Zoom的“冰與火之歌”| 硬核

誰(shuí)也沒(méi)想到一場(chǎng)疫情讓Zoom在短短兩個(gè)月內(nèi)市值翻了一倍，而更沒(méi)想到僅僅在一周內(nèi)，因?yàn)榘踩珕?wèn)題引發(fā)的輿情讓CEO袁征頻繁出面道歉，股價(jià)又從最高點(diǎn)重挫近30%。

前有Marc Benioff離開(kāi)老東家Oracle Siebel創(chuàng)立了Salesforce，后有袁征離開(kāi)Cisco Webex創(chuàng)立了正處于“冰與火”之中的Zoom。

回顧視頻會(huì)議技術(shù)的發(fā)展史，不得不讓人驚嘆于歷史的相似與輪回。

2003年同樣是一場(chǎng)我們熟知的非典疫情，成就了一家現(xiàn)在已被大多數(shù)人忘卻的遠(yuǎn)程會(huì)議方案公司——Polycom（寶利通）；2020年這場(chǎng)可能連病源都與十七年前相似的災(zāi)難，再一次成就了以Zoom為代表的新一代視頻會(huì)議技術(shù)公司。

再過(guò)十幾年，我們還會(huì)看到Zoom嗎？

想起巴菲特常說(shuō)的一句話：

“我只想知道將來(lái)我會(huì)死在什么地方，這樣我就不去那兒了”。

在下文里，我將用三條小學(xué)公式詮釋視頻會(huì)議技術(shù)的更迭；再通過(guò)三家代表性公司解析商業(yè)背后的成敗。

只有借前車(chē)之鑒，才能解鎖Zoom之未來(lái)。

視頻會(huì)議的鼻祖：視頻電話

關(guān)鍵詞：一對(duì)一、編解碼、協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)

視頻電話，更準(zhǔn)確地說(shuō)是“一對(duì)一”視頻通話。

讓我們回到上世紀(jì)30年代——1930年，一款叫做“Iconophone”的雙向可視電話原型機(jī)誕生于著名的貝爾實(shí)驗(yàn)室，“雙向連通”奠定了這種“圖像式電話”走向商用的基礎(chǔ)

而視頻電話真正得到普及是在上世紀(jì)90年代，為什么呢？我們先了解一下打一通視頻電話需要的設(shè)備：

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輸入設(shè)備：攝像頭、麥克風(fēng)；

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輸出設(shè)備：從可視電話到后來(lái)的專(zhuān)用設(shè)備、PC等；

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數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)：電話撥號(hào)專(zhuān)用網(wǎng)、衛(wèi)星線路、LAN（局域網(wǎng)）或廣域網(wǎng)等；

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計(jì)算設(shè)備：通信協(xié)議解析、數(shù)字信號(hào)編解碼處理等。

整個(gè)過(guò)程如下圖，記住里面的五組詞你也可以在朋友圈裝裝極客了！

首先，傳輸過(guò)程中最關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)傳輸?shù)?strong>實(shí)時(shí)性，一般來(lái)說(shuō)發(fā)生超過(guò)300毫秒以上的延遲，用戶(hù)就會(huì)明顯感到圖像模糊或卡頓等現(xiàn)象。其次，由于視頻電話包含了聲音和圖像，在傳輸時(shí)兩種信號(hào)必須同時(shí)打包處理，以保證兩者的同步性。

而視頻電話能真正傳播開(kāi)來(lái)是因?yàn)榫邆淞艘韵氯齻€(gè)條件：

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?    網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和集成電路的飛速發(fā)展：在這個(gè)誕生了雅虎、亞馬遜、eBay的年代，不管是網(wǎng)絡(luò)傳輸設(shè)備還是CPU處理能力都得到顯著提升，帶寬成本也快速下降。

從用戶(hù)角度，當(dāng)時(shí)對(duì)音視頻的質(zhì)量要求并不高，因?yàn)槟菚r(shí)候通話設(shè)備本身清晰度就比較低。

也是在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代，一系列視頻會(huì)議技術(shù)公司相繼成立。老規(guī)矩，先上時(shí)間軸。

前前后后二十年時(shí)間，見(jiàn)證了第一代技術(shù)和商業(yè)的更迭：

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首先，牢記視頻會(huì)議技術(shù)的“四大才子”——Polycom、Radvison、Tandberg和Webex；

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Webex與前三家技術(shù)路線不同，早期產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾次調(diào)整，最終通過(guò)提供基于微軟NetMeeting的企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議方案而成功上市；

