ERP 選型：學(xué)會(huì)唱好紅臉和黑臉

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ERP這東西，有國(guó)產(chǎn)的、有進(jìn)口的；有C/S版的、有B/S版的；有幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)一套的，也有幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的，據(jù)說(shuō)還有幾千塊的；有開(kāi)發(fā)商親自出來(lái)吆喝的，也有只通過(guò)合作伙伴賣的。CIO們這邊考察完供應(yīng)商那邊再考察用戶，聽(tīng)過(guò)不少課、也看了很多方案，天天都有供應(yīng)商追著問(wèn)，那到底買誰(shuí)的?

“選型重要啊!”所有人都這么說(shuō)。花錢的這么說(shuō)，掙錢的也這么說(shuō)。

可到底該怎么選型呢?

選型選什么？影響系統(tǒng)的因素

“購(gòu)買信息技術(shù)的唯一原因是為了改進(jìn)一家公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式”。實(shí)施ERP項(xiàng)目之前的選型就是要確定——誰(shuí)能夠快捷有效的幫助你改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，當(dāng)然，是在你經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。

因此有專家建議，ERP選型不能僅僅選擇軟件、價(jià)格，要從整個(gè)系統(tǒng)角度考慮。選型需要考慮的因素包括：

1、選公司：選擇商譽(yù)卓著，經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好，經(jīng)驗(yàn)豐富的公司;

2、選產(chǎn)品：最好選擇既能滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需要又能滿足未來(lái)多樣化的需求，而且質(zhì)量穩(wěn)定維護(hù)容易的產(chǎn)品;

3、選實(shí)施：企業(yè)希望能在最短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始使用。實(shí)施方法、實(shí)施過(guò)程與策略、實(shí)施所需時(shí)間是企業(yè)必須掌握的重要選型因素，方法和策略是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效手段;

4、選服務(wù)：選擇那些擁有完善的售后服務(wù)機(jī)制的公司，以便未來(lái)選擇其提供的不同類型、多地點(diǎn)及時(shí)響應(yīng)的服務(wù);

5、選價(jià)錢：在各方面的條件都一致時(shí)，當(dāng)然應(yīng)該選擇成本較低廉的解決方案。

選型靠什么？選型組各類人員

為什么大家對(duì)ERP不敢輕易投入，選型而不敢定型？除了ERP對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響太大之外，還由于企業(yè)對(duì)ERP的了解不夠而導(dǎo)致的一些擔(dān)心：怕時(shí)機(jī)不當(dāng)、怕定位不準(zhǔn)、怕需求不清、怕投入不定、怕……

其實(shí)選型最怕的是選型組的人員不行，這才是選型的關(guān)鍵!選型同企業(yè)的其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一樣——以人為本，有了合適的人還有什么可怕的呢？問(wèn)題是大部分企業(yè)沒(méi)有那么合適的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這就是我們談ERP選型組、談紅臉黑臉的原因所在。

一般來(lái)說(shuō)，選型組“人員不行”有兩個(gè)方面：一是人員班子搭配不合理;二是人員對(duì)信息產(chǎn)品的購(gòu)買技巧不足。

班子問(wèn)題是大問(wèn)題。ERP項(xiàng)目關(guān)乎企業(yè)的未來(lái)，企業(yè)不能把ERP的選型隨隨便便的交給個(gè)什么人去辦，即便這個(gè)人是老板自己。ERP選型應(yīng)該由一個(gè)通力合作的小組來(lái)完成，在這個(gè)小組里，人們各司其職，擔(dān)當(dāng)各自的角色，發(fā)揮各自的作用。一個(gè)合格的ERP選型組里至少要有這樣一些人：

1、使用人員：可能是銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的人員，一般是他們最早提出實(shí)施ERP并對(duì)ERP應(yīng)該解決什么問(wèn)題提出要求，因?yàn)樗麄冃枰肊RP技術(shù)滿足其日常商務(wù)活動(dòng)需要。雖然目前由于種種原因，ERP采購(gòu)驅(qū)動(dòng)者的角色往往由高層或信息部門充當(dāng)，但無(wú)論如何，具體使用人員應(yīng)該參與到選型活動(dòng)中，隨時(shí)提出這樣的問(wèn)題——“哪種ERP更能夠提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低成本、或者推進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?”

