張金漢：細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)增強(qiáng) 深度挖掘用戶體驗(yàn)

新浪汽車訊 第二十屆成都國(guó)際車展于2017年8月25日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題做出深度解讀。以下為江淮乘用車轎車營(yíng)銷公司總經(jīng)理 張金漢訪談實(shí)錄：

主持人：各位新浪網(wǎng)的網(wǎng)友大家好，歡迎大家收看2017成都車展新浪汽車高端訪談，現(xiàn)在做客我們?cè)L談間的是江淮乘用車轎車營(yíng)銷公司總經(jīng)理 張金漢張總。

張金漢：各位網(wǎng)友好。

主持人：首先請(qǐng)問一下張總，這次車展為我們帶來了哪些車型，它的亮點(diǎn)有哪些？

張金漢：這次江淮汽車在成都車展帶來了全系乘用車主力的車型都參展了，有MPV的車系，有M6、M5、M3，還有SUV的S7、S5、S3、S2。S3、S2這次推出了兩個(gè)產(chǎn)品的上市，新品發(fā)布，還有新能源汽車。

主持人：您剛才提到了S3的智驅(qū)系列，這兩款車有什么優(yōu)勢(shì)呢？

張金漢：這兩款車是迎合消費(fèi)者的一些需求開發(fā)的，主要有幾個(gè)方面的提升，一個(gè)是動(dòng)力方面，我們?nèi)挡捎昧薉VVT的發(fā)動(dòng)機(jī)，油耗更低，馬力更大，動(dòng)力性有明顯的提升。增加了啟停的功能，在城市公路使用的話，可以讓油耗下降10%，動(dòng)力提升5%，啟停功能將油耗降低。還有智能網(wǎng)聯(lián)，還有360度的全景影像，還有行車記錄儀、標(biāo)配全景天窗這些配置方面都有提升。所以S2、S3小型SUV是產(chǎn)品向上，技術(shù)升級(jí)的產(chǎn)品。外形和內(nèi)飾的造型上面，我們也根據(jù)不同的需求做了深度開發(fā)，也有顏值，更符合當(dāng)前流行的方向和潮流。

主持人：我們都知道S3和S2在市場(chǎng)上是很受消費(fèi)者認(rèn)可的，我們這次推出智驅(qū)系列是通過怎樣的考慮呢？

張金漢：現(xiàn)在技術(shù)的進(jìn)步非常快，消費(fèi)者對(duì)新的功能和造型逐年都有一定的訴求和變化。新的車型也更好地響應(yīng)了這方面的需求，江淮汽車開發(fā)遵循迭代化的主旨。迭代有三個(gè)來源，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)步，消費(fèi)者需求的變化，我們技術(shù)的應(yīng)用，三方面的結(jié)合是推動(dòng)我們產(chǎn)品不斷完善，產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)的動(dòng)力。

主持人：現(xiàn)在SUV產(chǎn)品還是一直處于一種大熱的市場(chǎng)狀況，我們江淮在SUV產(chǎn)品這方面是怎樣布局的呢？

張金漢：江淮在SUV的布局，一方面從產(chǎn)品價(jià)格的覆蓋，也就是對(duì)消費(fèi)者需求產(chǎn)品的覆蓋，從S2mini的A00級(jí)的，一直到空間越級(jí)的緊湊型SUV瑞風(fēng)S7，從3.98萬(wàn)覆蓋到17.38萬(wàn)的區(qū)間，中間有S2mini、S2、S3、S5、S7，是很寬的矩陣。我們有傳統(tǒng)的動(dòng)力，白金動(dòng)力也是新的技術(shù)，做到很好的油耗。另外就是節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用，這次啟停技術(shù)也使節(jié)能技術(shù)在產(chǎn)品上的推廣。還有完全是新能源汽車，我們IEV6S和IEV7S，所有覆蓋了傳統(tǒng)動(dòng)力、節(jié)能動(dòng)力和新能源的動(dòng)力也是全覆蓋的，滿足了消費(fèi)者在不同情況下對(duì)產(chǎn)品的需求，因?yàn)楹芏嘁痪€城市也在限行限購(gòu)。