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最終，“四大才子”都以被并購(gòu)或退市收?qǐng)?，只是收?qǐng)鰰r(shí)的姿態(tài)各異；

如今又過(guò)了快十年，Cisco、Avaya和微軟等當(dāng)年的巨頭，現(xiàn)在似乎又遭遇了新一代技術(shù)公司的挑戰(zhàn)。

我們走進(jìn)90年代。

視頻會(huì)議1.0：從電話到網(wǎng)絡(luò)會(huì)議

關(guān)鍵詞：多對(duì)多、MCU、Polycom、木桶效應(yīng)

如果一通電話是“一對(duì)一”，一場(chǎng)會(huì)議則是“多對(duì)多”，而一套視頻網(wǎng)絡(luò)會(huì)議方案就是要管理N個(gè)并行的多對(duì)多視頻會(huì)話。

剛開(kāi)始用得起視頻會(huì)議的都是不差錢(qián)的金主，如銀行、運(yùn)營(yíng)商或政府機(jī)構(gòu)，一般小企業(yè)打個(gè)電話就行了。在金主面前，各家公司比拼的都是使用體驗(yàn)和設(shè)備性能，例如：

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是否支持高清圖像，背后包含編解碼、降噪處理等技術(shù)；

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支持多少方同時(shí)加入并保證相同體驗(yàn)；

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主持人邀請(qǐng)、點(diǎn)名等會(huì)議管理功能。

最后為了將體驗(yàn)做到極致，業(yè)界引入了一種新的設(shè)備叫MCU (Multipoint Control Unit，多點(diǎn)控制單元)。

我們可以把MCU理解成一臺(tái)多媒體信息（后稱(chēng)“媒體流”）交換機(jī)，信息包括但不限于聲音、圖像和文本等數(shù)據(jù)。主要職責(zé)為：

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媒體流的信號(hào)處理及編解碼；

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并行多對(duì)多的線路切換、路徑管理；

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還需具備數(shù)據(jù)加密、穩(wěn)定傳輸?shù)裙δ堋?/p>

如上圖這個(gè)例子，A、B、C參加視頻會(huì)議，

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MCU把收到的音視頻包根據(jù)相關(guān)格式協(xié)議進(jìn)行分解；

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然后根據(jù)各方請(qǐng)求，MCU將音視頻分別合成并打包；

?    最后由MCU傳送給終端，整個(gè)過(guò)程稱(chēng)之為“混音混屏”。

公式一：視頻會(huì)議1.0 = 視頻終端 + MCU，其中MCU = CPU + 固化算法。

圖中是這次G20歐盟分會(huì)場(chǎng)，這位大佬除了能看到全體參會(huì)人員的集合畫(huà)面，還增加了一個(gè)只顯示自己的屏幕，也就是前面例子中C這個(gè)場(chǎng)景。MCU確保參會(huì)者和線上會(huì)議室的對(duì)應(yīng)關(guān)系，也就是路徑管理。

視頻會(huì)議1.0時(shí)代就是建立在以MCU硬件為基礎(chǔ)的中心化處理架構(gòu)上。但是，這里便出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：中心化處理的優(yōu)點(diǎn)是保證了所有參會(huì)者體驗(yàn)的一致性。但這就要求所有終端的性能和網(wǎng)速都要保持在一個(gè)水準(zhǔn)，否則就會(huì)極大影響體驗(yàn)，因?yàn)榛旌系倪^(guò)程受制于音畫(huà)質(zhì)最差的那個(gè)終端，也就是“木桶效應(yīng)”。

所以，當(dāng)時(shí)為了滿(mǎn)足高清、超高清到網(wǎng)真級(jí)別（即1080P）的畫(huà)質(zhì)，終端設(shè)備都走上了定制和專(zhuān)業(yè)化，同時(shí)相應(yīng)的編解碼器也被集成到終端上，最終各公司都推出了價(jià)格昂貴的端到端專(zhuān)業(yè)視頻會(huì)議方案（Dedicated video conferencing solution）。

公式二：專(zhuān)業(yè)視頻會(huì)議方案 = 專(zhuān)業(yè)設(shè)備 + MCU + 專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)。

談到這就不得不重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)90年代的第一大才子，而后卻被兩次“賤賣(mài)”的Polycom。

Polycom成立于1990年，曾經(jīng)也是加州車(chē)庫(kù)初創(chuàng)公司的代表。最早從電話會(huì)議系統(tǒng)起步，1996年成功登陸納斯達(dá)克，十年后2007年全年?duì)I收突破10億美金，其中整個(gè)會(huì)議系統(tǒng)產(chǎn)品占當(dāng)時(shí)全球市場(chǎng)份額達(dá)到驚人的60%。

