對話何小鵬：我們正從“死人堆”里爬出來丨亮見43期

在何小鵬看來，三十萬臺、四十萬臺只是一個小目標，下一個階段性目標是100萬臺，他說單純突破100萬臺沒有用，核心要看誰先突破1000萬臺。

為了實現(xiàn)百萬、千萬級的銷量，小鵬汽車在2023年做了兩個布局——牽手滴滴和大眾，這被外界看成是一種報團取暖的行為，尤其是與大眾合作，一定程度上可以理解為培養(yǎng)競爭對手，而何小鵬則給了截然不同的答案，“你不能一家把市場都吃掉，如果你都贏了，這個世界就不會贏”，他認為過去企業(yè)內(nèi)部分利就是一家好公司，未來則需要跟整個生態(tài)乃至社會共同分利。

規(guī)模銷量的背后，是規(guī)?；漠a(chǎn)能，“我們一般一個工廠一個小時可以產(chǎn)40輛車”，何小鵬說目前月銷量是2萬臺，也在根據(jù)月銷5萬臺和10萬臺的能力在規(guī)劃產(chǎn)能，“我們也在看2024、2025、2026年的規(guī)劃中什么時候要到月銷五萬，什么時候要到月銷十萬，往不同的階梯來走，需要什么樣的工廠。”

“科技”是中國的新造車企業(yè)的一個重要標簽，小鵬內(nèi)部一度以“臭搞技術(shù)”來自嘲，何小鵬也用“科技范”來概括早期車主的畫像。

不過，對于像大模型這樣高熱的前沿科技話題，何小鵬卻表現(xiàn)出了冷靜與保守。在他看來，大模型會幫助小鵬的自動駕駛，甚至無人駕駛能夠更早地到達，但對大模型對現(xiàn)有能力，尤其是硬件能力的顛覆，他認為還有很長的路要走。

“我也不相信大模型能夠很簡單做一件事情就能夠把AI或者是很多能力全部顛覆，不可能，我覺得也沒有那么快”，“我一直堅信AI會改變很多，但是我也同時認為AI最容易改變的是信息化，數(shù)字化相關(guān)的事情，但是對于硬件，對于實體，對于現(xiàn)實生活的改變，一定是一個相對漸進，必須要穩(wěn)重、安全的改變的過程?！?/p>

今年騰訊新聞ConTech大會的“20年20人20問”策劃當中，蔚來創(chuàng)始人李斌發(fā)起提問“20年后的汽車，和現(xiàn)在會有什么不同？”，李斌認為，基于自動駕駛技術(shù)的發(fā)展，未來汽車有望實現(xiàn)“零交通事故”，對此，何小鵬也給出了自己的看法，“我覺得他可能講的是一個比喻，趨向接近為零，完全為零我不太相信。”

何小鵬表示，“你要說完全一個人，或者一件事故都沒有，可行性還是太小了。但是它會跟飛機一樣安全，或者是更安全，長期來看這對于人類，對于我們的生活都是巨大變革的事情，也是我期待要做的?！?/p>

圖注：《亮見》直播現(xiàn)場畫面

以下為對話實錄精華版，在不改變原意的情況下有調(diào)整刪減：

PART/ 01

小鵬汽車10年：愿賭服輸與不服輸

劉興亮：我記得小鵬是在2014年成立的，中國人習慣做總結(jié)，如果從2014年算，現(xiàn)在馬上十年了，這十年過去，對于你來說，你覺得這十年是怎樣的一個十年？

何小鵬：我覺得對我來說人生就是要折騰，然后追求精彩。如果說過去十年的創(chuàng)業(yè)，我覺得就是在折騰中間追求精彩。所以中間有開心，有快樂，有痛苦，有困惑，有焦慮，但是都在折騰，以及在追求精彩的折騰中間。

劉興亮：這十年里面對你來說，你作為公司的掌舵者，你覺得最有成就感的是什么？

何小鵬：如果回憶過去的十年，我覺得一個相對有小小成就的就是在最開始沒有人相信一個沒有造過車的人，能夠把一個智能電動汽車這樣一個全新的想法，在那個年代真的是一個全新的想法，把它想了，并且把它嘗試去做了，并且把它做得小有成就，這個還是蠻興奮的事情。

最開始造車，2017年他們說第一輛白車身下線，當時團隊里面兩波人都哭了。

劉興亮：你哭了沒？

何小鵬：那時候我還是投資人，我不在現(xiàn)場。他們跟我講那個故事，說汽車（出身的）人哭了，他們覺得哇塞，把一個想法變成一款車，這個車真能開了，雖然開得很簡陋。互聯(lián)網(wǎng)（出身的）人也哭了，說原來這就是一款車嘛，這個車太簡陋了，我不覺得是我夢想之車，所以，這是一種強烈地傷心地哭，（兩種哭泣）是一種強烈的對比和反差。

所以我相信經(jīng)歷了我們那個時代，每一個過程都有一些非常讓人難忘的過程。在這些難忘的過程中，回歸本心，我們每個人都在折騰自己，挑戰(zhàn)一個全新的想法，然后把它真正地深度地學習，然后把一個Mission Impossible變成一個Possible，我覺得這個感覺真的讓我們難忘。

