價(jià)格戰(zhàn)不夠還要激商家競(jìng)賽，悟空榜為何成了618助燃劑？

疫情過后，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)開始逐步回暖。作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力，消費(fèi)的意義不言而喻。也正因?yàn)榇?，今年?18年中大促格外引人關(guān)注。各大平臺(tái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)不僅關(guān)系到無數(shù)商家的切身利益，也直接反應(yīng)出公眾的消費(fèi)信心。

正如我們所看到的那樣，今年618各大電商平臺(tái)為了促消費(fèi)、惠民生，均拿出了前所未有的優(yōu)惠力度，天貓宣布將累計(jì)發(fā)放超過100億的現(xiàn)金消費(fèi)券和補(bǔ)貼，京東則從6月1日開始連續(xù)18天每天發(fā)出10億紅包，而蘇寧易購(gòu)則與友商針鋒相對(duì)，推出“J-10%”省錢計(jì)劃，在友商百億補(bǔ)貼商品到手價(jià)基礎(chǔ)上再降10%。

從中不難嗅出“價(jià)格戰(zhàn)”的味道，這很容易讓人聯(lián)想到八年前那場(chǎng)席卷整個(gè)電商行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，由于當(dāng)時(shí)線上線下零售體系尚處于相對(duì)割裂的狀態(tài)，突如其來的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致許多行業(yè)的價(jià)格體系陷入混亂，但同時(shí)也推動(dòng)了此后長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的零售體系融合。

今年的618價(jià)格戰(zhàn)與八年前那場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)不可同日而語。一方面線上線下高度融合的零售體系已經(jīng)十分成熟，整個(gè)零售生態(tài)具備了較強(qiáng)的承受力；另一方面在拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的社會(huì)背景下，以促進(jìn)消費(fèi)為目的的“價(jià)格戰(zhàn)”承載了更多的積極意義。也因?yàn)榇?，蘇寧的咄咄逼人之舉在輿論場(chǎng)上贏得了很多喝彩。

平臺(tái)的真金白銀補(bǔ)貼和針鋒相對(duì)的價(jià)格戰(zhàn)，也讓今年的618年中大促別具看點(diǎn)。

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價(jià)格戰(zhàn)趨向“簡(jiǎn)單粗暴”，促消費(fèi)效果立竿見影

在過去的幾年中，618、818、雙11、雙12等電商購(gòu)物節(jié)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的銷售神話，成交金額連創(chuàng)新高。與此同時(shí)，各大平臺(tái)的促銷優(yōu)惠手段花樣百出虛實(shí)參半，讓消費(fèi)者眼花繚亂頭疼不已。充滿套路的促銷，不斷消耗著消費(fèi)者的信任和熱情。

顯然，電商平臺(tái)方面已經(jīng)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。因此今年的618各大平臺(tái)格外強(qiáng)調(diào)沒有套路。拿京東來說，直接喊出“史上最簡(jiǎn)單的京東618來了”這樣的口號(hào)，用意十分明顯。整體來看，今年618少了許多復(fù)雜的優(yōu)惠規(guī)則，更多的以簡(jiǎn)單明了的優(yōu)惠價(jià)以及即領(lǐng)即用的優(yōu)惠券的方式來出現(xiàn)。

這其中當(dāng)屬蘇寧易購(gòu)的做法最為簡(jiǎn)單粗暴，也最為引人關(guān)注。在“千百萬”爆款計(jì)劃的同時(shí)，啟動(dòng)“J-10%”省錢計(jì)劃，把矛頭明確對(duì)準(zhǔn)了友商。針對(duì)家電、手機(jī)、電腦、超市等品類，比友商百億補(bǔ)貼商品到手價(jià)，至少低10%，并且強(qiáng)調(diào)“買貴就賠”。

