阿爾法·羅密歐高管:提升品牌認(rèn)知是基礎(chǔ)

新浪汽車(chē)訊 8月25日，2017年成都國(guó)際車(chē)展在成都世紀(jì)新城國(guó)際會(huì)展中心開(kāi)展。車(chē)展期間，新浪汽車(chē)對(duì)阿爾法·羅密歐高管進(jìn)行了采訪。他們分別是阿爾法·羅密歐中國(guó)董事總經(jīng)理薄亞銘（Mirko Bordiga）、阿爾法·羅密歐中國(guó)市場(chǎng)&公關(guān)總監(jiān)呂劍婕（Susie Lv）、阿爾法·羅密歐中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)高孟雄（Morris Gao）以及阿爾法·羅密歐中國(guó)售后總監(jiān)芮毅德（Alessandro Ritzu）。以下為訪談實(shí)錄：

Q：

截止目前為止阿爾法·羅密歐在成都有兩家經(jīng)銷(xiāo)店，有沒(méi)有計(jì)劃再開(kāi)下一家？?jī)煽钚萝?chē)上市后，阿爾法·羅密歐的品牌關(guān)注度很高，目前阿爾法·羅密歐在全國(guó)的銷(xiāo)量情況怎么樣？

A：

薄亞銘：我們目前在成都已擁有兩家經(jīng)銷(xiāo)商店，也始終在積極尋找各種合作機(jī)遇。阿爾法·羅密歐于今年4月剛剛正式登陸中國(guó)，在中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)十分年輕的品牌，所以要按照現(xiàn)在的銷(xiāo)量來(lái)做結(jié)論還為時(shí)尚早。阿爾法·羅密歐現(xiàn)在的首要目標(biāo)是提升品牌知名度，充分了解消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者解決他們真正關(guān)心的問(wèn)題，以求最大程度滿足消費(fèi)者的需求，讓他們滿意。

確實(shí)，我們也正在積極地尋找機(jī)遇來(lái)拓展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。但是大家也知道阿爾法·羅密歐所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)和瑪莎拉蒂不同，所以未來(lái)在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量上，阿爾法·羅密歐肯定會(huì)比瑪莎拉蒂更多。

關(guān)于銷(xiāo)量，到目前為止阿爾法·羅密歐在中國(guó)已經(jīng)交付了超過(guò)2000臺(tái)新車(chē)，符合我們的預(yù)期目標(biāo)。就像我剛才說(shuō)的，我們不會(huì)設(shè)定一個(gè)過(guò)高的銷(xiāo)量目標(biāo)，因?yàn)榘柗āち_密歐是一個(gè)非常年輕的品牌，才剛剛進(jìn)入中國(guó)， SUV車(chē)型 Stelvio更是剛剛推出僅6個(gè)星期，所以現(xiàn)在來(lái)談?wù)撲N(xiāo)量還太早?，F(xiàn)在我們要做的就是不斷積累潛在消費(fèi)者，并通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)推廣品牌和產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，瑪莎拉蒂在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的第一年只賣(mài)出了65臺(tái)車(chē)。而阿爾法·羅密歐在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的前三個(gè)月就售出了2000臺(tái)，這個(gè)數(shù)字我們已經(jīng)很滿意了。

Q：

第一個(gè)問(wèn)題是，今年全年（更確切說(shuō)應(yīng)該是8個(gè)月時(shí)間）阿爾法·羅密歐的銷(xiāo)量目標(biāo)是怎樣的？對(duì)于明年（即一個(gè)完整年度）的銷(xiāo)量目標(biāo)又是如何？第二個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商渠道網(wǎng)絡(luò)方面目前阿爾法·羅密歐是和瑪莎拉蒂共享的，有沒(méi)有分網(wǎng)銷(xiāo)售的情況呢？

A：

薄亞銘：我們目前的首要任務(wù)并不是讓銷(xiāo)量最大化，接下來(lái)的幾個(gè)月里我們要做的是提升品牌知名度，這也是目前我們相對(duì)較弱的地方。我們必須確保更多的消費(fèi)者知道并了解阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌。當(dāng)越來(lái)越多的人知道我們的品牌和產(chǎn)品，他們就有了多一種選擇。而當(dāng)品牌知名度提升之后，相應(yīng)的我們就需要拓展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，讓更多人體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。大家知道阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌，因?yàn)槲覀兩硖幤?chē)圈，但大部分人并非如此。如果他們沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)品牌，又怎么會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？因此，提升品牌知名度和拓展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是相互關(guān)聯(lián)的，缺一不可。而做到這些，需要的就是時(shí)間。

