阿爾法·羅密歐高管:提升品牌認(rèn)知是基礎(chǔ)

新浪汽車訊 8月25日，2017年成都國際車展在成都世紀(jì)新城國際會展中心開展。車展期間，新浪汽車對阿爾法·羅密歐高管進(jìn)行了采訪。他們分別是阿爾法·羅密歐中國董事總經(jīng)理薄亞銘（Mirko Bordiga）、阿爾法·羅密歐中國市場&公關(guān)總監(jiān)呂劍婕（Susie Lv）、阿爾法·羅密歐中國銷售總監(jiān)高孟雄（Morris Gao）以及阿爾法·羅密歐中國售后總監(jiān)芮毅德（Alessandro Ritzu）。以下為訪談實(shí)錄：

Q：

截止目前為止阿爾法·羅密歐在成都有兩家經(jīng)銷店，有沒有計(jì)劃再開下一家？兩款新車上市后，阿爾法·羅密歐的品牌關(guān)注度很高，目前阿爾法·羅密歐在全國的銷量情況怎么樣？

A：

薄亞銘：我們目前在成都已擁有兩家經(jīng)銷商店，也始終在積極尋找各種合作機(jī)遇。阿爾法·羅密歐于今年4月剛剛正式登陸中國，在中國市場還是一個(gè)十分年輕的品牌，所以要按照現(xiàn)在的銷量來做結(jié)論還為時(shí)尚早。阿爾法·羅密歐現(xiàn)在的首要目標(biāo)是提升品牌知名度，充分了解消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者解決他們真正關(guān)心的問題，以求最大程度滿足消費(fèi)者的需求，讓他們滿意。

確實(shí)，我們也正在積極地尋找機(jī)遇來拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。但是大家也知道阿爾法·羅密歐所針對的細(xì)分市場和瑪莎拉蒂不同，所以未來在經(jīng)銷商數(shù)量上，阿爾法·羅密歐肯定會比瑪莎拉蒂更多。

關(guān)于銷量，到目前為止阿爾法·羅密歐在中國已經(jīng)交付了超過2000臺新車，符合我們的預(yù)期目標(biāo)。就像我剛才說的，我們不會設(shè)定一個(gè)過高的銷量目標(biāo)，因?yàn)榘柗āち_密歐是一個(gè)非常年輕的品牌，才剛剛進(jìn)入中國， SUV車型 Stelvio更是剛剛推出僅6個(gè)星期，所以現(xiàn)在來談?wù)撲N量還太早?，F(xiàn)在我們要做的就是不斷積累潛在消費(fèi)者，并通過經(jīng)銷商層面來推廣品牌和產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，瑪莎拉蒂在中國運(yùn)營的第一年只賣出了65臺車。而阿爾法·羅密歐在中國運(yùn)營的前三個(gè)月就售出了2000臺，這個(gè)數(shù)字我們已經(jīng)很滿意了。

Q：

第一個(gè)問題是，今年全年（更確切說應(yīng)該是8個(gè)月時(shí)間）阿爾法·羅密歐的銷量目標(biāo)是怎樣的？對于明年（即一個(gè)完整年度）的銷量目標(biāo)又是如何？第二個(gè)問題，經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)方面目前阿爾法·羅密歐是和瑪莎拉蒂共享的，有沒有分網(wǎng)銷售的情況呢？

A：

薄亞銘：我們目前的首要任務(wù)并不是讓銷量最大化，接下來的幾個(gè)月里我們要做的是提升品牌知名度，這也是目前我們相對較弱的地方。我們必須確保更多的消費(fèi)者知道并了解阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌。當(dāng)越來越多的人知道我們的品牌和產(chǎn)品，他們就有了多一種選擇。而當(dāng)品牌知名度提升之后，相應(yīng)的我們就需要拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，讓更多人體驗(yàn)、購買我們的產(chǎn)品。大家知道阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌，因?yàn)槲覀兩硖幤嚾?，但大部分人并非如此。如果他們沒見過這個(gè)品牌，又怎么會購買呢？因此，提升品牌知名度和拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是相互關(guān)聯(lián)的，缺一不可。而做到這些，需要的就是時(shí)間。