劉興亮：那你覺得這十年，你覺得最大的遺憾是什么？

何小鵬：我在進入這個行業(yè)的時候去請教其他做過硬件的朋友，他們都跟我說做硬件是一個后悔的哲學。

我們以前做軟件，做互聯(lián)網(wǎng)，做移動互聯(lián)網(wǎng)的時候，都有一個詞叫“快速迭代”——根據(jù)行業(yè)的變化，快速地變化。我今天看到一個體驗不好的功能，都可以在一周或者在一個月內(nèi)有一個變化。但硬件不一樣，硬件一定是清晰的規(guī)劃，細致的計劃，到整個的鏈條端到端的打通。

現(xiàn)在經(jīng)常會想，如果我在6個月之前有看到這個問題就更好，如果我在30個月之前，比如我們做一款車差不多要30個月，有6個月的規(guī)劃，有24個月左右的開發(fā)周期，如果在30個月或者24個月之前看到這個問題，那該多好。

所以如果像一個游戲，我們可以save and load，我會很開心把這個車做得更好，但是我覺得不要后悔，一定要去總結(jié)、反思，能夠讓未來的規(guī)劃、未來的計劃做得更好。

我在今年自己評估自己，有一些性格，愿賭服輸和不服輸。愿賭服輸就是既然做了，不要遺憾，（不服輸）是要反思，要總結(jié)，要歸納，向前看。

劉興亮：我看你前幾天剛參加了雷軍的生日，像他做小米的時候，過個幾年會出一本書總結(jié)一下自己，十年了，你要不要總結(jié)一下？

何小鵬：沒有。我是一個工科男，有點無趣，講邏輯，無趣。雷總是武大的，武大是一個文科為比較強的學校，我覺得他們對于很多事情，對生活、文化有一些不同角度的看法，我還是蠻喜歡的。

PART/ 02

做純電MPV的NO.1

劉興亮：我看今年推出了4款，有P7的改款，P7i，G6，還有2024款的G9，還有馬上要推出的MPV車型X9。

何小鵬：對，X9是我們今年推出到市場的，我們計劃在2014年的1月1號（發(fā)布）。

劉興亮：選這個日子也太卷了，讓不讓大家好好地過個節(jié)？你們同事有沒有抱怨過你，大家不能放假？

何小鵬：他們沒有抱怨我，是我抱怨他們——還讓不讓我們休了？他們說新年第一場，從新年第一天就開始努力地工作，我說做老板也是挺辛苦的。

今年實際上理論上我們真正全新發(fā)布的車就是一款，就是G6，其它車型都是改款。在這方面，我很喜歡部分日本車的節(jié)奏，它們可能在中國都有二十年以上的（歷史），可能每一年或者每兩年都有一次改款，但是這個品牌會持續(xù)地延續(xù)。所以從小鵬汽車的角度來看，我們目前主要是G3、P7、P5、G9、G6，以及明年1月1號要發(fā)布的X9。

劉興亮：在過去發(fā)的包括改款，總共9款車型里面，從銷量上來說哪一款賣得是最好的？

何小鵬：那肯定是P7。P7在我們整個體系里面占了接近三分之二的銷量。它是2020年開賣的，2021、2022、2023，現(xiàn)在我們已經(jīng)賣了三年多的時間，用戶非常多。

劉興亮：預(yù)測一下，下一個超過P7車型，可能是什么，是X9嗎？

何小鵬：我覺得從月銷量（預(yù)測），明年我們X9之后的幾款車都是（預(yù)期）銷量非常大的車。X9是一個面向30萬以上級別的車型，我們期望在中國純電MPV里面做到NO.1，這是我們的目標。小鵬后面的車，在對應(yīng)品類里面都做到最TOP的級別，這是我們后面的目標。

劉興亮：這個目標什么時候?qū)崿F(xiàn)？

何小鵬：我覺得明年我們交付之后就應(yīng)該實現(xiàn)了。

劉興亮：我記得4月份扶搖架構(gòu)發(fā)布的時候，你說新款車型研發(fā)周期可以縮短20%，這個情況下，你覺得一年能推出幾款車？

何小鵬：研發(fā)時間變短是一種串行能力體現(xiàn)，同一時間，比如每年發(fā)布的車，又是根據(jù)并行的能力來走的。我覺得所有造車的公司最終都會殊途同歸吧，進入一個車型矩陣比較豐富的（階段）。其次是越來越關(guān)注平臺化、模塊化，因為這樣能夠把質(zhì)量做得更好，能夠把體驗做得一致，不同車之間的體驗?zāi)苡泻軓姷难永m(xù)性和繼承性。

劉興亮：現(xiàn)在發(fā)布這么快，除了架構(gòu)升級，還有哪些原因？

何小鵬：最主要的是把整個內(nèi)部的體系做好。原來的造車新勢力可能是同一時間做一款車，所有的力量都在一款車上。

現(xiàn)在同時研發(fā)多款車，這里面有產(chǎn)品的規(guī)劃，有技術(shù)的規(guī)劃，有供應(yīng)鏈的規(guī)劃，包括整個產(chǎn)能的準備，這是我們現(xiàn)在所有新汽車公司都要面臨的問題——如何在大規(guī)模團隊、如何在多種車型的團隊里面能把規(guī)劃、計劃拉齊，一定要靠工具。所以，這可能是未來我們跟很多的友商都面臨的挑戰(zhàn)之一吧。

劉興亮：因為按照我們普通用戶樸素的想法，以為這個得堆人，以前可能就發(fā)布一款，現(xiàn)在一年發(fā)布四五款，是不是人員得加很多？

何小鵬：肯定要加人，但不是線性的。開發(fā)好了一個架構(gòu)之后，你在這個架構(gòu)的生命周期內(nèi)，你就會看到一個很好的事情，它可以有重用率，可能是重用40%，這是比較低的，好的重用率可以達到80%以上，就像我們小時候堆積木一樣，你的主體已經(jīng)基本做好了，后面是加上其他的能力的組合，這個時候的效率當然就會高了。