高孟雄：今年和明年，銷(xiāo)量都不是我們的主題?，F(xiàn)在主要是加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，從更多渠道去做宣傳，讓更多人知道阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌。

薄亞銘：現(xiàn)階段，阿爾法·羅密歐中國(guó)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都分工明確，大家各司其職。比如售后總監(jiān)需要確保更多工程師和技師得到相應(yīng)的培訓(xùn)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)服務(wù)；市場(chǎng)和公關(guān)總監(jiān)需要為阿爾法·羅密歐品牌做傳播，以求更多人知道并了解我們；銷(xiāo)售總監(jiān)則要確保更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入我們，用最快、最正確、最聰明的方式拓展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，為更多消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，3個(gè)月的時(shí)間完全不足以來(lái)打造一個(gè)品牌，創(chuàng)立一個(gè)公司，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。就好比德系品牌，他們進(jìn)入中國(guó)很久了，當(dāng)然會(huì)有更好看的銷(xiāo)售數(shù)字。但阿爾法·羅密歐還處于起步階段，可能30年之后每個(gè)人都會(huì)知道這個(gè)品牌，要做到這些我們需要更多的時(shí)間。

至于銷(xiāo)量目標(biāo)，我們并沒(méi)有太多的擔(dān)憂。我們有一個(gè)強(qiáng)大的集團(tuán)能提供支持，幫助我們?cè)谥袊?guó)建立并發(fā)展阿爾法·羅密歐品牌。

Q：

剛才提到，阿爾法·羅密歐當(dāng)前主要目標(biāo)是提升品牌知名度，接下來(lái)有沒(méi)有具體的規(guī)劃來(lái)提升這一點(diǎn)？另外，我比較好奇的是，現(xiàn)有2000臺(tái)的訂單主要分布在哪個(gè)區(qū)域，來(lái)自怎樣的消費(fèi)群體？在品牌層面，如您剛才提到的，阿爾法·羅密歐和BBA相比，它在品牌層面的優(yōu)勢(shì)是什么？你們?cè)阡N(xiāo)售策略上會(huì)做一個(gè)什么樣的區(qū)分呢？

A：

薄亞銘：要提升品牌知名度，沒(méi)有別的訣竅，我們需要兩個(gè)必不可少的要素：一個(gè)是金錢(qián)，一個(gè)是時(shí)間。時(shí)間我們無(wú)法控制，但金錢(qián)我們可以。我們也在制定一系列的宣傳計(jì)劃，來(lái)進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度。我們的首要目標(biāo)是確保品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的每一個(gè)決定都是為了彰顯品牌DNA，如今在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，阿爾法·羅密歐是唯一的意大利品牌。如果人們厭倦了的德系車(chē)的一成不變，那么他們可以選擇阿爾法·羅密歐，這也是我們相比德系車(chē)的最大優(yōu)勢(shì)。

阿爾法·羅密歐是一個(gè)擁有比瑪莎拉蒂更悠久歷史的品牌，它創(chuàng)造了汽車(chē)行業(yè)的歷史。我們非常熟悉的法拉利創(chuàng)始人——恩佐·法拉利，曾經(jīng)就是阿爾法·羅密歐車(chē)隊(duì)的車(chē)手，在離開(kāi)車(chē)隊(duì)后他創(chuàng)立了法拉利品牌，這也直接彰顯了我們品牌強(qiáng)大的運(yùn)動(dòng)基因。

阿爾法·羅密歐是一個(gè)擁有眾多輝煌賽車(chē)歷史的品牌，它擁有獨(dú)特意式設(shè)計(jì)和以駕駛者為中心的核心設(shè)計(jì)理念。阿爾法·羅密歐每臺(tái)車(chē)的設(shè)計(jì)都是為了讓駕駛者能充分體會(huì)到駕駛樂(lè)趣，讓每一次駕駛都振奮人心，充滿激情。

說(shuō)到產(chǎn)品， Giulia四葉草版擁有510馬力的最大功率，這是其它德系車(chē)都無(wú)法媲美的。此外，Giulia和Stelvio標(biāo)配碳纖維傳動(dòng)軸，這在它們各自的細(xì)分市場(chǎng)中是絕無(wú)僅有的。