高孟雄：今年和明年，銷量都不是我們的主題?，F(xiàn)在主要是加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，從更多渠道去做宣傳，讓更多人知道阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌。

薄亞銘：現(xiàn)階段，阿爾法·羅密歐中國團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都分工明確，大家各司其職。比如售后總監(jiān)需要確保更多工程師和技師得到相應(yīng)的培訓(xùn)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)服務(wù)；市場和公關(guān)總監(jiān)需要為阿爾法·羅密歐品牌做傳播，以求更多人知道并了解我們；銷售總監(jiān)則要確保更多的經(jīng)銷商加入我們，用最快、最正確、最聰明的方式拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，為更多消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，3個(gè)月的時(shí)間完全不足以來打造一個(gè)品牌，創(chuàng)立一個(gè)公司，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。就好比德系品牌，他們進(jìn)入中國很久了，當(dāng)然會有更好看的銷售數(shù)字。但阿爾法·羅密歐還處于起步階段，可能30年之后每個(gè)人都會知道這個(gè)品牌，要做到這些我們需要更多的時(shí)間。

至于銷量目標(biāo)，我們并沒有太多的擔(dān)憂。我們有一個(gè)強(qiáng)大的集團(tuán)能提供支持，幫助我們在中國建立并發(fā)展阿爾法·羅密歐品牌。

Q：

剛才提到，阿爾法·羅密歐當(dāng)前主要目標(biāo)是提升品牌知名度，接下來有沒有具體的規(guī)劃來提升這一點(diǎn)？另外，我比較好奇的是，現(xiàn)有2000臺的訂單主要分布在哪個(gè)區(qū)域，來自怎樣的消費(fèi)群體？在品牌層面，如您剛才提到的，阿爾法·羅密歐和BBA相比，它在品牌層面的優(yōu)勢是什么？你們在銷售策略上會做一個(gè)什么樣的區(qū)分呢？

A：

薄亞銘：要提升品牌知名度，沒有別的訣竅，我們需要兩個(gè)必不可少的要素：一個(gè)是金錢，一個(gè)是時(shí)間。時(shí)間我們無法控制，但金錢我們可以。我們也在制定一系列的宣傳計(jì)劃，來進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度。我們的首要目標(biāo)是確保品牌和經(jīng)銷商的每一個(gè)決定都是為了彰顯品牌DNA，如今在這個(gè)細(xì)分市場，阿爾法·羅密歐是唯一的意大利品牌。如果人們厭倦了的德系車的一成不變，那么他們可以選擇阿爾法·羅密歐，這也是我們相比德系車的最大優(yōu)勢。

阿爾法·羅密歐是一個(gè)擁有比瑪莎拉蒂更悠久歷史的品牌，它創(chuàng)造了汽車行業(yè)的歷史。我們非常熟悉的法拉利創(chuàng)始人——恩佐·法拉利，曾經(jīng)就是阿爾法·羅密歐車隊(duì)的車手，在離開車隊(duì)后他創(chuàng)立了法拉利品牌，這也直接彰顯了我們品牌強(qiáng)大的運(yùn)動基因。

阿爾法·羅密歐是一個(gè)擁有眾多輝煌賽車歷史的品牌，它擁有獨(dú)特意式設(shè)計(jì)和以駕駛者為中心的核心設(shè)計(jì)理念。阿爾法·羅密歐每臺車的設(shè)計(jì)都是為了讓駕駛者能充分體會到駕駛樂趣，讓每一次駕駛都振奮人心，充滿激情。

說到產(chǎn)品， Giulia四葉草版擁有510馬力的最大功率，這是其它德系車都無法媲美的。此外，Giulia和Stelvio標(biāo)配碳纖維傳動軸，這在它們各自的細(xì)分市場中是絕無僅有的。

