SaaS死與生之五——目標(biāo)、方法、錢，一個都不能少

站在1999年的世紀(jì)之交，許多人都覺得一扇魔幻的大門即將打開，他們滿懷希望迎接無限可能，各行各業(yè)描繪自己的藍圖。

大門之外的確是個魔幻的世界，2000年3月納斯達克股災(zāi)開始，互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂不再，原來瘋狂能創(chuàng)造奇跡也能創(chuàng)造災(zāi)難，投資人和創(chuàng)業(yè)者紛紛想靜靜。

似乎奇跡選擇了Marc Benioff，他一心想著改變軟件世界。這一年在他舉辦的一場派對上，與會者將“軟件”扔進了垃圾箱。一年前他創(chuàng)立了Salesforce，如今高舉“NO Software”標(biāo)語向所謂的舊勢力開炮。2004年Salesforce上市當(dāng)天股票漲幅超過55%，人們看到了Salesforce和其代表的軟件新模式SaaS所蘊含的能量。

“終結(jié)軟件”的風(fēng)在某種瘋狂中刮了起來，風(fēng)靡全球，當(dāng)然也跨過大洋來到東方中國。Salesforce等公司在新世紀(jì)書寫了新的傳奇，一時間中國SaaS創(chuàng)業(yè)者爭相做“Salesforce”。

遠來的和尚會念經(jīng)，也要看怎么念？

本文是SaaS死與生之五。古人云“死生亦大矣?！庇懻揝aaS的生死并不是說SaaS結(jié)束了，而是看到中國SaaS走過了10多年到現(xiàn)在，還存在一些需要解決的問題。

尚未明確的目標(biāo)：一些SaaS創(chuàng)業(yè)者還在找PMF

從去年開始“SaaS走入深水區(qū)”的聲音便不絕于耳，不可否認(rèn)某些領(lǐng)域比如協(xié)同辦公的水確實很深，釘釘與企業(yè)微信的發(fā)展迅猛，原本在這個賽道的SaaS公司受到?jīng)_擊有的裁員過冬，有的為了避其鋒芒轉(zhuǎn)換了賽道。

另外，包括國企在內(nèi)越來越多的中大型企業(yè)看到了SaaS的價值，開始上云，這也被看作是開啟了SaaS的新篇章。

不可否認(rèn)SaaS公司在中國有了不錯的發(fā)展，但發(fā)展的并不均衡。一位業(yè)內(nèi)人士告訴T媒體“尚有一些SaaS創(chuàng)業(yè)者在尋找PMF（產(chǎn)品-市場契合點）?！?/p>

這兩年一些公司的戰(zhàn)略還在調(diào)整中，有的創(chuàng)業(yè)者對于調(diào)整比較樂觀，相信創(chuàng)業(yè)摸索需要不斷調(diào)整。但是大的戰(zhàn)略方向頻繁變動還是有很大的挑戰(zhàn)，畢竟創(chuàng)業(yè)公司資源有限，而且商場如戰(zhàn)場，也容易錯過時機。

尋找PMF也需要和時間賽跑，而且現(xiàn)在國內(nèi)SaaS市場還沒有走出有絕對領(lǐng)先地位的創(chuàng)業(yè)公司，很多創(chuàng)業(yè)者相信一切還有可能。

不成熟的模仿：所謂“成功學(xué)”

近來很少聽到要做“中國的Salesforce”的呼喊，這種“消?！笔莿?chuàng)業(yè)者、投資人和媒體、研究機構(gòu)開始了反思。

“有成功的國外對標(biāo)企業(yè)，也沒什么用”，如果非要給上一個樂觀的答案，“用處就是對外講的時候方便一點?！?/p>

對于舶來品可能很多是從模仿開始，模仿不可恥，創(chuàng)新便多始于模仿。人類模仿魚發(fā)明了潛艇，模仿蝙蝠發(fā)明了雷達，象形文字最先也是模仿大自然的圖畫，后來抽象演變。

