JOJO童裝：意向線索成交占比達65%，見證私域團隊與導(dǎo)購的“雙向奔赴”

中高端童裝代表品牌之一、全域年銷售過億、全國數(shù)百家門店......成立于深圳的JOJO歷經(jīng)21年的探索和發(fā)展，收獲了無數(shù)閃亮的“標(biāo)簽”。

面對線下門店客流增長放緩、顧客離店后回店難等終端客流之痛，JOJO與有贊達成合作，通過全面數(shù)字化的門店、導(dǎo)購和會員管理，實現(xiàn)了從實體零售到新零售的華麗轉(zhuǎn)身。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅解決了門店客流增長難題，還為JOJO帶來了業(yè)績、人效的大幅提升：65%的全域訂單來自數(shù)字化貢獻，導(dǎo)購線上分銷的開單率超過90%，導(dǎo)購人均拉新月增長了2.3倍。

激活導(dǎo)購，總部、門店、網(wǎng)店一盤棋

為突破傳統(tǒng)門店的時空限制、觸達更廣泛的消費者群體，提升門店導(dǎo)購工作效率，JOJO曾經(jīng)使用過某一體化數(shù)字化工具進行線上分銷，但卻遇到了一些問題。首先，客資歸屬不準(zhǔn)確，業(yè)績歸屬只能計算給專屬導(dǎo)購，且顧客進店后只能歸屬于一個店鋪，有些導(dǎo)購可能因為客戶選擇其他渠道購買而無法獲得相應(yīng)的業(yè)績歸屬，導(dǎo)致導(dǎo)購線上分銷積極性不高。此外，門店拉新渠道比較單一，且缺乏老帶新、拼團裂變等多樣化的獲客手段，這導(dǎo)致導(dǎo)購無動力開展客戶經(jīng)營。

與有贊新零售合作后，JOJO實現(xiàn)私域團隊與導(dǎo)購的雙向奔赴：一門店一網(wǎng)店，總部以導(dǎo)購需求為先，設(shè)計網(wǎng)店獨立活動，導(dǎo)購積極開展網(wǎng)店分銷，實現(xiàn)業(yè)績提升。

為了最大化撬動導(dǎo)購價值，JOJO從業(yè)績核算、客流供給、內(nèi)容賦能、工作提效、導(dǎo)購大賽等多方面對導(dǎo)購進行了賦能提效：

在業(yè)績核算方面，JOJO將網(wǎng)店售賣金額計入提導(dǎo)購業(yè)績，合并提成，業(yè)績歸屬優(yōu)先計算給銷售導(dǎo)購，同時進行網(wǎng)店隔離，顧客主動購物不串店，確保優(yōu)先進入分銷導(dǎo)購店鋪。在客流供給方面，JOJO將新客與導(dǎo)購綁定專屬關(guān)系，并提供專屬顧客實時瀏覽軌跡等意向客資線索，導(dǎo)購還可通過自動化售后關(guān)懷追單，提升業(yè)績。在內(nèi)容賦能方面，總部每日提供銷售素材，并開展形式多樣的營銷活動，助力導(dǎo)購成交。在工具應(yīng)用方面，總部除了為導(dǎo)購提供專業(yè)培訓(xùn)、SOP操作視頻外，每周還會下店專項指導(dǎo)，幫助導(dǎo)購解決系統(tǒng)操作難題。此外，JOJO還定期開展網(wǎng)店導(dǎo)購大賽，如企微拉新賽、網(wǎng)店業(yè)績競賽等，導(dǎo)購線上成交可獲得額外激勵，驅(qū)動導(dǎo)購轉(zhuǎn)化全域訂單，提高線上銷售積極性。

系統(tǒng)一體化，提升效率與轉(zhuǎn)化

系統(tǒng)打通是新零售轉(zhuǎn)型不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。作為有贊新零售融合艙的首個落地項目，JOJO實現(xiàn)了線上線下庫存、銷售、會員等數(shù)據(jù)的實時同步，方便進行多渠道銷售和精準(zhǔn)營銷，同時也能夠提供更多的線上線下融合服務(wù)，滿足消費者多樣化的購物需求。

代客下單+庫存通：減少門店意向訂單流失

過去，當(dāng)顧客在JOJO門店看中商品后，如果出現(xiàn)缺碼的情況，導(dǎo)購需要手動查詢其他門店的庫存情況，并進行調(diào)撥。此外，導(dǎo)購還需要通過人工找快遞上門發(fā)貨，并且顧客還需要進行轉(zhuǎn)賬紅包支付，這個過程繁瑣且容易出錯，導(dǎo)致顧客的信任感降低，造成訂單流失。

現(xiàn)在，通過有贊新零售的代客下單功能，導(dǎo)購5s即可完成代客下單，庫存自動路由分派，省去了導(dǎo)購自己查詢庫存和下單的麻煩。同時，導(dǎo)購可以為顧客提供專屬優(yōu)惠，增加購買的吸引力。對顧客來說，無需再進行繁瑣的轉(zhuǎn)賬操作，還可以隨時在商城中查看物流信息，了解商品的配送進度。