2、 IT技術(shù)人員：他們來(lái)自信息部門，在選型組中扮演技術(shù)顧問(wèn)的角色。他們用技術(shù)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)明商務(wù)需要、進(jìn)行技術(shù)方案交流、決定需要購(gòu)買哪些支持技術(shù)、對(duì)產(chǎn)品測(cè)試、對(duì)新系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。他們除了考慮對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、硬件的繼承性之外，還要考慮——“ERP在我們的環(huán)境中能夠象預(yù)期那樣的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?”

3、財(cái)務(wù)人員：來(lái)自財(cái)務(wù)部門，有些公司可能由高層管理者直接充當(dāng)這個(gè)角色。他們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行成本收益分析、計(jì)算幾個(gè)最主要的商務(wù)難題的成本、比較各種可選方案對(duì)公司財(cái)務(wù)的影響，同時(shí)還要分析項(xiàng)目延期和變動(dòng)對(duì)成本收益的影響。在選型組中，他們的問(wèn)題是——“這是最具成本效益的選擇嗎？”

4、談判人員：通常來(lái)自采購(gòu)部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價(jià)格和條款、幫助供應(yīng)商從商業(yè)角度而不是技術(shù)的角度來(lái)完成交易方案、引導(dǎo)供應(yīng)商做出靈活的交易和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的承諾，最后在簽約過(guò)程中贏得交易。他們要引導(dǎo)選型組考慮——“怎樣和供應(yīng)商達(dá)成對(duì)我們最有利的交易?”

5、高層管理者：ERP是一把手項(xiàng)目，選型組中一定要有可以代表整個(gè)企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無(wú)首、議而不決。高層管理者的任務(wù)是制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、做出采購(gòu)決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問(wèn)——“值得嗎?做不做?”

ERP選型靠的是整個(gè)選型班子，如果選型組里角色不夠，就要好好考慮考慮了，現(xiàn)有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問(wèn)題嗎？ERP選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、預(yù)期節(jié)約額等眾多因素，沒(méi)有上述這些角色，你無(wú)法充分了解了成功的定義，因而無(wú)法知道如何衡量成功。

選型玩什么？紅臉與黑臉技巧

如同所有的購(gòu)買活動(dòng)一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業(yè)的選型班子對(duì)信息產(chǎn)品的采購(gòu)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，即便我們配備了上述五個(gè)類型的角色。事實(shí)上，選型組中每個(gè)角色的職責(zé)和專業(yè)要求都不易達(dá)到，這就要求我們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。選型的最終目的是達(dá)成一筆合適的采購(gòu)ERP的交易，而團(tuán)隊(duì)就要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里也把幾個(gè)既適合團(tuán)隊(duì)使用、又不需要太多專業(yè)背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。

紅臉技巧之一：大張旗鼓

既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對(duì)ERP的選型是非常重視的。通過(guò)大張旗鼓的表達(dá)對(duì)ERP項(xiàng)目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛消息是——項(xiàng)目實(shí)施的概率大、項(xiàng)目投入的資金可能比較多。而對(duì)于這樣的項(xiàng)目，供應(yīng)商也會(huì)相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價(jià)格方面的優(yōu)先級(jí)都會(huì)更高一些。

高層管理者和選型組對(duì)項(xiàng)目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對(duì)ERP選型是非常嚴(yán)肅的，并且選型是由一個(gè)班子而非任何一個(gè)人來(lái)完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動(dòng)作。

紅臉技巧之二：引魚上鉤

引魚上鉤的主要策略是：通過(guò)拋出一些“利好消息”以獲取當(dāng)前的收益。

例如通過(guò)表達(dá)對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對(duì)方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對(duì)對(duì)方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問(wèn)水平”表示贊賞，使對(duì)方感到在這輪競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢(shì)，只需“再作一次培訓(xùn)”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣力氣。

不用擔(dān)心給對(duì)方信心后無(wú)法收?qǐng)觯汶S時(shí)都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應(yīng)商。也不用擔(dān)心你的關(guān)注導(dǎo)致對(duì)方不肯在價(jià)格上讓步，到時(shí)候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購(gòu)買使用許可”、“多家分廠一起購(gòu)買”、“所有產(chǎn)品分期實(shí)施一次簽約”，你還怕拿不到折扣?