銷(xiāo)量的區(qū)域分布其實(shí)現(xiàn)在還很難得出定論，目前我們的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到40家，每周都會(huì)不斷增加1-2家新開(kāi)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商。目前經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)還在不斷拓展中，到年底預(yù)期會(huì)擁有73家，基本與瑪莎拉蒂持平。在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的特點(diǎn)，二線城市對(duì)阿爾法·羅密歐品牌的接受度比一線城市更快，所以在現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中，反而是二線城市的銷(xiāo)量更好。

呂劍婕：我們的消費(fèi)群體主要集中在25-35歲。目前我們交付的2000臺(tái)訂單里，大部分是Giulia車(chē)主，其中一部分是很久以來(lái)等待阿爾法·羅密歐進(jìn)中國(guó)的鐵桿車(chē)迷，他們非常看重的就是品牌本身，而且對(duì)駕駛性能和駕駛樂(lè)趣有一定的追求，他們被阿爾法·羅密歐的意式設(shè)計(jì)、賽道精神所吸引。剩下的一部分消費(fèi)者是女性車(chē)主，她們喜歡阿爾法·羅密歐獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，輕盈的操控感。Stelvio才剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售，我們還在持續(xù)關(guān)注中。但我們相信很大一部分也是會(huì)被品牌和設(shè)計(jì)所吸引，但Stelvio的空間、操控和通過(guò)性會(huì)是它更突出的地方。目前我們?cè)诔啥家呀?jīng)交付了差不多200臺(tái)新車(chē)，銷(xiāo)量按城市排可以進(jìn)入前三甲。

高孟雄：成都是一個(gè)很年輕的城市，阿爾法·羅密歐進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研。我們?cè)诔啥颊伊?00位目標(biāo)消費(fèi)者，當(dāng)時(shí)成都年輕人對(duì)我們的車(chē)非常期待，喜歡運(yùn)動(dòng)特性，來(lái)自賽道的技術(shù)，意大利設(shè)計(jì)。雖然一部分人不知道這個(gè)品牌，但介紹完之后他們也非常喜歡。

Q：

目前阿爾法·羅密歐推出了兩款車(chē)型，是否會(huì)再增加新的產(chǎn)品，比如小型車(chē)或跑車(chē)？眾多豪華車(chē)都針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)做了一些改進(jìn)來(lái)迎合市場(chǎng)，阿爾法·羅密歐是否也會(huì)采取這樣的做法？第三個(gè)問(wèn)題，德系車(chē)在近兩年下調(diào)了售后方面的價(jià)格，阿爾法·羅密歐在瑪莎拉蒂的經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售，售后方面會(huì)不會(huì)比較貴？

A：

薄亞銘：我們現(xiàn)在還處于打基礎(chǔ)的階段，所以現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)還是Giulia和Stelvio這兩款車(chē)。未來(lái)我們肯定會(huì)引進(jìn)更多產(chǎn)品。

目前我們暫時(shí)不會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品做調(diào)整，我們相信現(xiàn)有的這兩款車(chē)已經(jīng)可以很好的滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。德系車(chē)的規(guī)模很大，他們可以針對(duì)不同的市場(chǎng)做相應(yīng)的改進(jìn)，但就目前而言我們的兩款產(chǎn)品已經(jīng)可以很好滿足消費(fèi)者的需求了。阿爾法在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，包括選擇車(chē)型時(shí)，已經(jīng)完全考慮到了中國(guó)消費(fèi)者的喜好和需求。

高孟雄：在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，阿爾法·羅密歐在意大利摩德納有專(zhuān)門(mén)的研發(fā)中心，可見(jiàn)我們對(duì)研發(fā)非常重視。意大利的設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的運(yùn)動(dòng)DNA以及來(lái)自賽道的技術(shù)，這些都是阿爾法·羅密歐所追求的。此外，在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，我們一直在聆聽(tīng)中國(guó)消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)初期就已經(jīng)融入了中國(guó)消費(fèi)者的喜好，比如內(nèi)飾、舒適度、科技等方面。在這107年間，阿爾法·羅密歐對(duì)性能一直保持著極致的追求，任何對(duì)性能妥協(xié)的設(shè)計(jì)我們都是不會(huì)去做的。

