采寫(xiě)／陳紀(jì)英

顏值經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)盛不衰，美妝賽道正當(dāng)風(fēng)口。國(guó)貨品牌，逐漸占據(jù)了C位。

艾瑞預(yù)測(cè)，2023年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)將邁過(guò)6000億元大關(guān)。而護(hù)膚品作為其中第一大品類(lèi)，市場(chǎng)份額占比接近六成。

其中，國(guó)貨品牌份額持續(xù)抬升，同比增速高于大盤(pán)，2021-2023年的復(fù)合增速，預(yù)計(jì)高達(dá)16.6%。

風(fēng)口之下，來(lái)者洶涌，賽道越發(fā)擁擠——2020年，這一賽道融資總額逼近50億，同比大漲三倍有余。

鐵打的風(fēng)口，流水的品牌。

為了在高度內(nèi)卷的賽道里突圍而上，國(guó)貨護(hù)膚品牌路徑各異，有的靠燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)，有的靠綁定主播，有的靠主打國(guó)潮IP。

其中，不少網(wǎng)紅品牌急功近利，癡迷于規(guī)模和增速，忙于緊追風(fēng)口，靠燒錢(qián)買(mǎi)流量，做一錘子買(mǎi)賣(mài)。

但也有品牌不走“尋常路”，比如云南白藥旗下的采之汲，作為一家創(chuàng)立十幾年的“老品牌”，采之汲堪稱(chēng)行業(yè)“異類(lèi)”，奉行長(zhǎng)期主義，不急于求快，試圖以“慢”打“快”。

11月中下旬，一向低調(diào)的采之汲亮出了大招，正式上線了AI 肌膚診療個(gè)性化定制系統(tǒng)——“MIS-UNIQ”，開(kāi)啟“一人千面，一肌一方”的AI定制護(hù)膚新時(shí)代。

MIS－UNIQ　AI肌膚檢測(cè)儀

這款相對(duì)超前的產(chǎn)品，也成為了窺探采之汲長(zhǎng)期戰(zhàn)略的一扇窗口：一方面，提前卡位未來(lái)，走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，開(kāi)辟一人千面的AI定制個(gè)性護(hù)膚新藍(lán)海；另一方面，深耕基礎(chǔ)科學(xué)，不求一時(shí)之快，著眼未來(lái)之遠(yuǎn)，為用戶(hù)提供全周期、全流程的閉環(huán)服務(wù)，不求一時(shí)流量洶涌，做的是長(zhǎng)長(zhǎng)久久的“留量”生意。

“流量”到“留量”，一字之差，路徑、目標(biāo)、戰(zhàn)略卻迥然不同。癡迷“流量”的跟風(fēng)者只能乘風(fēng)而起，贏在一時(shí)，一旦風(fēng)停，飛得多高摔得多慘；而深耕“留量”的造風(fēng)者則馭風(fēng)而行，才能贏在長(zhǎng)遠(yuǎn)贏在一世。

AI加持，開(kāi)啟定制護(hù)膚新藍(lán)海

女性自古都為美癡狂。

風(fēng)情萬(wàn)種的埃及艷后，把橄欖油、蜂蜜、珍珠粉混合而成的護(hù)膚液涂滿(mǎn)全身；16世紀(jì)，英國(guó)女王為了美白，出門(mén)前用水銀粉和鉛粉遮蓋臉龐和脖頸……

彼時(shí)，美妝護(hù)膚，只是少數(shù)精英和權(quán)貴的專(zhuān)屬。

而在中國(guó)，護(hù)膚領(lǐng)域也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的短缺時(shí)代、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)代。

還記得小時(shí)候，一瓶雪花膏抹全家，這是“千人一面”的護(hù)膚品短缺時(shí)代。

隨著供給側(cè)逐漸豐富，干性、油性、混合皮膚、敏感皮膚等分類(lèi)，逐漸深入人心，但簡(jiǎn)單粗暴的分類(lèi)難免掛一漏萬(wàn)，大多數(shù)女性對(duì)于個(gè)人肌膚的認(rèn)知判斷并不清晰，護(hù)膚就如同擲骰子一般隨意盲目，錯(cuò)配由此也成為常態(tài)。

