愛(ài)馳U5已獲得3000+訂單 將開(kāi)啟針對(duì)C端的推廣營(yíng)銷(xiāo)

11月22日，第十七屆廣州國(guó)際汽車(chē)展覽會(huì)正式拉開(kāi)帷幕。本屆車(chē)展以 “新科技，新生活”為主題，展示前沿汽車(chē)科技，創(chuàng)造美好汽車(chē)生活。車(chē)展期間，新浪汽車(chē)參加了愛(ài)馳汽車(chē)的群訪，與愛(ài)馳汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官谷峰、愛(ài)馳汽車(chē)執(zhí)行副總裁蔡建軍、愛(ài)馳汽車(chē)副總裁熊煒進(jìn)行了一次關(guān)于用車(chē)體驗(yàn)新革命的對(duì)話(huà)。

以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄

蔡建軍：歡迎各位媒體老師，這是愛(ài)馳汽車(chē)首次參加廣州車(chē)展，此前也亮相過(guò)上海，成都等國(guó)際車(chē)展。我們和別的一些品牌，包括大家定義的新勢(shì)力的做法不一樣，因?yàn)閁5和U7大家都看到了，跨越亞歐15022公里的原型車(chē)也帶來(lái)了，大家可以敞開(kāi)的進(jìn)行交流，從品牌，從產(chǎn)品，從用戶(hù)、包括今天發(fā)布的服務(wù)品牌等等大家都可以進(jìn)行交流。我也很榮幸，今天邀請(qǐng)了CEO谷峰先生，包括分管服務(wù)的熊煒和大家一起做交流。

記者：您好，非常認(rèn)真的聆聽(tīng)了愛(ài)馳汽車(chē)的發(fā)布會(huì)，今天又發(fā)布了新的服務(wù)品牌，請(qǐng)您和我們說(shuō)一下，這個(gè)新的服務(wù)理念的初衷，包括我們一開(kāi)始是基于怎么樣的想法，可以具體和我們說(shuō)一下嗎？

谷峰：現(xiàn)在新勢(shì)力造車(chē)客觀一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，今天面臨著巨大的挑戰(zhàn)，尤其是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)交付的友商，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，和自己的期望值差異是比較大的。我們相當(dāng)于第二批馬上要實(shí)現(xiàn)交車(chē)的，這批企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，大部分都是從傳統(tǒng)車(chē)企出來(lái)的這一批人。今天新勢(shì)力造車(chē)公司已經(jīng)進(jìn)入了造車(chē)2.0時(shí)代，1.0時(shí)代的時(shí)候，豬也可以飛起來(lái)，不管三七二十一，先進(jìn)來(lái)做一波，但是消費(fèi)者是最有發(fā)言權(quán)的，你說(shuō)的花好稻好，還是要以產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。

我們很多友商最初的理念是把汽車(chē)作為一個(gè)消費(fèi)品，尤其是作為一個(gè)電子消費(fèi)品，這個(gè)過(guò)程是需要去驗(yàn)證的。因?yàn)槠?chē)和電子消費(fèi)品最大的區(qū)別是，消費(fèi)者在消費(fèi)的理念上是非常的理性的，安全是排在第一位的，服務(wù)的品質(zhì)是排在第一位的，這是一個(gè)基本的思考。

汽車(chē)和電子消費(fèi)品的第一個(gè)區(qū)別是，電子消費(fèi)品是一個(gè)私人用品；汽車(chē)是一個(gè)家庭消費(fèi)品，考慮的范圍不是從個(gè)人的角度考慮，這是和電子消費(fèi)品非常重要的區(qū)別。

第二個(gè)區(qū)別就是價(jià)值，對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)是比較理性的，所以從這個(gè)角度考慮消費(fèi)者的時(shí)候，我們就在研究消費(fèi)者的底層的邏輯到底是需要什么東西？我們這次重點(diǎn)是發(fā)布的一個(gè)服務(wù)品牌，以德服人是講的產(chǎn)品，汽車(chē)公司最最重要的：第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)是服務(wù)。

以德服人，一方面是德國(guó)的品質(zhì)，德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)是諾道，就是承諾就要做到。諾道里面有一個(gè)概念，就是給用戶(hù)提供全生命周期的服務(wù)，我們也不做不切實(shí)際的承諾。

今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電動(dòng)車(chē)服務(wù)可以通過(guò)OTA升級(jí)的為用戶(hù)治“未”病，預(yù)判問(wèn)題，線(xiàn)上升級(jí)服務(wù)包。還沒(méi)有生病之前，我先告訴你這個(gè)車(chē)子要做什么東西了，這是遠(yuǎn)程的，第二個(gè)是你有一些小修小補(bǔ)，換一個(gè)輪胎，換一個(gè)剎車(chē)片完全可以上門(mén)服務(wù)的。第三個(gè)可以提供代步車(chē)。我們一個(gè)平臺(tái)三服務(wù)，通過(guò)上門(mén)服務(wù)，代步取送服務(wù)，解決的是用戶(hù)時(shí)間和空間的成本。今天的消費(fèi)者買(mǎi)一部汽車(chē)，煩惱非常非常的多，車(chē)子出了事故，維修要花一天，最最寶貴的是時(shí)間，我們不希望你買(mǎi)了愛(ài)馳汽車(chē)以后，一年中有好幾天因?yàn)檐?chē)子而煩惱的，預(yù)約沒(méi)有搞定，上門(mén)要好幾個(gè)小時(shí)，服務(wù)的價(jià)格不透明，我們讓你放心，給你節(jié)約時(shí)間，不因?yàn)槲覀兊挠密?chē)，不因?yàn)槲覀冘?chē)子產(chǎn)生的問(wèn)題，導(dǎo)致用戶(hù)的時(shí)間上的損失，這就是我們的一個(gè)本質(zhì)性的一概念，通過(guò)三級(jí)服務(wù)的方式，給我們的用戶(hù)節(jié)約時(shí)間，尤其是今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)完全可以解決這些。包括維修車(chē)間的全透明化，完全在線(xiàn)上就可以看到這個(gè)車(chē)子在維修。我們都是長(zhǎng)期干汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)渠道的，原來(lái)的4S店都是黑匣子，該修的他說(shuō)要換，一個(gè)工時(shí)他說(shuō)是二個(gè)工時(shí)，你都不知道，但是今天通過(guò)數(shù)字化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完全可以解決了這些問(wèn)題，讓消費(fèi)者明明白白，放放心心的。