主持人：我們上半年取得的銷量狀況是怎樣的？

張金漢：上半年的銷量整體上分產(chǎn)品線來看的話，我們?cè)贛PV上是取得了穩(wěn)定增長(zhǎng)，M3增長(zhǎng)了4%，M4同比增長(zhǎng)了6%，整體上MPV板塊增長(zhǎng)是穩(wěn)定的。新能源的板塊也是取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，新能源今年因?yàn)閲?guó)家政策的調(diào)整，在一季度實(shí)行的是轉(zhuǎn)型期，全國(guó)銷售度都是停頓的，4月份開始才批量銷售。我們未來7代產(chǎn)品的推出，為我們新能源的發(fā)展儲(chǔ)備了很強(qiáng)的資源，新能源板塊也是非常不錯(cuò)的。在SUV板塊，現(xiàn)在小型SUV整體環(huán)境是下降的狀態(tài)，競(jìng)品不斷加入，市場(chǎng)被分流了，所以這塊我們可能也是指標(biāo)下滑，可能更多源于產(chǎn)車發(fā)車的減少，但終端的表現(xiàn)還是穩(wěn)定的。我們?cè)?月15號(hào)，因?yàn)槲覀冃⌒蚐UV瑞風(fēng)S3已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了50萬(wàn)臺(tái)的保有客戶，在技術(shù)上，在成本上，在供應(yīng)鏈上，各方面都有所價(jià)格調(diào)整的空間，所以我們進(jìn)行了價(jià)值共享的統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整。一方面讓消費(fèi)者以更低的門檻買到SUV，后期的反應(yīng)非常不錯(cuò)，也得到了消費(fèi)者充分認(rèn)可。另一方面，我們的產(chǎn)品線在進(jìn)一步拉長(zhǎng)，今天上市的瑞風(fēng)S3智驅(qū)系列、瑞風(fēng)S2智驅(qū)系列，與現(xiàn)款產(chǎn)品組成全新的江淮小型SUV產(chǎn)品組合，豐富了江淮小型SUV的產(chǎn)品序列，強(qiáng)化了細(xì)分市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

主持人：我們下半年從營(yíng)銷方面有哪些發(fā)力嗎？

張金漢：剛才忘說了，我們SUV還有S7，瑞風(fēng)S7的上市取得了很高的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的造型，對(duì)價(jià)格定位，對(duì)功能配置，都給了充分認(rèn)可，所以關(guān)注度一直比較高，長(zhǎng)期在媒體關(guān)注度排行里面一直排在前列?，F(xiàn)在6、7、8月是淡季，隨著旺季的到來，有更多的消費(fèi)者會(huì)去體驗(yàn)這款車。我覺得后面營(yíng)銷的方向還是要圍繞著客戶的基本價(jià)值，消費(fèi)者買車，最關(guān)心的可能還不是簡(jiǎn)單的價(jià)格，他更關(guān)心的是產(chǎn)品基本的屬性，在選擇上會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些偏差，內(nèi)在的價(jià)值，質(zhì)量，內(nèi)在的可靠性、安全性，節(jié)能環(huán)保，在這些基礎(chǔ)之上確定了以后，主價(jià)值得到確認(rèn)以后，消費(fèi)者接著再關(guān)心的是價(jià)格，能不能優(yōu)惠一點(diǎn)。所以未來一方面是基于客戶價(jià)值的開發(fā)，讓客戶的需求到產(chǎn)品研發(fā)中去，這樣的話才會(huì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。另外一個(gè)，好的產(chǎn)品要跟消費(fèi)者溝通，一方面借助我們成熟或者主流媒體去傳播，讓更多的人知道。在知道的基礎(chǔ)上還要做一些體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更深度地去了解這個(gè)產(chǎn)品。讓客戶在購(gòu)買的過程中買到一款滿意的產(chǎn)品。