芮毅德：確實(shí)我們也知道，德系品牌的經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)是有降低售后服務(wù)價(jià)格的舉動(dòng)，這是經(jīng)銷(xiāo)商的舉動(dòng)，我們作為汽車(chē)制造商，對(duì)于價(jià)格只能提供建議，給出參考。阿爾法·羅密歐首先是百分之百意大利進(jìn)口的品牌，德系車(chē)之所以能降低售后服務(wù)價(jià)格，很大一部分原因是因?yàn)榱闩浼菄?guó)產(chǎn)的，所以價(jià)格必會(huì)更低一些。阿爾法·羅密歐現(xiàn)階段確實(shí)還和瑪莎拉蒂共享經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，但價(jià)格肯定是比瑪莎拉蒂更低的。經(jīng)過(guò)我們對(duì)一二三線城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)包括配件價(jià)格是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相持平的。我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)的是，阿爾法·羅密歐售后服務(wù)以及零配件價(jià)格的水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了阿爾法·羅密歐的車(chē)，也能負(fù)擔(dān)得起售后服務(wù)，價(jià)格并非和瑪莎拉蒂共享銷(xiāo)售渠道而變得更貴。

高孟雄：相比德系品牌，我們確實(shí)花了很大的力氣，拿出了很大的誠(chéng)意讓零件和工時(shí)，跟國(guó)產(chǎn)水平持平，這是我們的誠(chéng)意。另外，在先期調(diào)查過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)年輕車(chē)主對(duì)于阿爾法·羅密歐在瑪莎拉蒂經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和服務(wù)是有擔(dān)心的，他們擔(dān)心修車(chē)會(huì)很貴。這些年輕人群不是瑪莎拉蒂的用戶，對(duì)于車(chē)輛使用、保養(yǎng)的費(fèi)用非常關(guān)心，所以我們?cè)阡N(xiāo)售阿爾法·羅密歐Giulia和Stelvio時(shí)，贈(zèng)送了三年的免費(fèi)保養(yǎng)，消費(fèi)者不用擔(dān)心在瑪莎拉蒂共用的銷(xiāo)售渠道保修阿爾法會(huì)花費(fèi)大。所以第一，我們的零配件價(jià)格和工時(shí)與德系車(chē)是一致的，第二如果還擔(dān)心在瑪莎拉蒂共享的銷(xiāo)售渠道保修昂貴，我們是贈(zèng)送了三年免費(fèi)保養(yǎng)的。

芮毅德：而且我們還給中國(guó)消費(fèi)者提供了包括延保在內(nèi)的各種保養(yǎng)服務(wù)，我們希望能讓消費(fèi)者可以看到阿爾法·羅密歐售后服務(wù)的價(jià)格水平到底是怎樣的。雖然我們保養(yǎng)維修價(jià)格比瑪莎拉蒂低，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，但是顧客是可以享受到和瑪莎拉蒂同等級(jí)別的服務(wù)，這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)所在。在阿爾法·羅密歐的DNA當(dāng)中，消費(fèi)者是放在第一位的。而且大家可能不知道，最早瑪莎拉蒂進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候是和法拉利是共享供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的，所以瑪莎拉蒂也曾經(jīng)碰到和阿爾法·羅密歐一樣的問(wèn)題，現(xiàn)在我們也知道怎樣來(lái)應(yīng)對(duì)這樣一系列的問(wèn)題。

Q：

問(wèn)一個(gè)不太專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，瑪莎拉蒂和阿爾法·羅密歐車(chē)型之間有沒(méi)有共用零配件？

A：

芮毅德：目前為止是沒(méi)有共用零配件的，因?yàn)榘柗āち_密歐都是新車(chē)，我們的零配件只有5%是和菲克集團(tuán)現(xiàn)有的零配件共享的，其他95%都是阿爾法·羅密歐團(tuán)隊(duì)自主生產(chǎn)的全新零配件，因?yàn)槲覀兊墓こ虉F(tuán)隊(duì)在造車(chē)之初就有嚴(yán)格的要求，一定要保證車(chē)輛純正的意大利設(shè)計(jì)和制造工藝，所以這一點(diǎn)在阿爾法·羅密歐四葉草版本上得到了極致體現(xiàn)，Giulia四葉草版本會(huì)是我們產(chǎn)品中最快的四門(mén)轎車(chē)。在未來(lái)，與瑪莎拉蒂共用零配件是有可能的，阿爾法·羅密歐的團(tuán)隊(duì)會(huì)基于現(xiàn)在Giulia和Stelvio的一些系統(tǒng)平臺(tái)和零配件的技術(shù)，在此基礎(chǔ)上做提升，并可能會(huì)應(yīng)用到瑪莎拉蒂或者是其他品牌的車(chē)型上。

