傅連學(xué):乘用車分車型銷量預(yù)測方法研究

2018年,中國汽車市場28年來首次出現(xiàn)銷量負(fù)增長,而2019年上半年整體乘用車市場銷量持續(xù)下滑,且未能見底。在這樣的趨勢面前,銷量預(yù)測工作極為重要。中國汽車技術(shù)研究中心有限公司汽車技術(shù)情報(bào)研究所副所長傅連學(xué)認(rèn)為現(xiàn)階段的分車型銷量預(yù)測應(yīng)把它定義為競爭性預(yù)測。要考慮做到車型的預(yù)測,不僅是宏觀需求量有多少,還要考慮到各自產(chǎn)品的競爭關(guān)系如何。

中國汽車技術(shù)研究中心有限公司汽車技術(shù)情報(bào)研究所副所長 傅連學(xué)

以下為現(xiàn)場實(shí)錄

各位嘉賓大家上午好,非常高興有機(jī)會(huì)在這次會(huì)議上跟大家來共同分享我們針對(duì)汽車市場,特別是從去年開始做的一些研究工作。一看這個(gè)題目都在講乘用車的市場預(yù)測,因?yàn)槭袌鲱A(yù)測做了很多,返過頭來講,再提這個(gè)沒有太多的新意,下面我們預(yù)測的一些方法研究,我們感覺和現(xiàn)在其他機(jī)構(gòu)所做的從思路和方法上還是有比較大的差異,希望能在這次會(huì)議上與各位分享、探討。

第一塊,為什么我們還在這一塊的預(yù)測。這幾年大家都看到總體市場增也好減也好,實(shí)際上大家都有所判斷。但是即使在判斷準(zhǔn)確的情況下,我們?cè)倏纯窜嚻蟮匿N量目標(biāo)和實(shí)際目標(biāo)完成率的情況,比如說今年半年結(jié)束了,有些車企目標(biāo)只完成20%-30%,可能這都不算新聞了。在判斷準(zhǔn)確的情況下,企業(yè)之間如何設(shè)定銷量目標(biāo),如何針對(duì)這部分細(xì)分市場是不是有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷,我們感覺還有所欠缺。這跟現(xiàn)在車企確定銷售目標(biāo)更多依托總量的市場需求預(yù)測,只有準(zhǔn)確的需求預(yù)測和主觀預(yù)期的目標(biāo),而不是細(xì)分市場的預(yù)期的情況,這一部分真正做起來,我們感覺還有比較大的偏差。

這部分如果做不好,實(shí)際上對(duì)于車企,包括如何做排產(chǎn)、銷量目標(biāo)的控制,包括如何做成本的優(yōu)化、控制,包括庫存的管理,都會(huì)帶來一系列的問題。在真正的市場研究方面,在一塊我們還是有比較大的欠缺的。所以從去年開始我們開展了這樣一個(gè)分車型的銷量預(yù)測的研究工作。

從整個(gè)思路上來講,現(xiàn)在預(yù)測做得比較多的,包括信息中心,包括其他的機(jī)構(gòu),他們做的總體的預(yù)測,我個(gè)人認(rèn)為要是從大的方面來講是需求性的預(yù)測。需求性預(yù)測能表現(xiàn)市場宏觀經(jīng)濟(jì)怎么樣、消費(fèi)者需求怎么樣。如果從需求預(yù)測的角度來講,最多做到什么程度呢,大型的SUV多少,中型多少,緊湊型多少,也就差不多了,再對(duì)應(yīng)到各自車型、各自企業(yè)是多少,實(shí)際上中間有斷層。

