沒(méi)有自主流量的愛(ài)回收，靠門(mén)店很難再收舊手機(jī)

由于供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)能力及非標(biāo)二手物品的標(biāo)準(zhǔn)化等因素，讓一輛車(chē)、一個(gè)奢侈品包和一部手機(jī)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)和流程變得不同。過(guò)去3年左右時(shí)間里，一些垂直回收平臺(tái)如愛(ài)回收不斷擴(kuò)大線下門(mén)店數(shù)量，以求構(gòu)建起自身流量的”諾曼底防線”。而在公共衛(wèi)生等一系列事件沖擊下，這條手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的“諾曼底防線“不再穩(wěn)固，也意味著其在二手回收市場(chǎng)的”大西洋壁壘”很快就會(huì)被攻破。

一：愛(ài)回收多年模式探索，折射自身發(fā)展困境。

1、行業(yè)老兵愛(ài)回收的初創(chuàng)路

根據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道數(shù)據(jù)顯示，截至2017年年底國(guó)內(nèi)閑置物品交易規(guī)模已達(dá)5000億元，2018年時(shí)這個(gè)數(shù)字一躍成為7400億。同時(shí)幾乎所有預(yù)測(cè)都認(rèn)為，2020年該行業(yè)市場(chǎng)規(guī)?？梢赃_(dá)到萬(wàn)億元級(jí)別。

無(wú)論是需求，還是規(guī)模都在快速增長(zhǎng)，但值得注意的是，對(duì)于進(jìn)軍該市場(chǎng)的玩家而言，這注定是個(gè)唯有“精工方出細(xì)活”的生意。

以其中的二手手機(jī)回收為例，這是一座前景廣闊的“金礦”，除了走街串巷的“回收二手機(jī)”，以及街邊“高價(jià)回收二手機(jī)”的五金店和維修店外，在短視頻平臺(tái)上還有專(zhuān)門(mén)傳授如何在二手手機(jī)上“變廢為寶”的草根博主，當(dāng)然，如何把二手手機(jī)回收和交易變成一門(mén)更有想象力的生意，離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。

在二手交易市場(chǎng)上，愛(ài)回收絕對(duì)稱(chēng)得上是“行業(yè)老兵”。在2011年愛(ài)回收就選擇了以二手手機(jī)回收作為業(yè)務(wù)方向，打下了如今的業(yè)務(wù)雛形。

2014年“回收寶”成立后與華為（官網(wǎng)）、中國(guó)聯(lián)通等合作，并受到資本的青睞。2015年“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正式推出APP，并突出“買(mǎi)賣(mài)二手手機(jī)”的品牌概念，在北上廣深一線大城市快速提升了品牌知名度。360集團(tuán)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化的“同城幫”專(zhuān)業(yè)做手機(jī)回收、質(zhì)檢、零售以及供應(yīng)鏈解決商，并與“蘇寧二手”形成了戰(zhàn)略合作。而彼時(shí)的“愛(ài)回收”實(shí)際上是“起早趕了個(gè)晚集”。

2、多輪融資，依然差錢(qián)

如果從2001年到2015年是中國(guó)“逆向物流1.0”時(shí)代的話，那么種種跡象表明，從2016年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)邁入“逆向物流2.0”時(shí)代了，這個(gè)時(shí)期最重要的特征就是“逆向物流生態(tài)圈+商業(yè)模式“的逐步形成。

2016年12月21日前后， “愛(ài)回收”宣布完成4億人民幣的D輪融資，此后似乎就陷入了不斷燒錢(qián)、缺錢(qián)、再融錢(qián)的泥潭。

2020年9月，愛(ài)回收宣布，由愛(ài)回收升級(jí)而來(lái)的“萬(wàn)物新生”集團(tuán)獲得超1億美金E+輪融資，這也是繼2019年愛(ài)回收與拍拍合并、為2000萬(wàn)美金融資后，獲得的新一筆融資。

3、不斷融資，愛(ài)回收為何總是給投資人帶來(lái)缺錢(qián)的感覺(jué)？其實(shí)和燒錢(qián)有關(guān)

隨著愛(ài)回收門(mén)店數(shù)量的攀升，其門(mén)店運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本直線上漲。自從2015年1月在國(guó)瑞城購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)了北京第一家線下店后，愛(ài)回收在市中心28家繁華地帶的商場(chǎng)內(nèi)接連開(kāi)設(shè)了線下門(mén)店。

