采寫(xiě)／陳紀(jì)英

“一個(gè)年紀(jì)輕輕的小伙子，干農(nóng)業(yè)有啥出息？！”

2018年，90后大學(xué)生藍(lán)燁返鄉(xiāng)時(shí)，質(zhì)疑聲撲面而來(lái)。

以學(xué)歷為跳板，跳出農(nóng)門(mén)，是大部分農(nóng)二代的主流選項(xiàng)。

但藍(lán)燁沒(méi)走尋常路，他回了老家——彼時(shí)，江西尋烏還沒(méi)有摘掉國(guó)家貧困縣的帽子。

他返鄉(xiāng)的目的之一，是想幫父親把六七百畝獼猴桃管理好，因?yàn)殇N(xiāo)路不暢，果園每年都要賠上幾萬(wàn)塊錢(qián)。

同一時(shí)間，尋烏縣政府也在為當(dāng)?shù)厮匿N(xiāo)路發(fā)愁。

2019年，恰逢直播風(fēng)口正盛，當(dāng)?shù)卣襾?lái)了薇婭等頭部主播公益帶貨，卻因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足“翻了車(chē)”。

首先是備貨不夠；其次對(duì)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的采摘、打包、適合的溫度處理沒(méi)經(jīng)驗(yàn)——原本的優(yōu)等果大部分都爛在了配送途中，消費(fèi)者怨聲載道，后來(lái)，當(dāng)?shù)卣疄樗械臓€果買(mǎi)了單。

“哪怕賠了錢(qián)退了貨，市場(chǎng)信任度也降下來(lái)了，后面花了好久才修復(fù)”，經(jīng)此教訓(xùn)，負(fù)責(zé)理賠的尋烏縣電商辦主任甘文靜意識(shí)到，產(chǎn)、供、銷(xiāo)的鏈條構(gòu)建，缺一不可。

生鮮水果有多難賣(mài)——從生鮮電商的倒閉率，就可知一二。這個(gè)賽道堪稱(chēng)地獄之海，蜂擁者如同錢(qián)塘潮涌喧囂而至，生還者如同浪里淘金寥寥無(wú)幾，虧損、裁員、收縮，甚至關(guān)門(mén)、破產(chǎn)才是行業(yè)的主流和常態(tài)。

而尋烏獼猴桃觸網(wǎng)尋路，恰是求解生鮮電商難題的一個(gè)縮影。下沉到此的淘特，能否跑通產(chǎn)地直供模式？這一模式能否向全國(guó)生鮮產(chǎn)區(qū)復(fù)制推廣？

90后農(nóng)二代的心病

藍(lán)燁堅(jiān)持返鄉(xiāng)，是受了父親藍(lán)奎緒的影響。

身為尋烏縣澄江鎮(zhèn)汶口村居委會(huì)書(shū)記，藍(lán)奎緒對(duì)農(nóng)業(yè)很是上心，“大年初一，在家里都呆不住，吃完年飯就上山上轉(zhuǎn)悠了”，藍(lán)燁笑稱(chēng)。

當(dāng)初，他堅(jiān)持返鄉(xiāng)時(shí)，親戚一片反對(duì)聲，唯有藍(lán)奎緒支持他，“我爸就想讓他接他的班。”

但這幾年，藍(lán)奎緒的壓力不小——六七百畝獼猴桃，每年都要凈虧損幾萬(wàn)塊，原因之一，就在于找不到好銷(xiāo)路。

作為水果之鄉(xiāng)的尋烏，早些年間，以臍橙、蜜桔等出名——但臍橙有個(gè)致命缺點(diǎn)，就是易生病，比如被稱(chēng)為臍橙“癌癥”的黃龍病。

2015年前后，黃龍病席卷江西贛州，藍(lán)家也未能幸免，損失了一萬(wàn)多棵果樹(shù)。

彼時(shí)，藍(lán)奎緒痛定思痛，決心開(kāi)拓更多水果品類(lèi)，“如果只種臍橙一種水果，病一來(lái)，就可能絕收，風(fēng)險(xiǎn)太大”。

在贛州，適合種植的水果品類(lèi)不算很多。

藍(lán)燁看父親著急上火，也幫忙打聽(tīng)，聽(tīng)聞?dòng)袀€(gè)叔叔種了100多棵獼猴桃，“他說(shuō)這里能種出來(lái)。”