（即便沒(méi)聽(tīng)過(guò)Polycom，你也肯定見(jiàn)過(guò)“八爪魚(yú)”）

而讓Polycom徹底打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，就是因?yàn)?003年的那場(chǎng)疫情危機(jī)——SARS非典。

根據(jù)2015年哈佛商業(yè)評(píng)論對(duì)當(dāng)時(shí)時(shí)任Polycom大中華區(qū)總裁李鋼的采訪：

“2003年‘非典’疫情席卷中國(guó)，給中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)。最急迫的問(wèn)題是，許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散在全國(guó)的疫苗中心和研究所，人員無(wú)法出差，因?yàn)橐坏┏霾罹鸵桓綦x。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)程攜作需求瞬間爆發(fā)，而遠(yuǎn)程攜作正是Polycom視頻通訊的核心業(yè)務(wù)，包括流調(diào)系統(tǒng)、專(zhuān)家系統(tǒng)和政府指揮系統(tǒng)在內(nèi)的三大系統(tǒng)都使用了Polycom的視頻通訊技術(shù)。 當(dāng)時(shí)除了Polycom之外，還有幾家國(guó)內(nèi)外廠商包括華為、中興、Tandberg以及Radvision也在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)機(jī)會(huì)?！保ㄊ遣皇嵌际鞘煜さ拿?？）

神州數(shù)碼是當(dāng)時(shí)Polycom中國(guó)區(qū)的總代，在2005年一次對(duì)神碼企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)部應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)部總經(jīng)理的采訪中得知，“非典”期間一個(gè)季度的銷(xiāo)售額就比往年全年的銷(xiāo)售額還多。據(jù)悉Polycom當(dāng)年在中國(guó)的銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)達(dá)70%。

同期受益的是整個(gè)遠(yuǎn)程會(huì)議市場(chǎng)，2003年也成為了中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)的“元年”。

（當(dāng)時(shí)Polycom的“爆款”：VXS 7000系列）

總之，Polycom在初期通過(guò)不斷基礎(chǔ)研發(fā)和大手筆并購(gòu)，掌握了音視頻編解碼、回聲抑制等方面的核心IP。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有保證的情況下，視頻會(huì)議的效果達(dá)到業(yè)界頂尖。

然而在2016年，加拿大移動(dòng)通信公司Mitel宣布以19.6億現(xiàn)金和股票收購(gòu)Polycom，Mitel當(dāng)時(shí)的市值甚至略低于Polycom，此番“小魚(yú)吞大魚(yú)”的戲碼讓市場(chǎng)一片嘩然。

同年在中國(guó)，身為當(dāng)時(shí)全球副總裁兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的袁文輝，與中國(guó)研發(fā)技術(shù)中心的早期成員也離開(kāi)老東家，創(chuàng)立了小魚(yú)易連。他們號(hào)稱(chēng)“摒棄傳統(tǒng)視頻會(huì)議廠家的專(zhuān)線專(zhuān)網(wǎng)”，采用云視頻技術(shù)，保證與專(zhuān)線相似的音視頻體驗(yàn)。

兩年后，耳機(jī)制造商Plantronics宣布以20億美金再次收購(gòu)Polycom，一大才子短短時(shí)間內(nèi)竟被兩次倒賣(mài)！

可見(jiàn)2016年的并購(gòu)?fù)耸惺录蔀榱薖olycom由盛轉(zhuǎn)衰的標(biāo)志。

（來(lái)源：IDC）

在2018年IDC發(fā)表的“全球企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議供應(yīng)商評(píng)估報(bào)告（《IDC MarketScape：Worldwide Enterprise Videoconferencing 2018 Vendor Assessment》）”里也能看到，Cisco和微軟（通過(guò)收購(gòu)Skype）牢牢占據(jù)了領(lǐng)先者象限，Polycom已退居二線。

同時(shí)在主流玩家（Major players）象限中，新一代技術(shù)公司早已出現(xiàn)，加速了Polycom的衰退，有一家我們必須記住——Vidyo。

了解Vidyo的興，也就明白了Polycom的衰。

視頻會(huì)議2.0：從中心化到分布式

關(guān)鍵詞：路由器、SVC、Vidyo、分布式

專(zhuān)業(yè)視頻會(huì)議方案固然性能好、效果佳，但部署一套方案的成本也居高不下，這不僅把許多中小企業(yè)擋在門(mén)外，還大大損害了客戶(hù)采購(gòu)終端設(shè)備的靈活性。

