傅連學(xué)：乘用車(chē)分車(chē)型銷(xiāo)量預(yù)測(cè)方法研究

2018年，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)28年來(lái)首次出現(xiàn)銷(xiāo)量負(fù)增長(zhǎng)，而2019年上半年整體乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)下滑，且未能見(jiàn)底。在這樣的趨勢(shì)面前，銷(xiāo)量預(yù)測(cè)工作極為重要。中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心有限公司汽車(chē)技術(shù)情報(bào)研究所副所長(zhǎng)傅連學(xué)認(rèn)為現(xiàn)階段的分車(chē)型銷(xiāo)量預(yù)測(cè)應(yīng)把它定義為競(jìng)爭(zhēng)性預(yù)測(cè)。要考慮做到車(chē)型的預(yù)測(cè)，不僅是宏觀(guān)需求量有多少，還要考慮到各自產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系如何。

中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心有限公司汽車(chē)技術(shù)情報(bào)研究所副所長(zhǎng) 傅連學(xué)

以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄

各位嘉賓大家上午好，非常高興有機(jī)會(huì)在這次會(huì)議上跟大家來(lái)共同分享我們針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)，特別是從去年開(kāi)始做的一些研究工作。一看這個(gè)題目都在講乘用車(chē)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，因?yàn)槭袌?chǎng)預(yù)測(cè)做了很多，返過(guò)頭來(lái)講，再提這個(gè)沒(méi)有太多的新意，下面我們預(yù)測(cè)的一些方法研究，我們感覺(jué)和現(xiàn)在其他機(jī)構(gòu)所做的從思路和方法上還是有比較大的差異，希望能在這次會(huì)議上與各位分享、探討。

第一塊，為什么我們還在這一塊的預(yù)測(cè)。這幾年大家都看到總體市場(chǎng)增也好減也好，實(shí)際上大家都有所判斷。但是即使在判斷準(zhǔn)確的情況下，我們?cè)倏纯窜?chē)企的銷(xiāo)量目標(biāo)和實(shí)際目標(biāo)完成率的情況，比如說(shuō)今年半年結(jié)束了，有些車(chē)企目標(biāo)只完成20%-30%，可能這都不算新聞了。在判斷準(zhǔn)確的情況下，企業(yè)之間如何設(shè)定銷(xiāo)量目標(biāo)，如何針對(duì)這部分細(xì)分市場(chǎng)是不是有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，我們感覺(jué)還有所欠缺。這跟現(xiàn)在車(chē)企確定銷(xiāo)售目標(biāo)更多依托總量的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，只有準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)和主觀(guān)預(yù)期的目標(biāo)，而不是細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)期的情況，這一部分真正做起來(lái)，我們感覺(jué)還有比較大的偏差。

這部分如果做不好，實(shí)際上對(duì)于車(chē)企，包括如何做排產(chǎn)、銷(xiāo)量目標(biāo)的控制，包括如何做成本的優(yōu)化、控制，包括庫(kù)存的管理，都會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題。在真正的市場(chǎng)研究方面，在一塊我們還是有比較大的欠缺的。所以從去年開(kāi)始我們開(kāi)展了這樣一個(gè)分車(chē)型的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的研究工作。

從整個(gè)思路上來(lái)講，現(xiàn)在預(yù)測(cè)做得比較多的，包括信息中心，包括其他的機(jī)構(gòu)，他們做的總體的預(yù)測(cè)，我個(gè)人認(rèn)為要是從大的方面來(lái)講是需求性的預(yù)測(cè)。需求性預(yù)測(cè)能表現(xiàn)市場(chǎng)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)怎么樣、消費(fèi)者需求怎么樣。如果從需求預(yù)測(cè)的角度來(lái)講，最多做到什么程度呢，大型的SUV多少，中型多少，緊湊型多少，也就差不多了，再對(duì)應(yīng)到各自車(chē)型、各自企業(yè)是多少，實(shí)際上中間有斷層。

我們的預(yù)測(cè)方面，我給它定義為競(jìng)爭(zhēng)性預(yù)測(cè)。要考慮做到車(chē)型的預(yù)測(cè)，不僅是宏觀(guān)需求量有多少，還要考慮到各自產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系如何。理下來(lái)，要做到競(jìng)爭(zhēng)性的預(yù)測(cè)，從大的方面來(lái)講有三個(gè)層面：一個(gè)是宏觀(guān)政策方面，這部分是通用的。第二是企業(yè)自身的，包括產(chǎn)品的情況，產(chǎn)品生命周期的情況，還有產(chǎn)能包括自身的情況，包括營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方案的情況，同時(shí)還要考慮到，針對(duì)某一個(gè)車(chē)型，還有競(jìng)品群的設(shè)定，和競(jìng)品的關(guān)系怎么樣，競(jìng)品這塊，從產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合上的對(duì)比怎么樣，只有把這三個(gè)層面理清楚，我們認(rèn)為才能真正做到分車(chē)型的預(yù)測(cè)，把預(yù)測(cè)還是真正做到細(xì)化的程度。