我們的預(yù)測方面,我給它定義為競爭性預(yù)測。要考慮做到車型的預(yù)測,不僅是宏觀需求量有多少,還要考慮到各自產(chǎn)品的競爭關(guān)系如何。理下來,要做到競爭性的預(yù)測,從大的方面來講有三個(gè)層面:一個(gè)是宏觀政策方面,這部分是通用的。第二是企業(yè)自身的,包括產(chǎn)品的情況,產(chǎn)品生命周期的情況,還有產(chǎn)能包括自身的情況,包括營銷策略、營銷方案的情況,同時(shí)還要考慮到,針對(duì)某一個(gè)車型,還有競品群的設(shè)定,和競品的關(guān)系怎么樣,競品這塊,從產(chǎn)品和營銷組合上的對(duì)比怎么樣,只有把這三個(gè)層面理清楚,我們認(rèn)為才能真正做到分車型的預(yù)測,把預(yù)測還是真正做到細(xì)化的程度。

下面再簡單介紹一下需要考慮的整體因素。如果真正做到分車型的預(yù)測,3到5年也是可以,但是從宏觀上好一些,但是分車型的話我們更注重短期的預(yù)測,12個(gè)月或一年之內(nèi)滾動(dòng)的預(yù)測。像通常要考慮的季節(jié)性的因素,這肯定都是考慮的因素之一,就不用講得太多了。

作為宏觀的因素還有一個(gè)非常重要的,就是政策方面的因素。政策方面的因素,我們會(huì)結(jié)合近期推出的一些相關(guān)政策,對(duì)于政策的效果做一個(gè)整體的評(píng)估。對(duì)于哪些車型是增是減,比如說前一階段的國6,前一階段大家都在消化國5的庫存,實(shí)際上也是一種透支的行為,這都是相應(yīng)的政策因素導(dǎo)致的。政策的變化應(yīng)該說還是比較多的,我們也會(huì)根據(jù)每個(gè)政策做相應(yīng)的政策評(píng)估,形成整體的政策因素的影響。

自身的因素,這一部分是別的預(yù)測方法很少考慮的,包括產(chǎn)品周期的情況、改型的情況,以及產(chǎn)品性能指標(biāo)的對(duì)比。這一部分包括產(chǎn)品力和營銷力,我們都會(huì)形成相應(yīng)的評(píng)價(jià)指數(shù),納入到整體的模型當(dāng)中。這一部分的內(nèi)容是我們?cè)u(píng)價(jià)的方法所需要考慮的內(nèi)容。

第二塊,要提到競爭性,特別要考慮競品圈的構(gòu)成,各自車型之間的競爭關(guān)系如何。你自身的品種和你的競品之間,從產(chǎn)品力上,從營銷方案上,這部分的整體評(píng)價(jià),我們也會(huì)形成相應(yīng)的競爭性的指數(shù),納入模型當(dāng)中。這是我們的這種方法比較突出的一個(gè)特點(diǎn)。

最后一塊,除此之外我們還考慮消費(fèi)者的行為因素。通過相應(yīng)的大數(shù)據(jù),對(duì)于你的車型和其他相關(guān)車型的對(duì)比指數(shù)、市場口碑的狀況進(jìn)行評(píng)估,這些都是直接影響消費(fèi)者是買你的車還是買別人的車。這也要考慮到競爭性的關(guān)系,這一部分也是需要我們廣泛采集的。這樣做下來,需要采集的數(shù)量,包括需要處理的數(shù)據(jù)量非常龐大。

梳理之后,我們提煉出來經(jīng)濟(jì)與政策變量,供給變量與需求變量,形成七個(gè)方面的指數(shù),對(duì)于最后預(yù)測的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生比較重大的作用。像經(jīng)濟(jì)與政策變量,一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)的指數(shù),一個(gè)是政策影響的指數(shù)。供給變量要考慮到競品的指數(shù)、終端價(jià)格指數(shù)等。我們把這些納入到七大指數(shù)里面,當(dāng)然這個(gè)指數(shù)下一級(jí)還會(huì)分二級(jí)、三級(jí)等對(duì)應(yīng)指標(biāo),這樣就形成整個(gè)的預(yù)測模型。

如果按照這個(gè)思路做下來,需要處理的數(shù)據(jù)量會(huì)大很多特別要結(jié)合營銷策略方案和產(chǎn)品力的特征指數(shù),都在里面。我們的預(yù)測模型引進(jìn)了長短值的記憶深度學(xué)習(xí)模型,來做一些比較復(fù)雜的序列處理的預(yù)測。它最主要的特點(diǎn),因?yàn)檫@樣的模型是一個(gè)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的模型,比較適合于規(guī)模比較大、數(shù)據(jù)復(fù)雜的處理,通過積淀有一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。