這時(shí)一名以色列人看到了商機(jī)，他曾是上文提到的Radvision初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的骨干，2004年從Radvision辭職后，次年成立了Vidyo。

Vidyo采用了一個(gè)全新架構(gòu)，去掉昂貴的MCU，擺脫之前方案對(duì)專(zhuān)業(yè)設(shè)備和專(zhuān)網(wǎng)的依賴(lài)，將視頻會(huì)議技術(shù)帶入2.0分布式時(shí)代：

公式三：視頻會(huì)議2.0 = 各類(lèi)設(shè)備 + 路由器 + 公共網(wǎng)絡(luò)（即互聯(lián)網(wǎng)）。

這個(gè)架構(gòu)帶來(lái)了一個(gè)重要變革：將過(guò)去對(duì)媒體流的中心化處理變?yōu)榉植际絺鬏敚?/p>

首先，終端上實(shí)現(xiàn)所有編解碼：由于摩爾定律帶來(lái)計(jì)算能力的提升，編解碼已能通過(guò)軟件形式安裝在終端，由終端的通用CPU統(tǒng)一處理；其次，路由器實(shí)現(xiàn)路徑管理：普通路由器的功能就是讀取數(shù)據(jù)包中的地址然后決定如何送到下個(gè)目的地，這里就變成讀取媒體流中的基本信息如目的地IP地址后建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)連接。

例如A、B、C開(kāi)會(huì)，路由器把B和C的地址告訴A，讓A直接通過(guò)公網(wǎng)把媒體流打包好后送至B和C，不再需要經(jīng)過(guò)昂貴的MCU了；最后，SVC編碼技術(shù)實(shí)現(xiàn)音畫(huà)質(zhì)自適應(yīng)：前面講過(guò)，由于中心化架構(gòu)和“木桶效應(yīng)，音畫(huà)質(zhì)效果在不穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下無(wú)法得到保障。這時(shí)候，Vidyo首次將一個(gè)全新的視頻壓縮標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到了網(wǎng)絡(luò)傳輸上——SVC（Scalable Video Coding, 可伸縮視頻編碼）。

該技術(shù)將音視頻信號(hào)分成“基本層和多個(gè)高解析層”進(jìn)行分層編碼：當(dāng)帶寬不足時(shí)，只對(duì)基本層的信號(hào)流進(jìn)行傳輸和解碼，這時(shí)解碼后的視頻質(zhì)量盡管不高，但對(duì)簡(jiǎn)單終端如手機(jī)的屏幕來(lái)說(shuō)已經(jīng)適用；當(dāng)帶寬變大時(shí)，就可以解碼高解析層來(lái)提高視頻質(zhì)量。

（來(lái)源：Vidyo、bloggeek.me）

回到A、B、C開(kāi)會(huì)的例子，假設(shè)A的網(wǎng)絡(luò)情況不好，B和C相對(duì)較好，會(huì)議依然正常啟動(dòng)。

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首先，ABC都向路由器發(fā)送會(huì)議基本信息；

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路由器收到消息后，分別通知A、B、C和自己開(kāi)會(huì)的對(duì)象以及對(duì)方的IP地址；

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然后ABC之間直接基于SVC建立連接，媒體流的速率則根據(jù)終端配置不同進(jìn)行自適應(yīng)；

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最后，每個(gè)終端會(huì)收到三個(gè)媒體流，通過(guò)自帶軟件進(jìn)行解碼和還原。

結(jié)果就是，網(wǎng)絡(luò)狀況較好的B和C自行建連接，還原出較好的音畫(huà)質(zhì)，并不受到A端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的影響。但B和C看A的畫(huà)面，就會(huì)比較模糊。

回想一下，我們現(xiàn)在用釘釘?shù)臅r(shí)候（為什么釘釘“躺槍”，留個(gè)伏筆），會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)對(duì)某個(gè)參與者說(shuō)“你的畫(huà)面不清晰，會(huì)卡頓，要不你重新連接一下”諸如此類(lèi)的情況。

就這樣，分布式路由與SVC技術(shù)的結(jié)合破解了“木桶效應(yīng)”問(wèn)題。名聲大噪的Vidyo也自此走上融資的快車(chē)道。

Seed

未知

B

$12.8M

B+

未知

C

$25M

D

$22.5M

E

$17.1M

被收購(gòu)

約$40M

（來(lái)源：公開(kāi)信息整理）

Vidyo的產(chǎn)品形態(tài)主要有三類(lèi)：

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VidyoConnect/Vidyo Cloud：面向大型客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)視頻會(huì)議系統(tǒng)，如金融、醫(yī)療、政府等領(lǐng)域，對(duì)標(biāo)Cisco。云視頻服務(wù)商興起后轉(zhuǎn)向云端發(fā)展，對(duì)標(biāo)Zoom；