銷量的區(qū)域分布其實(shí)現(xiàn)在還很難得出定論，目前我們的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到40家，每周都會不斷增加1-2家新開業(yè)經(jīng)銷商。目前經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還在不斷拓展中，到年底預(yù)期會擁有73家，基本與瑪莎拉蒂持平。在這個(gè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的特點(diǎn)，二線城市對阿爾法·羅密歐品牌的接受度比一線城市更快，所以在現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，反而是二線城市的銷量更好。

呂劍婕：我們的消費(fèi)群體主要集中在25-35歲。目前我們交付的2000臺訂單里，大部分是Giulia車主，其中一部分是很久以來等待阿爾法·羅密歐進(jìn)中國的鐵桿車迷，他們非?？粗氐木褪瞧放票旧恚覍︸{駛性能和駕駛樂趣有一定的追求，他們被阿爾法·羅密歐的意式設(shè)計(jì)、賽道精神所吸引。剩下的一部分消費(fèi)者是女性車主，她們喜歡阿爾法·羅密歐獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，輕盈的操控感。Stelvio才剛剛開始銷售，我們還在持續(xù)關(guān)注中。但我們相信很大一部分也是會被品牌和設(shè)計(jì)所吸引，但Stelvio的空間、操控和通過性會是它更突出的地方。目前我們在成都已經(jīng)交付了差不多200臺新車，銷量按城市排可以進(jìn)入前三甲。

高孟雄：成都是一個(gè)很年輕的城市，阿爾法·羅密歐進(jìn)入中國市場之前我們做過市場調(diào)研。我們在成都找了100位目標(biāo)消費(fèi)者，當(dāng)時(shí)成都年輕人對我們的車非常期待，喜歡運(yùn)動特性，來自賽道的技術(shù)，意大利設(shè)計(jì)。雖然一部分人不知道這個(gè)品牌，但介紹完之后他們也非常喜歡。

Q：

目前阿爾法·羅密歐推出了兩款車型，是否會再增加新的產(chǎn)品，比如小型車或跑車？眾多豪華車都針對中國市場做了一些改進(jìn)來迎合市場，阿爾法·羅密歐是否也會采取這樣的做法？第三個(gè)問題，德系車在近兩年下調(diào)了售后方面的價(jià)格，阿爾法·羅密歐在瑪莎拉蒂的經(jīng)銷商渠道銷售，售后方面會不會比較貴？

A：

薄亞銘：我們現(xiàn)在還處于打基礎(chǔ)的階段，所以現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)還是Giulia和Stelvio這兩款車。未來我們肯定會引進(jìn)更多產(chǎn)品。

目前我們暫時(shí)不會針對中國市場對產(chǎn)品做調(diào)整，我們相信現(xiàn)有的這兩款車已經(jīng)可以很好的滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。德系車的規(guī)模很大，他們可以針對不同的市場做相應(yīng)的改進(jìn)，但就目前而言我們的兩款產(chǎn)品已經(jīng)可以很好滿足消費(fèi)者的需求了。阿爾法在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，包括選擇車型時(shí)，已經(jīng)完全考慮到了中國消費(fèi)者的喜好和需求。

高孟雄：在產(chǎn)品研發(fā)過程中，阿爾法·羅密歐在意大利摩德納有專門的研發(fā)中心，可見我們對研發(fā)非常重視。意大利的設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的運(yùn)動DNA以及來自賽道的技術(shù)，這些都是阿爾法·羅密歐所追求的。此外，在產(chǎn)品研發(fā)過程中，我們一直在聆聽中國消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)初期就已經(jīng)融入了中國消費(fèi)者的喜好，比如內(nèi)飾、舒適度、科技等方面。在這107年間，阿爾法·羅密歐對性能一直保持著極致的追求，任何對性能妥協(xié)的設(shè)計(jì)我們都是不會去做的。