劉興亮：我看現(xiàn)在大家都在密集地發(fā)MPV，這種車型是突然火起來的嗎？

何小鵬：我覺得最重要的原因是大家都看到中國的二胎甚至三胎越來越多了。

劉興亮：我感覺你這個造車真的是挺不容易的，除了搞科技，還得懂造車，還得變成一個人口專家，了解中國社會人口的變化，此外，還得了解其他方面的知識嗎？

何小鵬：我們汽車很多時候做一個功能可能要十幾個專業(yè)部門配合，它是一個端到端的過程，從有想法到最后落地可能36個月，這里面一旦前面的思考錯誤了，它的周期是非常之長的。所以我們做了汽車之后，從政治到經(jīng)濟，從社會到人口的變化，從社會心理學到年輕客戶喜愛的變化，全部都要去思考，這樣才能找到未來幾年到甚至更長（的增長機會），做一款車不是說你有想法現(xiàn)在就能做出來了，它是三年后才出來。那三年后的審美是不是會變化？三年后的需求是不是會變化？三年后的競爭是不是會變化？而且你這個車不光是三年后就賣一年，而是要賣好多年，你要考慮到這種變化的情況下，為什么我們能找到一個品類創(chuàng)新的機會？為什么我們能夠形成差異化？為什么又能保持我們的風格？

所以我們經(jīng)常說，現(xiàn)在想害一個朋友就說，兄弟們，你去創(chuàng)業(yè)做造車。

劉興亮：雷總是被你害的嗎？

何小鵬：不是。

劉興亮：接下來這個問題也是我們團隊讓我必須問的，你的這款車有信心打贏像理想的MEGA，騰勢的D9、極氪的009這些產(chǎn)品嗎？

何小鵬：我覺得造車它有一些趣味性——你在造一款車的時候你實際上是不知道你的友商有多少人在想造什么車，你也不清楚過程的差異化和特點是什么，所以它最終能讓整個市場上的品類很多，豐富整個市場上消費者的選擇。所以，我們每款車造完的時候，都是考慮到怎么能夠做到這個品類最TOP的選手。

劉興亮：以自己的想法為主？

何小鵬：以自己的想法，加上滿足預(yù)期的客戶需求。

劉興亮：加上你這個人口學家對于未來的預(yù)測。

何小鵬：對，銷量是一個動態(tài)的指標，我們可能會看一下過去的MPV現(xiàn)成的銷量情況，我最主要對比的是汽油車MPV，比如說GL8。也會看下一代MPV客戶的需求會有什么樣的遷移。從我的角度來看，肯定希望符合我們的規(guī)劃，不管是有哪幾個競爭對手，因為造車它很難用（銷量）絕對值來PK。它實際上是在一個互相競爭情況下，如何達到這個品類中的TOP1或者是TOP2的問題。

PART/ 03

累計銷量將突破100萬臺

劉興亮：我查了一下數(shù)據(jù)，2021年10月份小鵬是第10萬臺整車下線，2022年6月底是20萬臺車下線，今年6月份突破了三十萬臺，不同的節(jié)點你的感受有什么不一樣？

何小鵬：第一萬臺、第十萬臺、第100萬臺可能對我來說是三個關(guān)鍵的節(jié)點。

第一萬臺代表的是你的想法能落地，且能夠有一定的小型規(guī)模，第十萬臺是這個小型規(guī)模到中小型規(guī)模的變化，100萬臺就到了中型規(guī)模了。我期望100萬臺盡快可以到來，現(xiàn)在已經(jīng)能夠看到規(guī)劃了，并且100萬臺是一個累加的數(shù)字，是過去的累加，越往后這個累加的速度會越快。

在過去的時間里面，我覺得二十萬臺、三十萬臺、四十萬臺對我們來說是一個小目標，這個目標就是向100萬臺整個的大目標往前去走的一個過程。

但是我們不斷地提醒自己，做到100萬臺也沒有用，核心是誰用最快的速度做到一千萬臺。真正地做到最快速地累積到一千萬臺，可能才代表在這個市場上有足夠的保有量，有一定的品牌度。甚至如果這一千萬臺有一兩百萬在全球，那全球品牌跟認可度才會真正起來。

劉興亮：說到全球，我們看目前小鵬已經(jīng)在海外有一些布局，現(xiàn)在進展如何，有沒有什么量化指標能透露的，比如銷售占比能達到什么量級？

何小鵬：我們在海外，今年9月份開始交付G9，是我們海外的第一款，在北歐的4個國家已經(jīng)做到當?shù)刂写笮碗妱覵UV的NO.1，在所有的電動化品牌里面已進入TOP10。我們現(xiàn)在在海外大概均價賣四萬多到五萬歐元，實際上不便宜。

我們想把中高端的品牌長期地在歐洲、亞洲和更多的地方做扎實，明年我們會進入海外更多的國家，例如德國。我對于海外團隊的期望就是把組織做好，把品牌做好，把服務(wù)做好，銷量可能排位靠后，核心就是要把基礎(chǔ)做好。

劉興亮：我看目前出海都是在北歐，為什么？我感覺新能源車電動車在越冷的地方，像中國在東北賣得不如在其他地方好，這是什么考量？

何小鵬：對，大家基本上不相信，我最開始都很難想象，像北歐，像挪威電動化可能已經(jīng)占到90%了。這遠遠比中國要高，別說中國的北方城市，比中國的南方城市還要高。所以我們想進入部分的國家，我們想看看客戶對于電動的看法。