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VidyoEngage：面向呼叫中心提供低成本的嵌入式視頻會(huì)議方案，對(duì)標(biāo)Avaya的呼叫中心系統(tǒng)；

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Vidyo.io：這是Vidyo最特別的產(chǎn)品，面向開(kāi)發(fā)者提供技術(shù)支持如SDK開(kāi)發(fā)包，以便第三方二次開(kāi)發(fā)并部署到其他應(yīng)用或終端上。

伏筆揭曉，2016年4月，跪求小學(xué)生手下留情的“釘釘”便宣布與Vidyo建立深度合作，成為釘釘嵌入式高清畫(huà)質(zhì)和點(diǎn)擊入會(huì)的視頻會(huì)議合作伙伴，即向釘釘開(kāi)放SDK。小米手機(jī)也是Vidyo的客戶(hù)。

（來(lái)源：Vidyo、bloggeek.me）

然而細(xì)心看前面的融資歷史，你們可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，在成立十四年后，Vidyo依然逃不過(guò)被收購(gòu)的命運(yùn)。并且按照被收購(gòu)的對(duì)價(jià)和之前的融資金額，肯定又是一次跟Polycom相似的“賤賣(mài)”。

Polycom和Vidyo，同樣擁有核心技術(shù)卻最后黯淡退場(chǎng)的背后到底是什么原因？讓我先把技術(shù)發(fā)展史講完。

隨著2006年SVC技術(shù)和分布式架構(gòu)的出現(xiàn)，同年亞馬遜推出了舉世矚目的AWS（亞馬遜云服務(wù)），將路由器功能搬到云端并取代高成本的本地部署，就是自然而然的事情了。

Webex在剛開(kāi)始推出的并不是完整的多方視頻會(huì)議方案，而是“Webinar（網(wǎng)絡(luò)講座）”。主要形式為一個(gè)主持人主講并可以共享屏幕，其他參與者之間幾乎無(wú)互動(dòng)，也就是基本沒(méi)有媒體流的傳輸。

在2007年被Cisco收購(gòu)后，Webex也推出了云視頻會(huì)議方案。但由于產(chǎn)品線之間的競(jìng)爭(zhēng)，而高端設(shè)備一直是Cisco的主要利潤(rùn)來(lái)源，因此多數(shù)時(shí)候Webex只能成為傳統(tǒng)遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)的“云補(bǔ)充”。

在服務(wù)了千家企業(yè)后，一位Webex的資深工程師發(fā)現(xiàn)“沒(méi)有一家客戶(hù)對(duì)Webex的產(chǎn)品滿(mǎn)意”，而老東家也無(wú)心投入到一個(gè)新方案的開(kāi)發(fā)上。于是在2011年，這位工程師帶著四十五位來(lái)自原Webex團(tuán)隊(duì)的兄弟，成立了一家新公司，叫SaaSbee，用他的原話說(shuō)，

“既然Cisco不肯做，這就是最好的時(shí)機(jī)由我來(lái)解決?！?/p>

一年后SaaSbee改名為Zoom，再之后的故事就被大家熟知了。

（視頻會(huì)議技術(shù)更迭的四個(gè)時(shí)期）

前車(chē)之鑒，后事之師

關(guān)鍵詞：木桶效應(yīng)、PMF、利基市場(chǎng)

回顧歷史的多次重演，讓我首先對(duì)過(guò)去由興轉(zhuǎn)衰的公司展開(kāi)了反思。

為什么Polycom會(huì)衰落？

我認(rèn)為有兩個(gè)層面：

技術(shù)層面，簡(jiǎn)單把MCU設(shè)備“軟件化”或搬上云，本質(zhì)上并沒(méi)有改變“中心化”網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，因而無(wú)法解決“木桶效應(yīng)”問(wèn)題。

這不僅對(duì)于Polycom，還包括Cisco、華為在內(nèi)的傳統(tǒng)方案廠商來(lái)說(shuō)，都是巨大的挑戰(zhàn)。而Cisco之所以仍能保持競(jìng)爭(zhēng)力，是由多方面因素支撐的。

首先，遠(yuǎn)程會(huì)議業(yè)務(wù)收入占Cisco整體營(yíng)收不到10%，不構(gòu)成重要影響；其次，在金融和政府等領(lǐng)域各業(yè)務(wù)線間能共享客戶(hù)和渠道資源；最后，Webex在被收購(gòu)后，盡管淪為“云補(bǔ)充”，但仍能憑借Cisco的品牌和服務(wù)在中小企業(yè)搶奪一定份額，對(duì)Zoom形成壓制。