以國(guó)瑞城購(gòu)物中心為例，當(dāng)時(shí)愛(ài)回收門(mén)店的月租金價(jià)格每平方米約1500元，按照最小2-3平方米的門(mén)店面積計(jì)算，月租金也在3000元以上。再加上人力成本、硬件投入、水電等，據(jù)估算每個(gè)月運(yùn)營(yíng)成本約3萬(wàn)元，此后愛(ài)回收門(mén)店越開(kāi)越多，其運(yùn)營(yíng)成本也直線上漲，到去年年底，700多家門(mén)店一年的純運(yùn)營(yíng)費(fèi)用就超過(guò)2.5億元，這還不包括店面投入等其它費(fèi)用。 融資、燒錢(qián)、擴(kuò)張…愛(ài)回收陷入了一個(gè)死循環(huán)。

4、在資本寒冬階段，逐漸成為“資本棄兒”

在資本寒冬階段，如果一個(gè)O2O項(xiàng)目沒(méi)有能夠快速通過(guò)燒錢(qián)策略成為該分類(lèi)市場(chǎng)中的“頭部”和領(lǐng)導(dǎo)者，就很容易成為“資本棄兒”。

2019年6月，京東在愛(ài)回收最缺錢(qián)的時(shí)候進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，可以說(shuō)，京東的確是愛(ài)回收的“財(cái)神爺”。盡管愛(ài)回收對(duì)外宣布的5億美金融資，但美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）官網(wǎng)發(fā)布了JD.com與愛(ài)回收達(dá)成決定性投資協(xié)議的公告，與國(guó)內(nèi)披露的5億美金融資不同，京東實(shí)付的是2000萬(wàn)美金； 并且該公告披露京東把拍拍二手業(yè)務(wù)并入給愛(ài)回收，并提供某些流量資源支持。

面對(duì)虧損，愛(ài)回收方面信誓旦旦，稱(chēng)“在資本支持下，這些虧損是安全的”，可是二手交易不比外賣(mài)，燒錢(qián)補(bǔ)貼能夠培養(yǎng)出用戶(hù)的使用習(xí)慣，開(kāi)店擴(kuò)張卻不會(huì)讓一個(gè)正在逛街的用戶(hù)萌生換機(jī)的需求。 這點(diǎn)愛(ài)回收未必沒(méi)有意識(shí)到，只是業(yè)務(wù)做不好、一心賺差價(jià)又缺錢(qián)的窘境，讓其更傾向于依靠故事來(lái)掏空投資入的錢(qián)包為自己的戰(zhàn)略失誤買(mǎi)單。

二、十年老兵，喪失先機(jī)

1、當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜帶更強(qiáng)的資本和流量、服務(wù)來(lái)降維打擊時(shí)，愛(ài)回收失去了市場(chǎng)的先機(jī)

燒錢(qián)讓愛(ài)回收依靠線下門(mén)店的重模式?jīng)]有為其回收業(yè)務(wù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)，反而加大了虧損，用融資“抵消”的方式導(dǎo)致愛(ài)回收一直缺乏危機(jī)感，需要不斷融錢(qián)。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜帶更強(qiáng)的資本和流量、服務(wù)來(lái)降維打擊時(shí)，愛(ài)回收并沒(méi)有盡快補(bǔ)足服務(wù)環(huán)節(jié)的短板，而是繼續(xù)謀求資本層面的成功，最終失去了市場(chǎng)的先機(jī)。

2、滿(mǎn)意度滑坡，失去用戶(hù)

在2019年的一份二手交易平臺(tái)用戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查中，愛(ài)回收的滿(mǎn)意度只有75.6%，位列倒數(shù)第三。 如今雖然作為投資方的京東接盤(pán)了愛(ài)回收，可資金短缺問(wèn)題似乎依舊存在。從去年年初內(nèi)部自創(chuàng)“讓薪”，到年末要求員工每日平均需在公司待夠12個(gè)小時(shí)、成為“奮斗者”，困窘之態(tài)越發(fā)顯現(xiàn)。

3、商業(yè)模式之殤，門(mén)店難“收”