為此，蘇寧甚至設(shè)立了“J-10%”作戰(zhàn)指揮部，隨時(shí)關(guān)注友商平臺(tái)商品價(jià)格變化，以便隨時(shí)做出調(diào)整，儼然一副“茬價(jià)”的樣子。

此舉一出，促銷效果立竿見影。數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購(gòu)首日“J-10%”補(bǔ)貼商品單品銷售平均增長(zhǎng)850%，618開場(chǎng)12小時(shí)蘇寧拼購(gòu)訂單量同比增長(zhǎng)268％，蘇寧超市訂單量同比增長(zhǎng)139%，紅孩子雙線訂單量同比增長(zhǎng)207%，蘇寧零售云銷售額環(huán)比增長(zhǎng)超48倍。

從這組數(shù)據(jù)來看，蘇寧易購(gòu)的目的顯然達(dá)到了，簡(jiǎn)單粗暴的優(yōu)惠方式一方面帶動(dòng)了對(duì)標(biāo)商品銷量的暴增，一方面也為其贏得了巨大的關(guān)注度，同時(shí)帶動(dòng)了其他品類商品的銷量增長(zhǎng)。而消費(fèi)者也切實(shí)得到了實(shí)惠。這就夠了。

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“悟空榜”引發(fā)品牌競(jìng)逐，為618大促添柴加火

除了價(jià)格戰(zhàn)之外，另外一個(gè)值得關(guān)注的事情是，蘇寧悟空榜在本次618大促活動(dòng)中發(fā)揮了重要的推動(dòng)作用。悟空榜是蘇寧在兩年前推出的用以統(tǒng)計(jì)和展示平臺(tái)實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)的榜單，包括家電、通訊、電腦數(shù)碼、母嬰、超市都在榜單統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)。

悟空榜在大品類下又對(duì)商品進(jìn)行了細(xì)分，比如家電品類細(xì)分為空調(diào)、電視、熱水器等品類，通訊品類還單獨(dú)將5G手機(jī)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。按照平臺(tái)品牌銷量、品牌銷售額、品牌加夠人數(shù)、單品加夠人數(shù)、單品銷售額、單品銷量等條件，對(duì)各大品牌進(jìn)行實(shí)時(shí)的排名展示。

以空調(diào)品類為例，按照品牌銷量來排名，目前排在蘇寧易購(gòu)自營(yíng)全渠道品牌累計(jì)銷量首位是美的，格力、海爾緊隨其后，奧克斯排在第四位，而如果按照實(shí)時(shí)銷量來看，奧克斯則排在首位，美的、格力、海爾則被甩在其身后，這說明奧克斯的銷量當(dāng)前仍處于快速的增長(zhǎng)中，像累計(jì)銷量排在其前面的品牌發(fā)起沖擊。

再以手機(jī)品類為例，目前無論是品牌累計(jì)銷售額還是累計(jì)銷量，蘋果都穩(wěn)穩(wěn)地排在首位，華為則位居其后。榮耀手機(jī)的品牌累計(jì)銷量不及小米，但累計(jì)銷售額卻排在小米前面。這說明榮耀的平均客單價(jià)要高于小米。不知道之后隨著銷量的變化，排名發(fā)生交替變化。

由于悟空榜的數(shù)據(jù)來自蘇寧易購(gòu)線上線下全渠道，而且全部由消費(fèi)者的消費(fèi)行為自動(dòng)產(chǎn)生，因此能夠全面真實(shí)的反應(yīng)出不同品牌、單品對(duì)消費(fèi)者的吸引力和號(hào)召力，而銷量、銷售額等排名也直接反映出不同品牌的品牌力、產(chǎn)品力，以及受消費(fèi)者的喜愛程度。因此，悟空榜必然會(huì)引起各個(gè)品牌商家的重視。

實(shí)時(shí)公開的榜單很容易勾起平臺(tái)商家之間的競(jìng)逐、攀比心理，如果排名落后了商家可能會(huì)自發(fā)的加大促銷信息的宣傳推廣力度，甚至適時(shí)地加大優(yōu)惠力度。從而進(jìn)一步帶動(dòng)蘇寧易購(gòu)平臺(tái)的成交額增長(zhǎng)。