《中國(guó)女性護(hù)膚品使用效果調(diào)查報(bào)告》顯示，高達(dá)62.3%的女性表示購(gòu)買(mǎi)的護(hù)膚品不合適。

正如現(xiàn)代醫(yī)學(xué)之父威廉·奧斯勒所說(shuō)，假如對(duì)疾病缺乏正確認(rèn)知，所有的治療都如同在“沒(méi)有航海圖在茫茫大海上漂流”，其實(shí)護(hù)膚亦是如此。

個(gè)性化的精準(zhǔn)護(hù)膚，則為用戶(hù)撥開(kāi)了迷霧。

如今，不少巨頭已經(jīng)捷足先登。

今年3月，拜爾斯道夫宣布推出個(gè)性化護(hù)膚品牌O.W.N；資生堂也上線了定制護(hù)膚系統(tǒng)，等等。

不過(guò)，上述歐美日韓大牌的AI定制服務(wù)，其數(shù)據(jù)分析、肌膚診斷、方案定制等，都未必適合中國(guó)用戶(hù)。

東亞肌膚健康研究中心理事，云南白藥集團(tuán)健康產(chǎn)品有限公司北京研發(fā)中心安全博士的研究就表明，黃種人、黑種人、棕種人、白種人的皮膚狀態(tài)差異明顯，比如黃種人的皮膚水分含量最高油脂分泌較低，棕種人的皮膚屏障功能好，等等。

東亞肌膚健康研究中心理事安全博士

因此，AI定制護(hù)膚具有極強(qiáng)的屬地性。而云南白藥采之汲發(fā)布的MIS-UNIQ系統(tǒng)，就專(zhuān)注于東亞人群，為其提供符合每個(gè)人肌膚狀況的個(gè)性護(hù)膚。

具體而言，MIS-UNIQ運(yùn)用13種皮膚科醫(yī)學(xué)專(zhuān)家診斷分析模型，可以識(shí)別86種多元肌膚問(wèn)題，通過(guò)AI肌膚診療、AI模型分析、大數(shù)據(jù)診斷三大功能，幫助消費(fèi)者由表及里洞察肌膚問(wèn)題，進(jìn)而為其提供個(gè)性化、科學(xué)化、精準(zhǔn)化的智能護(hù)膚方案。

上述功能的實(shí)現(xiàn)，并非一蹴而就。其實(shí)，這一項(xiàng)目早在2018年就開(kāi)始低調(diào)潛行，耗時(shí)三四年之久，才得以落地。

而且，這款產(chǎn)品的上線，也不是采之汲“閉門(mén)造車(chē)”，而是聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)CP——IBM的AI圖像分析技術(shù)和AI知識(shí)對(duì)話(huà)技術(shù)、OMRON的AI智能傳感技術(shù)。外部硬核技術(shù)的灌入，是MIS-UNIQ“對(duì)癥開(kāi)方”能力的支撐。

MIS-UNIQ的服務(wù)，不止于“千人千面”，針對(duì)具體用戶(hù)，也能提供實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的“一人千面”服務(wù)。據(jù)《英國(guó)皮膚病學(xué)》雜志的研究表明，肌膚問(wèn)題60%靠基因決定，40%則受到環(huán)境、氣候、情緒壓力、生活習(xí)慣等影響。

就連北京市區(qū)和郊區(qū)的人群，肌膚狀態(tài)也差異明顯。安全博士團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，郊區(qū)人群皮膚水分相對(duì)充足，油分較低，而在溫度、霧霾等外部因素干擾下，市區(qū)人群的皮膚相對(duì)缺水多油。

氣候亦是決定皮膚狀態(tài)的關(guān)鍵變量。春冬時(shí)節(jié)，敏感肌皮膚彈性低于非敏感肌膚；而在夏秋時(shí)節(jié)，敏感肌的皮膚彈性又要高于非敏感肌。

肌膚狀態(tài)的多樣性、多變性，也凸顯了AI個(gè)性定制護(hù)膚的必要性——定制護(hù)膚，歸根結(jié)底，是“功能服務(wù)”的高級(jí)形態(tài)。