劉興亮：為什么我們國家冷的地方對電動車的抱怨這么多，他們那邊冷的地方占比還這么高？

何小鵬：其中一點就是關(guān)于充電和停車的問題。歐洲實際上有很多的停車和充電是有車庫的，中國很多并沒有。第二，在整個歐洲對于碳中和、電動環(huán)保的看法還是跟國內(nèi)有一定的差異，這個差異導(dǎo)致了消費者更愿意選擇純電。

劉興亮：我看你們剛剛公布了11月份的數(shù)據(jù)，今年累計已經(jīng)交付了12萬臺，年初的目標定的是多少？

何小鵬：我們實際上沒有一個對外公布交付目標?；旧衔覀兠磕?，特別是像今年，實際的情況跟我們的目標就非常接近，但是不能說具體的數(shù)字?，F(xiàn)在太多的車企，從營銷的角度來看，太多的車企講的目標都會打折扣。

劉興亮：目前取得的這個成績，你怎么評價？

何小鵬：符合我今年整年的期望，今年對我來說是一個涅槃之年。

圖注：小鵬汽車董事長、CEO 何小鵬

打個比喻，我們正在從一個殘酷競爭的死人堆里面往外走，我覺得現(xiàn)在越走越快，是我非常開心的一個階段。比如說我們四季度大概比去年同比增加接近200%，加速度的勢頭越來越好。

造車很典型的是一場長跑，我們今年做了這么多的事情，在今年下半年看到初步有成就的。今年年初，我們有一個判斷，在下半年，在四季度左右進入到微弱的正循環(huán)。明年（2024年）的四季度我們會進入一個快速的、高速的發(fā)展的正循環(huán)里面。所以，它符合我在今年年初的期待。

劉興亮：你提到了一個詞，從死人堆爬出來，你現(xiàn)在感覺自己爬出來了嗎？

何小鵬：正在爬，正在往外走的過程，還沒有脫離。

劉興亮：你覺得在死人堆里面感覺最不好或者是最絕望的時候是什么時候？

何小鵬：如果一定要說，可能是去年的10月份或者11月份的時候。

劉興亮：那時候你在想什么？

何小鵬：看到的問題很多，我在想這些問題的根結(jié)在哪里，該怎么解，以及解決問題的節(jié)奏是什么。這個是一個非常有挑戰(zhàn)的事情，因為競爭很激烈，因為公司的人數(shù)規(guī)模兩萬人，業(yè)務(wù)很復(fù)雜。哪些先解，哪些后解，其中牽涉到業(yè)務(wù)依賴關(guān)系，相輔相成的節(jié)奏等一系列的問題，那是相對來說最有挑戰(zhàn)的時候。

劉興亮：這些造車新勢力，你覺得現(xiàn)在還有多少家沒爬出來呢？

何小鵬：我覺得大家都在爬。

劉興亮：有誰爬出來了嗎？

何小鵬：我沒有看到。實際上未來的三年，加上今年四年了，2024年到2026年，我覺得競爭會進一步加劇。

競爭加劇對于中國汽車企業(yè)最終能夠成長出幾家更大、更強的企業(yè)是非常有幫助，如果從2027到2030年來看，我覺得中國最后自有品牌的車企會比現(xiàn)在少不少，他們占市場份額會更大，所以說這幾年是非常殘酷的競爭，沒有哪一家敢說爬出來?？赡苁腔ハ喔饔刑攸c，但是要想在一個全競爭、友商都不錯的情況下能打贏這場戰(zhàn)爭，我覺得比當年我們的移動互聯(lián)網(wǎng)要難。

劉興亮：問一個相對比較尖銳的問題，你們跟蔚來都是一個虧損的狀態(tài)，但是理想已經(jīng)盈利了，而且它的營收包括利潤超過你們兩家不少，當時至少我們認為這三家是齊頭并進的，但目前它好像第一個要從死人堆里沖出去了，你有什么感受，你覺得理想它現(xiàn)在爬出去沒有？

何小鵬：沒有，它肯定還是在激烈的競爭的戰(zhàn)場里面在爬。

這個市場因為特別大，你相信不可能是一家，它一定是多家共贏，它不是說一家獨占的市場。所以，我很期待有很多的友軍都走出來。

劉興亮：華為表現(xiàn)也不錯。

何小鵬：對，華為最近的表現(xiàn)不錯，但是從綜合能力來看，那肯定是理想更好一些。所以我對理想今年的業(yè)績非常開心，他們真的今年做得很棒。

劉興亮：他們業(yè)績好你是很開心的？

何小鵬：當然，因為它讓我們看到原來一家新企業(yè)也能在利潤上有這么快的進步。你看去年他們還在虧損，前年還虧損比較多，但是今年的利潤是非常之大的。所以在這樣的一個情況下我們也看到了未來我們通過努力，以及通過我們的布局，也能夠做到。

因為作為任何一家企業(yè)，必須最后得有利潤，必須要有創(chuàng)新，所以我覺得恭喜理想，它在前面走得更前，它比我們可能快走了兩步，這兩步里面我們可以看到黎明開始有一點點曙光了，我覺得這是一個讓我們大家都很振奮的一個事情。

劉興亮：你說第1萬、10萬、100萬可能會更加關(guān)鍵，中間的30萬、40萬都是一些小目標，那你覺得這個更關(guān)鍵的100萬，小鵬什么時候能夠?qū)崿F(xiàn)？

