甲骨文改變?cè)茦I(yè)績(jī)報(bào)告方式，背后原因竟然是這個(gè)？

摘要：

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一年前，甲骨文龐大的銷售團(tuán)隊(duì)收到一封電子郵件，要求他們“誠(chéng)信”工作，郵件中列出了一長(zhǎng)串銷售人員的禁忌。

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甲骨文的一位內(nèi)部人士和一位前副總裁解釋說，銷售人員為了銷售更多的云產(chǎn)品并賺取高額傭金，正在做一些不太好的事情。

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很難說這些交易會(huì)產(chǎn)生什么影響，如果有的話，那就是對(duì)甲骨文快速增長(zhǎng)的云業(yè)務(wù)了，而且該公司也在6月份改變了財(cái)務(wù)報(bào)告，不再公布云收入，似乎更證實(shí)了這一影響。

2017年8月，甲骨文銷售團(tuán)隊(duì)收到了來自其負(fù)責(zé)北美區(qū)域的銷售執(zhí)行副總裁Rich Geraffo的電子郵件。

據(jù)《商業(yè)內(nèi)幕》表示，在這封電子郵件中，Rich Geraffo告誡甲骨文35000人的銷售團(tuán)隊(duì)，他們必須停止之前銷售云產(chǎn)品的那些伎倆。

其中，他談到了“誠(chéng)信取勝”這一要求，并列出了一長(zhǎng)串銷售人員的銷售禁忌，包括：只銷售客戶真正會(huì)使用的產(chǎn)品和服務(wù)，把所有條款都寫下來，以及證明為客戶提供的折扣是正當(dāng)?shù)模鹊取?/p>

而今年6月份，甲骨文就改變了其報(bào)告云收入的方式，將其與傳統(tǒng)的軟件銷售相結(jié)合，這一改變讓金融界大吃一驚：甲骨文居然沒有等到財(cái)年結(jié)束就調(diào)整了截至5月份的第四季度業(yè)績(jī)報(bào)告。這意味著盡管云對(duì)公司的未來至關(guān)重要，但甲骨文并未打算報(bào)告全年的最終云業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

對(duì)此，華爾街分析人士也猜測(cè)，這種改變是否是甲骨文試圖掩蓋其云業(yè)務(wù)的問題，而首席執(zhí)行官M(fèi)ark Hurd稱這種改變“并無任何特殊意義”，并將其歸因于采用了新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。

然而，一位在甲骨文工作多年的銷售人員則向《商業(yè)內(nèi)幕》透漏，這一變化可能反映了另一件事：并非所有的云收入都來自真正使用甲骨文云服務(wù)的客戶。

Geraffo要求銷售人員只銷售客戶真正使用的產(chǎn)品和服務(wù)的電子郵件，與甲骨文決定不再單獨(dú)報(bào)告云計(jì)算收入之間是否存在聯(lián)系，目前尚不清楚。

但報(bào)告方式的變化確實(shí)給了外界一個(gè)理由去探索其交易技巧，或許正是這些技巧幫助甲骨文啟動(dòng)了其最重要的新業(yè)務(wù)。

“取消和替換”策略

據(jù)該內(nèi)部知情人士說，甲骨文的銷售人員提高云銷售以及他們自己傭金(這與他們銷售的云計(jì)算有很大關(guān)系)的方法之一是在客戶的合同中加入云授權(quán)（cloud credits）（即使客戶不想要該云產(chǎn)品），而且實(shí)踐證明這是一種非常行之有效的方法。

如果客戶同意購買其不需要的云產(chǎn)品，那么他們就可以在自己想要的產(chǎn)品上獲得折扣，這樣總的算下來還節(jié)省開支了。

這是銷售人員慣用的做法。通過將產(chǎn)品捆綁在一起，并且以基本上免費(fèi)的形式提供給客戶，這樣他們就可以毫無風(fēng)險(xiǎn)地試用這些產(chǎn)品，而且以后還可能會(huì)正式簽約這些產(chǎn)品。當(dāng)然，甲骨文并不是唯一一家這樣銷售云業(yè)務(wù)的企業(yè)公司。