十年以前的消費(fèi)者很多的人是圖便宜，當(dāng)時(shí)可能確實(shí)是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)能力，各個(gè)方面的收入有一點(diǎn)問(wèn)題，那時(shí)候買(mǎi)一部車(chē)就可以了，一旦維修就找一個(gè)便宜的地方，今天的消費(fèi)者講的是品質(zhì)服務(wù)，讓我明明白白的消費(fèi)，放心的消費(fèi)。傳統(tǒng)的汽車(chē)行業(yè)，整個(gè)渠道和模式的布局，就導(dǎo)致了這個(gè)過(guò)程是不可能實(shí)現(xiàn)的。今天的4S店80%甚至是90%，賣(mài)車(chē)都是虧損的，主要是靠售后服務(wù)來(lái)賺錢(qián)的，在這個(gè)過(guò)程中有黑匣子，好象也很正常的，主機(jī)廠也是睜一只眼閉一只眼，服務(wù)不透明，維修加價(jià)，這就是一個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則。但是我們新勢(shì)力造車(chē)公司，如果再套用這么一套方式去做的話(huà)，那就是傳統(tǒng)模式。消費(fèi)和商業(yè)的傳統(tǒng)模式，今天必須變革。這就是我們做諾道這個(gè)品牌非常底層的思考。

我們不管是從研發(fā)，制造，售后服務(wù)，我們都是在這個(gè)行業(yè)里做了二三十年的，每一個(gè)行業(yè)有什么特點(diǎn)，我們都感同身受，所以我們可以做一些切切實(shí)實(shí)的改變，而且這個(gè)改變是可以落地的，你千萬(wàn)不要說(shuō)的非常好，但是一旦落地就問(wèn)題很多。企業(yè)給消費(fèi)者完全免費(fèi)，甚至是不計(jì)成本的承諾和服務(wù)，實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者最大的不負(fù)責(zé)任。因?yàn)檫@是不可持續(xù)的。一輛汽車(chē)最起碼開(kāi)五年，有的會(huì)開(kāi)八年，十年，承諾終生免費(fèi)等等的，按照這種方式的話(huà)，有可能公司明年就破產(chǎn)了，那怎么辦？商業(yè)不能以唯一的賺錢(qián)為目的，但是不賺錢(qián)的商業(yè)一定是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任，因?yàn)檫@是一個(gè)長(zhǎng)周期的過(guò)程，你不把商業(yè)基本的服務(wù)模式想清楚，就去做很多不切實(shí)際的承諾，我認(rèn)為是對(duì)消費(fèi)者最大的不負(fù)責(zé)任。

當(dāng)然也有消費(fèi)者覺(jué)得今天我享受免費(fèi)服務(wù)挺好的，但是他沒(méi)有想到明天和后天，隨著消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，大家會(huì)非常的理性的思考，在消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域里面，應(yīng)該怎么樣打造一個(gè)切合實(shí)際的東西，這是我們愛(ài)馳汽車(chē)非常核心的思考，首先“諾”這不是不切實(shí)際的承諾，我要說(shuō)到做到，我是考慮了一整套以用戶(hù)為中心的，全場(chǎng)景的服務(wù)體系。

熊煒：我補(bǔ)充一點(diǎn)，我們今天發(fā)布的諾道品牌，是一個(gè)服務(wù)品牌，這個(gè)服務(wù)品牌不能簡(jiǎn)單的理解為售后服務(wù)的品牌，它其實(shí)是我們站在愛(ài)馳汽車(chē)對(duì)于用戶(hù)整個(gè)用車(chē)全生命周期理的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)的這么一個(gè)服務(wù)的品牌，包括了你的選、購(gòu)、用、充以及換，涉及到整個(gè)環(huán)節(jié)，我們每一個(gè)部門(mén)，每一條線(xiàn)都是參與這個(gè)服務(wù)品牌的設(shè)計(jì)和建設(shè)中去的，這才是一個(gè)完整的服務(wù)品牌的體系。只是在這個(gè)生命周期里，對(duì)用電的觸點(diǎn)是最多的，所以領(lǐng)導(dǎo)讓我參與其中和大家一起做溝通。

第二個(gè)服務(wù)品牌不單單是圍繞著車(chē)來(lái)的，更多的延展是從車(chē)到人，對(duì)于用戶(hù)的洞察和最底層需求的理解，是驅(qū)動(dòng)我們不斷變化的一個(gè)動(dòng)力。

