下沉市場(chǎng)是良藥，但不是美菜網(wǎng)吃人血饅頭的理由

作者：舊叔，來(lái)源：砍柴網(wǎng)

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2019中國(guó)餐飲業(yè)年度報(bào)告》顯示，2018年我國(guó)餐飲行業(yè)收入達(dá)4.27萬(wàn)億元，與2017年相比增長(zhǎng)9.5%。全國(guó)餐飲收入同比增速（9.5%）高于同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)（9%）。

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境疲軟之下，老百姓對(duì)于“吃喝”這件事可卻是一點(diǎn)也沒(méi)含糊，餐飲消費(fèi)正成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的重要力量。

但需要指出的是，雖然自2015年開(kāi)始全國(guó)餐飲行業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，但對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。2018年中國(guó)餐飲門店關(guān)店數(shù)占到了開(kāi)店數(shù)的91.6%，整個(gè)餐飲行業(yè)都在面臨著“優(yōu)勝劣汰”的局面。

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)全面實(shí)現(xiàn)了從線上找餐廳、回復(fù)評(píng)價(jià)到進(jìn)行交易、外賣配送的全流程，這也意味著，餐飲需求側(cè)的數(shù)字化已基本完成。但日益增長(zhǎng)的原料價(jià)格以及冗余的采購(gòu)環(huán)節(jié)仍在阻礙著中小餐飲機(jī)構(gòu)的發(fā)展。另外，采購(gòu)和品控環(huán)節(jié)無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化也導(dǎo)致用戶體驗(yàn)的不一致，甚至還有不少餐飲門店的點(diǎn)餐記賬還停留在人工階段，這極大地增加了門店的人力成本。

正因如此，餐飲行業(yè)供給側(cè)數(shù)字化正成為未來(lái)新餐飲的發(fā)展趨勢(shì)。

作為餐飲行業(yè)的最大“痛點(diǎn)”、同樣也是供給側(cè)數(shù)字化發(fā)力的重點(diǎn)，餐飲供應(yīng)鏈的改革成為企業(yè)提升效率、降低成本的關(guān)鍵，餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化也是行業(yè)發(fā)展必然。

在這個(gè)領(lǐng)域里，美團(tuán)和餓了么先后推出的“快驢”和“有菜”，都為這場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)賣菜戰(zhàn)役”拉響了警報(bào)。不同于美團(tuán)、餓了么等消費(fèi)端互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)巨頭的“后知后覺(jué)”，早在2014年，一家叫“美菜網(wǎng)”的“中國(guó)生鮮移動(dòng)電商平臺(tái)”就開(kāi)始布局生鮮B2B市場(chǎng)。敏銳的供應(yīng)鏈嗅覺(jué)讓美菜成為行業(yè)的先行者，并以估值70億美金的成績(jī)成為生鮮領(lǐng)域的超級(jí)獨(dú)角獸。

但就像人們所說(shuō)的，C端服務(wù)能力才是考驗(yàn)一家平臺(tái)能否成熟面向市場(chǎng)的核心考量指標(biāo)，而隨著美菜近期加盟商維權(quán)事件的爆發(fā)，美菜融資失敗、資金鏈斷裂、內(nèi)部管理混亂等等信息充斥網(wǎng)絡(luò)，讓這位昔日的“生鮮明星”正遭遇滑鐵盧。

更嚴(yán)重的是，在縣域市場(chǎng)加盟商們“還我血汗錢”的“悲鳴”下，美菜網(wǎng)卻以“無(wú)理取鬧”、“個(gè)別加盟商能力問(wèn)題”等姿態(tài)強(qiáng)勢(shì)回應(yīng)，考慮到美菜網(wǎng)曾經(jīng)對(duì)這些加盟商們作出過(guò)的美好承諾，一些質(zhì)疑它存在“吃人血饅頭”嫌疑的聲音開(kāi)始出現(xiàn)。

下沉縣域出師不利，美菜“為八億農(nóng)民謀幸?！背煽谔?hào)