反過(guò)來(lái)看，在一些專(zhuān)業(yè)或特殊場(chǎng)合，如這次的G20會(huì)談，同步性和音畫(huà)質(zhì)依然是用戶(hù)的首選，而不是價(jià)格。這時(shí)候中心化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)就是基礎(chǔ)，而在這些市場(chǎng)里Cisco和Polycom仍占據(jù)重要位置，只是后者已然失去了當(dāng)年的風(fēng)光。

（來(lái)源：Synergy Research）

商業(yè)層面，既然在技術(shù)上沒(méi)有革命性改變，就無(wú)法從商業(yè)角度服務(wù)“長(zhǎng)尾”客戶(hù)，也就決定了產(chǎn)品的PMF（Product-market fit，產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)）是失敗的。

Polycom在后期嘗試通過(guò)與微軟等軟件廠商合作，向中小企業(yè)售賣(mài)一套軟硬組合方案。很顯然，這跟Zoom等SaaS廠商相比，沒(méi)有任何吸引力。

展開(kāi)一下，當(dāng)年投資者看到SaaS鼻祖Salesforce的價(jià)值，本質(zhì)在于以年付費(fèi)的訂閱模式給企業(yè)創(chuàng)造了一筆省心省力的“遞延收入（Deferred revenue）”，大大提高了當(dāng)年收入的確定性。

而SaaS進(jìn)入以Zoom和Slack為首的“自助（Self-serve）時(shí)代”，在更靈活的收費(fèi)模式下，留存和增購(gòu)成為了更核心的指標(biāo)，根本原因來(lái)自個(gè)人軟件的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及員工對(duì)企業(yè)IT采購(gòu)的影響力提升。

因此，必須先確定你的客戶(hù)和他們的痛點(diǎn)，再去定義產(chǎn)品。至于以什么形式來(lái)提供，是由時(shí)代背景和許多不同因素所決定的。

更關(guān)鍵的是，真正面對(duì)“危機(jī)”，傳統(tǒng)企業(yè)有沒(méi)有革自己命的決心？

為什么Vidyo會(huì)失??？第一個(gè)教訓(xùn)：找到你的利基市場(chǎng)。利基市場(chǎng)指的是在較大的市場(chǎng)中具有相似需求的一小群客戶(hù)及占有的市場(chǎng)空間，例如亞馬遜剛開(kāi)始選擇的圖書(shū)市場(chǎng)。Vidyo一開(kāi)始不是沒(méi)有聚焦，但選擇的是與傳統(tǒng)廠商相似的金融和醫(yī)療市場(chǎng)，主打?qū)Χ喾N高清和普通終端設(shè)備的兼容性。 這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的策略，因?yàn)閷?duì)于大型客戶(hù)而言，最終選擇一個(gè)供應(yīng)商背后的因素非常復(fù)雜，而價(jià)格絕對(duì)不是首選，安全、口碑和服務(wù)都排在前面，那么對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，頂級(jí)的技術(shù)或許能帶你入門(mén)，卻不一定能帶你上道。

其次，以API、SDK等形式做技術(shù)支持而不提供端到端解決方案，對(duì)于技術(shù)型初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，需要非常慎重，很可能是一種討巧卻無(wú)法形成足夠壁壘的戰(zhàn)術(shù)失敗。這里的確有例外，有機(jī)會(huì)我們?cè)僭敿?xì)討論。

最終，倉(cāng)促上線的多產(chǎn)品線又導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)上腹背受敵，只能靠不斷融資續(xù)命。

第二個(gè)教訓(xùn)：選擇最優(yōu)的商業(yè)模式?！白骷抟律选钡漠a(chǎn)品思路我向來(lái)認(rèn)為需要十分謹(jǐn)慎。這件事情不是不能做，如果你是Google，當(dāng)年開(kāi)源實(shí)時(shí)通信項(xiàng)目WebRTC（我們常用的QQ、Skype等一對(duì)一通話都采用了這個(gè)技術(shù)），意在讓更多開(kāi)發(fā)者能夠直接在瀏覽器中創(chuàng)建視頻或語(yǔ)音聊天，免費(fèi)的背后依舊帶著強(qiáng)烈的商業(yè)目的。 尤其對(duì)于擁有創(chuàng)新技術(shù)的軟件公司來(lái)說(shuō)，真正的商業(yè)價(jià)值仍在于能否解決客戶(hù)的一攬子問(wèn)題。這讓我想到了SaaS模式對(duì)于開(kāi)源商業(yè)化的意義，重要的并不是第一個(gè)“S（Software，軟件）”，而是第二個(gè)“S（Service，服務(wù)）”。

