寧述勇：明年C端爆發(fā)，還會(huì)上演三國殺

11月22日，第十七屆廣州國際汽車展覽會(huì)正式拉開帷幕。本屆車展以 “新科技，新生活”為主題，展示前沿汽車科技，創(chuàng)造美好汽車生活。車展期間，新浪汽車聯(lián)合30秒懂車、跟我視駕、第一電動(dòng)、車壹條對(duì)近50家車企負(fù)責(zé)人進(jìn)行了采訪，對(duì)行業(yè)走勢、品牌發(fā)展等問題進(jìn)行了深度溝通與交流。

以下為長城汽車股份有限公司副總裁 、歐拉品牌總經(jīng)理寧述勇采訪實(shí)錄

長城汽車股份有限公司副總裁、歐拉品牌總經(jīng)理寧述勇

新浪汽車：從現(xiàn)在的11月份還有最后一個(gè)小尾巴到年底，歐拉在銷量上有什么沖擊的目標(biāo)嗎？

寧述勇：1到6月份行業(yè)銷量增長，是理所當(dāng)然的，幾乎所有車企的銷量都在增長。這里面有市場政策因素，也跟用戶的消費(fèi)激情有關(guān)。從6月份的到現(xiàn)在銷量數(shù)據(jù)我們反倒很高興，歐拉每個(gè)月都在增長。所以我們從7月份最慘的一個(gè)月賣1100臺(tái)，到現(xiàn)在恢復(fù)到2100臺(tái)，7、8、9、10、11才五個(gè)月， C端用戶對(duì)歐拉產(chǎn)品認(rèn)知度越來越高，改變過去小破車、油改電粗制濫造的行業(yè)現(xiàn)象，我們真心打造一款百分之百電動(dòng)小車。

另外加上年底，我覺得可能消費(fèi)者對(duì)用車需求，甚至回家過年，可能這邊的采購熱情經(jīng)過一段時(shí)間的等待也好，觀察也好，會(huì)逐漸回溫嘛。整體上來講我覺得今年會(huì)很好，年底不會(huì)像去年翹尾。

新浪汽車：我覺得現(xiàn)在平穩(wěn)或者再稍有下降，反而是正常的。

寧述勇：是正常。

新浪汽車：我們銷量這么多了，我們回頭看，您可能也會(huì)帶你的團(tuán)隊(duì)去研究大數(shù)據(jù)中心，買這款漂亮小車的，車主的畫像一般都是什么樣的？

寧述勇：第一個(gè)，我們車主畫像都不多差，第二，我們確實(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了研究，歐拉車主大多數(shù)是女性，里面還有70%的辣媽，有孩子，23-35歲這個(gè)區(qū)間特別多。而且很有意思，這些人的家庭是BBA的家庭，很多是BBA的，我們覺得這個(gè)群體購買力好強(qiáng)；在A00級(jí)細(xì)分市場中，我們?cè)谝痪€和新一線市場里面是絕對(duì)的第一名，例如在上海和天津的銷量都是第一名，這意味著歐拉的車主群體有一定經(jīng)濟(jì)水平的。第二個(gè)就是學(xué)歷比較高，本科以上的人占到80-90%。

新浪汽車：高知，高凈資產(chǎn)這一塊。

寧述勇：所以這個(gè)數(shù)據(jù)的含金量特別高。

新浪汽車：今天上午特意去歐拉品牌看了一下，它是特別有調(diào)性的。

寧述勇：我們展廳上有一款墨綠色，廣州女生7萬買的，花了十萬改裝，座椅弄成很豪華很復(fù)古的樣式。通過今年廣州車展歐拉的展車，我們要讓人看出歐拉的實(shí)力不止是要打破小破車——即使再小的一輛車，你也要對(duì)得起老百姓，它必須是一輛原汁原味、真真正正的車，而不是東改改西改改拼湊出來的小破車。并且同時(shí)電動(dòng)車也不應(yīng)該就是干巴巴的只是電驅(qū)而已，它應(yīng)該有它的文化，應(yīng)該有它的調(diào)性。所以，你看歐拉的disco大舞臺(tái)，這就是非常好的例子。我們正在努力地在打造歐拉的品牌文化和用戶經(jīng)營，所以今年也和小米聯(lián)合發(fā)布做用戶經(jīng)營。

