SaaS賺不賺錢？猜對(duì)了開(kāi)頭，沒(méi)猜到結(jié)局

自從2005年SaaS進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，到2014年迎來(lái)發(fā)展元年，3年后，SaaS依然是創(chuàng)投的風(fēng)口之一，不過(guò)公眾對(duì)它的未來(lái)越來(lái)越捉摸不透。

一份國(guó)外調(diào)研報(bào)告顯示，SaaS公司從成立走向上市平均時(shí)間為10年，上市前財(cái)年?duì)I業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的企業(yè)僅為29%。萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)體量面前，大部分SaaS企業(yè)盈利并不樂(lè)觀?！坝y，盈利難，多歧路，今安在？”成了玩家和資本方心里揮之不去的陰影。

SaaS有多大盈利可能？猜對(duì)了開(kāi)頭，沒(méi)猜到結(jié)局

“3年前和客戶打交道，我們都不強(qiáng)調(diào)自己是SaaS，只說(shuō)做軟件，因?yàn)橐话闳寺?tīng)不懂。換到現(xiàn)在，你不提SaaS，大數(shù)據(jù)，很難往下談生意?？蛻魪闹袊L到了甜頭，已經(jīng)會(huì)定向選擇！”一位銷售老兵這樣描述市場(chǎng)的變化。

他說(shuō)的一點(diǎn)不浮夸。在IDG發(fā)布的《2016年企業(yè)云計(jì)算調(diào)查》中，70%以上受訪企業(yè)表示已經(jīng)至少運(yùn)行著一個(gè)云應(yīng)用。每年IT總預(yù)算有將近30%的錢投入在了云計(jì)算里，其中SaaS占去的份額就有45%。在“上云”越來(lái)越流行的今年，IDG進(jìn)一步捕捉到企業(yè)平均在云計(jì)算方面的投資金額：162萬(wàn)美元，據(jù)說(shuō)這在美國(guó)還是保守?cái)?shù)。

相比成熟的歐美市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)云計(jì)算發(fā)展落后10年，近年迎來(lái)井噴。在一次大規(guī)模調(diào)查中：受訪企業(yè)對(duì)SaaS的選擇率已經(jīng)多達(dá)52%。過(guò)了臨界點(diǎn)，很多人看到2017年市場(chǎng)規(guī)模超666億的預(yù)測(cè)時(shí)，已經(jīng)不再驚訝。

云計(jì)算市場(chǎng)的火爆，引發(fā)了國(guó)家的關(guān)注。從十二五、十三五規(guī)劃，到今年4月印發(fā)《云計(jì)算發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》，云計(jì)算作為制造強(qiáng)國(guó)、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的重要驅(qū)動(dòng)的地位已經(jīng)不可撼動(dòng)。為了刺激產(chǎn)業(yè)發(fā)展，工信部還為三年后的市場(chǎng)畫了4300億元的餅。眾玩家聞?dòng)?，早已摩拳擦掌?/p>

不賺錢or 難賺錢？各家有本難念的經(jīng)

從上文看，商業(yè)環(huán)境正為SaaS帶來(lái)全面發(fā)展的春天。加上SaaS易部署，產(chǎn)品邊際成本低，定價(jià)和商業(yè)打法極富彈性，現(xiàn)階段搶占現(xiàn)有軟件市場(chǎng)的速度異常驚人。為什么前期連自己的溫飽問(wèn)題都沒(méi)法解決？

從目前來(lái)看，和盈利點(diǎn)無(wú)關(guān)，不成熟的市場(chǎng)業(yè)態(tài)為整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展拖了后腿。

1.請(qǐng)花的多，賺的少，入不敷出

很多SaaS公司和當(dāng)下熱議的中產(chǎn)階級(jí)極為相似。他們年富力強(qiáng)、積極有為，可現(xiàn)階段客單價(jià)對(duì)比以往傳統(tǒng)軟件動(dòng)輒百萬(wàn)、千萬(wàn)的大單，只是小橋流水。大客戶前期被傳統(tǒng)軟件商掏空，產(chǎn)品使用的慣性和延續(xù)性，使其很難成為增量客戶，所以大部分SaaS公司把目光投向小微企業(yè)市場(chǎng)。