由悟空榜引發(fā)的品牌競(jìng)逐賽，客觀上起到了為618大促添柴加火的作用，也為給消費(fèi)者爭(zhēng)取到更多優(yōu)惠提供了可能性。

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消費(fèi)大數(shù)據(jù)價(jià)值凸顯，既是指南針也是風(fēng)向標(biāo)

當(dāng)然，悟空榜的價(jià)值不僅僅在于制造競(jìng)逐氛圍推動(dòng)平臺(tái)成交額增長(zhǎng)，它更大的價(jià)值在于其蘊(yùn)藏著的消費(fèi)大數(shù)據(jù)，其中許多數(shù)據(jù)反應(yīng)出消費(fèi)趨勢(shì)的變化、消費(fèi)的地域性特征、新消費(fèi)需求的增長(zhǎng)等等。

我們常?？吹健爸心耆藧圪I防脫發(fā)洗發(fā)水”、“男性美妝類消費(fèi)超過女性3倍”等有趣的消費(fèi)報(bào)告，這些結(jié)論就是消費(fèi)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果。包括此次618期間，蘇寧悟空榜大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)“北京人愛吃肉脯，上海人愛吃鴨掌”等一些有趣的現(xiàn)象。這些數(shù)據(jù)無論對(duì)商家還是消費(fèi)者都有很大價(jià)值。

從商家的角度來說，透過消費(fèi)大數(shù)據(jù)可以直觀地掌握商品的銷售狀況，哪些商品賣得好，哪些商品賣得不好，哪些商品更受一線城市消費(fèi)者歡迎，哪些商品需求突然猛增……這些都可以通過悟空榜這樣的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品來掌握。商家可以消費(fèi)大數(shù)據(jù)為參考，來有針對(duì)性地調(diào)整制定產(chǎn)品研發(fā)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略等等?？梢哉f大數(shù)據(jù)對(duì)于商家而言，就是市場(chǎng)的指南針，為企業(yè)下一步發(fā)展指出正確的方向。

而對(duì)消費(fèi)者來說，悟空榜的消費(fèi)大數(shù)據(jù)反應(yīng)的是真實(shí)的消費(fèi)意愿和行為，因此具備較強(qiáng)的權(quán)威性，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物決策有著較強(qiáng)的指導(dǎo)作用，從而幫助消費(fèi)者更好更快地做出決策。比方說，某品牌口紅銷量排在第一位，那么自然是因?yàn)檫@款口紅最受消費(fèi)者歡迎，其他想買口紅的用戶自然會(huì)優(yōu)先考慮該品牌。這也是為什么爆款產(chǎn)品、網(wǎng)紅產(chǎn)品會(huì)引發(fā)大眾跟風(fēng)消費(fèi)的原因所在。對(duì)于消費(fèi)者而言，消費(fèi)大數(shù)據(jù)很大程度上充當(dāng)著潮流風(fēng)向標(biāo)的角色。

而對(duì)悟空榜背后的蘇寧而言，大數(shù)據(jù)的價(jià)值其實(shí)早已體現(xiàn)在方方面面。比如，基于平臺(tái)消費(fèi)大數(shù)據(jù)分析，蘇寧采用C2M反向定制模式打造出的家電品牌蘇寧小Biu，就創(chuàng)造了多個(gè)爆款產(chǎn)品。誰掌握了大數(shù)據(jù)誰就掌握了未來商業(yè)的密碼，這話毫不夸張。

今年的618電商大戰(zhàn)，表面上打得是價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上打得是數(shù)據(jù)戰(zhàn)。未來，消費(fèi)大數(shù)據(jù)對(duì)零售業(yè)的價(jià)值會(huì)更加凸顯。

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