其實(shí)，獼猴桃最早就產(chǎn)自中國(guó)南方，早在先秦時(shí)期的《詩(shī)經(jīng)》中就有了對(duì)其記載：“隰有萇楚（獼猴桃的古名），猗儺其枝?！?/p>

甘文靜就在附近的荒山上，見(jiàn)過(guò)野生了上百年的獼猴桃樹(shù)。

如今，藍(lán)奎緒家里的獼猴桃種植面積達(dá)到了六七百畝。

饅頭一樣的小山坡上，密密麻麻的獼猴桃樹(shù)亭亭如蓋，拳頭大的果子掛滿(mǎn)了枝頭，來(lái)自附近村子里的中年婦女，正在果園里忙著采摘。

藍(lán)家試種后，也有不少當(dāng)?shù)毓r(nóng)跟風(fēng)。

目前，整個(gè)汶口村，超過(guò)5%的果農(nóng)開(kāi)始試種獼猴桃。

也不止汶口村，最近幾年，尋烏縣委、縣政府按照“柑橘為主、多元發(fā)展”的決策，穩(wěn)定推進(jìn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展。截止2020年底，全縣獼猴桃種植面積2.2萬(wàn)畝。

相比于臍橙，獼猴桃的優(yōu)勢(shì)明顯，藍(lán)奎緒算了一筆賬，“為了預(yù)防黃龍病，柑橘種植區(qū)需要搭防蟲(chóng)網(wǎng)，每4年左右更換一次，平攤到每株樹(shù)上就是20元的成本，這還沒(méi)算上肥料、農(nóng)藥、人力采摘、網(wǎng)面維修和管護(hù)等”。

但藍(lán)奎緒低估了銷(xiāo)售難題。

如今，六七百畝的東紅紅心獼猴桃，都已進(jìn)入掛果期，“一般商販真的吃不下這么多”，藍(lán)燁父子很發(fā)愁。

尋烏本地的微商、小電商一次只能采購(gòu)幾百斤；最近兩年，疫情一來(lái)，外地的“老板”（經(jīng)銷(xiāo)商）也進(jìn)不了尋烏；此外，尋烏獼猴桃的名聲還沒(méi)打響，產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)不為大眾吃貨所知。

這一難題，最終在專(zhuān)門(mén)從大山里挖掘好農(nóng)貨的淘特上找到了答案——淘特正在全國(guó)尋找好的農(nóng)特產(chǎn)。

獼猴桃快成熟的時(shí)候，阿里巴巴鄉(xiāng)村特派員、尋烏縣鄉(xiāng)村振興領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)戈新縣，拿著“測(cè)糖儀”來(lái)到了地頭。

戈新縣也是農(nóng)二代，在河南鄉(xiāng)村長(zhǎng)大。去年，他開(kāi)始來(lái)到尋烏駐點(diǎn)——他的工作，就是幫助當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)特產(chǎn)業(yè)發(fā)展，今年因?yàn)槭芾淇諝庥绊?，“尋烏?dāng)?shù)孬J猴桃賣(mài)相不太好，縣政府擔(dān)心會(huì)賣(mài)不動(dòng)?！?/p>

經(jīng)過(guò)一番挑剔的測(cè)試，戈新縣心里有了底兒——微酸土壤，以及晝夜大溫差等綜合因素加持下，尋烏獼猴桃的含糖量高達(dá)19.3%-20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通獼猴桃8%-15%的均值，風(fēng)味濃甜，香氣濃郁。

現(xiàn)在，淘特已經(jīng)成為了藍(lán)家獼猴桃的最大銷(xiāo)路之一。

“旺季的時(shí)候，卡車(chē)整車(chē)整車(chē)地拉（水果），光是中通，一天就有兩三輛車(chē)”，盡管，藍(lán)奎緒以前從來(lái)不網(wǎng)購(gòu)，但現(xiàn)在，他也切身感受到了淘特的能量，對(duì)于其產(chǎn)地直供模式，他也能說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)。

第一，“平臺(tái)直采我們直供，可以讓我們果農(nóng)多一條銷(xiāo)路，不至于擔(dān)心果子熟了賣(mài)不掉、沒(méi)銷(xiāo)路爛地里。而且，淘特給的收購(gòu)價(jià)，比果販子高一些，大概高了10%，過(guò)去，我們?cè)谑召?gòu)價(jià)上，是沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的”；