如果你還在猶豫甚至嘗試同時(shí)發(fā)力多條產(chǎn)品線，那不妨先思考第一個(gè)問(wèn)題：如何先“打透”利基市場(chǎng)。

總之，如果Polycom的衰落是在PMF出現(xiàn)了偏差，那么Vidyo則是太執(zhí)著于Technology-product fit（技術(shù)與產(chǎn)品匹配），而完全忽略了商業(yè)的本質(zhì)和戰(zhàn)略。

Zoom的危機(jī)與野心

關(guān)鍵詞：安全、端到端、遠(yuǎn)程會(huì)議、開(kāi)源

要解析Zoom的未來(lái)，不妨先了解它所面對(duì)的危機(jī)。

在近期Citizen Lab和華盛頓郵報(bào)相繼爆出產(chǎn)品存在重要安全漏洞后，Zoom官方承認(rèn)了在應(yīng)對(duì)近幾周流量激增的時(shí)候，平臺(tái)“錯(cuò)誤地”讓兩個(gè)在中國(guó)的數(shù)據(jù)中心接受了在非中國(guó)區(qū)的“通話（Accept calls）”，作為網(wǎng)絡(luò)擁堵時(shí)的備選。CEO袁征隨后解釋道：

“在正常情況下，Zoom的客戶(hù)端會(huì)優(yōu)先向附近的首級(jí)數(shù)據(jù)中心發(fā)送請(qǐng)求，如果因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擁擠導(dǎo)致多次請(qǐng)求失敗，客戶(hù)端會(huì)再連接兩個(gè)二級(jí)數(shù)據(jù)中心。在任何情況下，Zoom的客戶(hù)端都只會(huì)與本地區(qū)內(nèi)合適的數(shù)據(jù)中心進(jìn)行連接?！?/p>

然而事實(shí)并不是這樣，Zoom確實(shí)犯了一個(gè)錯(cuò)誤。

但是，當(dāng)我們回看公式三（視頻會(huì)議2.0 = 各類(lèi)設(shè)備 + 路由器 + 公共網(wǎng)絡(luò)），便會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾件事：向數(shù)據(jù)中心傳輸?shù)闹皇菚?huì)議基本信息，不包含用戶(hù)的視頻等敏感信息?！吧显啤敝皇菍⒙窂胶蛥?huì)者信息上傳到云端服務(wù)器或IDC（數(shù)據(jù)中心）上進(jìn)行處理，真正的媒體流仍在公網(wǎng)上進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸，再由終端設(shè)備進(jìn)行編解碼。

眾所周知，公網(wǎng)環(huán)境和云服務(wù)器通常是不受Zoom管控的。當(dāng)然這并不能說(shuō)明Zoom沒(méi)有責(zé)任提醒用戶(hù)并做相關(guān)保護(hù)性措施；

Zoom所面對(duì)的安全性問(wèn)題實(shí)際上是無(wú)可避免的，要做到外界期望的“端到端”加密是一次關(guān)于技術(shù)、投入回報(bào)和輿論的博弈。

根據(jù)Zoom在4月1號(hào)官方博客上的解釋?zhuān)壳白龇ㄊ菍?duì)每段傳輸?shù)膬?nèi)容進(jìn)行加密，而密鑰管理在云端，因此引發(fā)了外界對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)敞口的推測(cè)。

而給出的解決方案是用戶(hù)可以選擇將密鑰管理部署在本地，這確實(shí)是當(dāng)下相對(duì)合理的辦法，但多余的成本自然由用戶(hù)買(mǎi)單。

所以說(shuō)到底，這背后是經(jīng)濟(jì)賬。就像袁征說(shuō)的那樣，Zoom從一開(kāi)始就不是為個(gè)人通信設(shè)計(jì)的，而是用于團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議與協(xié)同。個(gè)人通信應(yīng)用WhatsApp就使用的是端到端加密，但只能最多支持四方視頻聊天。

但是，Zoom卻在網(wǎng)站和營(yíng)銷(xiāo)材料上宣稱(chēng)產(chǎn)品使用了“端到端加密”，所以第二個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)就落在了誠(chéng)信問(wèn)題上。這個(gè)問(wèn)題可大可小，放在中概股連續(xù)爆雷的當(dāng)下，難免會(huì)挑動(dòng)更多人的神經(jīng)。