芮毅德：確實(shí)我們也知道，德系品牌的經(jīng)銷商在中國是有降低售后服務(wù)價(jià)格的舉動，這是經(jīng)銷商的舉動，我們作為汽車制造商，對于價(jià)格只能提供建議，給出參考。阿爾法·羅密歐首先是百分之百意大利進(jìn)口的品牌，德系車之所以能降低售后服務(wù)價(jià)格，很大一部分原因是因?yàn)榱闩浼菄a(chǎn)的，所以價(jià)格必會更低一些。阿爾法·羅密歐現(xiàn)階段確實(shí)還和瑪莎拉蒂共享經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，但價(jià)格肯定是比瑪莎拉蒂更低的。經(jīng)過我們對一二三線城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的售后服務(wù)包括配件價(jià)格是和競爭對手相持平的。我們再次強(qiáng)調(diào)的是，阿爾法·羅密歐售后服務(wù)以及零配件價(jià)格的水平與競爭對手持平，消費(fèi)者購買了阿爾法·羅密歐的車，也能負(fù)擔(dān)得起售后服務(wù)，價(jià)格并非和瑪莎拉蒂共享銷售渠道而變得更貴。

高孟雄：相比德系品牌，我們確實(shí)花了很大的力氣，拿出了很大的誠意讓零件和工時(shí)，跟國產(chǎn)水平持平，這是我們的誠意。另外，在先期調(diào)查過程中，我們發(fā)現(xiàn)年輕車主對于阿爾法·羅密歐在瑪莎拉蒂經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售和服務(wù)是有擔(dān)心的，他們擔(dān)心修車會很貴。這些年輕人群不是瑪莎拉蒂的用戶，對于車輛使用、保養(yǎng)的費(fèi)用非常關(guān)心，所以我們在銷售阿爾法·羅密歐Giulia和Stelvio時(shí)，贈送了三年的免費(fèi)保養(yǎng)，消費(fèi)者不用擔(dān)心在瑪莎拉蒂共用的銷售渠道保修阿爾法會花費(fèi)大。所以第一，我們的零配件價(jià)格和工時(shí)與德系車是一致的，第二如果還擔(dān)心在瑪莎拉蒂共享的銷售渠道保修昂貴，我們是贈送了三年免費(fèi)保養(yǎng)的。

芮毅德：而且我們還給中國消費(fèi)者提供了包括延保在內(nèi)的各種保養(yǎng)服務(wù)，我們希望能讓消費(fèi)者可以看到阿爾法·羅密歐售后服務(wù)的價(jià)格水平到底是怎樣的。雖然我們保養(yǎng)維修價(jià)格比瑪莎拉蒂低，與競爭對手持平，但是顧客是可以享受到和瑪莎拉蒂同等級別的服務(wù)，這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢所在。在阿爾法·羅密歐的DNA當(dāng)中，消費(fèi)者是放在第一位的。而且大家可能不知道，最早瑪莎拉蒂進(jìn)入中國的時(shí)候是和法拉利是共享供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的，所以瑪莎拉蒂也曾經(jīng)碰到和阿爾法·羅密歐一樣的問題，現(xiàn)在我們也知道怎樣來應(yīng)對這樣一系列的問題。

Q：

問一個(gè)不太專業(yè)的問題，瑪莎拉蒂和阿爾法·羅密歐車型之間有沒有共用零配件？

A：

芮毅德：目前為止是沒有共用零配件的，因?yàn)榘柗āち_密歐都是新車，我們的零配件只有5%是和菲克集團(tuán)現(xiàn)有的零配件共享的，其他95%都是阿爾法·羅密歐團(tuán)隊(duì)自主生產(chǎn)的全新零配件，因?yàn)槲覀兊墓こ虉F(tuán)隊(duì)在造車之初就有嚴(yán)格的要求，一定要保證車輛純正的意大利設(shè)計(jì)和制造工藝，所以這一點(diǎn)在阿爾法·羅密歐四葉草版本上得到了極致體現(xiàn)，Giulia四葉草版本會是我們產(chǎn)品中最快的四門轎車。在未來，與瑪莎拉蒂共用零配件是有可能的，阿爾法·羅密歐的團(tuán)隊(duì)會基于現(xiàn)在Giulia和Stelvio的一些系統(tǒng)平臺和零配件的技術(shù)，在此基礎(chǔ)上做提升，并可能會應(yīng)用到瑪莎拉蒂或者是其他品牌的車型上。

