實地走訪丨經(jīng)銷商壓力不減反增

本文轉(zhuǎn)自每日經(jīng)濟新聞　　

近日，記者走訪了多家合資品牌4S店及經(jīng)銷商集團發(fā)現(xiàn)，除豐田、本田、雷克薩斯等少數(shù)品牌4S店庫存保持健康水平，其他日系、美系、德系品牌經(jīng)銷商均存在不同程度的壓庫行為，經(jīng)銷商運營壓力相比去年沒有減輕，反而更大。

粥少僧多吃不飽

R品牌入局新能源汽車較早，記者走訪發(fā)現(xiàn)，R品牌4S店內(nèi)絕大部分車型為新能源汽車。某R品牌4S店負責人告訴《中國汽車報》記者，">

這位店總感嘆：現(xiàn)在的消費者太精明，4S店密度又如此大，消費者買車前會多方比價，尤其是中端車型的消費目標群體，對價格的敏感性很高，誰家價低就會選擇在誰家買，所以經(jīng)銷商之間容易惡性競爭。

除了市場不振、網(wǎng)絡(luò)密集帶來的壓力，從集客到售后，經(jīng)銷商面臨的困難一個接一個。

集客方面，網(wǎng)絡(luò)平臺導流的潛客質(zhì)量逐年下降。這家R品牌4S店最初網(wǎng)絡(luò)導流客戶的成交率達到7%，但今年已經(jīng)下降到2%。由于媒體將客戶信息多次分發(fā)，導致客戶質(zhì)量比較差，店內(nèi)客服工作量增加了，但客戶到店率、成交率都在降低。

售后方面，因為新能源汽車自身構(gòu)造與燃油車區(qū)別較大，不需要換機油、機濾等保養(yǎng)，所以客戶回店頻率降低，經(jīng)銷商賴以生存的售后業(yè)務收益受到影響。

二手車置換方面，電商、獨立二手車商等大批涌現(xiàn)，現(xiàn)在消費者可選擇的渠道太多，市場競爭激烈，消費者為賣出高價，也不會輕易交給4S店處置舊車，經(jīng)銷商的二手車業(yè)務不見起色。

“主機廠和集團會給店面一些鼓勵政策，但今年的銷量目標沒有下調(diào)。我們現(xiàn)在辦法不多，只能盡力盤活基盤客戶，客戶是我們惟一的資源，所以一定要把客戶維護好，希望通過客戶轉(zhuǎn)介紹帶來客源。說實話，當前環(huán)境下經(jīng)銷商要找到盈利點太難，但每一個艱難的盈利點我們都不放過?！彼f。

被主機廠壓榨

4S店生存面臨壓力的同時，經(jīng)銷商集團的日子也不好過。某經(jīng)銷商集團負責人表示，當前市場消費力不足，同城同品牌和同級別不同品牌之間的競爭激烈，一些品牌4S店在較重的庫存壓力下只能采取打折優(yōu)惠的方式吸引消費者，價格沒有最低，只有更低，因此市場價格體系遭到破壞。

“汽車經(jīng)銷商集團正常運轉(zhuǎn)最重要的是保持資金流動順暢，因為背負著資金壓力，所以即使單車虧損也要及時清理庫存，回籠資金。此時廠家繼續(xù)向經(jīng)銷商壓庫，就會形成惡性循環(huán)，在這個行業(yè)中，倒閉的4S店單店很多都是因為這個原因難以支撐下去的?！彼嘎?。

另一家經(jīng)銷商集團負責人直言，如今經(jīng)銷商生存困難的根源就在于生產(chǎn)源頭產(chǎn)能過剩，主機廠將壓力傳導到經(jīng)銷商身上，主機廠保證了自己的利潤，而經(jīng)銷商的利潤則被犧牲，只能自己想辦法維持生存。他表示，今年上半年市場相比去年未見好轉(zhuǎn)，在巨大的批發(fā)任務和資金壓力下，經(jīng)銷商只能以價換量，所以本集團整體汽車銷量呈現(xiàn)了增長，但利潤率卻持續(xù)下滑，經(jīng)銷商虧本賣車成為常態(tài)。加之去年西安奔馳事件后，各廠家對經(jīng)銷商的管理有些矯枉過正，進一步壓縮了經(jīng)銷商的邊際利潤，經(jīng)銷商運營更加困難。

“只要主機廠不壓庫，一般經(jīng)銷商不會虧損?！彼嬖V記者，有些主機廠為了保證自己銷量排名和市場占有率，不顧市場環(huán)境變化，仍然堅持“以產(chǎn)定銷”的工作方式，甚至利用虛報銷量的辦法來完成季度、年度銷售目標。雖然在主機廠考核時，這些部門完成了任務，但實際上這些虛報出來的銷量最終都會壓到經(jīng)銷商的頭上，還得依靠經(jīng)銷商和4S店來消化。

此外，主機廠還利用各種不合理的商務政策壓榨經(jīng)銷商，比如某品牌主機廠禁止經(jīng)銷商使用認證配件，一旦發(fā)現(xiàn)使用非主機廠提供的配件，就從整車價格中按照百分比扣款，又如某品牌主機廠規(guī)定經(jīng)銷商要用廠家金融公司提供的金融服務，并且每月必須完成一定的簽單量。實際上，這些對經(jīng)銷商的強制要求已經(jīng)涉嫌壟斷，主機廠提供的配件價格高，而金融產(chǎn)品傭金又低于市場水平，但在不平等的商務關(guān)系中經(jīng)銷商別無選擇。

(責編：林嘉興)

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