記者：真正的做到以人為本，這一點(diǎn)太不容易了。

熊煒：服務(wù)的觸點(diǎn)越多，細(xì)節(jié)就越多，細(xì)節(jié)決定品質(zhì)和成敗，愛(ài)馳諾道將不斷集結(jié)合作伙伴，建立無(wú)縫，全場(chǎng)景的服務(wù)生態(tài)。我們?cè)趺礃尤プ龊梅?wù)的落地，管控、執(zhí)行和標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是具有很大的挑戰(zhàn)的。但是我們相信，只要我們承諾到，我們就一定要做到！

蔡建軍：我補(bǔ)充一下，我們發(fā)布會(huì)最后上去了好幾波拍照的，都是我們的服務(wù)合作伙伴，有充電的，有代駕的，有上門(mén)取送車(chē)的，包括回收方方面面的。我們有一個(gè)概念，“道，我們不主張什么事情都自己干，什么都自己干的話(huà)，成本非常非常的高，也是不可持續(xù)的。今天互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，完全可以在愛(ài)馳汽車(chē)的服務(wù)上搭一個(gè)平臺(tái)，讓方方面面的對(duì)接到這個(gè)平臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。而且和這些即有的合作伙伴合作，比如說(shuō)全國(guó)已經(jīng)分布了五萬(wàn)、十萬(wàn)個(gè)充電網(wǎng)絡(luò)，為什么要自建呢，我只要把接口做好，把地理位置都摸清楚，我的用戶(hù)在我的充電地圖上，一找就可以了，我自己去建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我我認(rèn)為真心不值得，這也是我們愛(ài)馳汽車(chē)的“道”之一，也是符合共享經(jīng)濟(jì)的一個(gè)理念，并不是事無(wú)巨細(xì)都自己干。

記者：還是要符合正常的市場(chǎng)規(guī)律才行，有一些冒進(jìn)一些的新勢(shì)力，一開(kāi)始很高調(diào)，后面慢慢的就不行了，沒(méi)有真正的把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)弄明白。

記者：我的問(wèn)題想問(wèn)一下愛(ài)馳汽車(chē)之前在成都車(chē)展已經(jīng)公布了預(yù)售價(jià)，您是不是可以介紹一下現(xiàn)在的訂單的情況和新車(chē)上市的情況？

蔡建軍：上海車(chē)展上，我們啟動(dòng)了“7921”這么一個(gè)伙伴計(jì)劃?！?921”很簡(jiǎn)單，如果說(shuō)產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)基礎(chǔ)，那無(wú)疑以用戶(hù)為核心，用戶(hù)是很重要的部分，再完美的產(chǎn)品和服務(wù)，如果沒(méi)有用戶(hù)的參與，我們認(rèn)為是不完美的，我們的Logo像車(chē)也像智能車(chē)，我們整個(gè)企業(yè)的定位是讓用戶(hù)深度參與的智能出行服務(wù)公司，我們面向市場(chǎng)，從技術(shù)突破到市場(chǎng)突破的第一步，我們先把產(chǎn)品做的扎實(shí)，在技術(shù)上一定要做好，尤其是安全的部分，產(chǎn)品品質(zhì)的部分，這兩部分是我們最基礎(chǔ)的東西。對(duì)于愛(ài)馳汽車(chē)我們要把下半身做的扎實(shí)，底盤(pán)的部分，操作的部分和用戶(hù)可以感知的部分，當(dāng)然差異化的部分，也是愛(ài)馳汽車(chē)面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備的上半身。

上海車(chē)展我們做了7921合作伙伴計(jì)劃，這里面即有用戶(hù)的部分，也有我們合作的不僅是供應(yīng)商，包括經(jīng)銷(xiāo)商為用戶(hù)服務(wù)，甚至是一些平臺(tái)公司，共享平臺(tái)公司；我們?cè)?月11日又發(fā)布了愛(ài)馳的APP，如果大家體驗(yàn)這個(gè)APP的話(huà)，我認(rèn)為是即開(kāi)放又富有個(gè)性，大家可以搜索愛(ài)馳汽車(chē)，你們可以試一下。很多的APP通過(guò)第三方，我們是人工智能團(tuán)隊(duì)加上我們自己的合作伙伴一起開(kāi)發(fā)了這么一個(gè)APP。

在這么一個(gè)APP上可以隨時(shí)和用戶(hù)進(jìn)行溝通和交流，有很多的用戶(hù)圍繞著產(chǎn)品和服務(wù)，給我們提出了很多好的建議，包括成都車(chē)展如何發(fā)布預(yù)售和服務(wù)品牌，不是我們的高管坐在辦公室里想出來(lái)的，都是一些用戶(hù)朋友，包括很多一直關(guān)注愛(ài)馳汽車(chē)發(fā)展的，甚至是一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了我們很多的好想法。我們現(xiàn)在車(chē)還沒(méi)有真正的上市，如果把成都車(chē)展到這一段作為練兵期的話(huà)，我們收獲了10萬(wàn)+在APP上的注冊(cè)用戶(hù)，這些用戶(hù)的日活躍度每天3000-5000，這個(gè)數(shù)字大家可能沒(méi)有什么概念，但是在APP上日活超過(guò)3000的不多，特別是在汽車(chē)的這個(gè)板塊。愛(ài)馳汽車(chē)是一個(gè)開(kāi)放和共享的平臺(tái)，包括我們?cè)谟脩?hù)的生活端，就是我們的商城端，我們開(kāi)放了網(wǎng)易嚴(yán)選，我們?cè)陔p十一的時(shí)候，和京東建立了線(xiàn)上的旗艦店。場(chǎng)景可體驗(yàn)，內(nèi)容可原生，觸電做精準(zhǔn)，線(xiàn)索可追蹤，迭代可落地，是愛(ài)馳新零售的核心策略。