Q：

接著零部件這個(gè)問題，中國第一批阿爾法·羅密歐老車主（大概有200個(gè)左右），我跟他們有過短暫的交流，大家對售后當(dāng)時(shí)的狀態(tài)是非常失望甚至是傷心。那是阿爾法·羅密歐最早的鐵桿車迷，現(xiàn)在品牌進(jìn)入中國以后，這批老車主的一些情緒或者傳遞的信息會對新車主產(chǎn)生一些影響，同時(shí)我們也看到很多豪華品牌在中國有很完善的售后體系，零配件供貨速度非?？?，那阿爾法·羅密歐在這方面會做哪些工作？如何向這類車主去傳遞這些售后的信息？

A：

薄亞銘：首先，我們最早的一批阿爾法·羅密歐車主絕對是一份寶貴財(cái)富，他們對我們的售后失望或者傷心也是可以理解的，因?yàn)楫吘乖?月份之前阿爾法·羅密歐沒有正式進(jìn)入中國，所以零配件肯定會跟不上，這也是情有可原的。但我們現(xiàn)在已經(jīng)有了較為完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，對于老阿爾法·羅密歐車主，我們肯定會回應(yīng)他們對于售后或者保養(yǎng)方面的需求，但是我們也意識到這其實(shí)并不容易。因?yàn)槭紫?，他們的車是老車，很多零部件在現(xiàn)在的倉庫里是沒有的，要從原產(chǎn)地意大利調(diào)配，無法給予準(zhǔn)確的保證。倉庫里有的零配件，我們能夠保證24小時(shí)內(nèi)配送。還有，老車型的一些技術(shù)規(guī)格、技術(shù)說明是現(xiàn)在經(jīng)銷商手頭沒有的，所以這一點(diǎn)可能也會使得售后服務(wù)和新車主有一些差距，但是我們肯定會積極地響應(yīng)老車主的需求。

另外，這批老車主，主要是從以前一個(gè)叫都靈沙龍汽車經(jīng)銷商購車的，其實(shí)不是阿爾法·羅密歐授權(quán)經(jīng)銷商，相當(dāng)于現(xiàn)在的平行進(jìn)口，是自己進(jìn)了一批車來賣，但是就像之前所說的，我們會對這批車主，包括這批十幾年前老車的零配件以及排放等問題，商量出一個(gè)解決辦法的。

第二個(gè)問題，我們首先保證所有的阿爾法·羅密歐車都是高質(zhì)量的，目前我們已售出Giulia大概2000臺，至今沒有發(fā)現(xiàn)任何重大的問題，除了一些比較微小的瑕疵，整體的產(chǎn)品質(zhì)量都是非常好的。對于售后服務(wù)方面，我們可以保證所有技師都是經(jīng)過阿爾法·羅密歐正規(guī)、嚴(yán)格培訓(xùn)的，他們可以解決所有阿爾法·羅密歐可能出現(xiàn)的問題。當(dāng)然我們的零配件倉庫都已經(jīng)建設(shè)完備，在當(dāng)天16點(diǎn)之前提交的訂單可以做到當(dāng)天發(fā)貨。我們提供與瑪莎拉蒂同等尊貴的售后服務(wù)，同時(shí)，我們的服務(wù)價(jià)格與行業(yè)內(nèi)同級競爭者處于同一水平，這是我們的基本準(zhǔn)則，也是對中國市場的承諾。