該銷售人員表示：“每周都會(huì)有成千上萬的交易發(fā)生，在這些交易中，顧客實(shí)際購買的東西遠(yuǎn)超過了他們的需求?！?/p>

但據(jù)知情人士透露，其實(shí)，三、四年前甲骨文內(nèi)部還有另一種問題更大的銷售策略，這可能會(huì)影響到甲骨文2018財(cái)年（截至5月份）的業(yè)務(wù)。

Palisade Compliance公司的首席執(zhí)行官Craig Guarente表示，這種策略被稱為“取消和替換”。Guarente是甲骨文的前副總裁，現(xiàn)在則是幫助甲骨文的客戶與這家軟件巨頭洽談合同。

“取消和替換”本質(zhì)上是甲骨文與客戶之間的討價(jià)還價(jià)，也就是說客戶要么把錢花在甲骨文云產(chǎn)品上，要么花在其他不需要的產(chǎn)品上，總之這筆開支必須要花出去，Guarente和這名銷售人員說。

不必要的花費(fèi)，不需要的產(chǎn)品

要理解“取消和替換”，重要的是要理解甲骨文是如何賺錢的。

與向客戶銷售新產(chǎn)品相比，該公司在與現(xiàn)有客戶續(xù)簽支持合同和更新許可方面賺的錢是其三倍多。

Guarente表示，在鎖定客戶方面，甲骨文顯然已錘煉成大師級(jí)別，他們通過嚴(yán)格的合同條款，使得客戶在支持和更新許可方面支付越來越多的費(fèi)用。所以，任何能讓其脫離合同條款的東西都會(huì)讓客戶感到很開心，但另一方面可能就觸及對(duì)甲骨文的利潤(rùn)底線了。

舉個(gè)例子來說，那些想要使用Oracle數(shù)據(jù)庫或其流行的人力資源或財(cái)務(wù)軟件的公司，如果他們同意將自己不想要的產(chǎn)品以及甲骨文希望他們嘗試的產(chǎn)品添加到合同中，并且支付合同中所有產(chǎn)品的支持費(fèi)用，那么，他們將獲得很大的折扣。這里需要提醒的是，支持服務(wù)可幫助公司正確安裝和排除軟件故障。

一般來說，客戶與甲骨文簽訂的合同通常是三年，如果有折扣的話，他們購買所有這些產(chǎn)品的總成本可能比只購買其想要的產(chǎn)品的成本還要低。

到了第二年，當(dāng)客戶收到一大筆支持費(fèi)用賬單時(shí)，他們可能會(huì)告訴甲骨文，自己不想為那些沒有使用到的產(chǎn)品支付支持費(fèi)用。

而甲骨文方面可能會(huì)告訴他們，如果他們?nèi)∠@些產(chǎn)品，那么之前的折扣就作廢了，這樣剩余產(chǎn)品的成本就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過繼續(xù)支付的支持費(fèi)用。

“取消和替換”策略允許客戶取消支付支持服務(wù)費(fèi)用，取而代之的是支付“云授權(quán)”即甲骨文云的使用時(shí)間的費(fèi)用，即使他們從未計(jì)劃使用云。

但是這名接受采訪的內(nèi)部銷售人員表示，正是那些修訂過的合同到期后發(fā)生的事情讓他感到擔(dān)憂。到底是什么事呢？

銷售人員在做什么？

這名內(nèi)部銷售人員和Guarente向《商業(yè)內(nèi)幕》描述了銷售人員之后所做的事情。

他們說，三、四年前，一些甲骨文的銷售人員利用客戶希望擺脫支持服務(wù)合同的情況，向客戶銷售云授權(quán)。

Guarente說，起初銷售人員提供的也是一分價(jià)錢一分貨的交易。因此，如果客戶每年支付200萬美元的支持費(fèi)用，銷售人員就會(huì)允許他們將其轉(zhuǎn)換為等價(jià)的云授權(quán)，即使他們不想使用云。這樣，當(dāng)三年的合同到期時(shí)，他們可以停止支付這筆費(fèi)用了。