紅臉技巧之三：守株待兔

ERP供應(yīng)商在你的項(xiàng)目上投入人力物力越多，你在談判中的主動(dòng)權(quán)就越多。ERP廠商自己有時(shí)也會(huì)陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒(méi)成本就會(huì)不斷追加投入，對(duì)你的讓步越來(lái)越多。

注意要及時(shí)表達(dá)自己的誠(chéng)意，不要拖到對(duì)方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對(duì)方的讓步程度，要選擇適當(dāng)?shù)膮⒄拯c(diǎn)，不能按照對(duì)方最初的報(bào)價(jià)，不能按照其他公司的報(bào)價(jià)，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

紅臉技巧之四：“戰(zhàn)略合作”

如果你的手頭有一些可以用來(lái)與目標(biāo)供應(yīng)商交換的牌，記得及時(shí)把它打出來(lái)。對(duì)雙方來(lái)講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標(biāo)供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ憔涂梢砸詰?zhàn)略合作的名義與對(duì)方進(jìn)行談判，這是一個(gè)雙贏的策略。

黑臉技巧之一：制造恐懼

所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺(tái)戲，因此，通過(guò)黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競(jìng)爭(zhēng)。”

多和供應(yīng)商談?wù)勊麄儗?duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于你控制選型的過(guò)程。不會(huì)在只有一個(gè)備選商的情況下簽約，也不會(huì)完全按照供應(yīng)商的時(shí)間步驟安排項(xiàng)目進(jìn)度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語(yǔ)下忘了ERP的目標(biāo)是什么。

黑臉技巧之二：分而治之

如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上你都得不到更多的好處。在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個(gè)對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。

和顧問(wèn)對(duì)話，落實(shí)你的技術(shù)問(wèn)題；和銷售經(jīng)理對(duì)話，落實(shí)你的價(jià)格折扣；和對(duì)方高層對(duì)話，你可以考慮落實(shí)長(zhǎng)期合作的問(wèn)題，畢竟“預(yù)測(cè)自己對(duì)信息技術(shù)的需求是很難的。這并不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)環(huán)境變化之迅速，與技術(shù)并無(wú)聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會(huì)改變這種需求，并對(duì)現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力?！?/p>

黑臉技巧之三：時(shí)間壓迫

如果你對(duì)項(xiàng)目有足夠的信心，可以要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)拿出項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)格，供應(yīng)商可能因?yàn)閷?duì)投標(biāo)信心不足、對(duì)項(xiàng)目困難估計(jì)不足、或其他原因而報(bào)出較低的價(jià)格。

如果你對(duì)價(jià)格如此敏感，你還可以考慮另一種時(shí)間壓迫的辦法?！罢勁姓邆儠?huì)花費(fèi)大量時(shí)間討論一些可能不會(huì)出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠(yuǎn)有討論不完的問(wèn)題——即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問(wèn)題拷問(wèn)供應(yīng)商，直到他們受不了折磨而讓步。

黑臉技巧之四：看緊錢包

這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒(méi)有理由對(duì)供應(yīng)商做最好的假定，設(shè)想它們會(huì)按你公司的最大利益行事——人家的行動(dòng)總是最符合其自身的最大利益！怎么保護(hù)自己呢？不付錢。

沒(méi)看到很多公司打出招牌“免費(fèi)贈(zèng)送**軟件”嗎?沒(méi)看到很多網(wǎng)站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎？只要你能給供應(yīng)商足夠的壓力，也許有的供應(yīng)商肯不簽合同就開(kāi)始工作。但是，請(qǐng)慎用此招，一般來(lái)說(shuō)，有影響力的供應(yīng)商是不會(huì)同意你這樣做的。如果你堅(jiān)持，或許會(huì)成為某些剛剛進(jìn)入ERP行業(yè)的廠商的“小白鼠”。

最后的忠告

在這里談了ERP選型中太多有關(guān)價(jià)格和談判的問(wèn)題，希望沒(méi)有誤導(dǎo)你。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，不要忘了大家共同的目標(biāo)和任務(wù)是選好ERP、做好ERP?？總?yīng)商是建設(shè)不好ERP的，ERP建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應(yīng)商和眾多ERP系統(tǒng)中能夠保護(hù)自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因?yàn)椋銈兊谋硌輰Ⅲw現(xiàn)在ERP系統(tǒng)上，不是舞臺(tái)。

附錄

ERP選型：如何才能抱得“美人”歸？

俗話說(shuō)，每個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)成功的女人。ERP選型就好像男人選老婆，老婆選成功了，男人離成功也就不遠(yuǎn)了?？梢?jiàn)，選型對(duì)于ERP項(xiàng)目成功的重要性。

但是，從現(xiàn)在的ERP選型現(xiàn)狀來(lái)看，大部分企業(yè)還是被顧問(wèn)公司牽著鼻子走，在選型過(guò)程中，缺乏獨(dú)立性。如此選型，其最后的效果可想而知。