愛(ài)馳汽車(chē)的這個(gè)舞臺(tái)是大家一起共創(chuàng)的，通過(guò)APP我們和十萬(wàn)+的用戶(hù)形成了粘性，產(chǎn)生了很多原生的內(nèi)容，通過(guò)精準(zhǔn)的活動(dòng)，做了一些與用戶(hù)接觸的觸點(diǎn)，無(wú)論是看到的一些東西，都和我的APP一起打通，我們實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的觸點(diǎn)。我們一定要讓用戶(hù)的體驗(yàn)是真實(shí)的，我們不喜歡用“水軍”做一些不真實(shí)的東西，因?yàn)檫@些東西是可以分享的。甚至是每一次做一些活動(dòng)，不停的做迭代，一定要可以做落地的。通過(guò)這樣子的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶(hù)的線(xiàn)索可追蹤，內(nèi)容原生，觸點(diǎn)精準(zhǔn)，線(xiàn)索可追蹤，真實(shí)體驗(yàn)，迭代可落地的方式實(shí)現(xiàn)了我們小訂的用戶(hù)。

小訂的用戶(hù)是發(fā)自?xún)?nèi)心的，如何要粘住用戶(hù)，形成圈層，這個(gè)圈層是可圈的，同時(shí)是可以閉環(huán)的，這個(gè)圈層也是可以延展的，可以突破的，我們?cè)谶@一塊，在車(chē)輛還沒(méi)有面市的情況下，甚至是在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有大面積鋪開(kāi)的情況下，我們通過(guò)京東的旗艦店+APP，將線(xiàn)上和線(xiàn)下的線(xiàn)索打通以后，我們實(shí)現(xiàn)了一些小訂的用戶(hù)，我們要服務(wù)好我們的用戶(hù)，更重要的是我們要形成一個(gè)長(zhǎng)期的，讓他們可以轉(zhuǎn)化的用戶(hù)，這對(duì)于愛(ài)馳汽車(chē)的挑戰(zhàn)就比較大了。這些小訂的用戶(hù)對(duì)愛(ài)馳有了解，在過(guò)程中體驗(yàn)了，同時(shí)愿意分享。這些用戶(hù)會(huì)成為我們的第一批種子用戶(hù)，這些種子用戶(hù)，他是可以拉新的。我們?cè)O(shè)置了一個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)的模型，最重要的是有一個(gè)圈層，我們做的這么一個(gè)新的電商，怎么樣去運(yùn)營(yíng)，包括服務(wù)，把我們的產(chǎn)品甚至是用戶(hù)的想法，對(duì)我們?cè)谘邪l(fā)階段的產(chǎn)品提供建議，真正的可以交互，讓用戶(hù)認(rèn)可，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中要凸顯我們的技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，尤其是德系品質(zhì)。把我們團(tuán)隊(duì)真正的真功夫在產(chǎn)品上和服務(wù)上體現(xiàn)出來(lái)。

目前小訂的用戶(hù)已經(jīng)超出了我們的預(yù)期，現(xiàn)在車(chē)輛還沒(méi)有讓用戶(hù)大面積試駕的情況下，我們從成都車(chē)展到現(xiàn)在二個(gè)多月的時(shí)間，做了二個(gè)快閃店，構(gòu)建了京東雙十一的旗艦店，構(gòu)建了APP的平臺(tái)，在這么一個(gè)用戶(hù)的族群中，更重要的是如何讓這一批用戶(hù)形成種子去拉新。下一步是對(duì)我們整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)最重大的一個(gè)挑戰(zhàn)，車(chē)輛一旦交付面向市場(chǎng)以后，如何從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)變成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，從市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)變成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，形成真正的全生命周期的服務(wù)。我們號(hào)稱(chēng)德系品質(zhì)，產(chǎn)品自始至終帶有德系基因，并在服務(wù)上高于德系。12月19日我們產(chǎn)品即將上市，我們的上市和過(guò)去上市的方式也不一樣。我們企業(yè)的定位是用戶(hù)深度參與，從這個(gè)月廣州車(chē)展我們推出了服務(wù)品牌，緊接著我們的凱旋儀式，歷時(shí)53天，行駛了15022公里的愛(ài)馳U5原型樣車(chē)，在這個(gè)月底的時(shí)候，在我們上饒的智慧工廠再次出發(fā)。