下面再簡(jiǎn)單介紹一下需要考慮的整體因素。如果真正做到分車(chē)型的預(yù)測(cè)，3到5年也是可以，但是從宏觀(guān)上好一些，但是分車(chē)型的話(huà)我們更注重短期的預(yù)測(cè)，12個(gè)月或一年之內(nèi)滾動(dòng)的預(yù)測(cè)。像通常要考慮的季節(jié)性的因素，這肯定都是考慮的因素之一，就不用講得太多了。

作為宏觀(guān)的因素還有一個(gè)非常重要的，就是政策方面的因素。政策方面的因素，我們會(huì)結(jié)合近期推出的一些相關(guān)政策，對(duì)于政策的效果做一個(gè)整體的評(píng)估。對(duì)于哪些車(chē)型是增是減，比如說(shuō)前一階段的國(guó)6，前一階段大家都在消化國(guó)5的庫(kù)存，實(shí)際上也是一種透支的行為，這都是相應(yīng)的政策因素導(dǎo)致的。政策的變化應(yīng)該說(shuō)還是比較多的，我們也會(huì)根據(jù)每個(gè)政策做相應(yīng)的政策評(píng)估，形成整體的政策因素的影響。

自身的因素，這一部分是別的預(yù)測(cè)方法很少考慮的，包括產(chǎn)品周期的情況、改型的情況，以及產(chǎn)品性能指標(biāo)的對(duì)比。這一部分包括產(chǎn)品力和營(yíng)銷(xiāo)力，我們都會(huì)形成相應(yīng)的評(píng)價(jià)指數(shù)，納入到整體的模型當(dāng)中。這一部分的內(nèi)容是我們?cè)u(píng)價(jià)的方法所需要考慮的內(nèi)容。

第二塊，要提到競(jìng)爭(zhēng)性，特別要考慮競(jìng)品圈的構(gòu)成，各自車(chē)型之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系如何。你自身的品種和你的競(jìng)品之間，從產(chǎn)品力上，從營(yíng)銷(xiāo)方案上，這部分的整體評(píng)價(jià)，我們也會(huì)形成相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)性的指數(shù)，納入模型當(dāng)中。這是我們的這種方法比較突出的一個(gè)特點(diǎn)。

最后一塊，除此之外我們還考慮消費(fèi)者的行為因素。通過(guò)相應(yīng)的大數(shù)據(jù)，對(duì)于你的車(chē)型和其他相關(guān)車(chē)型的對(duì)比指數(shù)、市場(chǎng)口碑的狀況進(jìn)行評(píng)估，這些都是直接影響消費(fèi)者是買(mǎi)你的車(chē)還是買(mǎi)別人的車(chē)。這也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)性的關(guān)系，這一部分也是需要我們廣泛采集的。這樣做下來(lái)，需要采集的數(shù)量，包括需要處理的數(shù)據(jù)量非常龐大。

梳理之后，我們提煉出來(lái)經(jīng)濟(jì)與政策變量，供給變量與需求變量，形成七個(gè)方面的指數(shù)，對(duì)于最后預(yù)測(cè)的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生比較重大的作用。像經(jīng)濟(jì)與政策變量，一個(gè)是宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的指數(shù)，一個(gè)是政策影響的指數(shù)。供給變量要考慮到競(jìng)品的指數(shù)、終端價(jià)格指數(shù)等。我們把這些納入到七大指數(shù)里面，當(dāng)然這個(gè)指數(shù)下一級(jí)還會(huì)分二級(jí)、三級(jí)等對(duì)應(yīng)指標(biāo)，這樣就形成整個(gè)的預(yù)測(cè)模型。

如果按照這個(gè)思路做下來(lái)，需要處理的數(shù)據(jù)量會(huì)大很多特別要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略方案和產(chǎn)品力的特征指數(shù)，都在里面。我們的預(yù)測(cè)模型引進(jìn)了長(zhǎng)短值的記憶深度學(xué)習(xí)模型，來(lái)做一些比較復(fù)雜的序列處理的預(yù)測(cè)。它最主要的特點(diǎn)，因?yàn)檫@樣的模型是一個(gè)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的模型，比較適合于規(guī)模比較大、數(shù)據(jù)復(fù)雜的處理，通過(guò)積淀有一個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程。

