采寫／陳紀(jì)英
時至今日，那種焦慮的感覺，曉鳳依然記憶猶新。
在某K12上市公司，從基層銷售，一路升到總監(jiān)位置，手下管理著30人的團(tuán)隊，她一度認(rèn)為，教育就是她能從事終生的長青事業(yè)。
直到雙減的大錘重重砸下——失落、迷茫、糾結(jié)、恐懼，撲面而來，“那段時間，我脾氣都變得很暴躁，懟天懟地懟孩子懟老公”。
到底是在日薄西山的行業(yè)里得過且過，還是換一個賽道從頭再來？曉鳳的選擇是后者，她不是一個妥協(xié)者。
不過，對于三十出頭的她來說，從0開始并不容易。
她最近幾年的經(jīng)驗，都集中在K12賽道，跳槽到其他行業(yè)不占優(yōu)勢。
原本想自己做點小生意，但高昂的啟動資金和未知的風(fēng)險，又讓她望而卻步。
直到今年1月，她偶然接觸了一個新職業(yè)——提供上門量體服務(wù)的量體師，才撥云見日，迎來了重生。“到了今年年底，我的收入水平，就能趕上雙減前在前東家的待遇了”，曉鳳透露。
對于當(dāng)下的成績，曉鳳并不滿足。她有自己的對標(biāo)對象，被稱為量品一姐的Tracy ——她是量品第一位體師，從業(yè)第六年，如今一周僅需工作三天，一年收入超過200萬。
曉鳳合作的這家公司名叫量品定制——一家提供上門定制服裝的公司。
盡管這家公司的客戶中，男性用戶占比95%，但量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)給公司敲定的新定位，卻是“優(yōu)秀女性創(chuàng)業(yè)平臺”，“我們是一家經(jīng)營人的公司，經(jīng)營兩個人群——優(yōu)秀女性創(chuàng)業(yè)者和高端商務(wù)男性”。
而提供上門服務(wù)的量體師，就是前者，目前這家公司的千名量體師中，女性占比達(dá)到95%。
保底的安全感，年薪百萬的誘惑
對于過去收入頗豐、人近中年的曉鳳來說，選擇新賽道，必須既要又要——一方面，年收入不能太寒磣，至少要和過去維持在一個量級；另一方面，也不能有太高的風(fēng)險，上有老下有小，高風(fēng)險項目，于她而言也不合適。
之前，在K12行業(yè)，她負(fù)責(zé)管理線下門店一對一高端小班課的銷售。
一度有人建議她去線下開店，“哪怕你開個美甲店，服裝店，在上海，前期啟動資金也要幾十萬，再說了疫情一來，線下門店哪有什么人流呢？！”
而她之所以加入量品，也是后者滿足了她的兩個訴求——百萬收入可期，而且0風(fēng)險無門檻。
關(guān)于量體師的收入水平，人在上海的Tracy，最有發(fā)言權(quán)。
2021年，她和七個團(tuán)隊成員的年銷售額達(dá)到了1400萬左右，她個人的業(yè)績收入，更是達(dá)到了200萬以上。
今年上半年，上海雖然因為疫情，被封了80多天，團(tuán)隊的業(yè)績也大受影響，但到了9月底，Tracy一盤算，感覺2022年的收入，應(yīng)該不會低于2021年。
這樣的高薪，是Tracy剛剛轉(zhuǎn)型時，壓根不敢想象的。
此前，她在外貿(mào)公司做了10年左右的白領(lǐng)，月薪一萬出頭，加上年底的年終獎，滿打滿算也就20萬左右。加入量品擔(dān)任合伙人六年，她的收入翻了10倍左右。
于她而言，成就感還不止于收入的提升，還有人脈圈的指數(shù)級擴(kuò)張、找到畢生所愛的價值感，以及持續(xù)學(xué)習(xí)帶來的能力提升。
Tracy還記得，當(dāng)初她剛進(jìn)量品平臺時，虞黎達(dá)和她談起商業(yè)模式、紅海藍(lán)海、C2M等概念，她經(jīng)常一臉懵懂，“能聽懂的只有30%，然后自己回去后再去網(wǎng)絡(luò)搜索”。
而在量品這幾年，服務(wù)的都是精英男士，“每次和客戶交流，都是學(xué)習(xí)的過程”。如今，她見到律師、企業(yè)家、金融白領(lǐng)等精英群體，也不再發(fā)怵，“可以很通暢很自信的交流”。
除此之外，Tracy也享受了充分的時間自由——Tracy和團(tuán)隊成員，過去六年間，累計服務(wù)了三四萬名客戶。
如今，大部分客戶，她都交給團(tuán)隊成員對接服務(wù)，她只負(fù)責(zé)服務(wù)少量高凈值客戶。如此一來，她無須每天風(fēng)塵仆仆東奔西跑，一周只需要抽出三天時間對接客戶，就能維持業(yè)務(wù)增長。
吸引曉鳳投身其中的，不僅僅有百萬收入的誘惑，還有保底收入帶來的安全感。