主持人：成都車展可以折射出一些市場(chǎng)的需求，從成都車展這么多企業(yè)來參展可以看出三四線市場(chǎng)越來越重要，我們有什么規(guī)劃？

張金漢：我們也做了完整的策劃，在一二線城市的消費(fèi)是一些受限的狀態(tài)，更多的是三四五線甚至以下的市場(chǎng)，我們必須要滿足消費(fèi)者的需求，渠道要靠近消費(fèi)者。在終端市場(chǎng)，它的市場(chǎng)又相對(duì)比較分散，傳統(tǒng)的4S店的模式，在傳統(tǒng)的體量上，綜合投資上不一定很適應(yīng)，所以在傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)上我們也做了一些輕量化的運(yùn)營(yíng)。強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性，第二個(gè)要強(qiáng)調(diào)服務(wù)，要重服務(wù)重商圈、重團(tuán)隊(duì)，重運(yùn)營(yíng)的能力。在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)下沉，同時(shí)我們要鼓勵(lì)我們主城區(qū)的銷售方面，引進(jìn)一些模式的創(chuàng)新，雙創(chuàng)上面有所作為，也鼓勵(lì)汽車行業(yè)內(nèi)愿意業(yè)所作為的主體加入到我們當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)推廣過程中去，廠家給一些各方面的支持。

主持人：我們新浪汽車有一個(gè)保留節(jié)目是老總問老總，北汽幻速汽車銷售有限公司總經(jīng)理何勇平為您留的問題是他認(rèn)為江淮和北汽幻速一樣，在經(jīng)歷了比較好的高增長(zhǎng)以后，進(jìn)入了逐漸平緩的過程，您認(rèn)為江淮這兩年有哪些需要面臨的總結(jié)和思考，未來我們有哪些挑戰(zhàn)存在？

張金漢：江淮的經(jīng)營(yíng)方針還是持續(xù)一致的，堅(jiān)持的方針就是敬客經(jīng)營(yíng)，以客戶為中心。在經(jīng)營(yíng)層面，我們公司提倡堅(jiān)持六化，設(shè)計(jì)品牌向上化，這是自主品牌面臨的一個(gè)比較共同的方向。第二個(gè)是開發(fā)迭代化，產(chǎn)品開發(fā)是在基于幾個(gè)方面，技術(shù)進(jìn)步，國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，基于消費(fèi)者的需求不斷向上升級(jí)，技術(shù)領(lǐng)先化。另外市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際國(guó)內(nèi)同步聯(lián)手去做，我們強(qiáng)調(diào)了制造的精益化，整合好供應(yīng)鏈，讓體系高效運(yùn)營(yíng)，在產(chǎn)品成本上做到很高的性價(jià)比，這是江淮的一個(gè)總的方向。公司統(tǒng)一戰(zhàn)略方向去那努力的話，一定圍繞客戶最好產(chǎn)品，做好服務(wù)，整合好資源。

主持人：您認(rèn)為未來的挑戰(zhàn)在哪兒？

張金漢：未來的挑戰(zhàn)不光是自主品牌，全行業(yè)都是一個(gè)挑戰(zhàn)。汽車的產(chǎn)業(yè)越來越飽和，我們想未來五年或者十年后，這個(gè)行業(yè)技術(shù)上突破了，如果無人駕駛技術(shù)得到廣泛推廣，消費(fèi)者買車的行為就發(fā)生變化了，不一定就買車了，可能買服務(wù)了，這些是我們?nèi)袠I(yè)都要面臨的，技術(shù)的進(jìn)步會(huì)帶來顛覆性的影響，不同的領(lǐng)域在不斷探索。還有油耗和排放的要求越來越嚴(yán)，發(fā)展過程中技術(shù)能不能跟得上，實(shí)現(xiàn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，你付出的代價(jià)，成本消費(fèi)者能夠接受，這都是企業(yè)考慮的難題。還是要走出去，中國(guó)汽車不能閉門造車，要走向世界。你這個(gè)公司的發(fā)展，你的人才，你的國(guó)際化戰(zhàn)略，你的技術(shù)儲(chǔ)備，全球化的運(yùn)作能力，運(yùn)營(yíng)管理能力能不能滿足走出去的需要。

主持人：您需要為比速銷售有限公司市場(chǎng)部的總監(jiān)劉亮留一個(gè)問題。

張金漢：比速汽車現(xiàn)在可能跟江淮汽車差不多，也面臨怎樣品牌向上的這個(gè)任務(wù)，我想請(qǐng)問一下劉總，比速汽車在品牌向上的過程中，采取了哪些措施，有什么舉措？

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