這個(gè)出發(fā)形成了一個(gè)閉環(huán)，我們從西安到歐洲，回到上海。再?gòu)腢5的誕生地上饒開(kāi)到我們的上市地點(diǎn)，讓更多的用戶(hù)和媒體老師深度參與，到我們上市的時(shí)候，把產(chǎn)品體驗(yàn)，甚至是過(guò)程中的服務(wù)的體驗(yàn)做透了，讓前期小訂的用戶(hù)，包括我們自己也是對(duì)這個(gè)品牌很信任的大定的用戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，我們說(shuō)到的要做到！一諾千金，更重要的是讓用戶(hù)隨時(shí)隨地感受到直擊人心的品格、輕松極簡(jiǎn)的服務(wù)。，這是愛(ài)馳汽車(chē)接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)最重要的一部分。對(duì)于愛(ài)馳汽車(chē)來(lái)說(shuō)，我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，在這個(gè)過(guò)程中，把我們前期說(shuō)到的一些東西逐步的去釋放，接受市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，到我們真正交付的時(shí)候，我們不要坐過(guò)山車(chē)，銷(xiāo)量不坐過(guò)山車(chē)，我們也怕，CEO最不愿意看的就是曲線(xiàn)圖，最少是要往上走的一個(gè)非常穩(wěn)健的圖，按照我們“三步走”的戰(zhàn)略，到2022年要做新造車(chē)的頭部企業(yè)，這是我們的目標(biāo)。為什么愛(ài)馳汽車(chē)做的很謹(jǐn)慎，在這個(gè)過(guò)程中，我們首先把產(chǎn)品做極致，第二個(gè)把服務(wù)做極致，這是一個(gè)原點(diǎn)。

谷峰：剛才蔡總把我們整個(gè)的思考和大家說(shuō)了一下，這里面有幾個(gè)核心的點(diǎn)，愛(ài)馳汽車(chē)前期的發(fā)聲更多的是在產(chǎn)業(yè)界，和產(chǎn)業(yè)的媒體，和行業(yè)中的人士做了很多發(fā)聲，我們還沒(méi)有往C端大規(guī)模的進(jìn)行宣傳和試乘試駕，我們?cè)诔啥架?chē)展宣布的是一個(gè)價(jià)格區(qū)間，我們會(huì)在下一個(gè)月的上市會(huì)上，那時(shí)候是正式開(kāi)啟針對(duì)C端的大規(guī)模的預(yù)定，包括之前會(huì)做試乘試駕的安排。

以行業(yè)為主的宣傳活動(dòng)中，今天收獲了3000家以上的小訂用戶(hù)，確實(shí)是超出了我們的預(yù)想，愛(ài)馳汽車(chē)在做整個(gè)的過(guò)程中，我們更加的注重的是體系的建立，只有體系建立了，我們的可持續(xù)才可以成立，我們的銷(xiāo)量不可能像過(guò)山車(chē)一樣的，我們有一些友商一上來(lái)賣(mài)二三千的，一下子就掉下來(lái)了，因?yàn)檫@是累計(jì)訂單，我們應(yīng)該是第一個(gè)月賣(mài)500，第二個(gè)月賣(mài)800，第三個(gè)月賣(mài)2000，這樣子的步驟，我們慢慢的會(huì)形成整個(gè)銷(xiāo)量的爬坡，而不是銷(xiāo)量的很大的起伏，我現(xiàn)在有3000家訂單，就是明年愿意提車(chē)，我也不會(huì)一下子給你提3000，我希望可以控制質(zhì)量。我們更注重的是一個(gè)體系化，長(zhǎng)遠(yuǎn)化的一個(gè)安排，而不是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的拿三千，五千的訂單，我們這個(gè)行業(yè)上來(lái)一起步拿一萬(wàn)個(gè)訂單，真的是很小的事，但是拿了一萬(wàn)的訂單又怎么樣呢，都是為了眼前的一些承諾，最后是不是可以轉(zhuǎn)化，或者是轉(zhuǎn)化了以后，是不是可以也更多的承諾，我們是打體系化建設(shè)的能力，做長(zhǎng)遠(yuǎn)的安排，慢慢的把我們的產(chǎn)品做上去。

但是也不代表我們不在C端發(fā)聲，廣州車(chē)展是我們的發(fā)令槍?zhuān)衲甑侥甑滓幌盗械幕顒?dòng)都安排好了，主要就是針對(duì)C端的用戶(hù)，包括渠道的，但是不是為了一把交2000輛車(chē)，為了整個(gè)的過(guò)程做一個(gè)市場(chǎng)的宣傳和鋪墊，這就我們的一個(gè)安排。您剛才問(wèn)到的訂單多少，很多前期的訂單，愛(ài)馳汽車(chē)還做了一點(diǎn)，我們所有的訂單都是要交錢(qián)的，第一批訂單是交5000，這是盲訂，然后第二批是3000，我們真心的是覺(jué)得超出了我們的預(yù)期。

記者：我想問(wèn)一下熊總，服務(wù)品牌已經(jīng)打出來(lái)了，線(xiàn)上也已經(jīng)有京東旗艦店了，那我們線(xiàn)下是怎么樣的情況？

熊煒：從服務(wù)的這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們是線(xiàn)上、線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的，因?yàn)椴炭傇谠忈屩Z道的時(shí)候，我們也已經(jīng)看到了，我們的服務(wù)模式上是有變化的，我們首先的第一個(gè)概念是“4S店是用戶(hù)第一觸點(diǎn)”變?yōu)椤皭?ài)馳成為用戶(hù)第一觸點(diǎn)”，

在本質(zhì)上我們認(rèn)為消費(fèi)者變了，傳統(tǒng)的4S店的模式是不能滿(mǎn)足我們的需求，所以我們?cè)谡麄€(gè)的服務(wù)設(shè)計(jì)中我們就提出了“服務(wù)找人”的這么一個(gè)概念，我們希望服務(wù)離你更近，你不用動(dòng)，服務(wù)可以送上門(mén)，服務(wù)可以成為你需要的時(shí)候，就可以在你的身邊，我們要把時(shí)間釋放出來(lái)，讓你們可以沉浸在自己喜歡的事情上