合伙人模式的本質(zhì)是一種輕創(chuàng)業(yè)模式。通常來說，量體師在前三個月中，限于能力和人脈，業(yè)務(wù)擴(kuò)展速度比較慢，如果純靠提成收入，很難度過瓶頸期。為此，量品為量體師提供了最高六個月的保底收入——不考慮業(yè)績，每月六千元。
“本來我和量品是合伙人的關(guān)系，也不是量品的正式員工，但量品卻發(fā)我保底工資，給我?guī)砹税踩小保?/strong>曉鳳告訴《財經(jīng)故事薈》。
而像曉鳳一樣，從互聯(lián)網(wǎng)大廠、K12、酒旅行業(yè)等，轉(zhuǎn)型干量體師的不在少數(shù)。上述行業(yè)，在過去兩三年間，要么遭到疫情的沉重打擊，要么突遇監(jiān)管重錘，要么行業(yè)大批裁員。
前段時間，虞黎達(dá)曾經(jīng)面試了一位空姐。疫情之后，大批航班輪換停飛，飛機(jī)乘客大批減少，空姐收入也大幅下跌，“扣完五險一金，可能就所剩無幾了”。
而對于這些潛在的合伙人，虞黎達(dá)也非常歡迎，“她們通常三十歲出頭，有閱歷也比較成熟，恰恰是量品師的最佳人選”——在量品，表現(xiàn)最好的量體師一般在30到45歲之間。
成為量體師分幾步？
成為一名合格的量品量體師難不難，到底分幾步？
在Tracy和曉鳳看來，掌握了方法，一點不難。
Tracy的七個團(tuán)隊老成員中，轉(zhuǎn)行量體師都在四五年以上，“只要勤快點，年收入基本都在四五十萬吧”。而這些量體師，此前大多在服裝店當(dāng)導(dǎo)購等，“差的月薪六七千，旺季月薪過萬也不容易”，Tracy透露。
在新團(tuán)隊成員中，一位入職不到一月的原出版社員工，十幾天內(nèi)的銷售額，就已經(jīng)超過了3萬元。
Tracy認(rèn)為，成為好的量體師，需要幾個特質(zhì)。
其一，一定要勤快，要有韌性，要多往外跑。“最開始的前幾個月，從0到1剛起步，肯定是不容易的”。
其二，要真誠。“客戶都是精英群體，他們很聰明，真誠反而是最有效的”。
其三，要有學(xué)習(xí)能力。“要和客戶能對上話，提供專業(yè)服務(wù)，做好情感連接，他才愿意轉(zhuǎn)介紹客戶”。
Tracy入行不久時的爆單經(jīng)歷，就很有說服力。
當(dāng)時，她服務(wù)的一位律師，之前習(xí)慣購買杰尼亞男裝，但價格很貴，又不合身，體驗了量品服務(wù)之后，覺得她做事專業(yè)負(fù)責(zé)，也感動于她的創(chuàng)業(yè)精神。
然后，上述律師就向她介紹了律所的HR，邀請她在公司開展量品的推介活動，“一場活動，就增長了六七十個客戶?！?/p>
當(dāng)了量體師半年之后，Tracy就發(fā)現(xiàn)，自己手頭的客戶實在太多，開始招募服務(wù)團(tuán)隊了，“所以，我從入門到帶團(tuán)隊，也才花了幾個月”。
相比Tracy等早期的量體師，很多方法需要自己去摸索試錯，如今的量品越發(fā)成熟，也建立了完善的線上線下通關(guān)培訓(xùn)，提升技能的“六脈神劍”培訓(xùn)體系等。
“入門培訓(xùn)后，很快就能上手，我服務(wù)了這么多客戶，沒有一單因為衣服不合體退貨的”，曉鳳很放松。
其中，“六脈神劍”是集合了各路頂尖量體師的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，打造的一套快速復(fù)用的賦能體系，顆粒度細(xì)到具體的銷售話術(shù)等等。
與此同時，量品在內(nèi)部，還建立了師徒制度。
于徒弟而言，師徒一對一的傳幫帶，可以快速提升其業(yè)務(wù)實操能力。
“比如你是剛來的新人，怕量得不準(zhǔn)確，不敢賣上萬元的西裝，現(xiàn)在你有了師傅帶著你，你就往前沖好了，師傅和你一塊去量體，去服務(wù)客戶，就不用有什么顧慮了”，Tracy說。
如今，驅(qū)動量體師業(yè)績增長的引擎，也已經(jīng)強(qiáng)大了許多倍。
Tracy剛剛來到量品時，量品售賣的產(chǎn)品只有定制襯衫，如今量品的SKU已經(jīng)大幅擴(kuò)容，各類西褲，價格上萬的定制西裝，以及更貴的大衣、羽絨服、貂絨，甚至皮鞋都已經(jīng)陸續(xù)上線。
“你想想，你要是光賣襯衫的話，一個月銷售額20萬頂天了吧，但現(xiàn)在我們的產(chǎn)品多了這么多，這就是我們的武器”。
Tracy的客戶中，曾有人一次下單5萬元，為自己定制了全套服飾；在另一個飯局上，一位私企老板給七八位客戶送禮，每人下單兩萬，一次累計訂單金額，達(dá)到了十七八萬。
