一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的自白：“看不到未來(lái)，我只能選擇離開(kāi)”

本文轉(zhuǎn)自幫寧工作室（gbngzs）

一處偏僻的郊區(qū)，一個(gè)空蕩蕩的日產(chǎn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店和它曾經(jīng)的主人博尼爾·莫里尼（Bernie Moreno ）。此時(shí)，莫里尼正坐在這里，思考著他的新業(yè)務(wù)——區(qū)塊鏈。

時(shí)間回到幾年前。彼時(shí)莫里尼經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)零售業(yè)務(wù)蒸蒸日上，最輝煌時(shí)候，他曾擁有15家經(jīng)銷(xiāo)店面，年銷(xiāo)售額達(dá)10億美元。

但一切來(lái)得太突然。2015年，就在莫里尼準(zhǔn)備雄心勃勃地?cái)U(kuò)張經(jīng)銷(xiāo)商帝國(guó)時(shí)，突如其來(lái)的市場(chǎng)驟變使他措手不及——傳統(tǒng)汽車(chē)零售商前景充滿不確定性，一系列問(wèn)題隨之出現(xiàn)。

一是，隨著自動(dòng)駕駛以及移動(dòng)出行的涌現(xiàn)，汽車(chē)所有權(quán)模式開(kāi)始轉(zhuǎn)變。二是，新車(chē)?yán)麧?rùn)下降。三是，汽車(chē)制造商現(xiàn)有流程漸露弊端，不再適應(yīng)新時(shí)代。

這一切使他躊躇不前。他開(kāi)始重新思考：自己到底該干哪一行？什么樣的生意可以持久？可以讓孩子們繼承下去？

他決定邁出這一步。52歲的莫里尼在接受Automotive News采訪時(shí)說(shuō)：“抬眼望去，我看到一片恐怖的景象?！?/p>

此后，他賣(mài)掉15家經(jīng)銷(xiāo)店中的13家，只留下兩家，爾后轉(zhuǎn)身投入科技初創(chuàng)企業(yè)。

莫里尼只是這個(gè)時(shí)代背景下的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)符號(hào)。與他一樣，面對(duì)不斷變化的汽車(chē)零售新格局，其他經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始認(rèn)真審視其未來(lái)。

01。

感覺(jué)不對(duì)勁

大約4年前，莫里尼年輕的兒子對(duì)他說(shuō)，他也想從事汽車(chē)行業(yè)。兒子的加入促使莫里尼做出決定，他要后退一步，去看看風(fēng)景。

“然而，沉靜下來(lái)后我卻發(fā)現(xiàn)，哦，糟糕，這并不是一個(gè)能夠傳承下去的生意。”莫里尼說(shuō)。

莫里尼有4個(gè)孩子，其中3個(gè)孩子都對(duì)汽車(chē)業(yè)不感興趣，唯一對(duì)汽車(chē)業(yè)感興趣的兒子30多歲。但莫里尼目前沒(méi)有把公司交給他的打算，究其原因，莫里尼說(shuō)：“也許到他50歲時(shí)，生意突然徹底失敗——失敗的原因并不是他做錯(cuò)了什么?！?/p>

或許有人說(shuō)，莫里尼有些過(guò)于悲觀?；蛟S如此。盡管他預(yù)測(cè)未來(lái)是“一片恐怖的景象”，但他也承認(rèn)，至少到目前，還沒(méi)有哪家特許經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)成斷崖式跌落?！绊槺闾嵋痪洌赡苁俏倚☆}大做了。”他說(shuō)。

花錢(qián)買(mǎi)下莫里尼經(jīng)銷(xiāo)店的商人肯定會(huì)這樣想。許多經(jīng)銷(xiāo)商及其擁護(hù)者激烈地爭(zhēng)辯道，經(jīng)銷(xiāo)店和經(jīng)銷(xiāo)店網(wǎng)絡(luò)價(jià)值強(qiáng)大。他們認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以調(diào)整業(yè)務(wù)，以適應(yīng)自動(dòng)駕駛汽車(chē)、網(wǎng)約車(chē)服務(wù)和在線銷(xiāo)售帶來(lái)的變化。