谷峰：汽車(chē)雖然是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，但是和其他的服務(wù)不一樣，其他的服務(wù)是講體驗(yàn)，汽車(chē)的產(chǎn)品需要體驗(yàn)，但汽車(chē)的服務(wù)（修車(chē)保養(yǎng)）不需要體驗(yàn)。駕車(chē)是樂(lè)趣，修車(chē)是麻煩。愛(ài)馳諾道就是要用大數(shù)據(jù)、智能科技，與之秀區(qū)，主動(dòng)推送服務(wù)，釋放用戶(hù)時(shí)間。

熊煒：原來(lái)我們都是傳統(tǒng)汽車(chē)?yán)锩?，都是在這個(gè)領(lǐng)域里面做的，我們希望將來(lái)的服務(wù)一定要做到把每一個(gè)用戶(hù)當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)來(lái)服務(wù)好。

谷峰：我們?cè)谄?chē)公司做高管的時(shí)候，我們的用車(chē)從來(lái)沒(méi)有煩惱的，反正有任何的問(wèn)題，下面的人都給你處理掉了，但是消費(fèi)者用車(chē)是有煩惱的，又怕被騙，處理一個(gè)交通事故也麻煩，所以就把我們的用戶(hù)培養(yǎng)成一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，有什么事一個(gè)電話(huà)搞定，該干什么就干什么，通俗一點(diǎn)就是這么一個(gè)概念。

蔡建軍：愛(ài)馳汽車(chē)可以做到提前知道你的問(wèn)題。

熊煒：我們會(huì)用很多的大數(shù)據(jù)的方式，智能算法的方式來(lái)解決。

蔡建軍：提前預(yù)知你的需求，提前的進(jìn)行推送，和用戶(hù)的觸點(diǎn)比較頻繁的，你買(mǎi)了愛(ài)馳汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)品，過(guò)去我們講的愛(ài)安心很簡(jiǎn)單，但是經(jīng)常會(huì)不安心，前一段時(shí)間，我開(kāi)了一輛傳統(tǒng)豪華汽車(chē)品牌鑰匙報(bào)警，夫人開(kāi)的她很害怕，不知道找誰(shuí)，萬(wàn)一車(chē)鎖不上，啟動(dòng)不了怎么辦，其實(shí)就是換一個(gè)電池的問(wèn)題。我二周回去，夫人二周都沒(méi)有用車(chē)，我8：30過(guò)去，很簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，收費(fèi)80塊，同時(shí)必須還有等待的時(shí)間，九點(diǎn)以后財(cái)務(wù)上班，九點(diǎn)半以后庫(kù)房上班，換這么一個(gè)小東西，耽誤了我多長(zhǎng)的時(shí)間，我作為汽車(chē)高管，過(guò)去在主機(jī)廠沒(méi)問(wèn)題，有司機(jī)安排，現(xiàn)在的話(huà)是自己用車(chē)，開(kāi)著私家車(chē)。一上午的時(shí)間全部的耽誤了，就換了一個(gè)小小的電池，收費(fèi)也很高，價(jià)格不透明，讓我極有感觸，如果是愛(ài)馳汽車(chē)發(fā)生了這樣子的問(wèn)題，我們很多的問(wèn)題就和叫外賣(mài)一樣，餓了就點(diǎn)一下，自然有人來(lái)解決你的麻煩。

谷峰：傳統(tǒng)的品牌也可以做到，但是他們的成本做不到，網(wǎng)上有一個(gè)真實(shí)的案例，一個(gè)老兄去ATM機(jī)上取款，結(jié)果卡被吃了，打400電話(huà)，回答說(shuō)我們已經(jīng)下班了，你這個(gè)卡要明天九點(diǎn)上班以后，我們工作人員給你打開(kāi)，這個(gè)人又打了一個(gè)400，說(shuō)我現(xiàn)在在某一臺(tái)ATM機(jī)上，你們的機(jī)器里多吐了3000塊，五分鐘人到場(chǎng)。所以傳統(tǒng)行業(yè)的這種鐵老大的概念，他們沒(méi)有把你放在優(yōu)先級(jí)的位置上去考慮。

記者：我想問(wèn)一下如果你們這一套服務(wù)體系落地的話(huà)，有人在廣東，有人在上海，有人在北京，是不是要設(shè)很多個(gè)點(diǎn)去落到很細(xì)？

谷峰：我們起步的時(shí)候會(huì)在幾個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行深耕，我們并不是馬上在全國(guó)全面的鋪開(kāi)，將來(lái)這個(gè)體系成熟了，是可以復(fù)制的，因?yàn)橹袊?guó)每一個(gè)省份，在歐洲就是一個(gè)國(guó)家，所以我們一定要在一些區(qū)域，尤其是電動(dòng)車(chē)比較成熟發(fā)達(dá)的這些區(qū)域，把服務(wù)做深做實(shí)，這是第一個(gè)。

第二個(gè)我們實(shí)際上是搭平臺(tái)，建標(biāo)準(zhǔn)，建體系，然后把大家一起引到這個(gè)平臺(tái)上，而不是我自己一個(gè)個(gè)點(diǎn)的去布。

