唯品會大起底：如何2年市值增100億

作者：老胡（公眾賬號：老胡說科技 或 laohushuokeji）

今天，女性垂直電商唯品會股價盤中一度沖破200美元大關(guān)，截至到今日凌晨收盤199.34美元，漲幅4.18%，其市值達到112.6億美元，超過國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司奇虎360的111.1億美元。這意味著唯品會在中國互聯(lián)網(wǎng)江湖上的地位再上一級。

唯品會2012年3月上市，上市當天起市值最低達2.6億美元，和眼下的112.6億美元相比，算起來其成功增加了百億美元市值只用了2年多時間。

中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，從來沒有一家企業(yè)像唯品會這般充滿爭議。

一個僅靠網(wǎng)絡(luò)閃購（搶購）折扣品牌的電商何以支撐起近百億美金市值？唯品會的秘訣就是賺二三四線城市的女人的錢。為什么大家都搞不明白唯品會的神奇，因為你不懂中國女人的網(wǎng)購情懷的瘋狂。

一、用戶：唯品會的用戶群既追逐時尚又對價格敏感，貨品需要不斷變換滿足其口味。據(jù)了解，唯品會用戶主要來自南方的二三四線城市，重復購買率超過80%。按照百度指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，唯品會用戶集中在廣東、江蘇、四川、浙江、福建一帶，用戶年齡為20-40歲的中高等收入女性，而且目前已經(jīng)在向北京、上海、深圳等一線城市蔓延。

在縣城地帶，消費者的心理還是追求名牌，專賣店就覺得是個大牌子。唯品會以物美價廉的印象迅速滿足了消費者內(nèi)心的痛點。至于是否是過季的尾貨，是否代表最新潮流消費者并不在意。“只要自己心儀，在周圍人群中穿著打扮夠時尚就可以了”。消費者關(guān)注商品是否所需，價格是否可接受，定時定量簡單而充分的商品選購、付款、收貨，直接叩開其心扉。

二、從電商從業(yè)角度濃縮一下，唯品會的發(fā)展秘訣：

1、依托中國服裝市場海量庫存。瞄準中高端時尚，品唯品會一方面引入較少量國際品牌，以低折扣吸引消費者，此部分不賺錢，但可以博取用戶信任，形成口碑傳播，聚攏人氣；另一方面，向吸引來的用戶推銷眾多低廉的國內(nèi)品牌來斬獲利潤。

這些眾多低價格國內(nèi)品牌雖然檔次不高，但都不是次品，尤其在經(jīng)過唯品會數(shù)百個時尚買手們精挑細選，并經(jīng)過精美包裝后，一次次限時限量的低價名牌搶購，吸引了大量消費者的關(guān)注。

2、搞定上游供貨商。唯品會洽談合作，拋出來三大理由，讓人無法不動心。其一，貨物吞吐能力強，快速大批量處理尾貨和過季貨品；其二，限時限量特賣，不會沖擊原來品牌商的線下價格體系；其三，賬期短，唯品會的賬期1個月，其他電商平均3個月。

3、在倉儲層面，唯品會快進快出，周轉(zhuǎn)速度超過當當京東。品牌供應(yīng)商的產(chǎn)品入到哪個倉庫，唯品會就在哪個地區(qū)和城市上線這一產(chǎn)品，其余城市消費者看不到。此舉一來保證發(fā)貨速度，二來避免消費者搶到貨后供應(yīng)商會不愿意發(fā)貨。

4、物流。唯品會的閃購模式，周期短，對物流要求較高。如果消費者在下一次搶購時，還沒有收到上一次搶到商品，自然大大沖擊購買熱情。對于物流，唯品會采取“干線運輸+落地配送“模式：從倉庫到各城市的干線運輸，唯品會自建+外包。城市間運輸，唯品會則投資當?shù)匾患覍嵙π酆窆?，實現(xiàn)城市鄉(xiāng)村無盲點快速覆蓋。

5、唯品會模式的門檻，自己和對手都難復制。

唯品會創(chuàng)始人沈亞，更加務(wù)實而低調(diào)，在傳統(tǒng)服裝貿(mào)易領(lǐng)域沉浸十多年，對選品和時尚把握十分到位，對整個服裝供應(yīng)鏈能力的積累和掌控有著深入理解。

唯品會的用戶群既追逐時尚又對價格敏感，貨品需要不斷變換滿足其口味，當一個品牌引進時，要想清楚這個品牌賣到哪里。這需要在采購時慧眼識珠，從數(shù)以萬計樣式中找到在消費者中最流行的并且當季可賣光，而且在進貨時間、進貨量和存貨控制上都要達到極高的水準。

此外，唯品會對800人的時尚買手團隊進行嚴格培訓，以確保用最便宜的價格買到即將暢銷的產(chǎn)品，這需要時間積累，也讓對手短時間難以追趕。

而隨著唯品會掌控的獨家合作品牌(1300余家)和用戶增多，其對貨源話語權(quán)控制越強，馬太效應(yīng)凸顯，賬期、供貨、買手、物流、營銷、運營管理，整個鏈條隨之進入良性循環(huán)，行業(yè)壁壘隨之筑成。

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