Q：

接著零部件這個(gè)問(wèn)題，中國(guó)第一批阿爾法·羅密歐老車(chē)主（大概有200個(gè)左右），我跟他們有過(guò)短暫的交流，大家對(duì)售后當(dāng)時(shí)的狀態(tài)是非常失望甚至是傷心。那是阿爾法·羅密歐最早的鐵桿車(chē)迷，現(xiàn)在品牌進(jìn)入中國(guó)以后，這批老車(chē)主的一些情緒或者傳遞的信息會(huì)對(duì)新車(chē)主產(chǎn)生一些影響，同時(shí)我們也看到很多豪華品牌在中國(guó)有很完善的售后體系，零配件供貨速度非常快，那阿爾法·羅密歐在這方面會(huì)做哪些工作？如何向這類(lèi)車(chē)主去傳遞這些售后的信息？

A：

薄亞銘：首先，我們最早的一批阿爾法·羅密歐車(chē)主絕對(duì)是一份寶貴財(cái)富，他們對(duì)我們的售后失望或者傷心也是可以理解的，因?yàn)楫吘乖?月份之前阿爾法·羅密歐沒(méi)有正式進(jìn)入中國(guó)，所以零配件肯定會(huì)跟不上，這也是情有可原的。但我們現(xiàn)在已經(jīng)有了較為完善的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于老阿爾法·羅密歐車(chē)主，我們肯定會(huì)回應(yīng)他們對(duì)于售后或者保養(yǎng)方面的需求，但是我們也意識(shí)到這其實(shí)并不容易。因?yàn)槭紫?，他們的?chē)是老車(chē)，很多零部件在現(xiàn)在的倉(cāng)庫(kù)里是沒(méi)有的，要從原產(chǎn)地意大利調(diào)配，無(wú)法給予準(zhǔn)確的保證。倉(cāng)庫(kù)里有的零配件，我們能夠保證24小時(shí)內(nèi)配送。還有，老車(chē)型的一些技術(shù)規(guī)格、技術(shù)說(shuō)明是現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商手頭沒(méi)有的，所以這一點(diǎn)可能也會(huì)使得售后服務(wù)和新車(chē)主有一些差距，但是我們肯定會(huì)積極地響應(yīng)老車(chē)主的需求。

另外，這批老車(chē)主，主要是從以前一個(gè)叫都靈沙龍汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)車(chē)的，其實(shí)不是阿爾法·羅密歐授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，相當(dāng)于現(xiàn)在的平行進(jìn)口，是自己進(jìn)了一批車(chē)來(lái)賣(mài)，但是就像之前所說(shuō)的，我們會(huì)對(duì)這批車(chē)主，包括這批十幾年前老車(chē)的零配件以及排放等問(wèn)題，商量出一個(gè)解決辦法的。

第二個(gè)問(wèn)題，我們首先保證所有的阿爾法·羅密歐車(chē)都是高質(zhì)量的，目前我們已售出Giulia大概2000臺(tái)，至今沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何重大的問(wèn)題，除了一些比較微小的瑕疵，整體的產(chǎn)品質(zhì)量都是非常好的。對(duì)于售后服務(wù)方面，我們可以保證所有技師都是經(jīng)過(guò)阿爾法·羅密歐正規(guī)、嚴(yán)格培訓(xùn)的，他們可以解決所有阿爾法·羅密歐可能出現(xiàn)的問(wèn)題。當(dāng)然我們的零配件倉(cāng)庫(kù)都已經(jīng)建設(shè)完備，在當(dāng)天16點(diǎn)之前提交的訂單可以做到當(dāng)天發(fā)貨。我們提供與瑪莎拉蒂同等尊貴的售后服務(wù)，同時(shí)，我們的服務(wù)價(jià)格與行業(yè)內(nèi)同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者處于同一水平，這是我們的基本準(zhǔn)則，也是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的承諾。