在我看來(lái)，真正的解決方案不是不斷添加補(bǔ)丁，而是從產(chǎn)品線源頭推出全新解決方案。其實(shí)在上市前后，Zoom就祭出了兩大殺手锏：

?    面向大型企業(yè)和政府的Zoom Meeting：通過(guò)一個(gè)連接器（Connector）將Cisco、Polycom等傳統(tǒng)設(shè)備整合進(jìn)Zoom平臺(tái)，與其他使用Zoom客戶(hù)端的用戶(hù)打通，因此連接器的功能包含了解析并整合不同通信協(xié)議、加密等功能；

?    面向傳統(tǒng)交換機(jī)業(yè)務(wù)的Zoom Phone：將電話會(huì)議系統(tǒng)整合進(jìn)統(tǒng)一通信（Unified communication）業(yè)務(wù)中，主要是為那些想要在無(wú)法視頻的情況下用電話接入的用戶(hù)設(shè)計(jì)。你可以從最近的財(cái)報(bào)電話會(huì)上聽(tīng)出袁征對(duì)統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)的期望。

這宣告了Zoom全面進(jìn)軍整個(gè)企業(yè)級(jí)遠(yuǎn)程會(huì)議市場(chǎng)。

殺回老東家Cisco的大本營(yíng)，不再局限于視頻會(huì)議。畢竟在這個(gè)金融和政府客戶(hù)收入貢獻(xiàn)占近一半的市場(chǎng)，Zoom要持續(xù)仰攻并不容易。

再回看Vidyo，兩家公司的技術(shù)路線和產(chǎn)品看似殊途同歸，但結(jié)局卻大相徑庭，實(shí)在讓人唏噓。

最后，對(duì)Zoom來(lái)說(shuō)接下來(lái)要解決的遠(yuǎn)不止安全問(wèn)題。

仍然拿這次G20會(huì)議舉例，在如此高規(guī)格的場(chǎng)合下，除了極高的安全和保密性外，音畫(huà)質(zhì)和穩(wěn)定性依舊是關(guān)鍵。

技術(shù)上主要包括：能否適配不同類(lèi)型的高清視頻設(shè)備，以及能穩(wěn)定地支撐多少方的網(wǎng)真級(jí)別會(huì)議，畢竟“川建國(guó)”的任何一個(gè)微表情都可能被其他國(guó)家元首所津津樂(lè)道。

（來(lái)源：公開(kāi)信息）

其次，從商業(yè)角度，Polycom當(dāng)年在中國(guó)的成功靠的是慷慨與代理商一起“分蛋糕”的銷(xiāo)售體系。而Zoom的核心產(chǎn)品本身非常標(biāo)準(zhǔn)且價(jià)格透明，留給代理商的“肉”并不多。

這也是新一代自助模式下SaaS廠商的困境，我們會(huì)看到Zoom在財(cái)報(bào)中一直強(qiáng)調(diào)收入貢獻(xiàn)超過(guò)10萬(wàn)美金客戶(hù)的數(shù)量和比例。

因此，Meeting和Phone系列便試圖通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)設(shè)備的向前兼容，留給集成商一塊蛋糕。包括后來(lái)的“App Marketplace（應(yīng)用商店）”也是寄希望讓公司從會(huì)議管理平臺(tái)升級(jí)為一個(gè)協(xié)同辦公平臺(tái)，然而生態(tài)建立的實(shí)際效果仍需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。

在3月30號(hào)面對(duì)福布斯的專(zhuān)訪，袁征說(shuō)如果未來(lái)不能把Zoom打造成“全世界最安全的平臺(tái)”，那么他愿意“把Zoom開(kāi)源，與其他人一起嘗試”。

我認(rèn)為這絕不只是出于公關(guān)和安撫輿論的目的。在近三個(gè)月收獲了1.9億用戶(hù)后，Zoom的確被迫進(jìn)入了一個(gè)“完全不同的賽場(chǎng)（Different game）”，所幸Vidyo的前車(chē)之鑒及龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)都可以成為袁征在做戰(zhàn)略選擇時(shí)的底氣。 不過(guò)，企業(yè)級(jí)客戶(hù)的需求總是復(fù)雜的，而安全性是相對(duì)的。有時(shí)候“開(kāi)后門(mén)”反而是一種“安全”措施，你們細(xì)品。

不管怎么說(shuō)，如果真的到了Zoom已經(jīng)不再屬于公司本身，而是“屬于全世界”的那天，也許我們會(huì)習(xí)慣一種新的說(shuō)法：

“Let’s Zoom?。ㄗ屛覀僙oom一下?。?。

-End-

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