“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”失敗后，大搜車(chē)易鑫美利車(chē)的賦能車(chē)商之路

近日，知名度甚高的瓜子二手車(chē)平臺(tái)也再次成為媒體質(zhì)疑的焦點(diǎn)，其鋪設(shè)在線下、線上渠道，包括車(chē)站、地鐵、電梯、視頻貼片等廣告位被撤下，其買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中手續(xù)費(fèi)從原來(lái)的3%提升到了4%。這些現(xiàn)象都在不同程度的暴露著此類(lèi)純線上電商平臺(tái)盈利模式的痛點(diǎn)。

精明的平臺(tái)懂得利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造品牌效應(yīng)，各種“鬼畜視頻”、“洗腦廣告”燒錢(qián)包裝一下，就迅速在業(yè)內(nèi)形成我們常見(jiàn)的瓜子、優(yōu)信、人人車(chē)等汽車(chē)電商平臺(tái)。然而我們可以發(fā)現(xiàn)二手車(chē)電商行業(yè)經(jīng)過(guò)近十五年的發(fā)展，業(yè)務(wù)邏輯還是沒(méi)發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法取代車(chē)商在買(mǎi)賣(mài)交易中的角色。

一張表看B2C、C2C平臺(tái)成為倒閉的重災(zāi)區(qū)↓↓

盈利甚微的純線上模式，無(wú)法繞開(kāi)的線下，讓汽車(chē)交易平臺(tái)回歸線下成為必然。

二手車(chē)交易離不開(kāi)線下，其實(shí)核心是離不開(kāi)汽車(chē)交易市場(chǎng)中的車(chē)商，各平臺(tái)向線下轉(zhuǎn)型的突破口也多在于此。優(yōu)信、人人車(chē)等電商平臺(tái)、美利金融易鑫等金融平臺(tái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注車(chē)商需求。

源源不斷的客源

東莞寮步某二手車(chē)交易市場(chǎng)車(chē)商表示“能不能在汽車(chē)之家首頁(yè)給我們打個(gè)廣告”、“幫我們多宣傳宣傳讓顧客上門(mén)”，通過(guò)更多的曝光獲得更多銷(xiāo)售線索是車(chē)商的首要訴求。

這方面優(yōu)信、人人車(chē)等汽車(chē)電商有流量?jī)?yōu)勢(shì)，大搜車(chē)則建立了SaaS系統(tǒng)可以幫車(chē)商把二手車(chē)源可以通過(guò)大搜車(chē)的系統(tǒng)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，系統(tǒng)每天獲取和管理客戶線索和需求，為他們提供商品匹配。美利車(chē)金融的其中一個(gè)業(yè)務(wù)分支“聯(lián)盟模式”和大搜車(chē)的模式基本一致，車(chē)商上傳的車(chē)源信息會(huì)同步到汽車(chē)之家、58二手車(chē)、趕集二手車(chē)等合作平臺(tái)，流量費(fèi)用由美利平臺(tái)承擔(dān)，車(chē)源展示服務(wù)對(duì)車(chē)商是免費(fèi)的。

像中關(guān)村“串貨”那樣把車(chē)商的車(chē)源信息串起來(lái)

車(chē)商主要有4個(gè)收車(chē)途徑：

1、和4S店置換、修車(chē)廠合作，大量置換二手車(chē)以較低價(jià)格收入。這類(lèi)車(chē)商一般有穩(wěn)定的車(chē)源，但弊端是車(chē)型相對(duì)單一、庫(kù)存量大、資金壓力也大。

2、自行在網(wǎng)絡(luò)上做些廣告投放，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)效快但成本奇高，小平臺(tái)難以負(fù)擔(dān)。

3、通過(guò)二手車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)競(jìng)價(jià)收車(chē)，或者在C2C平臺(tái)偽裝成個(gè)人買(mǎi)家設(shè)法接觸車(chē)主收車(chē)。

4、通過(guò)小散黃牛倒賣(mài)和朋友介紹。

收車(chē)渠道不同導(dǎo)致車(chē)商規(guī)模差距非常大，大型車(chē)商手上可能有上百臺(tái)車(chē)，小的可能只有幾臺(tái)或者十幾臺(tái)，很多時(shí)候眼看著用戶上門(mén)但并沒(méi)有自己想要的車(chē)型，只能眼看著用戶流失。對(duì)于小型車(chē)商，尤其是通過(guò)后兩種方式收車(chē)的車(chē)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)內(nèi)建立起“串貨”機(jī)制非常迫切。

優(yōu)信的銷(xiāo)售人員曾經(jīng)在東莞寮步二手車(chē)市場(chǎng)幫車(chē)商們建了一個(gè)微信群，群內(nèi)每天都發(fā)生著如上圖的對(duì)話，它承擔(dān)著車(chē)商之間“串貨”的功能。互聯(lián)網(wǎng)縮短了物理距離，但“挨家挨戶打聽(tīng)”的溝通機(jī)制沒(méi)有改變。