在這里，筆者將結(jié)合具體案例，來(lái)分析一下在選型過(guò)程中常用的方法及技巧，以供大家參考。

從一個(gè)案例說(shuō)起

該客戶是一家歐美企業(yè)，主要從事五金手動(dòng)工具與電動(dòng)工具的生產(chǎn)與銷售，其產(chǎn)品全部用于出口。該公司的貿(mào)易與生產(chǎn)是集與一體，也就是說(shuō)，其實(shí)有兩個(gè)公司，一是貿(mào)易公司，一個(gè)是生產(chǎn)企業(yè)，年銷售額達(dá)4000萬(wàn)美元。

這家公司有獨(dú)立的IT部門，可以說(shuō) ，信息化已經(jīng)發(fā)展到了一定的程度，有自己的郵件服務(wù)器、文件服務(wù)器，財(cái)務(wù)還有財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并且自己還開(kāi)發(fā)了一個(gè)簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存系統(tǒng)。由此，可見(jiàn)IT部門在公司里的重要性。自然而然，公司就把ERP選型的任務(wù)交給了IT部門，以IT部門為主導(dǎo)，開(kāi)始了選型的工作。

在選型過(guò)程中，IT部門偏重于技術(shù)的先進(jìn)性，首先考慮的是其開(kāi)發(fā)的平臺(tái)、采用的技術(shù)等等，而忽視了技術(shù)的成熟性。另外，由于原有的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)已經(jīng)應(yīng)用的非常熟悉，財(cái)務(wù)部門不想更換現(xiàn)有系統(tǒng)。因此，如何跟現(xiàn)有的財(cái)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合，也成為了選型的標(biāo)準(zhǔn)之一。

該公司的投資者雖然是歐美人，但由于生產(chǎn)企業(yè)是由內(nèi)地的管理者管理，其管理方式非常有“中國(guó)特色”，如供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)，不能確認(rèn)為應(yīng)付帳款，只有企業(yè)用掉后，才能確認(rèn)為應(yīng)付帳款，在此之前，只能作為企業(yè)代為保管的貨物。IT部門以前自行設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)進(jìn)銷存系統(tǒng)，因此對(duì)這些特殊的需求也有一定的了解。后來(lái)，IT部門通過(guò)各種渠道總結(jié)了企業(yè)管理中，異于常規(guī)的管理方法，將此也作為選擇ERP的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

該公司一開(kāi)始，只想在生產(chǎn)企業(yè)上ERP，而不考慮外貿(mào)企業(yè)。所以，選型中并沒(méi)有考慮外貿(mào)企業(yè)的功能。但是，隨著ERP后續(xù)的深入，外貿(mào)企業(yè)也要用ERP管理系統(tǒng)，才發(fā)現(xiàn)以現(xiàn)在選的ERP系統(tǒng)，根本沒(méi)有外貿(mào)管理功能。

同時(shí)，由于客戶以前上過(guò)進(jìn)銷存系統(tǒng)，對(duì)于系統(tǒng)測(cè)試的重要性非常的了解。在IT部門的協(xié)調(diào)下，各個(gè)部門拿出了一份用于測(cè)試的數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品基本資料、銷售定單數(shù)據(jù)、生產(chǎn)定單數(shù)據(jù)、生產(chǎn)計(jì)劃(包括預(yù)計(jì)開(kāi)工時(shí)間、完工時(shí)間、生產(chǎn)數(shù)量)、庫(kù)存情況、工序工時(shí)數(shù)據(jù)、成本資料等。這一套完成的測(cè)試數(shù)據(jù)，為選型起了不小的作用。

筆者分析：選型成敗各半

筆者看來(lái)，這家公司的選型可以說(shuō)是成敗各半。

成功之處：

1、在選型時(shí)，IT部門重視系統(tǒng)的集成，沒(méi)有換掉已經(jīng)運(yùn)行非常成功的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，而要求系統(tǒng)供應(yīng)商給出跟現(xiàn)有財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)集成的方案，這是非常明智的選擇。既節(jié)省了項(xiàng)目支出，又縮短了項(xiàng)目周期，何樂(lè)而不為？

2、公司有些個(gè)性化管理方式，雖然看起來(lái)有點(diǎn)不合情理，但的確給企業(yè)帶來(lái)不少的效益。如企業(yè)的應(yīng)付帳款以企業(yè)用掉存貨為準(zhǔn)，這節(jié)省了企業(yè)庫(kù)存資金的占用問(wèn)題，最大限度了減少了企業(yè)的庫(kù)存。但是，這個(gè)流程在管理大師眼中，是不符合常觀的。所以，一些國(guó)外的管理軟件，都不提供這個(gè)功能的支持;國(guó)內(nèi)的軟件，支持這個(gè)功能的也比較少。