優(yōu)惠券/導(dǎo)購?fù)ǎ禾嵘T店新客客單價

過去，消費者在門店核券比較繁瑣，導(dǎo)購要多端操作，數(shù)據(jù)容易出錯，且導(dǎo)購業(yè)績核對與客戶關(guān)系歸屬也有些混亂。通過有贊新零售，JOJO對門店核券流程進行了優(yōu)化，具體流程如下：

1. 在收銀前，消費者添加導(dǎo)購企微好友，完成入會注冊，并綁定導(dǎo)購的專屬關(guān)系。消費者自動獲得當(dāng)天可用的新人優(yōu)惠券。

2. 在收銀時，使用百勝POS掃描會員碼或輸入后4位手機號即可識別會員身份，并查看會員入會優(yōu)惠券。導(dǎo)購只需掃描商品條碼錄入商品信息，系統(tǒng)會直接進行優(yōu)惠抵扣。

3. 在收銀后，系統(tǒng)會自動推送3315售后關(guān)懷流程給導(dǎo)購，開啟顧客售后服務(wù)流程。

沉淀客流，高效回店促復(fù)購

在門店等公域流量增長乏力的情況下，打造可反復(fù)觸達、轉(zhuǎn)化的私域流量池變得尤為重要。在有贊CRM、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購助手等數(shù)字化工具等加持下，JOJO實現(xiàn)了用戶的數(shù)字化沉淀和數(shù)字化管理。

客資有效沉淀，人均拉新環(huán)比增長2.3倍

在客資沉淀方面，JOJO采取了門店新客公轉(zhuǎn)私、個微老客私轉(zhuǎn)私兩條路徑：

針對門店新客，顧客通過掃描導(dǎo)購專屬二維碼與導(dǎo)購綁定專屬服務(wù)關(guān)系，只需花費5秒鐘即可快速入會并加入門店的企業(yè)微信。針對導(dǎo)購個人微信上的老客戶，則有三種加企微方式：一是個人微信老客戶自行下單時，系統(tǒng)會自動向其專屬導(dǎo)購員發(fā)送加企業(yè)微信好友的任務(wù)。 二是，導(dǎo)購可以向個人微信顧客發(fā)送企業(yè)微信的專屬優(yōu)惠券。此外，導(dǎo)購還可以向個人微信顧客發(fā)送邀請，讓個人微信老客戶帶新的企業(yè)微信好友添加導(dǎo)購。

為了更好地激勵導(dǎo)購員拉新，JOJO還設(shè)計了全面的建檔加微拉新機制。該機制將拉新目標(biāo)分解到每個導(dǎo)購員的日常工作中，包括新加入企業(yè)微信好友數(shù)和原個人微信轉(zhuǎn)為企業(yè)微信好友數(shù)。

在激勵機制方面，如果導(dǎo)購員在一個月內(nèi)完成個人拉新指標(biāo)達到100%并排名前三名，將獲得相應(yīng)的獎勵，以此激勵導(dǎo)購員賣力拉新。同時，為了督促導(dǎo)購員完成目標(biāo)，如果個人目標(biāo)完成率低于設(shè)定的閾值，則需在群里發(fā)放一定金額的紅包，并要求導(dǎo)購寫一份檢討書。這種負激勵機制可以促使導(dǎo)購員反思自己的工作表現(xiàn)，并提高工作效率。

客戶精細維護，提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購

顧客沉淀至企微后，如何通過有效運營，提升其轉(zhuǎn)化和復(fù)購呢？JOJO從兩個方面著手：

一是，通過1vN推廣促訂單轉(zhuǎn)化。導(dǎo)購?fù)ㄟ^朋友圈發(fā)送活動通知和互動知識，吸引顧客訪問網(wǎng)店/商品，通過查看意向客戶的瀏覽偏好和歷史購買記錄等畫像，導(dǎo)購可根據(jù)客戶興趣推薦相應(yīng)的商品/優(yōu)惠，從而引導(dǎo)客戶下單或邀約進店。此外，店長也會實時跟進導(dǎo)購的任務(wù)完成率和線索轉(zhuǎn)化率等，提醒導(dǎo)購及時跟進訂單。

二是，通過1v1維護提升老客復(fù)購。老客成交后，JOJO會自動化開展3315售后關(guān)懷服務(wù)，并將售后服務(wù)SOP化，例如售后服務(wù)滿意度調(diào)查、洗護保養(yǎng)提醒等。此外，JOJO還會開展每周三會員日、當(dāng)月/每日生日營銷提醒和尾貨特賣服務(wù)等，以吸引老客戶再次購買。

總得來看，JOJO的新零售轉(zhuǎn)型之路共分為三步：第一步是經(jīng)營一體化，將門店網(wǎng)店、線上線下全面打通，搭建數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施；第二步是會員數(shù)字化，通過公轉(zhuǎn)私、私轉(zhuǎn)私高效沉淀顧客資產(chǎn)，提升顧客忠誠度和復(fù)購率；第三步是會員精細化，激勵導(dǎo)購全域推廣促單成交，通過導(dǎo)購關(guān)懷維護帶來回店復(fù)購。每一步的探索和行動，都體現(xiàn)了JOJO轉(zhuǎn)型新零售的決心和努力，未來JOJO將繼續(xù)與有贊攜手同行，深入更多服務(wù)場景，為行業(yè)帶來更多增長范本，為消費者創(chuàng)造更佳購物體驗。

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