記者：你們?cè)趺幢ＷC用車(chē)的，因?yàn)槲祦?lái)還是會(huì)有很多的用戶(hù)反饋很多的問(wèn)題，你們是如何保證服務(wù)品質(zhì)的問(wèn)題？

谷峰：我的回答蔚來(lái)做的承諾太高了，他們說(shuō)燃油車(chē)能去的地方，電動(dòng)車(chē)都能去，這就是言過(guò)其實(shí)的，我開(kāi)車(chē)去新疆，還要搞一個(gè)大板車(chē)，這種承諾就是不切實(shí)際的承諾。所以我強(qiáng)調(diào)的是在一些區(qū)域性的市場(chǎng)，在電動(dòng)車(chē)網(wǎng)絡(luò)布局比較發(fā)達(dá)的市場(chǎng)做深做實(shí)，一步一步的去往外擴(kuò)展，完全的做不切實(shí)際的承諾，我認(rèn)為大家就會(huì)不滿(mǎn)意，電動(dòng)車(chē)是沒(méi)有辦法做長(zhǎng)途的，做這樣子的不切實(shí)際的承諾是沒(méi)有意義的。

蔡建軍：愛(ài)馳汽車(chē)要說(shuō)到做到。

谷峰：如果是西藏有一個(gè)用戶(hù)要買(mǎi)我的車(chē)，我寧可不賣(mài)，我會(huì)讓他二年以后再來(lái)買(mǎi)，我們先服務(wù)好。

記者：你們會(huì)不會(huì)在網(wǎng)絡(luò)布局上鋪的特別的廣？

熊煒：我來(lái)說(shuō)一下，這是我做整個(gè)的策略和落地。

谷峰：我們不是PK蔚來(lái)。

熊煒：如果是基于用戶(hù)體驗(yàn)的原點(diǎn)來(lái)看，很多是會(huì)趨同的，只是這個(gè)路徑中怎么樣實(shí)現(xiàn)，在渠道這一塊，最初的時(shí)候，我們是把銷(xiāo)售和服務(wù)是分開(kāi)考慮的，所以服務(wù)整個(gè)的體系它的發(fā)展和規(guī)劃，是一個(gè)更靈活的方式，而不是原來(lái)的4S店銷(xiāo)售和服務(wù)只能捆綁在一起的方式。

第二個(gè)我們?cè)谡麄€(gè)的服務(wù)體系里面，我們認(rèn)為現(xiàn)在整個(gè)35000家的4S店，以及四萬(wàn)多家的社會(huì)維修廠，他們的服務(wù)能力基本都是放空的，所以我們更多的是以資源共享的方式來(lái)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。這種方式給我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的快速布局，其實(shí)是提供了便利性的。大家也知道一個(gè)新的品牌，尤其是新能源車(chē)的新品牌，初期的時(shí)候，服務(wù)方面的盈利性是要弱一點(diǎn)的，但4S店的模式，售后的投入是很大的，要在短期內(nèi)盈利，壓力是非常大的，所以逼著自己要轉(zhuǎn)型，包括有一些廠家推出的新能源車(chē)還要五千公里保養(yǎng)一次，這個(gè)是延續(xù)了傳統(tǒng)的燃油車(chē)的模式，希望你更多的到店來(lái)贏得利潤(rùn)。我們是二年做一次保養(yǎng)，不需要用戶(hù)額外的花錢(qián)。在這個(gè)過(guò)程中，我們充分的利用了社會(huì)的資源，在我們認(rèn)為用戶(hù)相對(duì)比較集中，我們需要去拓展的這些城市，可以在三個(gè)月左右的時(shí)間布上我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我們會(huì)有區(qū)域的中心店，這是全功能的，所有的維修服務(wù)都可以在里面得到實(shí)現(xiàn)。

另外一個(gè)我們還會(huì)有空間店，空間店會(huì)更加靈活的落地，解決一些常規(guī)的問(wèn)題，不是那些特別大的問(wèn)題，因?yàn)橛?0%的設(shè)備其實(shí)是為了應(yīng)付事故，或者是20%的特殊情況，用戶(hù)不需要去門(mén)店，我可以通過(guò)各種方式把你的車(chē)拿到門(mén)店來(lái)，這樣子的話(huà)，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)都會(huì)更經(jīng)濟(jì)，所以這也就是和一些鈑噴中心的概念是類(lèi)似的。

第三個(gè)我們正在探索用戶(hù)參與渠道的拓展，我們的用戶(hù)如果買(mǎi)了車(chē)以后，他在周邊的地方覺(jué)得這是我平時(shí)一直去維修的地方，他可以在我們的APP上做推薦，如果那不是我的授權(quán)店，我會(huì)給他開(kāi)放我推薦的渠道以及技術(shù)培訓(xùn)的一些渠道。這樣子我們的用戶(hù)在就近的地方可以得到服務(wù)，這樣子我可以保證有渠道拿到原廠的配件，我們所有的東西都是圍繞著用戶(hù)搭建整個(gè)的服務(wù)體系。

我們?nèi)绾蝸?lái)保證品質(zhì)，這個(gè)問(wèn)題在最初的時(shí)候，就是我們最根本的一個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)我們是要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，雖然我們的渠道不是4S店的模式，但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們作為一個(gè)品牌，主機(jī)廠這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和要求是一致的。但是硬件的方面我們會(huì)稍微的降低一點(diǎn)。