該客戶在選型時(shí)，能夠把這些特殊的需求整理出來(lái)，然后作為其選型的標(biāo)準(zhǔn)之一也是非常可取的。雖然最后選擇的ERP軟件并不包含這個(gè)功能，但供應(yīng)商答應(yīng)給客戶進(jìn)行免費(fèi)的二次開(kāi)發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這為企業(yè)減少了一筆不小的開(kāi)支。不過(guò)，筆者強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，這里的特殊需求是確認(rèn)給企業(yè)帶來(lái)效益的需求，而不是那些即不合理又沒(méi)有什么價(jià)值可言的需求。

3、采用企業(yè)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，在選型初期，給企業(yè)剔除了許多濫竽充數(shù)的ERP廠商。在ERP行業(yè)，有些不負(fù)責(zé)任的公司，把有些原先沒(méi)有的功能，如提前期，用預(yù)先手工算好的數(shù)據(jù)，展示個(gè)客戶看，妄圖蒙混過(guò)關(guān)。該客戶要求企業(yè)演示時(shí)，用公司提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行演示，一方面，可以讓這些濫竽充數(shù)的系統(tǒng)無(wú)用武之地;另一方面，因?yàn)槎际瞧髽I(yè)自己的真實(shí)數(shù)據(jù)，在演示時(shí)，客戶更加感同身受，更加容易看清楚這個(gè)系統(tǒng)的本質(zhì)。

失敗之處：

1、選型以IT部門為主導(dǎo)，而不是以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)。

IT部門雖然在前期的信息化工作中，起到了舉足輕重的作用，但仍不能取代業(yè)務(wù)部門。因?yàn)镮T部門對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)管理了解的不是很透徹。如知道進(jìn)貨時(shí)，要有采購(gòu)單，但是，不清楚是否要進(jìn)行超收控制，是否要進(jìn)行交期管理，對(duì)備品又如何進(jìn)行管理控制。面對(duì)咨詢顧問(wèn)一一詢問(wèn)，不知道如何回答。顧問(wèn)一看就知道他是菜鳥(niǎo)一只，心里就松了一口氣，暗暗竊喜，這個(gè)客戶容易搞定。

2、追求技術(shù)的先進(jìn)性，是搞IT技術(shù)的一個(gè)通病。

IT部門在選型時(shí)，片面追求技術(shù)的先進(jìn)性，即要求其能夠支持WEB，又對(duì)其擴(kuò)展性等方面，提出了苛刻的要求。這就把有些走穩(wěn)定路線的廠商拒之門外。最后，使用效果發(fā)現(xiàn)，大部分用戶還是喜歡使用C/S模式，即客戶端;只有IT部門的人員在維護(hù)ERP系統(tǒng)時(shí)，采用B/S模式，即瀏覽器模式，這與先前的打算背道而馳。

3、在選型時(shí)，沒(méi)有考慮未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。

其實(shí)，該公司是由一個(gè)外貿(mào)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)組成的一個(gè)實(shí)體，在選型時(shí)，應(yīng)該可以預(yù)見(jiàn)到在不遠(yuǎn)的將來(lái)，外貿(mào)企業(yè)也必定要上ERP系統(tǒng)。但是，企業(yè)高層管理者沒(méi)有考慮到這個(gè)方面，沒(méi)有把貿(mào)易企業(yè)的ERP需求考慮進(jìn)來(lái)。最后，到ERP開(kāi)始使用了，才發(fā)覺(jué)，如果外貿(mào)企業(yè)不上ERP，就會(huì)跟生產(chǎn)企業(yè)脫節(jié)了，但已經(jīng)為時(shí)已晚。因?yàn)楝F(xiàn)有的ERP系統(tǒng)不支持外貿(mào)管理的功能，如報(bào)關(guān)等作業(yè)。客戶最終只能選擇了另一家外貿(mào)管理系統(tǒng)，在IT部門的努力下，把兩者進(jìn)行了集成。

2019年中國(guó)軟件渠道伙伴峰會(huì)（上海站）已正式啟動(dòng)。本站將以“賦能伙伴 生態(tài)共贏”為主題，邀請(qǐng)行業(yè)的暢銷品牌，渠道伙伴共同分享，交流，探討新產(chǎn)品，新技術(shù)，新趨勢(shì)，推動(dòng)未來(lái)軟件渠道的變革與創(chuàng)新。

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