何小鵬：我覺得不遠了吧，起碼在我目前的短中期規(guī)劃里面就已經(jīng)有這個目標了。

劉興亮：按照這個增速，是不是感覺一兩年就要實現(xiàn)了？

何小鵬：對，我期望更快一些，加速度是最重要的。我覺得每個團隊在長跑的時候要考慮幾點綜合力，包括耐力、加速度。我們現(xiàn)在所做的一個重要的事情就是要去構(gòu)建整個的組織能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)能力，這是我們越往后面跑能夠加速度越快，且對于“風雨雪”能有更強的抵御能力。

PART/ 04

40秒下線一輛車

劉興亮：剛才說的100萬臺是累計銷量，我看也有很多企業(yè)在喊年產(chǎn)100萬，我記得你以前也說過年產(chǎn)100萬是汽車企業(yè)的一個坎，這個坎小鵬什么時候能跨過去？

何小鵬：在我們的規(guī)劃中。

我實際上更關(guān)注有質(zhì)量的100萬。僅僅是年生產(chǎn)銷售100萬臺，這個是其中的指標之一，還要看這100萬中間有多少是品牌的高度，以及收入，利潤，全球化，科技含量，這都是要考慮的因素。

為在我們互聯(lián)網(wǎng)里面以前有一個叫作“廢水”的術(shù)語——有些流量是沒有價值的流量，所以我們經(jīng)常說這一千萬的用戶，有一些只是臨時從你這里經(jīng)過，走過路過的，它雖然是你的流量，但不是最核心的那塊流量。所以說我們期望能夠做到有質(zhì)量的100萬的年產(chǎn)，這是一個巨大的分水嶺。

劉興亮：小鵬現(xiàn)在的產(chǎn)能是什么水平，一輛車下線大概需要多少時間？

何小鵬：如果從并行的時間來看，我們一般一個工廠一個小時可以產(chǎn)四十臺車，我們叫做四十的JPH（Jobs Per Hour）。如果從一個串行的時間來看，不一樣的車，不一樣的情況，可能在十幾個小時到二十幾個小時之間，甚至30個小時都有可能。這個時間理論上越短越好，它的成本相對越低。

大部分講產(chǎn)能的都是講每小時單位能夠產(chǎn)出多少臺車，這是一個很重要的觀念。我們現(xiàn)在的規(guī)劃都是在想一方面是把月銷穩(wěn)定在兩萬，同時也在看2024、2025、2026年我們的規(guī)劃中，什么時候要到月銷五萬，什么時候要到月銷十萬，往不同的階梯來走需要什么樣的工廠，這是在布局的一個事情。

第二個很重要的事情是供應(yīng)鏈。你自己的工廠有這個能力，你的供應(yīng)鏈也要具備這個能力。所以我們今年做了非常多的平臺化和模塊化的事情，來保證供應(yīng)鏈的能力。

劉興亮：年產(chǎn)100萬臺，需要做一些什么樣的功課，或者說一輛車下線要縮短到多久？能不能幫我們量化一下，你現(xiàn)在的員工得擴大到多少倍？

何小鵬：最主要的是你的JPH數(shù)夠。比如現(xiàn)在如果是數(shù)十臺的水平，你可能需要做到差不多200甚至更高的JPH數(shù)，才能做到年產(chǎn)可能100萬，這里面還有一個問題，是單班、雙班？甚至有的公司可以做到三班的情況，這就是一個工廠的規(guī)劃和一個供應(yīng)鏈的規(guī)劃的問題。

PART/ 05

誰是小鵬汽車的客戶？

劉興亮：我們過去做互聯(lián)網(wǎng)，喜歡描述用戶畫像，你做小鵬汽車，有沒有給客戶做過用戶畫像，如果有的話，是什么階段開始有的？

何小鵬：實際上任何一個最開始的產(chǎn)品、品類都象征著一種畫像。

比如小鵬選擇科技道路，我們在中國實際上更多的是喜歡科技、偏年輕心態(tài)的人，喜歡探險，喜歡一些科技和智能的變革，這是我們最早期的用戶初步畫像。

隨著今天整個市場規(guī)模越來越大，它的畫像會越來越泛化。我們現(xiàn)在在做從19萬到49萬之間的車，所以在不同的品類里面它的畫像是有一定的差別的。

實際上這個跟移動互聯(lián)網(wǎng)類似，就是一開始你會從一個比較精準的畫像進去，但是用戶的范圍會越來越泛化，從少數(shù)用戶接受，到前期的大眾用戶，到后期的大眾用戶，會一步步地加入進來。

劉興亮：是不是可以理解為每一款車有每一款車的核心用戶的畫像？

何小鵬：不是。它和平臺的畫像是接近的。不同的平臺跟平臺之間，比如我們有些平臺會追求，都是智能，都有自動駕駛，但是在其他的方面它的畫像就不一樣。

劉興亮：你現(xiàn)在也做了這么多年，這些核心用戶群體的畫像有沒有顯著的變化，還是當時我們瞄準的那群用戶嗎？

何小鵬：如果當初是那一幫人，現(xiàn)在還是那幫人，就代表它的銷售規(guī)模不變或者基本穩(wěn)定。我們看到行業(yè)里面我們原來對標、學習的部分品類真的有你所說的這個情況，它到了某個高度就不變了。