在國(guó)內(nèi)，目前這一群體占全國(guó)企業(yè)的90％以上，體量可觀，不過(guò)它們有兩點(diǎn)致命缺陷：1、成本優(yōu)先。這意味著單筆成交量不會(huì)太大，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)更優(yōu)惠的可替代產(chǎn)品或免費(fèi)產(chǎn)品，很容易遭到拋棄。2、生命周期短。據(jù)調(diào)研：國(guó)內(nèi)中小企業(yè)平均壽命為2.5年，有的甚至更短。對(duì)于客戶生命周期價(jià)值要大于3倍客戶獲取成本，才能保持可持續(xù)增長(zhǎng)的SaaS來(lái)說(shuō)，盈利空間被大大擠壓。

為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，近年SaaS公司發(fā)生了有趣的變化：收費(fèi)上，租賃收費(fèi)、增值收費(fèi)慢慢向SaaV（按價(jià)值收費(fèi)）轉(zhuǎn)移，以拉攏客戶?？蛻舳ㄎ簧?，從中小企業(yè)向上游延伸，理才網(wǎng)、銷售易等最初針對(duì)中小企業(yè)的SaaS廠商，都已轉(zhuǎn)變策略。

以上2大舉措更貼近用戶訴求，不過(guò)價(jià)值收費(fèi)使得盈利能力更難量化，加上創(chuàng)企、老牌軟件廠商乃至BAT等紛紛搶灘，客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)更為激烈，補(bǔ)貼客戶的現(xiàn)象此起彼伏。這招雖然賺吆喝，不過(guò)距離早日盈利，又遠(yuǎn)了一步。

除了補(bǔ)貼，燒錢做廣告，也是前期利潤(rùn)被壓縮的一大原因。

在單筆成交量小，用戶量也不大的情況下，不想當(dāng)炮灰的SaaS廠商往往借助兩條路：第一，免費(fèi)。2014年前后，dayHR、釘釘、今目標(biāo)、云之家等都用過(guò)這招。到了現(xiàn)在，“免費(fèi)午餐”、“共享經(jīng)濟(jì)”玩了太多，這招基本已經(jīng)用爛。第二，廣告。燒錢做市場(chǎng)是TOC慣用招，從OTA、餐飲到打車、招聘，捧紅了幾代明星。TOB領(lǐng)域，紛享銷客、釘釘也有過(guò)嘗試，市場(chǎng)投入在億元級(jí)別。在業(yè)內(nèi)發(fā)布的成本支出表中，大部分SaaS公司銷售和市場(chǎng)成本高達(dá)55%，超過(guò)研發(fā)成本（25％）和綜合行政管理成本（20％）總和。但企業(yè)消費(fèi)畢竟不同于個(gè)人消費(fèi)，銷售力很難換成等價(jià)的購(gòu)買力。更尷尬地是，一旦產(chǎn)品成為軟肋，還可能自毀前程。

2.畫了藍(lán)圖，可沒(méi)想好怎么賺錢

每家SaaS公司在創(chuàng)立或引進(jìn)外部融資時(shí)，都立志要做“會(huì)生金蛋的雞”，但抱著“試錯(cuò)”心態(tài)，缺乏明確商業(yè)模式的SaaS公司也不少。

前期沒(méi)有商業(yè)模式，產(chǎn)品做成現(xiàn)象級(jí)存在，是有可能成功的。個(gè)人應(yīng)用比如QQ、微信就是如此。企業(yè)應(yīng)用比如釘釘，也玩起了這招。

截止今年4月，釘釘擁有300多萬(wàn)用戶，圓了馬云的社交夢(mèng)。對(duì)比阿里云IaaS服務(wù)，不管是市場(chǎng)體量還是營(yíng)收，釘釘遠(yuǎn)不能等量齊觀。近兩年，為了推廣市場(chǎng)，還燒了不少錢。現(xiàn)在就云盤、電話會(huì)議等少數(shù)幾個(gè)增值板塊有模糊的定價(jià)策略，何時(shí)盈利，如何盈利，全是未知數(shù)。不過(guò)2015年釘釘拿了10億戰(zhàn)略資金，打廣告，阿里補(bǔ)貼得起，加上前期基礎(chǔ)服務(wù)、宣傳造勢(shì)用的大部分是自有資源，連最燒錢的免費(fèi)電話，還能從電信、聯(lián)通、移動(dòng)三位通信運(yùn)營(yíng)商伙伴那里拿到內(nèi)部?jī)r(jià)，一般人學(xué)不來(lái)。學(xué)成了，能否成功，也是未知數(shù)。畢竟，釘釘自身還在探索。

