創(chuàng)業(yè)者如何保持與投資人之間的信任？

編譯：T客匯 卿云

面對形形色色的創(chuàng)業(yè)者，投資人現(xiàn)在沒那么容易打動了。想要獲得投資人青睞，簡單的說一說公司潛力或者發(fā)展情況是不夠的，不可否認這些對投資人有吸引力。但還有一點很重要，那就是信任。古語云：人無信不立。多數(shù)人都明白這個道理，但怎么保持信任，學問可不小。投資人一開始對你是百分百信任，初次見面多多關(guān)照以后這份信任就開始一點一點下降，善始者實繁克終者蓋寡。而創(chuàng)始人要做的就是保持住這份信任。以下是幾點建議：

你以為借著名人效應就能上位，其實你高估了自己

到我這里尋求投資的創(chuàng)業(yè)者，說認識Dave McClure的不計其數(shù)。如果你們只是有過幾面之緣，抱歉在我這打他的旗號不管用。如果你真的想拉關(guān)系，不如說那個人如何影響了你。還拿Dave McClure舉例，你可以說“Dave McClure的博客是我一個很重要的資源，創(chuàng)業(yè)過程中，我們有過一兩次的愉快的交談?！?/p>

你混淆了軟件初創(chuàng)公司KPIs定義

很不幸，我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者對初創(chuàng)公司的KPIs理解有誤，這個錯誤可能是無心的，但是他們卻抓住不放。比如，通常很多創(chuàng)業(yè)者都說他們的公司每年有100萬美元的營收，實際上他們大多數(shù)情況下說的是GMV（交易總額）。這是不同的，尤其是你的公司在交易中獲得很低利潤的時候，差得就更遠了。

與投資人要坦言自己不懂的問題并尋求答案

初期市場投資人明白創(chuàng)業(yè)初期有很多事要做。也許你沒有所有答案（或大部分的答案），但是沒關(guān)系。真正要命的是你為自己找托詞。如果你真不懂，就坦言不懂，然后說一下你尋求答案的計劃。如此看來，為什么那么多投資人要投你也就有了答案，因為他們相信你和你的能力。對一個創(chuàng)業(yè)團隊而言你如何解決問題是很有說服力的?；蛘哒f，在你有不懂的問題時如何回答恰恰是證明自己的機會。但是很多創(chuàng)業(yè)者面對難題時要么回避要么找托詞迂回不直面困難。這就難怪投資人認為你的公司出問題了，你作為創(chuàng)始人沒有擔當。

你找投資人之前來一場模擬對話

我相信很多戒備心的創(chuàng)業(yè)者都沒有意識到他們的戒備心。在籌款之前和他人一起來一場模擬投資會議是很有幫助的，我們有500個創(chuàng)業(yè)公司做過。投資人能在一英里外就能感到戒備心的創(chuàng)業(yè)者，不僅僅是你說的話，還有你的肢體語言。

你可能遇到棘手的問題，甚至是一些不著邊際的問題。比如說，有的投資人會說：“我們只要麻省理工、Cal和斯坦福CS學位的創(chuàng)始人，因為如果投資不順，因為名校效應，我們可以買賣不成仁義在。但是你，請給我一個投資你的理由。”這不是開玩笑，很現(xiàn)實的。投資人會問你各種各樣的問題，如果你是夫妻創(chuàng)業(yè)，他們有問題要問，如果你不是名校畢業(yè)，他們有問題要問，如果你懷孕了，他們?nèi)匀粫柲闳绾纹胶夤竞秃⒆?。他們也會問種族是如何讓募捐更難的，如果你不能籌來資金，你要想想還能怎么做？

有些問題也許是不恰當?shù)模虼四悴淮蛩阍谒侨谫Y了。但是許多其他的問題還是很靠譜的，靠譜是靠譜也很難回答，也會驚掉你的下巴。

來一場模擬投資會議，讓你的朋友問你最不合適不靠譜的問題，回答之前深吸一口氣，沒問題的。你要直面這些，不可回避。

你和投資人對話要保證言辭如一

如果你的回答前后不一，投資人會追問你。你要想法設法處理好這事，否則你在投資人那里，就成了一個滿嘴跑火車的不靠譜的人。比如說，你開始和我說你的SaaS產(chǎn)品有數(shù)以千計的的潛在客戶，但是因為缺少資源，不能把它們轉(zhuǎn)化成真實客戶。之后你有和我說你需要錢迭代產(chǎn)品。如果我問你：“你為什么不專注轉(zhuǎn)化你現(xiàn)有的客戶？”你要給我一個滿意的答案。無論你的客戶有沒有轉(zhuǎn)化的可能性，你都要努力爭取?；蛘吣愦_實嘗試過轉(zhuǎn)化你的潛在客戶，沒有成功可能是你的方法不對。無論如何，你不能守株待兔，要主動去解決所有難題。

當然，隨著投資人和創(chuàng)業(yè)者不斷接觸，還有很多其它原因?qū)е滦湃蜗陆?，我在這里列舉的是我經(jīng)歷過的認為比較重要的一些原因。

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