經(jīng)銷(xiāo)商的買(mǎi)賣(mài)顧問(wèn)們則預(yù)計(jì)，2019年銷(xiāo)售將保持強(qiáng)勁勢(shì)頭，經(jīng)銷(xiāo)店價(jià)值也將繼續(xù)堅(jiān)挺。對(duì)一些經(jīng)銷(xiāo)商和投資者來(lái)說(shuō)，店面的大小、規(guī)模和追求行業(yè)顛覆帶來(lái)的機(jī)遇是未來(lái)能否興旺發(fā)達(dá)的關(guān)鍵，這也是有人愿意花費(fèi)數(shù)億美元或者數(shù)十億美元收購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)店的原因。

02。賣(mài)掉經(jīng)銷(xiāo)店

回到4年前的鼎盛時(shí)期，莫里尼的經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)業(yè)務(wù)涵蓋美國(guó)4個(gè)州，擁有15家門(mén)店，代理30個(gè)品牌，年銷(xiāo)售額達(dá)10億美元。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2016年。莫里尼開(kāi)始以“艱難而冗長(zhǎng)的方式”出售這些經(jīng)銷(xiāo)店，他解釋道，出售方式包括為經(jīng)銷(xiāo)商尋找戰(zhàn)略買(mǎi)家，而不是打包賣(mài)給一個(gè)實(shí)體。

至今年3月底，莫里尼的經(jīng)銷(xiāo)店拋售達(dá)到高潮。旗下梅賽德斯-奔馳、保時(shí)捷和克利夫蘭（Cleveland）運(yùn)動(dòng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店被出售給安大略省溫莎市（Windsor）的拉夫汽車(chē)集團(tuán)（Rafih Auto Group）。

現(xiàn)在莫里尼只留下兩家門(mén)店——位于克利夫蘭Beachwood的通用別克店和位于南佛羅里達(dá)州Coral Gables的英菲尼迪店。

按照莫里尼的說(shuō)法，保留克利夫蘭的店面因?yàn)樗且粋€(gè)“簡(jiǎn)單的店”，沒(méi)有很大的開(kāi)支，而且有一個(gè)工作出色的年輕經(jīng)理把店管理得很不錯(cuò)。另外，莫里尼也住在這個(gè)地區(qū)。

保留Coral Gables的店面是因?yàn)檫@家店剛開(kāi)業(yè)，而且非常不容易。開(kāi)店之前，由于附近一家經(jīng)銷(xiāo)商的抗議，他與后者打了一場(chǎng)曠日持久的官司。

“為了這家店，我花了很多心血、汗水和眼淚?！蹦锬嵴f(shuō)，目前它做得非常、非常、非常好。

雖然計(jì)劃成立幾家科技公司，但莫里尼表示，讓經(jīng)銷(xiāo)店業(yè)務(wù)產(chǎn)生正收益是件好事，特別是佛羅里達(dá)州的英菲尼迪店，該店每年凈收入幾百萬(wàn)美元。上述兩家店年銷(xiāo)售額加起來(lái)約有1億美元。

莫里尼沒(méi)有透露從其他經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售中賺了多少錢(qián)，也沒(méi)有透露他對(duì)科技公司的投資數(shù)目。

馬克·約翰遜（Mark Johnson）是華盛頓州Enumclaw市經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)賣(mài)公司——MD Johnson公司總裁。約翰遜估計(jì)，莫里尼單從經(jīng)銷(xiāo)交易中就籌集了2億美元，還不包括不動(dòng)產(chǎn)或二手車(chē)等其他資產(chǎn)價(jià)值。

這樣的收益將為莫里尼的科技事業(yè)提供一筆健康資金。

由于莫里尼將注意力集中在區(qū)塊鏈技術(shù)上。只有退出汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，他才能真正靜下心來(lái)研究此類銷(xiāo)售中的交易痛點(diǎn)。