其次，在平臺(tái)的流量漫灌和普惠補(bǔ)貼之下，“全國(guó)更多的人知道了，我們尋烏也是產(chǎn)獼猴桃的，而且真的是口感好，品質(zhì)好，性?xún)r(jià)比高。”

其三，與很多電商平臺(tái)不同的是，對(duì)接淘特之后，開(kāi)店、上新、運(yùn)營(yíng)、物流、營(yíng)銷(xiāo)等復(fù)雜的流程，藍(lán)奎緒無(wú)需操心，“我只做好種植就行了，淘特提供的保姆式的對(duì)接服務(wù)”。

在這個(gè)鏈條上，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化大分工，淘特經(jīng)過(guò)深思熟慮，“生鮮的整個(gè)鏈條是沒(méi)有容錯(cuò)率的，一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了，一個(gè)包裝出問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致品質(zhì)保不住，只做自己專(zhuān)業(yè)的事兒，出問(wèn)題的概率會(huì)比較低”，阿里巴巴淘特事業(yè)部生鮮食品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人高子寒解釋說(shuō)。

據(jù)《財(cái)經(jīng)故事薈》了解，當(dāng)?shù)毓r(nóng)，普遍都是電商行業(yè)的“門(mén)外漢”，比如藍(lán)奎緒本人，甚至從來(lái)沒(méi)嘗試過(guò)網(wǎng)購(gòu)，“電商我是完全玩不轉(zhuǎn)的”。

其實(shí)，不止尋烏，國(guó)務(wù)院扶貧領(lǐng)導(dǎo)小組專(zhuān)家咨詢(xún)委員會(huì)委員李小云就曾總結(jié)過(guò)，“扶貧的核心問(wèn)題是缺人才”，這導(dǎo)致電商平臺(tái)沉不下去，生鮮水果也賣(mài)不上來(lái)。

而淘特的一站式服務(wù)，則讓果農(nóng)可以無(wú)門(mén)檻對(duì)接電商平臺(tái)，不再受制個(gè)人電商技能短板。

如今，銷(xiāo)路有了，賣(mài)得更快也更好，藍(lán)燁父子的心結(jié)終于打開(kāi)了。

直供模式對(duì)癥下藥

在尋烏，戈新縣和當(dāng)?shù)毓r(nóng)很是熟絡(luò)——果農(nóng)們覺(jué)得他門(mén)路多，尊稱(chēng)他為“現(xiàn)長(zhǎng)”（諧音“縣長(zhǎng)”，花名為“現(xiàn)長(zhǎng)”）”。不止戈新縣，現(xiàn)在，有20多名阿里巴巴的特派員，奔波在全國(guó)20多個(gè)縣市。

果農(nóng)們不知道的是，能把尋烏獼猴桃賣(mài)向全國(guó)，不是戈新縣本人能量巨大，這背后，有個(gè)系統(tǒng)工程在力撐他。

9月中旬，恰逢尋物當(dāng)?shù)氐墨J猴桃、黃金百香果上市之時(shí)，尋烏一位當(dāng)?shù)馗刹浚滩蛔≡谔蕴叵铝肆耸畮讍?，“第一是為了給我們當(dāng)?shù)厮麤_銷(xiāo)量，第二，真的太便宜了，比去本地市場(chǎng)買(mǎi)還便宜，十幾單才花了100多塊錢(qián)”。

她說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)——東紅獼猴桃，12個(gè)一箱，補(bǔ)貼后的包郵價(jià)，只要區(qū)區(qū)7.9元。

這背后是淘特官方的補(bǔ)貼，“前期產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大的時(shí)候，各項(xiàng)成本都會(huì)高，而且名氣也不夠響，想走出去，讓消費(fèi)者知道淘特有這些好農(nóng)產(chǎn)品，做補(bǔ)貼是一個(gè)比較有效的辦法”，高子寒道出了背后邏輯。

當(dāng)然，目前還很年輕的淘特（2020年3月26日上線），并不急于盈利，尚在投入期。背靠阿里巴巴集團(tuán)矩陣優(yōu)勢(shì)，淘特對(duì)標(biāo)拼多多，打入下沉市場(chǎng)，勢(shì)頭兇猛。

今年一季度，在阿里2022財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)分析師會(huì)議上，來(lái)自全球的分析師們，拋出的第一個(gè)問(wèn)題就與淘特相關(guān)。