新浪汽車：歐拉在未來有怎樣改的產(chǎn)品規(guī)劃？

寧述勇：產(chǎn)品方面，今年車展我們推出了301km續(xù)航的歐拉R1新款車型，補(bǔ)貼后全國統(tǒng)一售價(jià)6.98萬元。這款新車的推出，意味著歐拉開始和競品迎頭競爭。我們會(huì)借這個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)渠道下沉，以前我們的產(chǎn)品主要賣到了一線和新一線城市。銷量方面，的確，我們目前還比不過有些品牌，這是事實(shí)。但我想說的是，那些3萬元左右的真的不能算作歐拉的競品。另外，從時(shí)間上來講，我們的歐拉R1今年實(shí)際上才賣了8個(gè)月，加上很多友商的銷售渠道也比我們健全，這也是導(dǎo)致歐拉銷量比不過競品的原因之一。所以，我們借助新上市的歐拉R1 301公里續(xù)航版實(shí)現(xiàn)渠道下沉，去搶占競品的市場份額。目前，我們正在規(guī)劃更大的A0級(jí)和A級(jí)車。長城做事情向來就是這樣，不做則已，要做就要做精品，并且要打出品牌來，擁有完整的產(chǎn)品矩陣，也有很清晰的品牌和產(chǎn)品定位。

新浪汽車：剛開始咱們聊的，我們今年整體新能源汽車市場穩(wěn)速增長，我們從半路開始沖銷量，您作為這個(gè)行業(yè)的專家，銷量專家，營銷的專家，對(duì)2020年新能源汽車市場，有什么看法，對(duì)我們自己歐拉這個(gè)產(chǎn)品有什么目標(biāo)？

寧述勇：我是這么看的，新政策出來之后，從今年的6、7月份到明年的6、7月份變成市場驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)化期，明年的格局是這樣：首先，中國的C端市場會(huì)逐漸爆發(fā)；其次，造車新勢力會(huì)更多的品牌交付，外資也會(huì)跑步入場，所以明年的市場格局會(huì)是真正的“三國殺”，新能源車市會(huì)出現(xiàn)第一輪真正的市場競爭。明年下半年或者到這時(shí)候，市場會(huì)很慘烈，明年的廣州車展咱就可能有更多的故事可講。

但是我認(rèn)為到后年的7月份，花一年的時(shí)間，就會(huì)排出一個(gè)新的市場秩序，現(xiàn)在領(lǐng)先的品牌到時(shí)候不見得還會(huì)領(lǐng)先。我覺得過去靠B端模式的車企，就很麻煩。有的人做得很好，當(dāng)然像特斯拉現(xiàn)在也值得我們學(xué)習(xí)和研究。對(duì)于歐拉來講，我覺得我們也不企盼有什么奇跡發(fā)生，也沒有什么妙招。就我個(gè)人而言，我也是一名學(xué)習(xí)者，之前我也沒做過電動(dòng)車，現(xiàn)在不斷地觀察和思考。我們堅(jiān)信一點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)把自己的營銷體系做好，產(chǎn)品做好，打造符合用戶出行體驗(yàn)的電動(dòng)小車。

至于今后，我們?cè)谒伎?，如何服?wù)好我們的每一位車主。最近一段時(shí)間，我們做了幾件事：第一，我們承諾給我們的車主提供最高7折的保值率，這打破了電動(dòng)車不保值的行業(yè)潛規(guī)則。另外，我們還提供零首付、金融貼息等等，給到每位用戶的金融政策都是足夠心動(dòng)的。

第二，我們和國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、星星充電等聯(lián)合發(fā)起了歐拉超級(jí)充電聯(lián)盟。就是你用我們的歐拉APP，可以實(shí)現(xiàn)一站式的充電服務(wù)，從找樁、充電、結(jié)算等等，解決用戶充電煩惱。

第三，我們聯(lián)手小米打造歐拉經(jīng)紀(jì)人。我們認(rèn)為歐拉的銷售不能只是在4S店，經(jīng)銷商坐在那兒，或者幾個(gè)銷售顧問，我們要讓每一位喜歡我們歐拉的人都可以售賣歐拉車。我們也在更多向社交電商去學(xué)習(xí)，發(fā)動(dòng)多人的力量。我認(rèn)為未來的分銷一定是會(huì)員分層，像KOC模式。我們?cè)诤托∶缀献髦埃呀?jīng)歐拉經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行了兩期，已經(jīng)幫我們賣了三千多臺(tái)車。我們希望通過與小米的合作，利用歐拉經(jīng)紀(jì)人模式，在3.2億米粉上全民帶貨。

同時(shí)，我們也在在中石油、中石化、人保地方分支機(jī)構(gòu)，通過這些的銷售人員，他們?cè)阡N售本職業(yè)務(wù)的時(shí)候也順手賣歐拉。

在面對(duì)用戶需求不斷變化的時(shí)候，所以我們也在各種嘗試，沒有什么定規(guī)，我們也在不斷地嘗試新的營銷模式，為解決用戶需求不斷努力，為行業(yè)健康發(fā)展貢獻(xiàn)出歐拉的一份力量。

新浪汽車：謝謝寧總，謝謝您。

寧述勇：謝謝主持人，謝謝各位網(wǎng)友。

(責(zé)編：郝冉)

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