Q：

其實(shí)阿爾法·羅密歐的每一位車(chē)主都是這個(gè)品牌的忠實(shí)粉絲，其實(shí)這個(gè)群體對(duì)于阿爾法來(lái)說(shuō)是非常重要的一部分，在這個(gè)方面，法拉利或者瑪莎拉蒂都有車(chē)主俱樂(lè)部或者一些針對(duì)車(chē)主的年度活動(dòng)，在車(chē)主活動(dòng)方面，阿爾法·羅密歐有沒(méi)有一些規(guī)劃？第二個(gè)問(wèn)題就是，之前提到，年底我們的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)達(dá)到73家，那這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是指售后加銷(xiāo)售一體的4S店呢還是以銷(xiāo)售為主的？

A：

呂劍婕：對(duì)于“死忠粉”，從品牌上市第一個(gè)階段就跟這批車(chē)主有接觸了，比如在上海舉辦的“傳奇·心動(dòng)”上市派對(duì)，賽道體驗(yàn)活動(dòng)中，我們都邀請(qǐng)了第一批阿爾法·羅密歐忠實(shí)粉絲，一起見(jiàn)證這個(gè)品牌正式進(jìn)入中國(guó)，后來(lái)也有一系列的品牌活動(dòng)都有邀請(qǐng)這些車(chē)主來(lái)參與，當(dāng)然這些肯定是不夠的，接下來(lái)9月份預(yù)計(jì)會(huì)有微信版本的車(chē)主服務(wù)號(hào)上線。我們其實(shí)要感謝他們這么多年來(lái)對(duì)品牌的支持，所以車(chē)主服務(wù)號(hào)上線之后，我們可以跟他們保持更好的溝通?，F(xiàn)階段我們會(huì)在品牌的一些重要的節(jié)點(diǎn)上，開(kāi)展落地活動(dòng)與他們保持良好的聯(lián)系。

芮毅德：第二個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在既會(huì)有售前售后一體的4S店，也會(huì)有純粹銷(xiāo)售的展廳，我們對(duì)于門(mén)店性質(zhì)的選擇還是基于市場(chǎng)的大小，所以有的城市它可能會(huì)有阿爾法·羅密歐和瑪莎拉蒂共享的雙品牌經(jīng)銷(xiāo)商，還會(huì)有阿爾法·羅密歐單品牌經(jīng)銷(xiāo)商，但是我們能夠保證的是，無(wú)論是4S店還是城市展廳店，消費(fèi)者可以通過(guò)任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到全市4S店享受售后服務(wù)。我們?cè)谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先選擇瑪莎拉蒂的經(jīng)銷(xiāo)商，共享瑪莎拉蒂的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冎垃斏俚慕?jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)并且瑪莎拉蒂的銷(xiāo)量也很不錯(cuò)，現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)是瑪莎拉蒂銷(xiāo)量最好的市場(chǎng)，這些經(jīng)銷(xiāo)商是非常成功的，我們可以借助他們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)快速建立一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，這是我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。

Q：

剛提到了平行進(jìn)口車(chē)，我想問(wèn)一下像瑪莎拉蒂總裁，包括成都在內(nèi)都有很多平行進(jìn)口車(chē)，而且在整個(gè)四川成都，有3個(gè)自貿(mào)區(qū)，所以想問(wèn)一下，阿爾法·羅密歐會(huì)有平行進(jìn)口車(chē)嗎？如果有，會(huì)享受同樣的保養(yǎng)、維修的待遇嗎？

A：

薄亞銘：目前我們還沒(méi)有聽(tīng)到阿爾法·羅密歐平行進(jìn)口車(chē)的消息，當(dāng)然如果真的有，也是一件好事，說(shuō)明人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)、熟悉我們品牌了，這樣認(rèn)知度就提高了，這是好事。就像最開(kāi)始我在法拉利的時(shí)候，當(dāng)我們慢慢看到有些人穿法拉利的仿冒T恤等等，看到這些現(xiàn)象我們反而會(huì)高興，因?yàn)檎f(shuō)明越來(lái)越多的人已經(jīng)熟知這個(gè)品牌，開(kāi)始受到這個(gè)品牌的感染，開(kāi)始想要了解這個(gè)品牌了。

根據(jù)中國(guó)的法律，經(jīng)銷(xiāo)商是有責(zé)任進(jìn)行汽車(chē)的售后保養(yǎng)和維護(hù)的，就是誰(shuí)經(jīng)銷(xiāo)，誰(shuí)負(fù)責(zé)。

