采寫／萬天南

編輯／陳紀(jì)英

獨(dú)行者疾，眾行者遠(yuǎn)。

這是東方哲學(xué)，也是商業(yè)智慧——如同萬有引力一般、倡導(dǎo)共創(chuàng)共建共贏的平臺(tái)模式，公司生命力最為持久，商業(yè)想象力為最遼闊。

《平臺(tái)革命》的作者杰奧夫雷G.帕克發(fā)現(xiàn)，在全球最好的31家公司中，有13家是平臺(tái)企業(yè)，都構(gòu)建了共贏互惠的生態(tài)系統(tǒng)。

不與上下游為敵，交朋友、組CP、建生態(tài)、謀共贏，這也是國(guó)美的主動(dòng)為之。

8月27日，在國(guó)美發(fā)布財(cái)報(bào)的當(dāng)日，一份名為《共享共建“家·生活”零售共同體》（以下簡(jiǎn)稱《倡議書》）的倡議書也同步公開，其主旋律就是開放、共享、共贏、共富。

根據(jù)《倡議書》規(guī)劃，國(guó)美將在半年內(nèi)分期分批推出共享共建平臺(tái)，這一舉措，與國(guó)家正在倡導(dǎo)的共同富裕也形成了上下呼應(yīng)。

當(dāng)然，要共富，需先富，要普惠，先自強(qiáng)——財(cái)報(bào)顯示，2021年上半年，國(guó)美營(yíng)收大漲近四成，毛利率同比提升近七成，虧損額收窄。

在重回高地的前行之路上，不斷擴(kuò)大朋友圈的國(guó)美，不再是獨(dú)行者。

營(yíng)收大漲，國(guó)美攀高

擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)、內(nèi)循環(huán)的外部利好之下，經(jīng)歷疫情重創(chuàng)的零售業(yè)，在2021年迎來了反彈回血。

國(guó)美也不例外，財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，國(guó)美整體銷售收入達(dá)到260.40億人民幣，同比上升36.5%。

從增速來看，國(guó)美高于零售大盤，今年1至6月，社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)23.0%；也高于電商大盤，1至6月份，全國(guó)網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng)23.2%。

與此同時(shí)，國(guó)美增長(zhǎng)質(zhì)量也在一路上揚(yáng)，體現(xiàn)在毛利率的提升和虧損額的收窄上。

財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，公司綜合毛利為37.11億元，同比提升67%，與此同時(shí)，綜合毛利率也穩(wěn)步回升，同比上升2.7個(gè)百分點(diǎn)至14.3%。

由于國(guó)美正在大刀闊斧的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，以短期投入換長(zhǎng)期增長(zhǎng)，因此，國(guó)美并沒有急于盈利，但財(cái)報(bào)顯示，其虧損額相比去年同期顯著縮窄，同比縮減了25%。

而財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的見好，也是業(yè)務(wù)全面煥新的結(jié)果。

從渠道來看，下沉市場(chǎng)帶來了營(yíng)收新增量。中國(guó)下沉市場(chǎng)用戶量龐大，消費(fèi)升級(jí)需求急切，但消費(fèi)滲透率較低，供應(yīng)端供應(yīng)不足，而國(guó)美則“趁勢(shì)而入”，加快挖掘下沉紅利，其策略是有序而不冒進(jìn)，“先大后小，先縣后鎮(zhèn)，以縣拓鎮(zhèn)”。

財(cái)報(bào)透露，2021年上半年，國(guó)美新開縣域店近600家，計(jì)劃全年新開門店1000家。截止2021年6月30日，公司線下門店數(shù)量3895家，縣域店鋪高達(dá)2556家。

在渠道建設(shè)模式上，則是自營(yíng)、加盟并行，自營(yíng)樹立標(biāo)桿，對(duì)外賦能，直營(yíng)則身段靈活，以輕資產(chǎn)撬動(dòng)開店速度和增收速度，經(jīng)營(yíng)壓力相對(duì)較小。

線上線下一盤棋建閉環(huán)，則是國(guó)美的最大優(yōu)勢(shì)，線上平臺(tái)展示全量商品、主導(dǎo)全部交易，線下平臺(tái)提供展示、體驗(yàn)、服務(wù)，雙平臺(tái)相互賦能引流，打造高效經(jīng)營(yíng)閉環(huán)，可顯著降成本、提銷量、增盈利、優(yōu)體驗(yàn)。

