對用戶體驗豎起敏感的神經(jīng)。
比如，她沒有結(jié)婚，也沒有孩子，從身份屬性來說，她難以獲得寶媽群體的認同。為了打消她們的顧慮，蛋蛋不止在選品上更加嚴苛，在創(chuàng)造使用場景上更是力求真實。
一款國產(chǎn)紙尿褲，進直播間之前，她會讓品控拍攝從進料到出廠所有流程的照片，然后再一對一向她匯報，包括原材料，進口材料的過關(guān)清單等等。
品牌商也要當(dāng)面向她闡釋產(chǎn)品好在哪兒，吸水珠的功能性有多強等等。
在直播間，她會直面同步在線的幾十萬粉絲，用遠超小孩子尿量的水量做測試——小孩子尿量一般是50—80ml，她會用120-150ml的水量測試，五秒鐘吸收之后，直接拿紙一拍，沒有絲毫水漬才算過了第一關(guān)。
后續(xù)測試則顯得有些暴力，蛋蛋咔咔剪開紙尿褲，放入燒杯，然后往燒杯里倒入120ml清水，燒杯翻過來，滴水不墜才算合格。
圖為蛋蛋正在直播間測試紙尿褲產(chǎn)品
最終，這款國產(chǎn)紙尿褲在蛋蛋直播間單場創(chuàng)下30萬單的銷售記錄。
“我連對象都沒有，她們能這么信任我，能把自己寶寶的生活和成長交給辛選，我特別感激，我正在猛攻母嬰方面的知識，準備考高級育嬰師，我不想讓辛選用戶覺得我不專業(yè)?！钡暗罢f。
她也不敢再直播間隨意開玩笑了。
作為東北女孩的她本來脾氣挺沖，直播這兩年她收斂了不少，“有脾氣，我就盡量忍著點。直播間叔叔阿姨拿我當(dāng)小朋友一樣，他們說我開心就好。但是直播間也有弟弟妹妹們，我在直播間要傳遞正能量，告訴他們要理智消費，包括我?guī)煾肝覀円恢痹谡f‘需要的買，不需要的不買’，我要對我說的話負責(zé)?！?/p>
如今，蛋蛋的知名度越來越高。直播帶貨對她來說，不僅僅是一場GMV不斷突破的數(shù)字游戲。
她更希望粉絲在她的直播間能夠改善生活，讓他們得以平價享受到相對高端的產(chǎn)品和服務(wù)。
接下來的半年，賦能產(chǎn)業(yè)帶，助力國貨將會是她工作的重點。
從普通大學(xué)畢業(yè)生到3300萬粉絲的95后直播帶貨小天后，通過快手電商直播以及辛選的助力，蛋蛋走向了更大的世界，踏上風(fēng)口，她迎來了自己的大時代。
我問她，有沒有考慮過直播風(fēng)口不在，你將會何去何從？蛋蛋脫口而出，“只要辛選在，我的粉絲在，我就會一直在?！?/strong>
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