阿里巴巴董事局主席張勇、CFO武衛(wèi)的答案很一致，就是加大投入。

而且，重金投入不止于交易環(huán)節(jié)，也包括售后。

今年，就在淘寶特價(jià)版改名淘特前后，針對(duì)所有直供體系農(nóng)產(chǎn)品，淘特推出了“壞果包賠”服務(wù)，水果壞一顆就賠，50%以上則全額賠付。

事實(shí)上，重金補(bǔ)貼，也和淘特的定位相關(guān)。

張勇對(duì)淘特的界定是，“服務(wù)于對(duì)價(jià)格更敏感的用戶(hù)”。

對(duì)此，常年游走在一線的高子寒很有感觸，尋烏當(dāng)?shù)氐募t心獼猴桃、黃金百香果等，“過(guò)去都是高端水果，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶(hù)很少有機(jī)會(huì)吃到”，現(xiàn)在，補(bǔ)貼之下，他們也能輕松購(gòu)買(mǎi)享用。

投入的也不僅有錢(qián)，還有菜鳥(niǎo)等兄弟業(yè)務(wù)的進(jìn)場(chǎng)助攻——更低的物流費(fèi)用，更低的損耗率。

過(guò)去，生鮮水果的全國(guó)化流通中，很大一部分成本，耗費(fèi)在了物流環(huán)節(jié)——農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通成本一般占總成本的40%—60%以上，而發(fā)達(dá)國(guó)家的此項(xiàng)物流成本一般控制在10%左右。

推高零售價(jià)的另一原因，是周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，傳統(tǒng)模式下，從土地到餐桌，要經(jīng)歷“農(nóng)民—原產(chǎn)地收購(gòu)商販—產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)—銷(xiāo)售地商販—銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)—終端（超市/菜市場(chǎng)）—消費(fèi)者”五大環(huán)節(jié)，而每一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)閯趧?dòng)、投入、損耗等，要加價(jià)30%到50%左右。

產(chǎn)地直供模式，正是為了解決上述痛點(diǎn)。

具體而言，淘特的產(chǎn)地直供模式，整合了阿里的供應(yīng)鏈體系，一端鏈接2億消費(fèi)者，一端直達(dá)滲透到全國(guó)8000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、數(shù)萬(wàn)個(gè)農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地，依托覆蓋全國(guó)28省份的900多個(gè)縣域物流共配中心，以及遍布全國(guó)各城市的銷(xiāo)地倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)了采摘、分揀、入倉(cāng)、分裝、打包、分運(yùn)到銷(xiāo)售的全鏈路數(shù)字化，在菜鳥(niǎo)物流體系的助力下，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，如今90%以上的訂單，都實(shí)現(xiàn)了72小時(shí)送達(dá)。

據(jù)悉，基于穩(wěn)定的“產(chǎn)-供-運(yùn)-銷(xiāo)”鏈路，可以降低6%-9%的流通損耗，最終惠及供需兩端，前端果農(nóng)定產(chǎn)保收入，終端消費(fèi)者享受原產(chǎn)地平價(jià)食材。

比如，尋烏當(dāng)?shù)?0斤裝的水果發(fā)往全國(guó)，物流成本可以降低到4元左右。

當(dāng)然還可以更低——以三亞芒果為例，利用直營(yíng)店統(tǒng)艙統(tǒng)配，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)采摘，48小時(shí)配送。最關(guān)鍵的是，比起三亞果農(nóng)采取自配物流發(fā)貨，產(chǎn)地直供模式1斤芒果的快遞物流成本平均僅在0.83元，而果農(nóng)自配物流發(fā)貨一斤平均達(dá)到1.5元。

以淘特打開(kāi)銷(xiāo)路，但淘特并非尋烏獼猴桃的唯一電商通路。在幫助當(dāng)?shù)毓r(nóng)賣(mài)獼猴桃這件事上，淘特、淘寶、天貓、盒馬、淘菜菜等阿里零售終端，可以組成矩陣，打配合戰(zhàn)。

“比如，盒馬用戶(hù)主要在一二線城市，主打高端尖貨，而淘特主導(dǎo)性?xún)r(jià)比好物”，高子寒如是介紹。而隨著水果的分類(lèi)分層精準(zhǔn)銷(xiāo)售，未來(lái)給源頭果農(nóng)帶來(lái)的溢價(jià)還會(huì)一路走高。