值得一提的是，AI定制護(hù)膚的研發(fā)其實(shí)剛至中場(chǎng)，北京大學(xué)第一醫(yī)院皮膚科主任李航教授，在第二屆東亞肌膚健康研究中心研討會(huì)上表示，“接下來(lái)我們會(huì)完成全臉覆蓋組織樣本的收集和測(cè)序，繪制多維度中國(guó)女性的臉譜”， 這意味著，MIS-UNIQ的數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)容，定制護(hù)膚的精細(xì)度也會(huì)持續(xù)提升。

李航教授發(fā)表《肌膚腠理探索之旅》

另?yè)?jù)青眼首發(fā)的《科技賦能下功能性護(hù)膚品趨勢(shì)洞察報(bào)告》顯示，功能性護(hù)膚品一馬當(dāng)先，成為中國(guó)護(hù)膚品行業(yè)中增速最高的細(xì)分賽道，占比超過(guò)兩層，市場(chǎng)規(guī)模有望突破千億。

提前卡位定制護(hù)膚的采之汲，或許已經(jīng)找到了打開(kāi)未來(lái)之門(mén)的一把金鑰匙，也在越發(fā)擁擠的賽道中，借力AI突圍而出，開(kāi)辟出屬于自己的一片新藍(lán)海。

深耕基礎(chǔ)科學(xué)，采之汲的長(zhǎng)期主義

“一人千面”的洞察是起點(diǎn)，接下來(lái)，是“一肌一方”的對(duì)“癥”開(kāi)方。中藥治病，貴在治本，而這一理念，移植到護(hù)膚領(lǐng)域，就是扎根基礎(chǔ)科學(xué)。

如今，天然安全的植物護(hù)膚，已成護(hù)膚賽道的顯學(xué)頂流。2021年最新的化妝品原料已使用目錄中，收錄了8972種原料，其中3000多種都來(lái)自天然植物。

全球大牌已經(jīng)蜂擁入局。海藍(lán)之謎在護(hù)膚品里加入了多糖酸，雅詩(shī)蘭黛護(hù)膚品里的的深海巨藻聽(tīng)著音樂(lè)長(zhǎng)大，蘭蔻的精華液使用了酵母提取液，歐萊雅上線了黑松露面膜等等。

采之汲自創(chuàng)立之初，就深耕植物護(hù)膚賽道，并研發(fā)獨(dú)家植物萃取技術(shù)，從而最大程度發(fā)揮植萃成分護(hù)膚功效。

云南白藥采之汲系列產(chǎn)品

有小紅書(shū)用戶(hù)表示，“我是敏感肌，很多面膜都過(guò)敏，采之汲是云南白藥旗下的，我想肯定比其他面膜安全，發(fā)酵的味道很好聞，不像是添加了亂七八糟的東西，看成分添加很安全，一點(diǎn)都沒(méi)有出現(xiàn)發(fā)癢或者刺痛癥狀”。

采之汲的專(zhuān)注，首先依賴(lài)于得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)，目前，云南省所擁有的高等植物資源數(shù)量，超過(guò)了全國(guó)的一半以上。

手握一把好牌的采之汲，從沒(méi)打算“躺贏”。過(guò)去幾年，其聚攏了全球護(hù)膚賽道的知名機(jī)構(gòu)、大神專(zhuān)家等，潛心研究植物護(hù)膚功效。第一階段的成果，就是在“第二屆東亞肌膚健康研究中心學(xué)術(shù)研討會(huì)”上，由云南白藥參與編撰發(fā)布的《天然植物原料護(hù)膚功效匯編》·特輯。

這部“植物護(hù)膚百科全書(shū)”，深度解碼了一千多種天然植物的護(hù)膚功效活性，為中國(guó)特色植物原料護(hù)膚品的研究和開(kāi)發(fā)，提供了扎實(shí)的科學(xué)依據(jù)和理論基礎(chǔ)。

“植物護(hù)膚百科全書(shū)”——《天然植物原料護(hù)膚功效匯編》·特輯發(fā)布

于采之汲和云南白藥而言，上述成果看似“叫好不叫座”，似乎離錢(qián)很遠(yuǎn)，但卻體現(xiàn)了采之汲深扎基礎(chǔ)科學(xué)的決心和氣魄。