03。給汽車(chē)標(biāo)號(hào)

莫里尼轉(zhuǎn)向關(guān)鍵記錄。

莫里尼說(shuō)：“每家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都有一個(gè)棘手問(wèn)題，就是汽車(chē)的區(qū)分標(biāo)記。在2019年之前，你必須持有這張代表所有權(quán)的實(shí)物紙，但這樣做太麻煩了?！?/p>

為解決這一問(wèn)題，今年2月，莫里尼推出CHAMPtitles系統(tǒng)——旨在借用區(qū)塊鏈來(lái)創(chuàng)建安全的數(shù)字汽車(chē)標(biāo)號(hào)。

莫里尼把此系統(tǒng)比作數(shù)字飛機(jī)登機(jī)牌。他說(shuō)，有了CHAMPtitles，數(shù)字標(biāo)號(hào)可以及時(shí)傳輸，一旦發(fā)布安全召回通知，車(chē)主馬上就能得到信息。

莫里尼的目標(biāo)是，今年至少在6個(gè)州推廣，最終逐步推廣到所有50個(gè)州。

莫里尼對(duì)該業(yè)務(wù)前景看好?！斑@將是一家非常有潛力、有擴(kuò)展空間的公司。通過(guò)這個(gè)技術(shù)，我們不僅與各州之間對(duì)話，還與各國(guó)之間對(duì)話，包括非洲、中美洲、亞洲和歐洲國(guó)家。”他說(shuō)。

CHAMPtitles是他所掌管的Ownum公司投資業(yè)務(wù)之一，Ownum公司是區(qū)塊鏈應(yīng)用理念的孵化基地。

除此之外，莫里尼還對(duì)Dryver進(jìn)行重大投資。他將Dryver稱為“隨需應(yīng)變的優(yōu)步”。該公司網(wǎng)站信息顯示，公司從最初為那些通宵派對(duì)后的人們提供指定司機(jī)服務(wù)，現(xiàn)已發(fā)展成覆蓋31個(gè)州76個(gè)城市的按需司機(jī)服務(wù)。

在莫里尼的投資組合中，有一項(xiàng)名為Drive Options的豪華車(chē)訂閱服務(wù)。莫里尼擁有一個(gè)由250輛豪華車(chē)組成的車(chē)隊(duì)。顧客每月需要支付1475美元或1875美元，就能使用其豪華車(chē)隊(duì)中的某系列車(chē)型。

不僅如此，莫里尼的其他投資項(xiàng)目還包括為抗癌人士開(kāi)發(fā)APP程序；一款預(yù)訂服務(wù)項(xiàng)目，協(xié)助顧客查找酒店等旅游項(xiàng)目的獨(dú)家價(jià)格；以及隨叫隨到的私人飛機(jī)會(huì)員資格。

在莫里尼位于俄亥俄州布魯克公園的前日產(chǎn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里，如今只剩下一張乒乓球桌，一輛廢舊大眾汽車(chē)作裝飾，有15名程序員為Ownum公司彈性工作，時(shí)間較靈活。

這是莫里尼的下一個(gè)篇章。

04。從小討厭汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

莫里尼出生于哥倫比亞，在佛羅里達(dá)州Fort Lauderdale長(zhǎng)大。

“我從小就討厭汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商?！彼忉尩?，他曾目睹父親被汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽悠。

但他卻對(duì)汽車(chē)行業(yè)感興趣，因此到密歇根大學(xué)（University of Michigan）學(xué)習(xí)汽車(chē)業(yè)。大學(xué)期間，他以汽車(chē)勤雜工之名到《汽車(chē)雜志》（automobile magazine）實(shí)習(xí)，這段經(jīng)歷對(duì)他產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響。