擁有龐大用戶群，一時(shí)半會(huì)卻貢獻(xiàn)不了多少GDP，是目前SaaS公司前期難盈利的一大怪相。從側(cè)面來(lái)講，市場(chǎng)在呼喚真正的現(xiàn)金牛SaaS公司。一旦抓住龐大用戶，有行之有效的商業(yè)模式，SaaS巨無(wú)霸誕生在即。據(jù)筆者觀測(cè)，目前市場(chǎng)上已經(jīng)有未上市已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的SaaS公司。比如理才網(wǎng)，依托增值業(yè)務(wù)和行業(yè)產(chǎn)品去年?duì)I收8000多萬(wàn)，初步實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。已上市的SaaS公司，如金山、紅圈，營(yíng)收也達(dá)億元級(jí)別。

3.市場(chǎng)很殘酷，資本輸血太舒適

“每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)背后，都是一場(chǎng)血雨腥風(fēng)”。經(jīng)過(guò)2010年、2014年兩輪爆發(fā)期，除了SaaS主流玩家，阿里、騰訊、百度、京東、樂(lè)視等半路殺出來(lái)的巨頭企業(yè)都已經(jīng)到位。目前產(chǎn)品矩陣橫向?qū)崿F(xiàn)了HR、HRO、CRM、OA、FI、SCM、ERP、APM等全覆蓋，縱向切入了成百上千個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熾化。

因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)前期自我造血能力弱，市場(chǎng)的激烈廝殺，很快體現(xiàn)在資本資源的爭(zhēng)奪上。近年來(lái)TOB領(lǐng)域投資迅猛，其中SaaS是一大爆發(fā)點(diǎn)。據(jù)拓?fù)渖缤嘎叮?016年，SaaS領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)投資金額高達(dá)70億美元?；谛袠I(yè)未來(lái)價(jià)值，而非現(xiàn)階段盈利水平的投資，給了初創(chuàng)企業(yè)深度發(fā)展的機(jī)會(huì)，但同時(shí)形成另一種怪相：通過(guò)外部輸血（融資）推動(dòng)公司發(fā)展和擴(kuò)張，自我造血卻少了幾分迫切感。部分企業(yè)憑借一紙商業(yè)計(jì)劃書忽悠投資方，或投后發(fā)展遠(yuǎn)不如預(yù)期的情況屢屢發(fā)生，滋生出不少投資泡沫。在人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等其他熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，SaaS整體投資環(huán)境已不比往常。

“公眾投資者要求技術(shù)型公司的收入增長(zhǎng)高于其他行業(yè)，對(duì)SaaS公司的基準(zhǔn)還會(huì)更高一些?！盉owery capital在盤點(diǎn)完70家上市SaaS公司后這樣總結(jié)。目前，公司增長(zhǎng)速度、CAC（客戶獲取成本）、ARPU（每用戶平均收入）、NPS（客戶凈推薦值）已經(jīng)成為主流投資者評(píng)估的必選項(xiàng)。在此之后，緊接著實(shí)際營(yíng)收及利潤(rùn)分配。

在這樣的背景下，單純依賴外部資本過(guò)活的方式越來(lái)越難以為繼。事實(shí)上，在投資趨于理性的情況下，越來(lái)越多的SaaS公司已經(jīng)在感嘆：資本寒冬來(lái)臨。

值得留意的是，很多行業(yè)報(bào)告頻發(fā)國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)總額超百億的數(shù)據(jù)，云應(yīng)用（SaaS）、云平臺(tái)（PaaS）業(yè)務(wù)收錄其實(shí)處于缺席或被低估的狀態(tài)。比如2017年初發(fā)布的《2016中國(guó)專業(yè)云計(jì)算廠商營(yíng)收排行榜》，榜首前7位（阿里云、微軟Azure、Ucloud、亞馬遜AWS、騰訊云、金山云、青云），無(wú)一例外是基礎(chǔ)云服務(wù)供應(yīng)商（IaaS）。PaaS高度依賴底層和應(yīng)用層業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)除了理才網(wǎng)daydao、銷售易、企客云等少數(shù)幾家有嘗試，還未誕生現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，這里先不予討論。SaaS應(yīng)用已經(jīng)成燎原之勢(shì)，整體格局依然失衡，不能不引人深思。

SaaS是不是金礦？目前市場(chǎng)、用戶、政策、技術(shù)、資本層面都發(fā)出了積極信號(hào)。但在市場(chǎng)成熟度不高，資源相對(duì)分散的現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)要想實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)億規(guī)?？钟写龝r(shí)日。

（本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)：WPS企業(yè)服務(wù)研究院）

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