焦慮和恐慌下的渠道商該如何突圍？

渠道商的未來出路在哪兒？似乎已成世紀(jì)難題，一面被殘壓榨而不能反抗，一面又要面臨云端轉(zhuǎn)型恐用戶被收割，還要面臨廠商隨時關(guān)停的威脅。要么做到足夠大可以抗衡廠商，要么轉(zhuǎn)身離場，可是深耕多年的用戶市場，任何一個渠道商都不會輕言放棄，但是恐慌和焦慮依然存在，今天就看看前輩們是如何突圍？

1、多產(chǎn)品代理，降低單一廠商的依賴。面向客戶經(jīng)營，為降低對單一廠商的依賴與風(fēng)險，通常會同時做多個產(chǎn)品線，比如同一個客戶，財務(wù)、供應(yīng)鏈上YY，HR、CRM上KD，然后再上一套OA整合；甚至還有的伙伴會同時做用友和金蝶，客戶要哪個給哪個。這是針對有一定存量客戶市場，對客情關(guān)系比較有把握的老伙伴做法。

2、分銷商模式，將下家做深做廣。通常一些大伙伴由于多年代理某一產(chǎn)品，市場切入較深，也具備一定的體量，但廠商的打款業(yè)績增長太高，為了降低資金壓力和保持與廠商的議價權(quán)，他們會在同一省份或周邊城市發(fā)展大量二級代理（被廠商取消資質(zhì)或不愿意壓款的伙伴），我們見過某一代理商一年打款4000-5000萬，下線有50-60家。

3、做高市場份額和地方影響力，等待被廠商收購。8年前的YY和KD大規(guī)模收購伙伴成立直營機(jī)構(gòu)做法，的確給很多地方伙伴指了一條路，隨著這幾年ERP廠商云化及越加收縮直營機(jī)構(gòu)的策略，傳統(tǒng)廠商對渠道的并購意愿已經(jīng)很低了。這類伙伴會主動轉(zhuǎn)向新興互聯(lián)網(wǎng)廠商發(fā)出拜門貼，如前年的紅圈、銷售易等獲得風(fēng)投有規(guī)模資金，但缺乏規(guī)模渠道的廠商。

4、發(fā)展自有產(chǎn)品，依托老客戶資源發(fā)展自身業(yè)務(wù)。這部分伙伴僅僅占總數(shù)的5-10%，產(chǎn)品思路需要伙伴要有持續(xù)的經(jīng)營能力和專業(yè)能力，絕大部分伙伴都是短視的，而且多年的跟隨廠商式的發(fā)展，伙伴已經(jīng)缺乏主動創(chuàng)新意識。

5、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從單一向集成發(fā)展；從事軟件服務(wù)的向軟硬一體化服務(wù)，從事硬件的向系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)型。

6、從產(chǎn)品代理，走向服務(wù)專業(yè)化經(jīng)營。依托多年的IT建設(shè)經(jīng)驗(yàn)積累，從買產(chǎn)品走向買服務(wù)模式，但5年前YY及KD的外包之路已經(jīng)坑死了一批伙伴（單價低、付款脫節(jié)、壞賬嚴(yán)重），目前這類伙伴主要做SAP、Oracle居多，因?yàn)閱蝺r及利潤高。

7、直接改行，投向互聯(lián)網(wǎng)大產(chǎn)業(yè)。受萬眾創(chuàng)業(yè)的影響，伙伴能力也有限，會針對一些場景化應(yīng)用做一些互聯(lián)網(wǎng)+的小產(chǎn)品，這類產(chǎn)品相對投入較低，一旦被投行相中，立即抽離套現(xiàn)。

感謝這位資深的老渠道商供稿，根據(jù)本人要求故匿名發(fā)布，也歡迎更多有觀點(diǎn)的專家參與關(guān)于渠道商突圍的話題討論。

當(dāng)資本風(fēng)口不再，SaaS廠商生存面臨挑戰(zhàn)，要么出眾、要么離場，原來一直以直銷團(tuán)隊(duì)為主的SaaS也開始尋找成本控制和擴(kuò)大營收之間的平衡點(diǎn)，2018年被SaaS廠商忽視多年渠道價值再次寫進(jìn)自已的戰(zhàn)略版圖，如何打通SaaS廠商與渠道商的最后一公里？如何在伙伴策略上吸引到渠道商？歡迎您來參加6月15日的「中國軟件渠道伙伴大會」，我們共謀未來發(fā)展。

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