我們也會(huì)選擇優(yōu)秀的合作伙伴，在基本的服務(wù)保障方面，有素質(zhì)和能力。同時(shí)在整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理方面，我們有區(qū)域和城市端的人員，也會(huì)定期的里進(jìn)行一些督導(dǎo)和輔導(dǎo)，快速的提升他們的人員的業(yè)務(wù)能力，保證整個(gè)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化。

最后還是在乎用戶(hù)，每一個(gè)用戶(hù)做完了服務(wù)以后，我們會(huì)做一個(gè)點(diǎn)評(píng)，這種點(diǎn)評(píng)就不像過(guò)去的4S店做神秘客，滿(mǎn)意度的調(diào)研，我們?nèi)渴窃诰€(xiàn)的，會(huì)反饋到總部，對(duì)這一家門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，如果大家都認(rèn)為這個(gè)門(mén)店不好，我們會(huì)重新進(jìn)行更改，這樣子就形成了一個(gè)閉環(huán)。

蔡建軍：以合作伙伴華盛為例，利用優(yōu)秀的社會(huì)資源的合作模式發(fā)出之后，業(yè)內(nèi)有很多其他的品牌紛紛的采用我們的方式，讓我這些合作伙伴也可以發(fā)光。愛(ài)馳汽車(chē)用一些社會(huì)資源，有80%是共性的東西，比如說(shuō)我們愛(ài)馳汽車(chē)獨(dú)有的上鋼下鋁的車(chē)身，新的品牌建服務(wù)站的時(shí)候，服務(wù)設(shè)備都必須要去買(mǎi)，這有很多的成本，我們可以用奧迪的這些資源，我們可以和他們談啊。因盤(pán)活了這些資源，他們也愿意和我們服務(wù)，所以愛(ài)馳汽車(chē)不僅我們自己是平臺(tái)開(kāi)放，包括服務(wù)的理念。從國(guó)家的層面，習(xí)大大提出和俄羅斯形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種伙伴關(guān)系我們應(yīng)用到到企業(yè)，真正融為一體的伙伴關(guān)系，而不是過(guò)去的那種合作伙伴，大家合作部好，用極端的方式進(jìn)行投訴，我們更重要的站在用戶(hù)的角度。

在服務(wù)用戶(hù)的平臺(tái)和理念，和大眾點(diǎn)評(píng)一樣，用戶(hù)點(diǎn)評(píng)。

蔡建軍：我們通過(guò)區(qū)塊鏈一樣的“挖礦”的行為，可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。我們的技術(shù)和服務(wù)體系怎么樣進(jìn)行打通，就是用戶(hù)不僅是幫我們賣(mài)車(chē)，也幫我們賣(mài)服務(wù)。

谷峰：盡量的讓合作伙伴少投入，我們一直在反思互聯(lián)網(wǎng)到底給我們帶來(lái)了什么，互聯(lián)網(wǎng)也很多的東西值得我們學(xué)習(xí)，最典型的就是羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單，在產(chǎn)業(yè)界里不是可能的。比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商多投了一套設(shè)備，這個(gè)錢(qián)一定是要用戶(hù)來(lái)買(mǎi)單的，所以我們考慮的是一個(gè)體系化，長(zhǎng)期化的概念。在這個(gè)行業(yè)里面，我們一方面要學(xué)點(diǎn)評(píng)的方式，可以有更直接的反饋的機(jī)制，在一些投入和商業(yè)模式上，很多的東西還是需要進(jìn)行反思的。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)就是把產(chǎn)業(yè)中的實(shí)際和新的技術(shù)更好的結(jié)合起來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的拷貝。

互聯(lián)網(wǎng)里有幾個(gè)大的誤區(qū)，比如說(shuō)快速迭代，有什么小的問(wèn)題就快速的升級(jí)，因?yàn)檐浖啦涣巳?，最多是APP不暢，汽車(chē)你敢用迭代的思維嗎，所以很多的互聯(lián)網(wǎng)的思路我們要學(xué)，但是不能完全的照抄照搬到產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域，這會(huì)面臨很多的問(wèn)題，我們?cè)谧鲞@些深入思考的時(shí)候，不斷的在研究把一些新的產(chǎn)品，新技術(shù)和新模式和我們產(chǎn)業(yè)的實(shí)際的情況要做更多的結(jié)合，這就是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。包括我們?cè)谙敫鞣N各樣的服務(wù)，商業(yè)產(chǎn)品的模式化是我們最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

記者：李響也說(shuō)過(guò)賣(mài)一輛車(chē)，相當(dāng)于三四百臺(tái)小米手機(jī)，最后只能賺一個(gè)小米軟件的錢(qián)，你們是怎么看的呢？

谷峰：我覺(jué)得靠汽車(chē)?yán)锩娴能浖?wù)的基礎(chǔ)是“量”，手機(jī)每一個(gè)軟件升級(jí)賺10塊錢(qián)，你可能就賺10億，汽車(chē)的話(huà)，一輛車(chē)可以賺100美金，你可以賺多少錢(qián)？所以軟件可以賺錢(qián)，但是沒(méi)有一定的批量是賺不了錢(qián)的，我們剛才講的三步走的戰(zhàn)略，第一步是頭部企業(yè)，核心的標(biāo)準(zhǔn)就是量要賣(mài)到這個(gè)位置。

(責(zé)編：李碩)

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