五年前誰相信智能化是買汽車的考慮因素？可能連前十都不算，現(xiàn)在卻是很多小鵬車主考慮因素的前三。而一年在中國賣兩千萬臺車的，智能化的考慮因素，我認為已經(jīng)開始進入第五到第十名之間了。我覺得智能和科技會成為汽車選購里面排名前二的因素，這是我期待的，現(xiàn)在還沒到達。

劉興亮：就是說汽車本身（的選購因素）可能排到后面去了？

何小鵬：就是汽車比如原來是空間、成本、品牌、價格或者性能，這可能都是核心的因素，現(xiàn)在這些都在前面。但是，有一天智能可能會擠到前面去，這是很有可能的，而且不遠。

劉興亮：還要多久？

何小鵬：我期望2025年到2030年會逐步地影響越來越大的用戶群，把智能放到前面。

劉興亮：我可能相對樂觀，可能比你還要感覺更快一點。我記得前兩天我們在一個活動上碰到，你還分享在2018年的一個活動上向現(xiàn)場的觀眾調(diào)研，說相信新能源車是未來的讓大家舉個手，我記得你當時說兩千人的會場上只有十來個人舉手？

何小鵬：對，非常少。

劉興亮：這才五年多過去，今天再舉手的話應(yīng)該是全部舉了吧？

何小鵬：是的。

劉興亮：整個2023年這一年，除了產(chǎn)品以外，小鵬也有很多其他動作，包括拿到了大眾7億美元的投資，包括和滴滴的戰(zhàn)略合作，這算不算抱團取暖，會給小鵬帶來一些什么樣的回報？

何小鵬：汽車是一個巨大的賽道，涉及區(qū)域不同、技術(shù)不同、資源不同，剛才所說的大眾理論上是我們的客戶，滴滴也是我們的客戶，它們都屬于合作伙伴的客戶。用戶也是我們的客戶，那是屬于最終消費者的客戶，我們需要在這個里面有不同生態(tài)的布局，使成功的概率得以更好的提高。

我們非常開心大眾成為我們的股東，大眾可以給我們帶來很多很有價值的思考。比如說供應(yīng)鏈的體系，對我們是巨大的價值。我們學習它在汽車上的思考，它學習我們的智能化，或者在一些變化上的思考，跟滴滴也是一樣。

我們相信A級車將來會形成一個巨大的市場，我們跟滴滴一起攜手，有可能能夠把規(guī)模翻一倍，甚至翻更多倍，一旦形成了規(guī)模之后，就像滾雪球一樣往下推，越滾越越大，這個我認為還是生態(tài)的邏輯。

劉興亮：你說大眾、滴滴都是你們的客戶，合作伙伴，滴滴比較好理解，但大眾不是一個競爭對手嗎？

何小鵬：當然是合作伙伴，因為這個世界的車企需求很多很多，你是不可能一家把這個蛋糕吃掉的，將來一定是多家共贏，這個時候如果互相有一些技術(shù)、股份或者是其他方面的合作，聯(lián)合的動作，最有可能是共贏。

我一直想說的是，作為一家企業(yè)實際上一定要有共贏的思考邏輯，你不能一家把市場都吃掉，如果你都贏了，這個世界就不會贏，不管如何共贏，都要開放，要分利，只有分了利才能夠更好的成功。

過去我們一般創(chuàng)造一個企業(yè)大部分是在企業(yè)內(nèi)部分利，股東分利，管理者分利，或者員工分利，能把員工分利做得好的已經(jīng)是很好的公司了?，F(xiàn)在你應(yīng)該跟整個的生態(tài)分利，社會分利。

PART/ 06

AI、大模型、飛行汽車與小鵬的未來

劉興亮：小鵬給大眾的第一觀感是新能源汽車企業(yè)，你們的關(guān)聯(lián)公司也在做超低空飛行器，你怎么樣定義自己的未來跟小鵬這個公司的未來，你希望它將來變成一個什么樣的公司？

何小鵬：要想看一個什么樣的公司，最重要是要看這個企業(yè)里面的頭。我是一個“技術(shù)”，最開始做軟件工程師，做產(chǎn)品，做創(chuàng)業(yè)，做了很多事情。從技術(shù)的角度我們通過科技創(chuàng)新能夠改變這個世界，不僅僅是改變自己，或者是改變身邊的人，所以小鵬的一個愿景是期望改變出行。

未來實現(xiàn)硬件很重要，可是軟件越來越重要。如果軟件，比如說AI有一天能夠做到和硬件并駕齊驅(qū)，各占一半能力的時候，這個時候我們的出行，我們的交通會不會有很大的變化？我覺得肯定是會的。

我們相信肯定有一天城市內(nèi)的交通慢慢都變成了自動駕駛，或者是完全無人駕駛，城市之間的交通變成了低空飛行，在你的家庭，在你的小區(qū)內(nèi)出行跟服務(wù)我相信一定會有更多的機器人幫助我們把出行、服務(wù)做好。雖然有些事情看起來很遙遠，但如果每一家企業(yè)都是考慮最近三年如何賺到錢，這個世界精彩度會變小。

劉興亮：我看小鵬內(nèi)部有一個梗，“臭搞技術(shù)的”，你們“雙十一”還有T恤在賣，會不會讓你們內(nèi)部汽車出身的人感覺被冒犯了？

何小鵬：我覺得是一種自嘲，小鵬很多人都是考慮如何技術(shù)創(chuàng)新，把工程、性能能力提高，我覺得這是我們的一個優(yōu)點，當然也是一個缺點，但是在當前來看，我們需要平衡，需要是一個沒有短板的木桶，但是長期來看我們希望科技創(chuàng)新是我們核心的長板之一。