此外，為什么愛(ài)回收總是陷入價(jià)格壓低來(lái)謀取利潤(rùn)，損害用戶(hù)利益的問(wèn)題？說(shuō)到底，還是其“中間商賺差價(jià)”的商業(yè)模式造成的。

愛(ài)回收自誕生以來(lái)，在垂直領(lǐng)域一直堅(jiān)持C2B模式，即平臺(tái)介入交易，通過(guò)價(jià)差和分成獲得利潤(rùn)。也就是說(shuō)，回收價(jià)格越低，銷(xiāo)售價(jià)格越高，就會(huì)產(chǎn)生越多的利潤(rùn)。起初，這種模式一般適用于二手回收電子商務(wù)，但隨著閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的興起，由此衍生的C2C模式和C2B2C服務(wù)成為二手電子商務(wù)市場(chǎng)的主流，單純的C2B的缺陷也暴露出來(lái)。

愛(ài)回收就是一個(gè)典型的例子。單一的差價(jià)獲取模式使得平臺(tái)過(guò)分追求高差價(jià)，利用不透明的信息來(lái)壓低回收價(jià)格并獲利。這種經(jīng)營(yíng)理念甚至傳到了線下商店。據(jù)報(bào)道，愛(ài)回收曾被曝員工私下截取質(zhì)量更好的二手手機(jī)并將其轉(zhuǎn)移給黃牛黨以賺取額外收入的現(xiàn)象。

在資本的催化下，愛(ài)回收急于做出“成績(jī)”，對(duì)模式的改造等關(guān)注不多，

而由此帶來(lái)的商業(yè)模式和用戶(hù)信任的崩潰，影響了愛(ài)回收的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，其在市場(chǎng)上的表現(xiàn)落后于回收領(lǐng)域的其他平臺(tái)，也影響了其融資進(jìn)度，從而加劇了資金鏈的緊張。這也是其虧損難以扭轉(zhuǎn)的核心問(wèn)題。

三：場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，玩不轉(zhuǎn)手機(jī)回收

1、一味開(kāi)門(mén)店，手機(jī)回收業(yè)務(wù)卻始終不見(jiàn)增長(zhǎng)，愛(ài)回收總是強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，恐怕還是為了掩飾其最大的問(wèn)題——沒(méi)有自主流量

電商歷來(lái)流量為王，二手電商也不例外。愛(ài)回收之前的流量來(lái)源為四六開(kāi)，即線上流量4成，而線下流量占大頭達(dá)到了6成。疫情加速了經(jīng)濟(jì)數(shù)字化進(jìn)程，其中最大的變化就是各行業(yè)的流量主導(dǎo)權(quán)開(kāi)始向線上轉(zhuǎn)移。這對(duì)于之前重點(diǎn)在線下渠道的愛(ài)回收來(lái)說(shuō)，并不是好消息。極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，2020年2月份，無(wú)論是滲透率、活躍用戶(hù)還是新增用戶(hù)等方面，愛(ài)回收的數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于主要對(duì)手。

而手機(jī)C2B業(yè)務(wù)，則是靠流量來(lái)驅(qū)動(dòng)的，沒(méi)有流量，意味著在競(jìng)爭(zhēng)中缺少助推力。

尤其是在2015年前后，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相繼上線。作為兩大頭部平臺(tái)，分別被阿里和騰訊加持，隨后資本和資源迅速向頭部平臺(tái)集中，整個(gè)二手市場(chǎng)形成了雙寡頭的局面。而在二手手機(jī)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)顯然已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)位置，特別是2020年5月戰(zhàn)略合并找靚機(jī)以后，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)更已無(wú)法撼動(dòng)。

2、線下流量慘淡，防線被輕松攻破

而在過(guò)去3年左右時(shí)間里，為解決流量問(wèn)題，愛(ài)回收不斷擴(kuò)大線下門(mén)店數(shù)量，以求構(gòu)建起自身的”諾曼底防線”。這一戰(zhàn)略也曾獲得相應(yīng)的回報(bào)：拿到一定融資，并且擁有了7000-8000單的日回收量水平。