提到莫里尼，《汽車(chē)雜志》前編輯Jean Jennings評(píng)價(jià)道，他是“我們稱作‘超級(jí)勤雜工’的傳奇人物”。

大學(xué)期間，莫里尼也曾在通用汽車(chē)的土星分部工作，畢業(yè)后留在那里做全職工作。1992年，他在土星分部擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)時(shí)，被波士頓大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)Herb Chambers挖走。在成立自己團(tuán)隊(duì)之前，他在Herb Chambers工作了12年。

他一度曾考慮購(gòu)買(mǎi)邁阿密和波士頓之間任何一家正在運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。2017年，他在接受Automotive News采訪時(shí)也曾表示，他有信心擁有多達(dá)100家經(jīng)銷(xiāo)商。但對(duì)現(xiàn)在的莫里尼來(lái)說(shuō)，這些已經(jīng)毫無(wú)意義。

大概兩年前，莫里尼還曾考慮過(guò)專做豪華車(chē)。不久前他表示：“當(dāng)我看到行業(yè)這些顛覆從何而來(lái)時(shí)，我確信豪華車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店可以走得更長(zhǎng)。但當(dāng)我真正深入分析時(shí)，我認(rèn)為豪華車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店也難逃敗落的命運(yùn)。”

但相對(duì)品牌而言，他認(rèn)為豪華汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售期比主流品牌要長(zhǎng)得多，因?yàn)楹廊A車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的往往是一種生活方式，而不僅僅是交通工具。

05。直銷(xiāo)，還是經(jīng)銷(xiāo)？

目前，量產(chǎn)品牌汽車(chē)基本都已同質(zhì)化。

莫里尼認(rèn)為，汽車(chē)制造商管理層普遍都意識(shí)到這一點(diǎn)，他們或許正在考慮如何在網(wǎng)上直接銷(xiāo)售汽車(chē)。這對(duì)那些代表汽車(chē)制造商直面客戶的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑又是一個(gè)潛在打擊。

“如果你私下問(wèn)任何一位汽車(chē)高管，你愿意使用特斯拉模式嗎？你是愿意直銷(xiāo)，還是愿意通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商？大多數(shù)生產(chǎn)商可能會(huì)說(shuō)，我們?cè)敢獠捎弥变N(xiāo)模式，如果他們誠(chéng)實(shí)的話?！蹦锬嵴f(shuō)。

另一方面，莫里尼對(duì)汽車(chē)零售商現(xiàn)行幾個(gè)管理措施感到遺憾。比如對(duì)銷(xiāo)售人員施加壓力的階梯激勵(lì)政策和其他汽車(chē)制造商制定的政策。他的結(jié)論是：事情本來(lái)并不復(fù)雜，只是他們制造了太多的汽車(chē)。

其次，汽車(chē)制造商期望經(jīng)銷(xiāo)商在設(shè)備上投入大筆資金，而且汽車(chē)制造商提供的車(chē)型變化之多令人眼花繚亂，這導(dǎo)致汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商不得不依賴大型經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)公司來(lái)協(xié)助處理數(shù)據(jù)。

莫里尼還抱怨稱，經(jīng)銷(xiāo)商必須遵守汽車(chē)制造商任何心血來(lái)潮行為?！八麄兛梢噪S時(shí)提高汽車(chē)價(jià)格，也可以削減促銷(xiāo)費(fèi)用，而我們經(jīng)銷(xiāo)商什么事情都沒(méi)做，眼睜睜地看著自己從賺250萬(wàn)美元變成虧損250萬(wàn)美元。這真是一個(gè)可怕的行業(yè)?！?/p>

他認(rèn)為，汽車(chē)制造商高層管理人員的想法與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)?！拔乙恢毙欧钸@個(gè)規(guī)則，如果出現(xiàn)了問(wèn)題，僅僅抱怨沒(méi)有用，應(yīng)該找出一個(gè)解決方案?！?/p>

依照莫里尼的經(jīng)驗(yàn)，最終這個(gè)解決方案不會(huì)來(lái)自汽車(chē)制造商。因此，他打算從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域離開(kāi)。

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