比如，云南白藥集團(tuán)健康產(chǎn)品有限公司北京研發(fā)中心的楊楊博士研究發(fā)現(xiàn)，松茸中的多糖類(lèi)物質(zhì)、氨基酸多肽蛋白質(zhì)類(lèi)物質(zhì)以及一些揮發(fā)性的物質(zhì)，具有良好的抗氧化、抗衰、美白淡斑、抑致黑色素生成等效果。

研究不是終點(diǎn)，還要反哺于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)。

得益于上述研究，采之汲的全植物面膜，將松茸、三七和石斛等天然植物精華護(hù)膚成分，酶解至500道爾頓小分子形態(tài)，深入毛孔，全植物精華喚醒肌膚力量。

云南白藥采之汲面膜

從原料研發(fā)到產(chǎn)品上市，還要跨越科技鴻溝——植物護(hù)膚的優(yōu)勢(shì)在于天然安全，但過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，其難以攻克的痛點(diǎn)，就是成本昂貴，成分不夠穩(wěn)定。

而采之汲拿出的方案是NEX，其中，N就是Nature，E就是Enzyme，X就是多種多樣，NEX就是天然功效植物通過(guò)生物酶系的作用，獲得溫和、有效、穩(wěn)定的護(hù)膚功效成分，以此打開(kāi)了從植物原料到植物護(hù)膚的通道，全面刷新了護(hù)膚品的生產(chǎn)流程。

傳統(tǒng)的護(hù)膚品是水、油、乳化劑的物理過(guò)程。但通過(guò)NEX技術(shù)，護(hù)膚品制作升級(jí)為了生物轉(zhuǎn)化的過(guò)程，可以將植物中的淀粉、蛋白質(zhì)等大分子的物質(zhì)酶解為分子量小于500道爾頓的小分子多糖、肽類(lèi)和氨基酸類(lèi)物質(zhì)，從而可以輕松穿越、滲透皮膚屏障，有效增強(qiáng)護(hù)膚品的抗氧化力、保濕力，有效改善肌膚細(xì)紋、初老等。

不止于此，持續(xù)進(jìn)化的NEX-pro技術(shù)，可以利用不同來(lái)源的復(fù)合酶，將植物中的大分子，酶解為更細(xì)微的小分子，進(jìn)一步增加產(chǎn)品的透皮吸收性等；同時(shí)合成新的具有護(hù)膚品功效的大分子多糖、肽類(lèi)等，可以調(diào)節(jié)膚感、增加產(chǎn)品的抗氧化性、改善細(xì)紋等作用。

無(wú)論是溯源而上研究植物活性成分，還是通過(guò)NEX技術(shù)，徹底重塑護(hù)膚品的生產(chǎn)流程，采之汲的所作所為，都是著力深扎底層的“源創(chuàng)新”，而非淺嘗輒止的“微創(chuàng)新”，看起來(lái)不那么“精明”、不著急變現(xiàn)的采之汲，其實(shí)是“長(zhǎng)期主義”的忠誠(chéng)信徒。

與用戶(hù)“交朋友”，采之汲的“留量生意”

美妝護(hù)膚品大爆發(fā)的風(fēng)口之上，速度和規(guī)模，彷佛成為了第一法則，大肆燒錢(qián)、購(gòu)買(mǎi)流量、主播帶貨等，成為了不少新品牌快速膨脹的“捷徑”。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)者雕爺很不認(rèn)同，“靠買(mǎi)流量獲得的銷(xiāo)售額，都是興奮劑催的，一停藥，就裸泳在沙灘?！?/p>

歸根結(jié)底，如果品質(zhì)匹配不上流量，火得有多快，忘得有多快；火得有多快，臭得有多快。流量會(huì)壯大聲量和銷(xiāo)量，也會(huì)放大問(wèn)題和瑕疵。

前段時(shí)間，有家面膜公司，申請(qǐng)IPO獲得受理，但扒開(kāi)其招股書(shū)發(fā)現(xiàn)，募資的近9億元資金，將用于營(yíng)銷(xiāo)推廣，研發(fā)團(tuán)隊(duì)僅倆人，且研發(fā)資金僅有百萬(wàn)余元。