在供應(yīng)鏈打造上，國(guó)美也在持續(xù)進(jìn)化。

一是全品類擴(kuò)容，目前，國(guó)美SKU數(shù)量突破60萬，其中九成以上都由非家電領(lǐng)域供應(yīng)，產(chǎn)品豐富度持續(xù)提升。

二是貨品供應(yīng)渠道豐富化，“招商+自采+定制”三位一體，招商引入品牌爆品，自采打造特色，而定制則凸顯不可替代的差異化，其中供應(yīng)鏈定制化比例已經(jīng)高達(dá)42%，由此形成商品矩陣。

三是供應(yīng)鏈除了為己所用，還與第三方代運(yùn)營(yíng)商開展合作，通過將代運(yùn)營(yíng)商改造成銷售商的方式，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全渠道輸出，提升市場(chǎng)份額。

在用戶端，國(guó)美不僅與用戶做生意，也與用戶做朋友。以社群、門店為橋，打造高粘性、高互動(dòng)、高轉(zhuǎn)化、高消費(fèi)的會(huì)員體系，以此沉淀高質(zhì)量的用戶資產(chǎn)。

國(guó)美的這一模式已經(jīng)得到了初步驗(yàn)證：以線下門店員工為種子用戶，組建去中心化社群，目前，累計(jì)社群已經(jīng)達(dá)到近100萬個(gè)，累計(jì)社群成員數(shù)量同比大漲三成，線上線下會(huì)員總數(shù)達(dá)到2.28億。

綜上，國(guó)美今年上半年?duì)I收大漲、毛利提升、虧損收窄的原因，既受益于整個(gè)大盤的見好，也依賴于人、貨、場(chǎng)三要素的協(xié)同優(yōu)化。

共創(chuàng)共建共富，國(guó)美不獨(dú)贏

財(cái)報(bào)見好的國(guó)美，并不想獨(dú)善其身，共贏，始終是國(guó)美的基本價(jià)值觀，其同樂用戶、達(dá)濟(jì)行業(yè)、普惠社會(huì)的理念，在《倡議書》中顯山露水。

在一眾零售平臺(tái)中，國(guó)美是唯一扛起“快樂消費(fèi)”大旗的玩家，其背后頗有深意。

短缺年代，滿足“衣食住行”基本需求的功能消費(fèi)占據(jù)主流，而隨著國(guó)民收入持續(xù)提升，消費(fèi)升級(jí)浪潮滾滾而至，“悅己”消費(fèi)漸據(jù)主流。

統(tǒng)計(jì)顯示，2020年，中國(guó)消費(fèi)者“悅己型消費(fèi)”占比已經(jīng)逼近六成，而國(guó)美的快樂購(gòu)物理念，就應(yīng)時(shí)而生，滿足用戶對(duì)美好生活的向往和追求。

在國(guó)美，購(gòu)物剁手的模式不再單一，除了滿足低價(jià)好物的基本需求外，豐富多元的娛樂化、游戲化玩法，都與購(gòu)物場(chǎng)景無縫融合，達(dá)成娛樂賣、娛樂買、分享樂。

而直播、短視頻等娛樂化方式，也放大交易和業(yè)績(jī)，比如，僅2021年上半年，國(guó)美就完成7.5萬場(chǎng)直播，觸達(dá)3800萬潛在用戶。

上述策略，已見成效，在報(bào)告期內(nèi)，“真快樂”平臺(tái)購(gòu)買人數(shù)同比大漲約10倍，商品總數(shù)以及訂單量同比大漲4倍，活躍用戶數(shù)同比大漲3倍，而會(huì)員的復(fù)購(gòu)率也高達(dá)30%，月平均復(fù)購(gòu)人數(shù)同比增長(zhǎng)約10倍。