淘特下鄉(xiāng)的底氣

在阿里巴巴電商版圖中，淘特是塊特殊的“試驗(yàn)田”——阿里電商板塊，以平臺(tái)模式起家，但淘特卻親自下場(chǎng)，主打自營(yíng)模式。

淘特下場(chǎng)，是因?yàn)樯r這個(gè)品類(lèi)太不好做——萬(wàn)億生鮮是電商行業(yè)的高地，因此，這一品類(lèi)，平臺(tái)強(qiáng)介入的自營(yíng)模式，已經(jīng)成為了行業(yè)共識(shí)。平臺(tái)模式的阿里，旗下的淘特、盒馬、天貓生鮮等，美團(tuán)旗下的美團(tuán)買(mǎi)菜等，都是自營(yíng)模式。

具體而言，淘特的“生鮮直營(yíng)店”模式，具有三大鮮明特點(diǎn)。

第一，建標(biāo)準(zhǔn)：從源頭建立商品標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格品控，也會(huì)篩選孵化優(yōu)質(zhì)基地合作伙伴，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地；

第二，做基建：對(duì)于分揀、加工、分級(jí)包裝等環(huán)節(jié)大包大攬；

第三，搭通路：在銷(xiāo)售流通環(huán)節(jié)，進(jìn)行統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，構(gòu)建出村進(jìn)城的“極短鏈路”，最大化去掉庫(kù)存、物流、總銷(xiāo)、分銷(xiāo)等中間環(huán)節(jié)。

目前，淘特已接入全國(guó)5000個(gè)農(nóng)產(chǎn)品直采基地，計(jì)劃年內(nèi)再翻一番。

主打自營(yíng)的淘特，也在加速獨(dú)立化。

今年5月，淘特正式更名，去掉了名字中的淘寶字樣——過(guò)去的淘寶特價(jià)版，觀其名，很像是淘寶“小弟”。

據(jù)媒體報(bào)道，作為淘特的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，汪海也在更名同期升為阿里合伙人——在整個(gè)BU中，淘特的話(huà)語(yǔ)權(quán)有望進(jìn)一步提升。

談起淘特，張勇的說(shuō)法是，“過(guò)去，阿里傳統(tǒng)上的電商核心業(yè)務(wù)就是淘寶和天貓，現(xiàn)在，我們?cè)诖蛟炀仃嚒?，“它（淘特）肩?fù)著帶來(lái)增量用戶(hù)，以及滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于性?xún)r(jià)比需求的目標(biāo)”。

目前，阿里集團(tuán)國(guó)內(nèi)的用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)9億，阿里需要掃描全域市場(chǎng)，去捕捉僅剩不多的增量，

當(dāng)然，剛剛成立一年多的淘特，有底氣獨(dú)立，也在于其用戶(hù)增量規(guī)?？捎^——目前，其年度活躍消費(fèi)者近2億，成為下沉市場(chǎng)核心玩家之一，以用戶(hù)規(guī)模來(lái)看，淘特已經(jīng)僅次于淘寶、天貓、拼多多和京東的中國(guó)第四大電商平臺(tái)。

而從競(jìng)爭(zhēng)維度來(lái)看，淘特也是阿里收取五環(huán)外失地，與拼多多貼身肉搏的先鋒隊(duì)。

拼多多在四五年間能夠異軍突起，外部因素在于，前幾年阿里和京東忙于消費(fèi)升級(jí)，無(wú)暇顧及五環(huán)外市場(chǎng)。

而在淘特之前，淘寶與拼多多的戰(zhàn)役，其實(shí)也是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；有了淘特，阿里可以正面迎戰(zhàn)拼多多；第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月，淘特用戶(hù)中78%與拼多多相重合，這也意味著，淘特1.9億的活躍消費(fèi)者中，將近8成來(lái)自拼多多。

因此，歸根結(jié)底，阿里如此重視淘特這塊試驗(yàn)田，一方面，淘特是阿里電商商業(yè)版圖的延伸，其次，深扎田間地頭的淘特，也是阿里巴巴共同富裕目標(biāo)的先鋒隊(duì)，為了這一目標(biāo)，阿里已經(jīng)計(jì)劃投入千億資金。

而這些長(zhǎng)期目標(biāo)，就從解決藍(lán)燁父子的心病起步，就從把尋烏紅心獼猴桃搬出大山，放到全國(guó)小鎮(zhèn)家庭餐桌起步。

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