隨著下沉市場(chǎng)之風(fēng)持續(xù)火爆，五年來(lái)一直在縣域市場(chǎng)布局供應(yīng)鏈體系的美菜網(wǎng)當(dāng)然想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

很自然地，過(guò)去一直聚焦B端供應(yīng)鏈的美菜選擇了C端業(yè)務(wù)進(jìn)行下沉市場(chǎng)延伸。今年5月，美菜網(wǎng)將旗下團(tuán)購(gòu)品牌美家優(yōu)享升級(jí)為了“美家買菜”，開(kāi)始以社區(qū)拼購(gòu)的方式搶占互聯(lián)網(wǎng)買菜2C業(yè)務(wù)風(fēng)口，并號(hào)稱“商品價(jià)格比菜市場(chǎng)還要便宜20%到40%”。彼時(shí)，美菜網(wǎng)在C端買菜業(yè)務(wù)的發(fā)力被業(yè)界解讀為是在對(duì)抗在B端業(yè)務(wù)動(dòng)作頻頻的美團(tuán)。

美菜C端買菜業(yè)務(wù)下沉的核心抓手就是通過(guò)這次引發(fā)“維權(quán)”熱議的合伙人加盟機(jī)制。

加盟是企業(yè)降低成本、快速占領(lǐng)市場(chǎng)的有效方式。作為美菜戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵一步，向上到城市,下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的方向是沒(méi)有問(wèn)題的，但簡(jiǎn)單粗暴的管理模式和混亂的游戲規(guī)則必然會(huì)導(dǎo)致加盟商的“反噬”。

9月24日，美菜網(wǎng)總部辦公室被十余位縣域加盟商包圍，加盟商們?cè)诿啦宿k公區(qū)域打出“還我血汗錢”的橫幅。而對(duì)于此次維權(quán)風(fēng)暴的起源，這要追溯到美菜網(wǎng)在去年年底推出的“縣域合伙人制”。

根據(jù)美菜網(wǎng)官方的介紹，縣域合伙人是美菜網(wǎng)2019年重點(diǎn)推進(jìn)的項(xiàng)目，縣域合伙人的經(jīng)營(yíng)模式是通過(guò)在縣城招募項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，由負(fù)責(zé)人全面管理美菜網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)、采、銷、倉(cāng)、配團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展當(dāng)?shù)夭惋婤2B業(yè)務(wù)，與此同時(shí)，美菜網(wǎng)總部提供資金、人員、供應(yīng)鏈、系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)等方面的支持。

根據(jù)美菜網(wǎng)方面的規(guī)定，縣域合伙人的報(bào)名者需繳納10萬(wàn)元的保證金，這對(duì)于下沉市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者甚至農(nóng)民們來(lái)不是一筆小數(shù)目，但在美菜區(qū)域經(jīng)理提到“只要前6個(gè)月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，負(fù)責(zé)人累計(jì)可收入50萬(wàn)元”的承諾時(shí)，很多人動(dòng)心了。招募海報(bào)中“保底收入，豐厚激勵(lì)”、“全方位支持”的字眼也讓不少人毫無(wú)猶豫地加入了。

但事情并沒(méi)有想象中的順利，在這群加盟商中，虧損成了常態(tài)，少一點(diǎn)的虧損二十多萬(wàn)，多的虧損五六十萬(wàn)，這樣的結(jié)果加盟商們自然是不能滿意的。畢竟對(duì)于絕大多數(shù)的加盟商來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)元的加盟費(fèi)都是多年的積蓄或是東拼西湊的借款，以為好好經(jīng)營(yíng)就能夠有可觀的收益，但事實(shí)上，一切都是美菜畫的“大餅”而已。

有意思的是，曾經(jīng)在央媒報(bào)道中，美菜曾被冠以“為8億農(nóng)民謀幸?！钡母呙弊樱L(fēng)光之下，那些虧本的合伙人們卻被“報(bào)警處理”。

游戲規(guī)則、管理模式混亂，美菜“德不配位”

