沒(méi)有補(bǔ)貼新能源汽車就玩不轉(zhuǎn)嗎？十個(gè)案例告訴你答案

12月27日的51TED會(huì)場(chǎng)熱情涌動(dòng)，絲毫沒(méi)有北京臘月的逼人寒氣。

當(dāng)天，由《電動(dòng)汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會(huì)正式舉行。能容納300人的51TED會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，到場(chǎng)參會(huì)的行業(yè)專家、企業(yè)代表、一線業(yè)者、媒體人士超過(guò)線上報(bào)名的人數(shù)，也多于我們的預(yù)期。

這次大會(huì)得到如此廣泛的關(guān)注，我們既要感謝長(zhǎng)期以來(lái)支持《電動(dòng)汽車觀察家》的鐵粉朋友，也要感謝現(xiàn)場(chǎng)坦誠(chéng)講述新能源汽車行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的10位案例演講嘉賓。

10位演講嘉賓現(xiàn)身講述創(chuàng)業(yè)艱辛、運(yùn)營(yíng)思考、盈利秘訣，為聽(tīng)眾們帶來(lái)了精彩紛呈的企業(yè)故事和滿滿干貨。由5位來(lái)自商界和學(xué)界資深專家組成的點(diǎn)評(píng)團(tuán)，也拋出犀利問(wèn)題，對(duì)案例企業(yè)直率點(diǎn)評(píng)，和案例演講人深度交流。

以下是我們梳理的10位案例演講人的分享精華，看看這些新能源汽車行業(yè)的一線實(shí)踐者是怎么探索新能源汽車商業(yè)化的，希望對(duì)讀者有所幫助。

案例1：綜合運(yùn)營(yíng)商探索——小明出行COO江敏

小明出行COO江敏

新能源汽車行業(yè)的幾大痛點(diǎn)在于，核心零部件企業(yè)回款賬期問(wèn)題嚴(yán)重，技術(shù)瓶頸難以突破；整車廠投入大，階段性成本壓力大，技術(shù)升級(jí)速度趕不上補(bǔ)貼退坡速度；經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本高、利潤(rùn)低、金融配套缺乏；用戶端的服務(wù)、質(zhì)保、殘值問(wèn)題大。

小明出行以分時(shí)租賃起家，衍生到長(zhǎng)短租、新車銷售、金融配套、二手車運(yùn)營(yíng)、衍生流動(dòng)售后、充電服務(wù)和網(wǎng)約車運(yùn)營(yíng)等，希望找到新能源汽車可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。

2017年8月成立后，小明出行陸續(xù)在合肥投入600多輛新能源汽車做租賃運(yùn)營(yíng)，建成200多個(gè)租賃站點(diǎn)和300多個(gè)充電樁。目前，單車可服務(wù)用戶已超過(guò)20人，每月活躍的客戶占比超過(guò)15%，單車綜合成本1400元左右，合肥區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

2020年之后，小明出行將通過(guò)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)效率，持續(xù)做服務(wù)型企業(yè)，而不是銷售型企業(yè)。如此，才能確保企業(yè)能活下來(lái)，活得好，在資本寒冬中儲(chǔ)備力量，等待下一個(gè)春天到來(lái)。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：運(yùn)營(yíng)成本是單臺(tái)車每月1400元，那么能賺多少錢？

○江敏回應(yīng)：如果按照成本的算法去核算收入，小明出行每月的收入大約1500元-1600元，稍微不注意就虧本了。比如，如果人員松懈、充電狀況不夠好、車沒(méi)修好，都會(huì)影響收益，我可能就會(huì)虧損，所以非常困難。但和競(jìng)品相比，我們的成本控制是最好的。

我們希望拿投資人的錢找到一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。今年，要借之前分時(shí)租賃的基礎(chǔ)，把品牌、客戶口碑和運(yùn)營(yíng)做出來(lái)，下一步要想怎么盈利，這才衍生出銷售服務(wù)，充電服務(wù)和網(wǎng)約車服務(wù)。

現(xiàn)在，很多事情都是自己做，但后期把模式摸索出來(lái)，把財(cái)務(wù)模型測(cè)算清楚，就可以給其他現(xiàn)有商戶賦能，把我們的經(jīng)驗(yàn)和平臺(tái)復(fù)制給他，讓現(xiàn)有的4S店甚至賣場(chǎng)都盈利，有越來(lái)越多的人加入到推廣新能源的大軍里來(lái)，這樣產(chǎn)業(yè)才能發(fā)展起來(lái)。

案例2：從比亞迪最大經(jīng)銷商到運(yùn)營(yíng)商——華鵬集團(tuán)董事長(zhǎng)王瑞江

華鵬集團(tuán)董事長(zhǎng)王瑞江

2018年，傳統(tǒng)燃油車市場(chǎng)下滑，2019年，新能源車從快速增長(zhǎng)期走入了平緩的增長(zhǎng)期，今年150萬(wàn)輛的新能源汽車銷量可能無(wú)法完成。對(duì)于4S店，就要做好過(guò)冬準(zhǔn)備。