針對(duì)我們公司的話，我們是沒(méi)有權(quán)利去規(guī)定這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商去推出怎樣的政策，還是要由他們自己進(jìn)行售后保障。但是我們會(huì)建議每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在汽車(chē)進(jìn)口之前，必須要檢查一下車(chē)的質(zhì)量，因?yàn)槲覀冎烙幸恍┻M(jìn)口車(chē)是從事故車(chē)當(dāng)中加以修繕甚至拼裝做出來(lái)的，所以我們一定建議經(jīng)銷(xiāo)商仔細(xì)全面的去檢查車(chē)的質(zhì)量。

可以肯定的是，平行進(jìn)口的車(chē)肯定是享受不了我們3年免費(fèi)保養(yǎng)的。

Q：

現(xiàn)在大部分的銷(xiāo)量是對(duì)品牌熱衷的粉絲所貢獻(xiàn)的，你們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)現(xiàn)在積攢多年的粉絲積極性？對(duì)于粉絲以外的人群，如何將他們變成粉絲？除了經(jīng)銷(xiāo)商渠道以外，營(yíng)銷(xiāo)方面會(huì)有什么樣的方式？另外想問(wèn)一下，我有一個(gè)朋友在考慮購(gòu)買(mǎi)Giulia，除了售后，比較擔(dān)心的是二手車(chē)的問(wèn)題，官方對(duì)于二手車(chē)有沒(méi)有什么支持政策？

A：

呂劍婕：像第一批粉絲車(chē)主，我們也知道數(shù)量有限，這些也是我們最重要的第一批客戶，但不是我們維持一個(gè)品牌長(zhǎng)期發(fā)展的唯一點(diǎn)。所以我們雙管齊下，在充分利用第一批粉絲車(chē)主作為意見(jiàn)領(lǐng)袖幫我們進(jìn)行口碑宣傳的同時(shí)，我們更多的是在做品牌營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)調(diào)研以及與客戶或潛在客戶的交談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，我們的車(chē)跟其他德系品牌差別是非常大的。首先我們是意大利品牌，注重的是設(shè)計(jì)和操控，而且操控風(fēng)格是不同的。另外這些車(chē)也是為真正喜歡開(kāi)車(chē)的人準(zhǔn)備的，如果只是從乘客的角度來(lái)看，那么這臺(tái)車(chē)可能并不是那么吸引人。我們的Giulia是生于賽道的，這款車(chē)在同級(jí)別車(chē)?yán)锊还苁窃诠愤€是賽道上，表現(xiàn)都是最好的。Giulia這款車(chē)型，是把賽道上的駕駛激情帶給客戶。

四月，我們?cè)谏虾Ｅe辦了賽道活動(dòng)，同時(shí)九月、十月、十一月也都會(huì)開(kāi)展一系列賽道活動(dòng)，把客戶邀請(qǐng)過(guò)來(lái)親自體驗(yàn)車(chē)輛的操控和表現(xiàn)。而Stelvio，首先這臺(tái)車(chē)的名字是意大利阿爾卑斯山一條具有挑戰(zhàn)性的山路，擁有75個(gè)發(fā)卡彎，其實(shí)以此來(lái)命名也體現(xiàn)了這臺(tái)車(chē)駕馭彎道、駕駛體驗(yàn)的自信，我們也想把這種精神帶到中國(guó)來(lái)。所以在中國(guó)的第一次試駕體驗(yàn)我們放在了青城山，除了風(fēng)景優(yōu)美，相信很多人也體驗(yàn)到了這臺(tái)車(chē)與德系車(chē)不一樣的駕駛感受。雖然有SUV的車(chē)身、空間、安全性，但坐在里面會(huì)忘記這是一臺(tái)SUV，甚至?xí)杏X(jué)像是在公路上開(kāi)Giulia。像這些亮點(diǎn)，我們是希望通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)不斷去強(qiáng)化、介紹給顧客，避免普通客戶有先入為主的概念。我們也從之前的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，阿爾法·羅密歐的知名度很低，但是我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)把品牌介紹給大家，把產(chǎn)品的體驗(yàn)帶給大家，品牌的好感度和轉(zhuǎn)化率其實(shí)是很高的，所以這部分也是今后我們營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重心。

高孟雄：第二個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在是三年的免費(fèi)保養(yǎng)，只要還是在保養(yǎng)期內(nèi)，即便是二手車(chē)，也是有官方認(rèn)證制度支持的。

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