Q：

其實(shí)阿爾法·羅密歐的每一位車主都是這個(gè)品牌的忠實(shí)粉絲，其實(shí)這個(gè)群體對于阿爾法來說是非常重要的一部分，在這個(gè)方面，法拉利或者瑪莎拉蒂都有車主俱樂部或者一些針對車主的年度活動，在車主活動方面，阿爾法·羅密歐有沒有一些規(guī)劃？第二個(gè)問題就是，之前提到，年底我們的經(jīng)銷商會達(dá)到73家，那這個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是指售后加銷售一體的4S店呢還是以銷售為主的？

A：

呂劍婕：對于“死忠粉”，從品牌上市第一個(gè)階段就跟這批車主有接觸了，比如在上海舉辦的“傳奇·心動”上市派對，賽道體驗(yàn)活動中，我們都邀請了第一批阿爾法·羅密歐忠實(shí)粉絲，一起見證這個(gè)品牌正式進(jìn)入中國，后來也有一系列的品牌活動都有邀請這些車主來參與，當(dāng)然這些肯定是不夠的，接下來9月份預(yù)計(jì)會有微信版本的車主服務(wù)號上線。我們其實(shí)要感謝他們這么多年來對品牌的支持，所以車主服務(wù)號上線之后，我們可以跟他們保持更好的溝通?，F(xiàn)階段我們會在品牌的一些重要的節(jié)點(diǎn)上，開展落地活動與他們保持良好的聯(lián)系。

芮毅德：第二個(gè)問題，我們現(xiàn)在既會有售前售后一體的4S店，也會有純粹銷售的展廳，我們對于門店性質(zhì)的選擇還是基于市場的大小，所以有的城市它可能會有阿爾法·羅密歐和瑪莎拉蒂共享的雙品牌經(jīng)銷商，還會有阿爾法·羅密歐單品牌經(jīng)銷商，但是我們能夠保證的是，無論是4S店還是城市展廳店，消費(fèi)者可以通過任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到全市4S店享受售后服務(wù)。我們在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，會優(yōu)先選擇瑪莎拉蒂的經(jīng)銷商，共享瑪莎拉蒂的銷售經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冎垃斏俚慕?jīng)銷商在銷售領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)并且瑪莎拉蒂的銷量也很不錯(cuò)，現(xiàn)在中國已經(jīng)是瑪莎拉蒂銷量最好的市場，這些經(jīng)銷商是非常成功的，我們可以借助他們的經(jīng)驗(yàn)來快速建立一個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，這是我們對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。

Q：

剛提到了平行進(jìn)口車，我想問一下像瑪莎拉蒂總裁，包括成都在內(nèi)都有很多平行進(jìn)口車，而且在整個(gè)四川成都，有3個(gè)自貿(mào)區(qū)，所以想問一下，阿爾法·羅密歐會有平行進(jìn)口車嗎？如果有，會享受同樣的保養(yǎng)、維修的待遇嗎？

A：

薄亞銘：目前我們還沒有聽到阿爾法·羅密歐平行進(jìn)口車的消息，當(dāng)然如果真的有，也是一件好事，說明人們開始認(rèn)識、熟悉我們品牌了，這樣認(rèn)知度就提高了，這是好事。就像最開始我在法拉利的時(shí)候，當(dāng)我們慢慢看到有些人穿法拉利的仿冒T恤等等，看到這些現(xiàn)象我們反而會高興，因?yàn)檎f明越來越多的人已經(jīng)熟知這個(gè)品牌，開始受到這個(gè)品牌的感染，開始想要了解這個(gè)品牌了。

根據(jù)中國的法律，經(jīng)銷商是有責(zé)任進(jìn)行汽車的售后保養(yǎng)和維護(hù)的，就是誰經(jīng)銷，誰負(fù)責(zé)。