后來，銷售人員就沒有這么“實(shí)誠(chéng)”了，他們開始增加條款了。Guarente表示，銷售人員開始要求客戶同意，每取消1美元的支持服務(wù)費(fèi)用，就要支付2美元的云授權(quán)替換費(fèi)用。當(dāng)然，同樣地，三年之后，客戶可以停止支付，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這對(duì)客戶來說仍然是一筆不錯(cuò)的交易。

但是，問題就在于，如果客戶真的不想要使用Oracle云的話，那么合同到期后，甲骨文云收入就會(huì)消失了。

拼湊起來的業(yè)務(wù)

該銷售人員說，在公司內(nèi)部，這些被認(rèn)為是上不了臺(tái)面的交易，但對(duì)銷售人員來說這種交易的收入?yún)s很誘人，“我個(gè)人也認(rèn)識(shí)一些人，他們通過這種方式賺取了50萬到100萬美元的傭金?！?/p>

不過，Guarente表示，從企業(yè)層面來看，甲骨文“厭惡”這種取消和替換交易，原因顯而易見。

這名銷售人員說，高管們并不知道，也不會(huì)容忍這些取消和替換的交易活動(dòng)。一些銷售經(jīng)理對(duì)這種做法表示不滿。但另一些則向銷售人員施壓，要求他們冒著失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，做這樣的交易來完成銷售指標(biāo)。

如果一名銷售人員不贊同團(tuán)隊(duì)提升銷售額的計(jì)劃，“他們會(huì)讓你的生活一團(tuán)糟，”這名銷售人員說。例如，銷售經(jīng)理可以做任何事情，從重新規(guī)劃該銷售人員的銷售領(lǐng)域，到對(duì)其提交的方案吹毛求疵等。

該銷售人員和Guarente都表示，雖然很多客戶已經(jīng)合法注冊(cè)并使用了甲骨文云，但最終，很多不需要的云授權(quán)交易并沒有吸引客戶使用其云產(chǎn)品。這種交易只是讓客戶在三年合同到期后停止支付大額的支持費(fèi)用而已。

他們同時(shí)還指出，甲骨文高層在去年才隱約發(fā)現(xiàn)了銷售團(tuán)隊(duì)的這種做法，他們開始設(shè)法阻止這類交易順利進(jìn)行?！癎eraffo的電子郵件就說明了這一點(diǎn)，”該銷售人員說。

Guarente表示，盡管一些客戶已經(jīng)成功地就云授權(quán)的支持費(fèi)用進(jìn)行了談判，但他們卻無法再在合同結(jié)束時(shí)停止付款。他說，如果他們不使用云，想要取消該條款，那么他們將被收取支持費(fèi)用。

甲骨文方面表示，這種做法是被禁止的。一位發(fā)言人告訴《商業(yè)內(nèi)幕》：“甲骨文有一項(xiàng)政策，不會(huì)減少支持付款以換取云授權(quán)。”

目前尚不清楚這些交易對(duì)甲骨文的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)有何影響。但這位銷售人員說，過去幾個(gè)月里，這些三年合約的客戶很多都會(huì)續(xù)簽，這意味著如果他們不使用云，這些客戶可能會(huì)停止支付云費(fèi)用。

當(dāng)被問及這些銷售策略時(shí)，甲骨文的一位發(fā)言人表示，“我們的定價(jià)與客戶希望購買和使用云產(chǎn)品的方式保持一致?！?/p>

該發(fā)言人還補(bǔ)充道，“只要客戶愿意繼續(xù)為那些傳統(tǒng)許可支付支持費(fèi)用，我們就允許客戶將其現(xiàn)有的本地?cái)?shù)據(jù)庫許可遷移到云上。這種政策稱之為“自帶許可”或BYOL。當(dāng)客戶選擇BYOL時(shí)，他們每月要增加一筆支出，即運(yùn)行數(shù)據(jù)庫的云基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用。我們絕大多數(shù)的數(shù)據(jù)庫客戶都將使用BYOL，來將其數(shù)據(jù)庫工作負(fù)載遷移到云上?！?/p>

當(dāng)然，甲骨文并不是唯一一家與銷售人員利用漏洞來攢合云業(yè)績(jī)的企業(yè)軟件公司。據(jù)《商業(yè)內(nèi)幕》報(bào)道，幾年前，微軟也面臨著類似的問題。

作者：Julie Bort

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