從預(yù)測的結(jié)果上來講,做的一些中長期的預(yù)測和其他的差別不大,但是我們和別人最主要的差別就體現(xiàn)在我們能夠作出各種主流車型,等于是單一車型的預(yù)測結(jié)果。我們希望做到這樣的預(yù)測結(jié)果,對(duì)于企業(yè)今后無論是做營銷策劃也好,制定目標(biāo)也好,還是做排產(chǎn),希望對(duì)于企業(yè)今后的生產(chǎn)經(jīng)營決策有所幫助。

目前預(yù)測的結(jié)果,我們已經(jīng)有一部分每個(gè)月在汽車工業(yè)信息網(wǎng)上進(jìn)行發(fā)布,當(dāng)然沒有做多大范圍的熱炒,我們做出來只是希望給大家提供一些參考。

從整個(gè)來看,做完了整體的預(yù)測,現(xiàn)在初步的感覺準(zhǔn)確度還比較滿意,雖然不是最好。對(duì)于主流車型,特別是一些銷量比較大,產(chǎn)品和營銷策略比較穩(wěn)定的車型,總體的預(yù)測基本上都可以控制到8%以下,這不是總量的,而是一款車的。這里8%,對(duì)于真正主流的車型,這部分的精準(zhǔn)程度還是可以的。這些做下來,確實(shí)現(xiàn)在面臨著一些問題,對(duì)于新成型,還有一些小眾車型,比如說新能源這些不太穩(wěn)定的車型,預(yù)測的結(jié)果確實(shí)偏差還稍微大一點(diǎn)。

后面我簡單展示一下,比如說對(duì)日產(chǎn)旋翼這個(gè)車型的預(yù)測,上半年已經(jīng)結(jié)束了,這個(gè)車型的預(yù)測的變動(dòng)不大,我們進(jìn)行了一下對(duì)比是4%,這是控制比較好的狀態(tài)。剛才說的8%,雅閣這款車型。為什么是8%?因?yàn)楸旧硎遣豢深A(yù)測的因素,有一些招回的因素對(duì)銷量是有很大影響的,是我們沒有估算到的。

對(duì)于小眾車型,新能源這塊,有些預(yù)測稍微偏差多了一點(diǎn),這還需要我們來做改進(jìn),像比亞迪的E5,大體的趨勢還可以,但是這個(gè)車型的誤差率達(dá)到15%。

最后我簡單總結(jié)一點(diǎn),這次我們提出競爭性的預(yù)測方法是去年開始做的。我個(gè)人感覺,特別是今后越來越面臨存量競爭的情況下,對(duì)于車企來講更為重要的應(yīng)該是考慮到競爭性預(yù)測和車型的針對(duì)性預(yù)測,這對(duì)企業(yè)來講會(huì)更有參考價(jià)值。我們會(huì)更多考慮這方面的情況。

如果按照這種預(yù)測方式,確實(shí)考慮的因素比較多。要真做到車型,必須結(jié)合企業(yè)的營銷方案等等,如果和企業(yè)結(jié)合,對(duì)于這不能的掌握更精準(zhǔn),我們歡迎企業(yè)能夠共同參與進(jìn)來,跟我們一起做一些相應(yīng)的工作。

針對(duì)這塊的預(yù)測,并不是講我的預(yù)測結(jié)果,更多的是提出我們這樣一種競爭性預(yù)測的方法,希望引起行業(yè)的共鳴,同時(shí)歡迎企業(yè)加入到我們的團(tuán)隊(duì)中來,大家一同把預(yù)測的方式和方法進(jìn)一步完善。我今天的分享就這些,謝謝大家!

(責(zé)編:李碩)

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2019-09-01
傅連學(xué):乘用車分車型銷量預(yù)測方法研究
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