考慮到中國(guó)幅員遼闊，各地偏好和需求差異巨大，因此，國(guó)美服務(wù)用戶并非全國(guó)一盤棋，而是因地制宜，個(gè)性滿足。

為此，國(guó)美線下與線上平臺(tái)無縫融合驅(qū)動(dòng)，圍繞新零售、新服務(wù)，面向所在區(qū)域范圍1-8公里內(nèi)社區(qū)家庭客群，提供模式+能力輸出，實(shí)現(xiàn)多業(yè)態(tài)、全渠道、全場(chǎng)景、高性價(jià)比、本地化的消費(fèi)體驗(yàn)。

與用戶眾樂樂，就是國(guó)美共贏共富價(jià)值觀的第一面。

其次，則是與上下游共創(chuàng)共建共贏共生。

在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)時(shí)，以往廠商和品牌往往處于弱勢(shì)地位，日益高企的平臺(tái)費(fèi)、流量費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)等“電商平臺(tái)稅”，成為不可承受之重。在電商平臺(tái)“交稅”后，在線下，品牌商又要二次付費(fèi)買量，苦不堪言。

為此，國(guó)美在《倡議書》中直言，“降本增效是零售商的責(zé)任”。

基于這一理念，國(guó)美打造了“線上線下”全覆蓋、“到網(wǎng)、到店、到家”全貫通的消費(fèi)全場(chǎng)景，構(gòu)建鏈路更短、結(jié)構(gòu)更優(yōu)的開放供應(yīng)鏈，打磨視頻導(dǎo)購(gòu)、準(zhǔn)時(shí)達(dá)物流和管家服務(wù)，向廠商品牌輸出一攬子的集約專業(yè)的零售服務(wù)，助其把多套成本降至一套。

費(fèi)率降低只是起點(diǎn)，國(guó)美規(guī)劃中的“共享共建平臺(tái)”也將在半年內(nèi)分批分期落地。

這一平臺(tái)，本質(zhì)上是開放共享賦能平臺(tái)，國(guó)美將在此輸出一攬子的“線上、線下、供應(yīng)鏈、物流/服務(wù)、大數(shù)據(jù)/云”等關(guān)鍵資源和能力，開放給上下游和全行業(yè)。

缺場(chǎng)景、缺供應(yīng)鏈、缺運(yùn)營(yíng)服務(wù)、缺技術(shù)工具、缺營(yíng)銷創(chuàng)新的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、社會(huì)機(jī)構(gòu)和勞動(dòng)者，無需從0到1重復(fù)試錯(cuò)，就能共享國(guó)美積攢已久的的零售基礎(chǔ)設(shè)施、全量資源池和全套服務(wù)工具包，低成本無門檻地快速打造自主可控的經(jīng)營(yíng)新主場(chǎng)，共享共建集約開放的零售新生態(tài)。

這一舉措落地后，國(guó)美和全行業(yè)上下游都是受益者。

首先，國(guó)美得以構(gòu)建更緊密的合作伙伴關(guān)系，互補(bǔ)長(zhǎng)短，做強(qiáng)做大。

其次，國(guó)美輸出能力，共享資源后，也為其帶來新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

再次，也能引領(lǐng)全行業(yè)優(yōu)化游戲規(guī)則和利益分配機(jī)制，推動(dòng)零售行業(yè)健康發(fā)展。

國(guó)美謀求共贏，而非一家通吃的理念，也呼應(yīng)了中國(guó)政府提倡的“共同富?！贝笳?，讓用戶快樂，讓行業(yè)共贏，讓社會(huì)共富，層層遞進(jìn)，持續(xù)外溢正能量的國(guó)美，已經(jīng)行至中途。

眾行者遠(yuǎn)，長(zhǎng)期看好

航向已定，國(guó)美這艘大船到底能不能在中國(guó)零售藍(lán)海中乘風(fēng)破浪？

從變現(xiàn)模式來看，國(guó)美向家庭消費(fèi)進(jìn)軍，有望構(gòu)建更為多元的增長(zhǎng)曲線。

財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，國(guó)美的安裝服務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到9541萬元，相比去年同期大漲近七成。

但其實(shí)，未來國(guó)美的新增營(yíng)收來源遠(yuǎn)不止于此，國(guó)美正計(jì)劃全面整合商戶資源，全力量開放小程序、APP、服務(wù)資訊平臺(tái)等，接入購(gòu)物、餐飲、休閑、文化、養(yǎng)老、家政等服務(wù)品類，打通智慧社區(qū)、智慧管家，打造商業(yè)集約式發(fā)展生態(tài)圈。