從預(yù)測(cè)的結(jié)果上來(lái)講，做的一些中長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)和其他的差別不大，但是我們和別人最主要的差別就體現(xiàn)在我們能夠作出各種主流車(chē)型，等于是單一車(chē)型的預(yù)測(cè)結(jié)果。我們希望做到這樣的預(yù)測(cè)結(jié)果，對(duì)于企業(yè)今后無(wú)論是做營(yíng)銷(xiāo)策劃也好，制定目標(biāo)也好，還是做排產(chǎn)，希望對(duì)于企業(yè)今后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策有所幫助。

目前預(yù)測(cè)的結(jié)果，我們已經(jīng)有一部分每個(gè)月在汽車(chē)工業(yè)信息網(wǎng)上進(jìn)行發(fā)布，當(dāng)然沒(méi)有做多大范圍的熱炒，我們做出來(lái)只是希望給大家提供一些參考。

從整個(gè)來(lái)看，做完了整體的預(yù)測(cè)，現(xiàn)在初步的感覺(jué)準(zhǔn)確度還比較滿(mǎn)意，雖然不是最好。對(duì)于主流車(chē)型，特別是一些銷(xiāo)量比較大，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略比較穩(wěn)定的車(chē)型，總體的預(yù)測(cè)基本上都可以控制到8%以下，這不是總量的，而是一款車(chē)的。這里8%，對(duì)于真正主流的車(chē)型，這部分的精準(zhǔn)程度還是可以的。這些做下來(lái)，確實(shí)現(xiàn)在面臨著一些問(wèn)題，對(duì)于新成型，還有一些小眾車(chē)型，比如說(shuō)新能源這些不太穩(wěn)定的車(chē)型，預(yù)測(cè)的結(jié)果確實(shí)偏差還稍微大一點(diǎn)。

后面我簡(jiǎn)單展示一下，比如說(shuō)對(duì)日產(chǎn)旋翼這個(gè)車(chē)型的預(yù)測(cè)，上半年已經(jīng)結(jié)束了，這個(gè)車(chē)型的預(yù)測(cè)的變動(dòng)不大，我們進(jìn)行了一下對(duì)比是4%，這是控制比較好的狀態(tài)。剛才說(shuō)的8%，雅閣這款車(chē)型。為什么是8%？因?yàn)楸旧硎遣豢深A(yù)測(cè)的因素，有一些招回的因素對(duì)銷(xiāo)量是有很大影響的，是我們沒(méi)有估算到的。

對(duì)于小眾車(chē)型，新能源這塊，有些預(yù)測(cè)稍微偏差多了一點(diǎn)，這還需要我們來(lái)做改進(jìn)，像比亞迪的E5，大體的趨勢(shì)還可以，但是這個(gè)車(chē)型的誤差率達(dá)到15%。

最后我簡(jiǎn)單總結(jié)一點(diǎn)，這次我們提出競(jìng)爭(zhēng)性的預(yù)測(cè)方法是去年開(kāi)始做的。我個(gè)人感覺(jué)，特別是今后越來(lái)越面臨存量競(jìng)爭(zhēng)的情況下，對(duì)于車(chē)企來(lái)講更為重要的應(yīng)該是考慮到競(jìng)爭(zhēng)性預(yù)測(cè)和車(chē)型的針對(duì)性預(yù)測(cè)，這對(duì)企業(yè)來(lái)講會(huì)更有參考價(jià)值。我們會(huì)更多考慮這方面的情況。

如果按照這種預(yù)測(cè)方式，確實(shí)考慮的因素比較多。要真做到車(chē)型，必須結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案等等，如果和企業(yè)結(jié)合，對(duì)于這不能的掌握更精準(zhǔn)，我們歡迎企業(yè)能夠共同參與進(jìn)來(lái)，跟我們一起做一些相應(yīng)的工作。

針對(duì)這塊的預(yù)測(cè)，并不是講我的預(yù)測(cè)結(jié)果，更多的是提出我們這樣一種競(jìng)爭(zhēng)性預(yù)測(cè)的方法，希望引起行業(yè)的共鳴，同時(shí)歡迎企業(yè)加入到我們的團(tuán)隊(duì)中來(lái)，大家一同把預(yù)測(cè)的方式和方法進(jìn)一步完善。我今天的分享就這些，謝謝大家！

(責(zé)編：李碩)

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