新的事物出現(xiàn)，人們都是先感性思維然后理性。先聽說有SaaS這樣的新事物，然后慢慢理解其內(nèi)涵，技術(shù)上的變化、商業(yè)模式的變化、組織文化的變化等等，幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者都會到SaaS發(fā)源地硅谷去參觀考察，或者說是取經(jīng)。從技術(shù)、商業(yè)模式、運營等各方面來看到底是怎樣的，而不是停留在網(wǎng)站或者他人傳達的“話術(shù)”里。

比如SaaS里興起的客戶成功，典型的舶來品。有一位創(chuàng)業(yè)者說“為什么叫客戶成功，因為不成功才這么說嘛”，沒錯，很多時候提倡的往往是缺失的，但是也有的公司無客戶成功之名，行客戶成功之實，他們將公司的客戶服務(wù)、實施、咨詢體系針對當(dāng)下企業(yè)客戶發(fā)展的現(xiàn)狀，以及需求做了調(diào)整，反響也不錯，本質(zhì)還是要立足客戶的需求。

不要盲目相信成功學(xué)方法論，中外文化的差異、企業(yè)信息化發(fā)展程度不同，外部環(huán)境也發(fā)生了變化，估值、判斷、打法可能都不一樣。結(jié)合國情，結(jié)合行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，才能走出不一樣的路子，也許會踉踉蹌蹌，但未來的“中國Salesforce”就在其中。

別人兜里的錢：融資容易讓人膨脹

2018年經(jīng)常聽到的一個詞是“資本寒冬”，缺錢，很多企業(yè)流血上市，SaaS的融資也向頭部聚攏。

SaaS的遞延收入意味著前期是燒錢的，離不開資本的幫助，但是創(chuàng)業(yè)公司并不是融到越多錢越好。

去年10月嘉御基金董事長衛(wèi)哲說過“我們看到絕大部分的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，不是餓死的，是被太多的錢撐死的，太多的錢撐死的很大的原因是創(chuàng)始人和團隊還不具備花好這么多錢的能力。”

有了錢容易盲目擴張，而盲目擴張的后果是公司管理能力和運營能力、產(chǎn)品能力可能慢慢都會跟不上?！霸诠靖咚侔l(fā)展期，一些問題會被隱藏不易發(fā)現(xiàn)，但是當(dāng)公司發(fā)展降速，這些問題都會暴露出來，現(xiàn)在有的SaaS公司已經(jīng)暴露了這些問題?！币晃籗aaS創(chuàng)業(yè)者告訴T媒體。

有些SaaS創(chuàng)業(yè)者融到錢后不著急花出去，甚至新一輪融資完成了上一輪融到的錢還沒動，比較謹(jǐn)慎。但是錢越多，資方越多，利益訴求會更多也會更復(fù)雜，資本逐利創(chuàng)業(yè)者要有個交代。

融資花錢是門學(xué)問，要量力而為，融錢太多防止功力不足爆體而亡，也要防止錢沒花了錯過時機。

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從SaaS廠商對商業(yè)機會的迷茫探索——目標(biāo)尚未明確；方法模式的舉步維艱——方法大量模仿；擴展發(fā)展的對外依賴——融資斷則資金斷。SaaS被一波風(fēng)口吹得五迷三道，顯性富豪、隱性貧困的特征逐步顯露，顯然多數(shù)的SaaS過的并不如意。

今年是資本寒冬，很多SaaS創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為資本寒冬市場更理性，對于腳踏實地做事的公司是個機會。

整體來看國內(nèi)SaaS公司有了很大的發(fā)展，但擺在SaaS創(chuàng)業(yè)者面前的難題還有很多，前行的路上有時候踩錯了就會是萬丈深淵。

死與生并沒有那么遙遠，問題需要邊探索邊解決，但是解決問題需要靠行業(yè)各界人士的智慧去探索完成，歡迎SaaS業(yè)內(nèi)人士參加人稱T客舉辦的2018第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會·深圳站，與業(yè)內(nèi)大咖共同探討SaaS的“死或生”。

撰文：卿云

指導(dǎo)：吳勇

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人稱T客邀您參與《2018年第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會-深圳站》，共討SaaS的向死后生。

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