在美利車(chē)金融看來(lái)，如果車(chē)商們開(kāi)始使用自家的SaaS系統(tǒng)，“串貨”這件事并沒(méi)有那么復(fù)雜。車(chē)商錄入的車(chē)輛信息完全可以是開(kāi)放和共享的，比如用戶想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)2010-2015年的奇瑞E5，但A車(chē)商沒(méi)有，他完全可以通過(guò)系統(tǒng)篩選所在市縣甚至是臨近市縣誰(shuí)家有同款車(chē)型，通過(guò)串貨規(guī)則讓車(chē)輛流動(dòng)起來(lái)，有錢(qián)兩家一起賺。機(jī)器的匹配效率是人效的成百上千倍，沉淀的海量大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)計(jì)算分析能力是這類(lèi)SaaS系統(tǒng)的核心價(jià)值。

庫(kù)存融資竟能幫助車(chē)商解決核心問(wèn)題

常年混跡在北京花鄉(xiāng)的車(chē)商小劉表示，中小型車(chē)商一般每家?guī)齑嬉欢_(tái)車(chē)，如果每臺(tái)車(chē)平均成本為10萬(wàn)，凍結(jié)資金就達(dá)到兩百多萬(wàn)。而二手車(chē)銷(xiāo)售周期又非常長(zhǎng)，所以相比其他生意，解決二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存融資需求特別旺盛。

2016年二手車(chē)交易量首次突破千萬(wàn)級(jí)別,達(dá)到1039.07萬(wàn)輛，假設(shè)平均每臺(tái)車(chē)10萬(wàn)元，能夠達(dá)到萬(wàn)億左右的市場(chǎng)規(guī)模，而現(xiàn)在市場(chǎng)上二手車(chē)融資額只有300億到400億，滲透率才只有3%-4%。這塊市場(chǎng)大搜車(chē)、美利、優(yōu)信、易鑫……每一家平臺(tái)都在看，因此庫(kù)存融資是分期貸款之外各家平臺(tái)都有涉足的業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘是誰(shuí)能在可持續(xù)的盈利下，把資金成本壓得更低。

機(jī)會(huì)！以SaaS系統(tǒng)推進(jìn)生態(tài)重塑

二手車(chē)要想做成一個(gè)交易平臺(tái)，就要把在原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上打造一個(gè)新的生態(tài)，然后和生態(tài)中的各方角色合力共贏。在整個(gè)汽車(chē)生態(tài)中，買(mǎi)車(chē)、賣(mài)車(chē)、維修、保險(xiǎn)……處處離不開(kāi)錢(qián)，金融服務(wù)可以完美嵌入汽車(chē)交易鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)此大搜車(chē)、美利、優(yōu)信、易鑫無(wú)一不在通過(guò)金融切交易，或者通過(guò)交易切金融。

誰(shuí)能和車(chē)商合作好，最基礎(chǔ)兩點(diǎn)是看誰(shuí)能讓車(chē)商有更多的交易，以及在交易時(shí)產(chǎn)生更大的毛利。

易鑫、優(yōu)信專(zhuān)注以車(chē)源客源的撮合促成車(chē)商交易，解決庫(kù)存融資，以分期金融服務(wù)幫車(chē)商增加更多贏利點(diǎn)，中小車(chē)商的需求基本能夠滿足。不過(guò)對(duì)于那些擁有一家甚至多家展廳的大型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被滿足，黏性很低。

大搜車(chē)、美利車(chē)金融的SaaS系統(tǒng)已經(jīng)將這些納入其中。

例如，建立統(tǒng)一車(chē)輛檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，提供在線查詢車(chē)輛維修保養(yǎng)記錄的服務(wù)，為非標(biāo)準(zhǔn)化的二手車(chē)形成客觀公允的估價(jià)，解決車(chē)商難以把控車(chē)輛質(zhì)量的后顧之憂，打消C端用戶對(duì)車(chē)商的誠(chéng)信顧慮。

二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)需要兩方面能力，“大”體現(xiàn)在業(yè)績(jī)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)上，“強(qiáng)”則體現(xiàn)企業(yè)管理、人才儲(chǔ)備、企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行力等軟實(shí)力上。由此看來(lái)，上述“行業(yè)聯(lián)盟模式”不僅授人以魚(yú)更加授人以漁，先以B端切入，未來(lái)再適時(shí)的向C端服務(wù)延展，其格局不僅僅局限于服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，而應(yīng)該在于重塑二手車(chē)交易生態(tài)。

每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)背后，都是一場(chǎng)腥風(fēng)血雨。二手車(chē)電商給二手車(chē)畫(huà)好了藍(lán)圖，可沒(méi)想好怎么賺錢(qián)，如今在市場(chǎng)的教育下，他們已經(jīng)試錯(cuò)中洞見(jiàn)了下一階段發(fā)力的方向。如今新老平臺(tái)站在同一起跑線上，二手車(chē)行業(yè)的混戰(zhàn)似乎就在眼前，未來(lái)市場(chǎng)將如何分踞一定大有看頭，讓我們拭目以待。

江湖老劉，創(chuàng)新圖強(qiáng)的精神氣質(zhì)、文節(jié)俱高的價(jià)值觀念、封閉內(nèi)斂的行為模式、犀利獨(dú)特的TMT觀察，立志成為全面的、專(zhuān)業(yè)的、深入的、有獨(dú)立觀點(diǎn)的TMT行業(yè)觀察者。嚴(yán)禁篡改文章標(biāo)題進(jìn)行轉(zhuǎn)載。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評(píng)論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與極客網(wǎng)無(wú)關(guān)。文章僅供讀者參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。