劉興亮：超低空飛行器這是一個很炫酷的東西，你自己覺得它什么時候能夠成為現(xiàn)實？

何小鵬：我覺得三年左右，第一代產(chǎn)品就能夠面向最終客戶。

低空飛行跟汽車不太一樣，迭代會慢一些，里面涉及安全的問題、法規(guī)的問題特別多。我們認為還會有兩三代的進化，代際之間的能力、外形、場景差別非常大，我非常有信心十年內(nèi)做到，但能把這個做成普及、便宜，還需要很多努力才能知道。

這里面還有很多的細節(jié)，在最開始實際上是科學的問題，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)換成工程的問題——無外乎就是一致性、可靠性、安全性、魯棒性，成本等等一系列的問題。我們現(xiàn)在用汽車+飛機的邏輯組合做這件事情，已經(jīng)做了整整十年。

所以再花三年，第13年出第一款對外的產(chǎn)品，我覺得那個產(chǎn)品出來的時候，可能我有點小小自豪，很少有企業(yè)愿意十幾年才出第一代產(chǎn)品。

劉興亮：今年最火的是大模型，你們的XNGP智能駕駛，在大模型的整合上有什么動作？

何小鵬：生成式大模型跟XNGP最開始都是在2017年transformer模型基礎(chǔ)上演化的，某種角度同源。

大模型可以更好的理解綜合信息的融合，比如說我們?nèi)サ揭粋€收費站，可能會寫了很多字，ETC，有可能寫的是關(guān)閉，有可能寫的是異常，這個時候需要有一定能力的去看文字，有可能是中文，也有可能不一定是中文。

所以大模型可以幫助強化駕駛員的感知，更像是一個稍微更復(fù)合的人腦做這件事情，但是如果特別難還是要有人，因為人的能力遠超現(xiàn)在的大模型，所以我認為大模型會幫助小鵬的自動駕駛，甚至無人駕駛能夠更早地到達，這是非常有價值的。

換個角度，我也不相信大模型能夠很簡單做一件事情就能夠把AI或者是很多能力全部顛覆，不可能。我們知道從AI的提出到現(xiàn)在有七十年了，這七十年提出過程中間，無數(shù)人在某個階段都會覺得AI會改變世界，AI會改變我們，但是這個世界是由無數(shù)的因素組合而成的，改變的過程需要很多年，需要很多次偶然跟必然的組合，所以我覺得也沒有那么快。

劉興亮：大模型的出現(xiàn)，對你考慮自動駕駛，前后你會有什么區(qū)別和變化嗎？

何小鵬：沒有什么變化。因為自動駕駛本身就是AI集大成的一種應(yīng)用，大模型其實主要在語言類，實際上并沒有在多模態(tài)，比如說視覺等相關(guān)內(nèi)看到一個非常好的應(yīng)用。我一直堅信AI會改變很多，但是我也同時認為AI最容易改變的是信息化，數(shù)字化相關(guān)的事情，但是對于硬件，對于實體，對于現(xiàn)實生活的改變，一定是一個相對漸進，必須要穩(wěn)重、安全的改變過程。

我覺得今天大模型可以幫助我們將自動駕駛做得更快一些，更好一些，但是不會有質(zhì)的顛覆。

劉興亮：前一段時間李斌說，他對于未來最大的期待就是自動駕駛能夠形成交通“零事故”，他覺得可能在未來的十年、二十年就能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的目標，你覺得自動駕駛幫助我們實現(xiàn)未來“零事”故嗎？

何小鵬：我覺得他可能講的是一個比喻，趨向接近為零，完全為零我不太相信。

舉個例子，我們都知道飛行對于安全要求是最高的，飛行的安全性是99.99999%，——是指飛行的10000000里程，出現(xiàn)一次事故的標準，無人駕駛推出來之后有可能會接近99.99999%，跟飛機一樣安全。

目前全球一年因為車禍直接死亡的人大概有200多萬人，這是一個巨大的人數(shù)，如果我們能做到99.99999%的安全性，也許這200多萬人變成了兩萬人，或者是一萬人以內(nèi)，這就是對世界的一個巨大幫助，但是你要說完全一個人，或者一件事故都沒有，可行性還是太小了。

PART/ 07

在殘酷的競爭中扭虧與活下來

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劉興亮：我記得在2022年年底的時候，你總結(jié)用的是“仰望”這個詞，現(xiàn)在到了2023年年底，如果總結(jié)2023年的話，你會用一個什么樣的詞？

何小鵬：今年的因素很復(fù)合，一定要讓我用一個詞，我覺得更像是“顛覆”或者“涅槃”這樣的詞，顛覆自己叫自我顛覆，涅槃也叫自我涅槃。

劉興亮：你說顛覆、涅槃，代表過去存在著一些問題，問題可能出現(xiàn)在哪？

何小鵬：如果一家企業(yè)出現(xiàn)問題，問題核心在誰？就是我。所以顛覆自己，涅槃這個企業(yè)，才有可能去讓企業(yè)在變化中間擁有更好的變化，其中最難的就是把自己改變，但是又不能把全盤改變。

劉興亮：2024年，包括你自己，包括小鵬汽車，你有什么目標？

何小鵬：二次創(chuàng)業(yè)的第二年，是我涅槃第二年，更高速規(guī)模發(fā)展算是走出來的第一年，新的平臺，比如說明年我們會推出的第一個面向家庭車的平臺，第一個面向A級車的平臺，把這些平臺做出來，對于后面2025年，2026年超高速發(fā)展是一個重要的基礎(chǔ)之年。我對小鵬一個非常重要的期待還是要把基礎(chǔ)打好，體系建好才有可能贏得長跑。