目前，線下本地生活賽道尚未出現(xiàn)全國(guó)性連鎖頭部品牌，國(guó)美趁機(jī)入場(chǎng)，如果達(dá)成上述目標(biāo)，意味著其可以孵化出一個(gè)個(gè)小美團(tuán)、小58同城等等，變現(xiàn)潛力值得期待。

其次，下沉市場(chǎng)紅利浩蕩，有望再造國(guó)美。

下沉市場(chǎng)紅利浩蕩，已成共識(shí)，承載著10億人口的生活與消費(fèi)，10億人口的舒適與夢(mèng)想。

但下沉市場(chǎng)紅利不易收割，也是事實(shí)，品牌商品供應(yīng)少、渠道建設(shè)沉不下、物流售后跟不上，是主要制約。

而國(guó)美在渠道建設(shè)上，對(duì)于下沉市場(chǎng)頗為重視，其65.6%的門店盤踞在縣域市場(chǎng)。

國(guó)美旗下安迅物流體系，也沖鋒一線，已經(jīng)達(dá)成95.5%的地級(jí)市物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋率；不止單一的配送，安迅物流還能提供送裝一體服務(wù)；其服務(wù)不僅為己所有，也在對(duì)外輸出，京東、拼多多、小米在內(nèi)的多家巨頭，都要借力于安迅，負(fù)責(zé)大件商品的配送與安裝。

因此，面對(duì)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)浪潮，國(guó)美勢(shì)在必得。

其三，國(guó)美“人、貨、場(chǎng)”全面數(shù)智化，前中后總動(dòng)員，線上線下建閉環(huán)，可以支撐長(zhǎng)期健康高質(zhì)量增長(zhǎng)。

目前，國(guó)美已初步建構(gòu)六大平臺(tái)系統(tǒng)，即：線上平臺(tái)、線下平臺(tái)、供應(yīng)鏈平臺(tái)、物流平臺(tái)、大數(shù)據(jù)&云平臺(tái)、共享共建平臺(tái)。

在國(guó)美管理層看來，“線上線下閉環(huán)”是其最大優(yōu)勢(shì)。

相比而言，傳統(tǒng)電商平臺(tái)缺乏線下平臺(tái)場(chǎng)景，無法開展線下社群營(yíng)銷，而且，頭部電商平臺(tái)無法實(shí)現(xiàn)共享共建的策略，不向商家提供主場(chǎng)及數(shù)據(jù)，而國(guó)美則通過與商家共享共建，開放平臺(tái)數(shù)據(jù)資源，與商家實(shí)現(xiàn)平臺(tái)流量與數(shù)據(jù)的共享共建，成為商家主場(chǎng)，等等。

未來，在商家和平臺(tái)的雙向選擇中，國(guó)美具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

其四，政策東風(fēng)同樣利好國(guó)美。

最近一兩年，互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管遭遇反壟斷重錘，電商巨頭也是重點(diǎn)整改對(duì)象。而反壟斷政策出爐后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則趨于公平，對(duì)于正在爬坡的國(guó)美，則是利好。

此外，促銷費(fèi)、擴(kuò)內(nèi)需的政策相繼出臺(tái)，也能助攻國(guó)美重回高地。

比如，響應(yīng)商務(wù)部印發(fā)的《城市一刻鐘便民生活圈建設(shè)指南》，國(guó)美趁勢(shì)構(gòu)建線上線下深度融合、虛實(shí)結(jié)合互相的一站式商業(yè)綜合服務(wù)體系等等。

獨(dú)樂不如眾樂，獨(dú)贏不如共贏，經(jīng)營(yíng)之神稻盛和夫曾說,“利己則生,利他則久。利它才是最高級(jí)的利己”，國(guó)美廣組CP，心中無敵，則天下無敵，這是34歲的國(guó)美穿越風(fēng)浪里獲取的經(jīng)驗(yàn)所得，也成為國(guó)美下一個(gè)三十年繼續(xù)乘風(fēng)破浪的戰(zhàn)略路徑。

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