我們一起來(lái)看一看美菜加盟商維權(quán)事件的細(xì)節(jié)。

根據(jù)美菜網(wǎng)與加盟商簽訂的合同顯示，如果要通過(guò)考核退還保證金，必須在加盟后的第3個(gè)月保證日均日活達(dá)到200家，如果第三個(gè)月日均日活在150家以下，加盟商直接被淘汰，美菜有權(quán)扣除全部保證金。

根據(jù)這樣的游戲規(guī)則施行2個(gè)月后，美菜和加盟商都發(fā)現(xiàn)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，雖然隨后美菜增加了《補(bǔ)充協(xié)議》，重新制定了指標(biāo)，但在執(zhí)行過(guò)程中，新的指標(biāo)依然難以達(dá)成，激勵(lì)金也就成了加盟商們遙不可及的目標(biāo)。

可以看出，從合同簽訂的那一刻起，加盟商就失去了主動(dòng)權(quán)，而在接下來(lái)，在美菜瘋狂的補(bǔ)貼讓利活動(dòng)中，加盟商也只能被動(dòng)接受。

今年5月，為了對(duì)抗在B端動(dòng)作頻繁的美團(tuán)，美菜開(kāi)始以社區(qū)拼購(gòu)的方式來(lái)?yè)屨蓟ヂ?lián)網(wǎng)買菜2C的業(yè)務(wù)風(fēng)口，通過(guò)頻繁的讓利活動(dòng)，美菜稱其商品價(jià)格已經(jīng)做到比菜市場(chǎng)便宜20%到40%的程度。但是，作為失去主動(dòng)權(quán)的加盟商來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)燒錢營(yíng)銷最終損害的是加盟商的利益。

有加盟商提到，商品價(jià)格由美菜在后臺(tái)管理，一旦要開(kāi)始做活動(dòng)，商品價(jià)格就只能下調(diào)不能上漲，平時(shí)進(jìn)價(jià)1.2-1.3元/斤的土豆，在美菜搞活動(dòng)的時(shí)候幾乎都是按0.49元/斤賣出去的，其他商品也幾乎沒(méi)有任何盈利，全部虧損售賣。另外，有加盟商與美菜溝通表示不愿意參與促銷活動(dòng)，美菜方面則以后臺(tái)審核不通過(guò)為由拒絕了加盟商的申請(qǐng)。

高頻次的促銷活動(dòng)，導(dǎo)致加盟商的虧損越來(lái)越大，而曾經(jīng)成本差價(jià)由雙方共同承擔(dān)的承諾也被美菜拋之腦后。面對(duì)這樣的局面，加盟商們也想及時(shí)止損，但因?yàn)闋砍兜絺}(cāng)儲(chǔ)、人力等等問(wèn)題，這讓加盟商們騎虎難下。

隨著事件的不斷發(fā)酵，美菜公司內(nèi)部的管理亂象也逐漸暴露出來(lái)。管理流程繁瑣、層級(jí)多、效率低，縣域負(fù)責(zé)人只負(fù)責(zé)招聘不負(fù)責(zé)管理等等管理漏洞展露無(wú)遺。而為了激發(fā)縣域競(jìng)爭(zhēng)積極性，由各縣域負(fù)責(zé)人出資進(jìn)行PK激勵(lì)的制度，也讓縣域負(fù)責(zé)人們“憤怒”不已。

距離美菜最新一輪融資已經(jīng)過(guò)去將近一年，遭遇加盟商的維權(quán)危機(jī)后，美菜后續(xù)的融資情況正變得愈發(fā)不容樂(lè)觀。生鮮電商市場(chǎng)的前景固然可觀，但行業(yè)的變革不可能一蹴而就，如果是抱著賺快錢、讓別人買單自身亂象的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)企業(yè)的話，資本市場(chǎng)將會(huì)用腳投票。

這幾個(gè)月以來(lái)，從被曝光數(shù)據(jù)造假到被公司員工Diss管理混亂、人際關(guān)系復(fù)雜、斗爭(zhēng)嚴(yán)重、壓榨員工，再到這一次的加盟商維權(quán)事件，美菜網(wǎng)的造富故事正在直面現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)。

生成海報(bào)

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