Tracy的西服、羽絨服等高客單價客戶，都是從原有的襯衫客戶中，篩選轉(zhuǎn)化出來的，“從1到N，比從0到1還容易一些”。
這也意味著，每個量體師的業(yè)績上限，相比五六年前，有了數(shù)倍的增長空間，“我的團(tuán)隊中，做得好的量體師，每單客單價，比前幾年高了三四倍”。
合伙而非打工，10000個創(chuàng)業(yè)機(jī)會
目前量品的千名量體師中，虞黎達(dá)每一位都認(rèn)識。整個八月份，他有27天都在各地出差，面訪量體師，為她們加油鼓勁，解疑答惑。
量品為何愿意傾囊成就量體師？
虞黎達(dá)認(rèn)為，量品是一張人聯(lián)網(wǎng)——量體師也是量品的經(jīng)營對象，是連接量品平臺和C端客戶的中樞。
今年1月，虞黎達(dá)與一家品牌顧問面談時，對方的一句話，讓他醍醐灌頂。
“聽了虞總對企業(yè)的描述，我覺得量品是一個’優(yōu)秀女性創(chuàng)業(yè)平臺’。在中國，做商務(wù)男裝的品牌很多，做定制的品牌也很多，但是剛才從虞總眉飛色舞的講述中，對于量品聚集了那么多優(yōu)秀女性合伙人很是驕傲，這個是其他企業(yè)所沒有的，而且也很難在這方面去和量品競爭。因為你們已經(jīng)形成了優(yōu)秀女性創(chuàng)業(yè)的制度和文化?！?/p>
對量體師群體的厚愛，其實已經(jīng)成為量品的企業(yè)文化——在利益分配中，量體師所得，甚至要大過平臺。
目前，在量品的價格構(gòu)成中，幾乎有三分之一分給了量體師，未來，讓更多的量體師實現(xiàn)百萬以上年薪，也是量品的發(fā)展目標(biāo)之一。
而且，對于新量體師，公司除了提供保底收入外，還會出資，提供一些免費襯衫的贈送機(jī)會，幫助新人快速拓客。
曉鳳就受益于此。她曾聯(lián)系到一家汽車俱樂部，給后者的成員贈送襯衫，很快就積累了20多個客戶，不少都是連帶購買其他貨品的高凈值客戶。
而在直接業(yè)績提成之外，量品量體師如果帶徒弟、管團(tuán)隊的話，還能獲得管理收入。
以Tracy為例，目前其200萬的年收入中，一百二三十萬是個人上門定制服務(wù)所得，另外七八十萬，則是帶領(lǐng)團(tuán)隊的管理分成。
值得一提的是，對于師傅來說，只要徒弟不離開，量品都會按照徒弟業(yè)績，終身為師傅分配管理獎勵——通常是徒弟銷售額的4%-8%左右，而且，這個錢由公司支出，并非從徒弟業(yè)績提成中分割。
整體而言，量品和量體師的利益高度一致。
相比依靠大撒幣、投放廣告費獲取C端客戶，虞黎達(dá)認(rèn)為，通過量體師群體，去拓展客戶，更為精準(zhǔn)長效，而且面對面的服務(wù)，客戶關(guān)系也更為穩(wěn)固，更容易產(chǎn)生裂變和轉(zhuǎn)介紹。
與此同時，量體師也高度依賴量品平臺，成就一番長青事業(yè)，“在我們這里，呆過一年以上的老量體師，基本沒有流失的”。
原因很簡單，量體師積累的中高凈值客戶消費力強(qiáng)、粘性極高、持續(xù)復(fù)購，這意味著一位量體師一次獲客，就可以多次甚至終生變現(xiàn)躺賺。
事實證明，量體師還是一份抗風(fēng)險的職業(yè)。
“我們的大部分量體師，今年雖然遭遇疫情，但全年收入應(yīng)該不會受影響”——虞黎達(dá)的底氣在于，今年1月，整個量品業(yè)績增長了48%，全年應(yīng)該也能維持增長，“在中國，能保持增長的服裝公司，相當(dāng)罕見。”
關(guān)于量品和量體師的關(guān)系，他打了個比方。量體師就像一個U盤，量品是一臺性能高端、持續(xù)迭代的電腦，U盤插入進(jìn)來，可以持續(xù)汲取能量，持續(xù)成長。如果U盤插入的是一臺老舊的電腦甚至不能更新?lián)Q代的電視機(jī)，那么這個U盤就會后勁不足。
量品到底還需要多少量體師？
虞黎達(dá)算了一筆賬，一線城市例如北京和上海，如果把目標(biāo)客戶吃透，起碼需要500-1000名量體師，再加上二線城市，全國起碼需要10000個量體師。
“總共100步的話，我們也才走了10步，還有八九千個量體師的缺口”。
虞黎達(dá)也期待，更多女量體師可以加入其中，成就一番事業(yè)。當(dāng)下，尋找更多潛在的優(yōu)秀量體師，已經(jīng)成了他最為重要的工作。
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