但是，這條一度被認(rèn)為是固若金湯的“諾曼底防線”其實(shí)并不牢靠。

對(duì)于回收市場(chǎng)的垂直平臺(tái)玩家來(lái)說(shuō)，如果還想能夠繼續(xù)占得一席之地，就需要構(gòu)建線上流量防線。

“諾曼底防線“不再穩(wěn)固，意味著二手回收市場(chǎng)的”大西洋壁壘”很快就會(huì)被攻破。

2020年8月3日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的日收貨量在這一天突破9600單！一時(shí)間，愛(ài)回收耗時(shí)多年搭建的“防線”被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)攻破了。此后的2020年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)C2B業(yè)務(wù)日回收量突破11000單，更已將老玩家愛(ài)回收甩在了身后。再到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的日收貨量已經(jīng)突破15000單，愛(ài)回收完敗。

造成如此局面的背后，是相比于愛(ài)回收，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)和閑魚(yú)都具有自主流量?jī)?yōu)勢(shì)，并抓住了線上流量爆發(fā)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的有效銜接，讓流量發(fā)揮出價(jià)值。

一方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)合并后，團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)高效整合，并在去年618的大促中初露鋒芒；同時(shí)，新成立的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的C2B業(yè)務(wù)也得以迅速拉齊并有效協(xié)同，當(dāng)線上流量因?yàn)楣残l(wèi)生事件爆發(fā)時(shí)，做到了有效承接，并最終將流量轉(zhuǎn)化為單量。

“線下消費(fèi)場(chǎng)景現(xiàn)在如何大家一看便知，如果你又沒(méi)有自己能做主的線上流量，那會(huì)非常危險(xiǎn)?！庇型顿Y圈人士分析認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)特別是電商行業(yè)，乃至資本市場(chǎng)，“流量為王”的叢林法則從未改變。

顯然，愛(ài)回收的模式和戰(zhàn)略決定了其無(wú)法和擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)的閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)抗衡。

結(jié)語(yǔ)

雖然愛(ài)回收也有自救措施，借助京東資源，依賴(lài)外部渠道流量。但京東今年自身也需要節(jié)源，無(wú)法給出愛(ài)回收更多的資源照顧。所以當(dāng)二手電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增時(shí)，愛(ài)回收的反制手段非常匱乏。

愛(ài)回收困境的本質(zhì)就在于線上流量短板沒(méi)有補(bǔ)齊情況下，依舊過(guò)分依賴(lài)線下渠道。

愛(ài)回收沒(méi)有自己的用戶(hù)體系和流量池，那么二手電商領(lǐng)域根本站不住跟腳，執(zhí)著于聚焦線下開(kāi)店模式，那么線上線下一體化難以實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于燒錢(qián)線下的愛(ài)回收而言，可能亟待持續(xù)融資來(lái)打破困局，從未來(lái)看，愛(ài)回收是否會(huì)受制于壓力，為了資本而“流血”上市尚是未知之?dāng)?shù)。

過(guò)去幾年，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投大潮中，投資人關(guān)注成長(zhǎng)性，許多沒(méi)有找到商業(yè)模式、持續(xù)虧損的公司，若能講一個(gè)成長(zhǎng)性的故事，都不難從市場(chǎng)上獲得資金支持。但如今愛(ài)回收借力資本市場(chǎng)這一條路，也并不好走。

在電商行業(yè)，綜合平臺(tái)巨頭利用其平臺(tái)流量、資金與供應(yīng)鏈疊加的生態(tài)優(yōu)勢(shì)打敗垂直玩家的案例在國(guó)內(nèi)外曾數(shù)次上演，這是愛(ài)回收的焦慮與隱憂(yōu)之處，如何打破當(dāng)前的困境，愛(ài)回收亟待找到一條出路，但目前來(lái)看，當(dāng)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力且被巨頭大幅超越的情況發(fā)生時(shí)，再靠講門(mén)店故事，不僅收不動(dòng)手機(jī)，也沒(méi)法說(shuō)服投資人和資本市場(chǎng)了，恐怕也就很難再獲得新生。

—完—

作者：孟永輝，資深撰稿人，專(zhuān)欄作家，特約評(píng)論員，行業(yè)研究專(zhuān)家，戰(zhàn)略咨詢(xún)顧問(wèn)。長(zhǎng)期專(zhuān)注行業(yè)研究，累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超400萬(wàn)字。支持保留作者來(lái)源的分享，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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