數(shù)據(jù)一出，大眾嘩然。

流量有時(shí)盡，品牌無(wú)絕期。隨著流量?jī)r(jià)格一路走高，高度依賴(lài)流量的新品牌，養(yǎng)活了KOL、喂肥了直播渠道，卻留不住用戶(hù)，殺敵一千自損八百，得不償失。

因此，“流量”生意不長(zhǎng)久，“留量”生意才長(zhǎng)久，而這也是采之汲創(chuàng)業(yè)至今的堅(jiān)持。

“流量”靠營(yíng)銷(xiāo)、靠補(bǔ)貼、靠明星網(wǎng)紅刷量站隊(duì)，但“留量”，靠產(chǎn)品力、科技力、服務(wù)力的多方加持。

維持其科技力和產(chǎn)品力超前的支撐，在于采之汲走出去、引進(jìn)來(lái)，組建了強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)。

比如在東亞肌膚研發(fā)領(lǐng)域，得到了北京大學(xué)第一醫(yī)院、四川大學(xué)華西醫(yī)院等機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢(shì)助攻；聯(lián)手日本東京工科大學(xué)美科學(xué)研究室，聯(lián)合成立了色斑基礎(chǔ)研究聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室；以及與IBM、歐姆龍的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、跨界合作等等。

從服務(wù)模式上來(lái)看，采之汲打造了從采集、診斷、開(kāi)方、護(hù)膚的閉環(huán)。以MIS－UNIQ的采集、診斷為入口，精準(zhǔn)引流獲客，提供個(gè)性護(hù)膚方案；而后依賴(lài)采之汲的多元產(chǎn)品庫(kù)，提供“一肌一方”的專(zhuān)屬護(hù)理服務(wù)。

所謂由奢入儉難，享受過(guò)1V1的專(zhuān)屬個(gè)性定制服務(wù)后，大部分用戶(hù)應(yīng)該很難再倒退幾步，接受簡(jiǎn)單粗暴的“標(biāo)準(zhǔn)化護(hù)膚”。由此，采之汲可以獲得高粘性高復(fù)購(gòu)的留量用戶(hù)，而不是薅完羊毛就走的“流量”客戶(hù)。

值得一提的是，基于外部環(huán)境、自身因素等多重變量，每個(gè)用戶(hù)的肌膚狀況也在不斷發(fā)生變化。

因此，護(hù)膚用戶(hù)普遍需要長(zhǎng)期的個(gè)性診斷，而一旦采之汲借此構(gòu)建了信賴(lài)關(guān)系，就能一次獲客，終身服務(wù)，為其提供個(gè)性化、全療程、持續(xù)性的全周期服務(wù)。

如此一來(lái)，采之汲獲取的每個(gè)用戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值含量，就將大幅提升。其實(shí)，“留量”用戶(hù)相比之“流量”用戶(hù)的價(jià)值增量，有贊做過(guò)統(tǒng)計(jì)，普通客戶(hù)平均年貢獻(xiàn)234元，而一旦把流量變留量，沉淀為私域里可以多次激活、轉(zhuǎn)化的會(huì)員，年均貢獻(xiàn)營(yíng)收可提升至1245元，復(fù)購(gòu)高達(dá)7.25次。

而不靠買(mǎi)流量，節(jié)省下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成本，采之汲一方面可以投入研發(fā)，持續(xù)提升產(chǎn)品力、科技力，另一方面也能維持高性?xún)r(jià)比的終端定價(jià)，以此構(gòu)建品牌和用戶(hù)共同受益的正循環(huán)。

當(dāng)然，相比于癡迷“流量”生意、一夜風(fēng)生水起的玩家，信仰長(zhǎng)期主義的采之汲，不求一時(shí)之快，以服務(wù)“深度”換用戶(hù)“廣度”的做法，可能在短期增長(zhǎng)上，不那么亮眼，但長(zhǎng)期來(lái)看，留量生意更健康更持續(xù)。

誰(shuí)先入場(chǎng)，誰(shuí)往往能占據(jù)主場(chǎng)，在AI定制服務(wù)賽道里，采之汲是提前入場(chǎng)的先行者；誰(shuí)能看到終局，誰(shuí)往往能左右大局，以終為始的長(zhǎng)期信徒采之汲，大概率也能成為終局的勝利者之一。

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