劉興亮：我問你一個相對量化的，也是直播間朋友比較關(guān)心的。很多人都在批評新造車現(xiàn)在都在賠本賺吆喝，小鵬一直在虧損，今年的Q3虧損應(yīng)該是二三十億的樣子，你覺得什么時候我們能夠扭虧為盈？我記得特斯拉是虧了17年，小鵬也已經(jīng)虧了這么多年了。

何小鵬：9年了。

劉興亮：你也要虧到17年嗎？

何小鵬：剛剛我們聊天中間談過理想，我覺得理想今年做得非常棒，給大家樹立了一個榜樣，我對于盈利非常有信心，規(guī)模一上去，包括我們的組織能力一提上去，盈利是自然的?？赡芪覀冏罱拿?、現(xiàn)金流都比大家想象得要好，在四季度，在明年一季度我覺得（會變得更好）。

劉興亮：大家擔心的那個時間已經(jīng)過去了。

何小鵬：我們已經(jīng)在快速向上的動作，要從最長期的角度來看如何贏得這場戰(zhàn)爭，我們不對外講我們哪一年會有什么樣的盈利，但是我們期望盡可能早的擁有能夠盈利的能力。

劉興亮：前一段時間你發(fā)過一段話，在智能汽車領(lǐng)域未來三年會是最殘酷的三年，也是最有機會的三年。為什么是三年？殘酷在哪，機會在哪？

何小鵬：我覺得它有很多原因，市場從超高速的增長變成中高速增長，基本上所有的廠家能出來的都出來了，不會有更多新的企業(yè)了。

單品競爭會進入多品競爭的格局，從比較弱的智能化進入更高階、更全面的智能化，汽油汽車的影響度會進入到從過去的輕度影響到未來的深度影響，接下來這三年這一系列的變化，將導(dǎo)致所有人出牌的方式、節(jié)奏和面對市場變革的動作，出現(xiàn)很大的不同，我覺得這三年非常重要。

汽車整個的周期長，供應(yīng)鏈有五到七層，每一層供應(yīng)鏈都很多人，它的改變不像數(shù)字化的，是非常復(fù)雜的一個體系。所以換一個角度，我覺得這三年對于原來這么大的汽車產(chǎn)業(yè)、工業(yè)，或者是高質(zhì)量發(fā)展的工業(yè)都是巨大的挑戰(zhàn)。

劉興亮：面對這場殘酷的競爭，你說要用非常之法，什么是非常之法嗎？

何小鵬：像過去穩(wěn)定考慮，緩慢考慮，主打穩(wěn)健，現(xiàn)在有一些地方就不行了。所以要考慮如何做大量的減法，如何聚焦大量的資源，要非?？焖俚母鶕?jù)變化產(chǎn)生變化，我們原來的做法，打不贏這場仗。所以，從思想上的變革，從組織上的變革，從工作方式上的變革，對待客戶的變革，做更好的產(chǎn)品，包括商品，包括智能化。

劉興亮：你覺得殘酷的競爭里，最后活下來的能有多少家？

何小鵬：很多人在問這個問題，我覺得只有幾家。中國活下來的只有小幾家。

劉興亮：意思是很多死人堆里面爬不出來了？

何小鵬：我講的是民營企業(yè)。最終是幾個組合，有外資的，有國有的，有民營的，但是民營企業(yè)真正能活下來只有小幾家，這是第一個。

第二是規(guī)模銷量。過去2017年我真正進入到這個行業(yè)有300多家，新造車企業(yè)有100出頭的現(xiàn)在所有的品牌，包括外資、國有、民營，加在一起有400多家，去年有規(guī)模銷量的只有50家。到了2027年可能有規(guī)模銷量的也許只有20家以內(nèi)，到了2030年之后就真的更少了。我覺得中國的加上海外的，內(nèi)地不超過十家，只有幾家這樣的情況。

劉興亮：我有一個預(yù)測，幾家里面一定有小鵬。

何小鵬：這是我們努力的目標。我在做企業(yè)過程中越來越發(fā)現(xiàn)，喬布斯所講的要保持饑餓感，要保持謙卑，要有一個平常心，要用最好的人才，太重要了，無論我們能不能活到那一天，如果做到了我們能夠做得多強，都需要有一個共贏，謙卑的心態(tài)才有可能。

劉興亮：今天我們這場直播也聊了很久了。既總結(jié)了過去，又展望了未來，既聊了聊你和你的公司現(xiàn)在狀況，我們也暢想了一些未來的技術(shù)。除了我們剛才聊的，你覺得最后還有什么想跟我們直播間的朋友們分享的嗎？

何小鵬：我覺得現(xiàn)在是2023年年底，馬上2024年，我覺得今天我相信很多朋友都碰到了有開心、也有很多的挑戰(zhàn)，如果你們挑戰(zhàn)大，可以看看2023年的小鵬，你會感覺到你的開心度大幅度提高。

所以，我們要看2024年，2025年、2026年，面向未來要有信心，面對這些挑戰(zhàn)，我相信是危中間蘊含了大量的機遇，所以我覺得機遇會讓我們每個人，每個企業(yè)，甚至我非常期待我們的祖國能夠在這場機會中間有巨大的前景。希望2024年所有人更加開心。

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