針對我們公司的話，我們是沒有權(quán)利去規(guī)定這類經(jīng)銷商去推出怎樣的政策，還是要由他們自己進(jìn)行售后保障。但是我們會建議每一個(gè)經(jīng)銷商，在汽車進(jìn)口之前，必須要檢查一下車的質(zhì)量，因?yàn)槲覀冎烙幸恍┻M(jìn)口車是從事故車當(dāng)中加以修繕甚至拼裝做出來的，所以我們一定建議經(jīng)銷商仔細(xì)全面的去檢查車的質(zhì)量。

可以肯定的是，平行進(jìn)口的車肯定是享受不了我們3年免費(fèi)保養(yǎng)的。

Q：

現(xiàn)在大部分的銷量是對品牌熱衷的粉絲所貢獻(xiàn)的，你們?nèi)绾握{(diào)動現(xiàn)在積攢多年的粉絲積極性？對于粉絲以外的人群，如何將他們變成粉絲？除了經(jīng)銷商渠道以外，營銷方面會有什么樣的方式？另外想問一下，我有一個(gè)朋友在考慮購買Giulia，除了售后，比較擔(dān)心的是二手車的問題，官方對于二手車有沒有什么支持政策？

A：

呂劍婕：像第一批粉絲車主，我們也知道數(shù)量有限，這些也是我們最重要的第一批客戶，但不是我們維持一個(gè)品牌長期發(fā)展的唯一點(diǎn)。所以我們雙管齊下，在充分利用第一批粉絲車主作為意見領(lǐng)袖幫我們進(jìn)行口碑宣傳的同時(shí)，我們更多的是在做品牌營銷，體驗(yàn)式營銷。通過調(diào)研以及與客戶或潛在客戶的交談過程中發(fā)現(xiàn)，我們的車跟其他德系品牌差別是非常大的。首先我們是意大利品牌，注重的是設(shè)計(jì)和操控，而且操控風(fēng)格是不同的。另外這些車也是為真正喜歡開車的人準(zhǔn)備的，如果只是從乘客的角度來看，那么這臺車可能并不是那么吸引人。我們的Giulia是生于賽道的，這款車在同級別車?yán)锊还苁窃诠愤€是賽道上，表現(xiàn)都是最好的。Giulia這款車型，是把賽道上的駕駛激情帶給客戶。

四月，我們在上海舉辦了賽道活動，同時(shí)九月、十月、十一月也都會開展一系列賽道活動，把客戶邀請過來親自體驗(yàn)車輛的操控和表現(xiàn)。而Stelvio，首先這臺車的名字是意大利阿爾卑斯山一條具有挑戰(zhàn)性的山路，擁有75個(gè)發(fā)卡彎，其實(shí)以此來命名也體現(xiàn)了這臺車駕馭彎道、駕駛體驗(yàn)的自信，我們也想把這種精神帶到中國來。所以在中國的第一次試駕體驗(yàn)我們放在了青城山，除了風(fēng)景優(yōu)美，相信很多人也體驗(yàn)到了這臺車與德系車不一樣的駕駛感受。雖然有SUV的車身、空間、安全性，但坐在里面會忘記這是一臺SUV，甚至?xí)杏X像是在公路上開Giulia。像這些亮點(diǎn)，我們是希望通過體驗(yàn)式營銷不斷去強(qiáng)化、介紹給顧客，避免普通客戶有先入為主的概念。我們也從之前的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，阿爾法·羅密歐的知名度很低，但是我們?nèi)绻袡C(jī)會把品牌介紹給大家，把產(chǎn)品的體驗(yàn)帶給大家，品牌的好感度和轉(zhuǎn)化率其實(shí)是很高的，所以這部分也是今后我們營銷的一個(gè)重心。

高孟雄：第二個(gè)問題，我們現(xiàn)在是三年的免費(fèi)保養(yǎng)，只要還是在保養(yǎng)期內(nèi)，即便是二手車，也是有官方認(rèn)證制度支持的。

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