王瑞江判斷，到2020年，如果單純做4S店，難免走向“安樂(lè)死”的結(jié)局——在安穩(wěn)的過(guò)程中不知不覺(jué)就被淘汰了。實(shí)際上到現(xiàn)在，已經(jīng)有大批新能源汽車經(jīng)銷商退出了，怎么辦？2019年，華鵬集團(tuán)正式成立網(wǎng)約車部，并在全國(guó)上了2500輛車運(yùn)營(yíng)。

這個(gè)決定是經(jīng)過(guò)半年調(diào)研后確立的。

調(diào)研結(jié)果顯示，包括滴滴在內(nèi)的出行公司都沒(méi)有4S店，而4S店有網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，如果將網(wǎng)約車和4S店業(yè)務(wù)結(jié)合，優(yōu)勢(shì)很大。

一方面，一線城市的4S店，如果每年賣1300-1500輛網(wǎng)約車（二線城市800-900輛，四五線城市400-500輛），基本能完成4S店的正常經(jīng)營(yíng)，所謂“車養(yǎng)店”。另一方面，網(wǎng)約車需要專業(yè)的4S店維護(hù)、保養(yǎng)、定損，才能實(shí)現(xiàn)車的效率提升，讓司機(jī)賺更多錢，所謂“店養(yǎng)車”。

這種“車養(yǎng)店”和“店養(yǎng)車”結(jié)合的模式初見(jiàn)成效。目前，華鵬在西安的1500臺(tái)網(wǎng)約車，租賃價(jià)格比當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格高300元，但出租率達(dá)到100%。在其他城市，華鵬網(wǎng)約車的出租率達(dá)到85%，高于同行業(yè)80%的水平。在4S店虧損較普遍的青島，華鵬的4S店借助網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧。

未來(lái)，華鵬還計(jì)劃再投入1萬(wàn)輛網(wǎng)約車。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：1萬(wàn)輛新增網(wǎng)約車，資金怎么解決？車輛報(bào)廢時(shí)的殘值和資金流怎么平衡？錢從哪來(lái)？收益率如何？

○王瑞江回應(yīng)：目前，華鵬投入了2500輛網(wǎng)約車，耗資3億元左右，還不包括100多人團(tuán)隊(duì)的搭建成本。

不過(guò)，受益于華鵬和比亞迪16年的合作經(jīng)歷，以及強(qiáng)大4S店的支撐，融資方給了我們較好的條件，比亞迪也給我們做了一些擔(dān)保，支持我們快速發(fā)展。當(dāng)然，我們的網(wǎng)約車暫時(shí)要用比亞迪的汽車。

案例3：從高端引入智能電動(dòng)汽車——蔚來(lái)北京城市公司總經(jīng)理浦洋

蔚來(lái)北京城市公司總經(jīng)理浦洋

浦洋認(rèn)為，中國(guó)絕大部分的電動(dòng)汽車2C市場(chǎng)都是大城市。要想占領(lǐng)2C市場(chǎng)，必須做兩件事，第一，要有足夠好的產(chǎn)品，既包括續(xù)航里程足夠長(zhǎng)、又包括加速更快、更安全、更智能，使用成本更低；第二，給用戶不一樣的服務(wù)體驗(yàn)。

以iPhone為例，第一代iPhone的用戶不多，第二代iPhone的用戶就從2.5%增長(zhǎng)到13.5%，就是所謂的Early adopters，第四代iPhone的用戶更是比之前翻了10倍。不論哪一代iPhone，都在某一維度上的體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)手機(jī)。

就蔚來(lái)而言，截至上周，蔚來(lái)已經(jīng)賣出約3。1萬(wàn)輛電動(dòng)汽車。一位前輩說(shuō)，蔚來(lái)出行之前，在中國(guó)，零售價(jià)格超過(guò)40萬(wàn)元的車，一共賣出8000輛，而蔚來(lái)一年就賣了接近3萬(wàn)輛，證明他們能造好車，用戶能夠接受。

在服務(wù)用戶的過(guò)程中，蔚來(lái)是怎么做的？

到目前為止，蔚來(lái)累計(jì)完成了15.28萬(wàn)次換電服務(wù)，提供了兩萬(wàn)次一鍵加電服務(wù)，并在全國(guó)范圍內(nèi)為用戶提供預(yù)約或者及時(shí)上門取送車輛，解決用戶緊急情況下使用充電的顧慮。

另外，蔚來(lái)認(rèn)識(shí)到，能接受蔚來(lái)電動(dòng)汽車的Early adopters（早期應(yīng)用者）主要分布在3類行業(yè)中，即科技行業(yè)、金融行業(yè)、時(shí)尚和文化行業(yè)，如果投廣告，也會(huì)針對(duì)這部分人。

在傳統(tǒng)的汽車銷售過(guò)程中，有一個(gè)很大的Pipeline（銷售管道管理），有多少人知道品牌、試駕、交定金、準(zhǔn)備買車，一步一步漏下來(lái)，呈漏斗狀。未來(lái)，希望能把這個(gè)過(guò)程拉平，將漏斗狀變成一個(gè)漣漪型，讓購(gòu)買了電動(dòng)汽車的人能把聲量放大，讓他們的體驗(yàn)影響更多身邊的人，進(jìn)而推薦給我們，成為新的新能源汽車車主。

在這方面，蔚來(lái)已經(jīng)做了嘗試。

目前，有超過(guò)1500名蔚來(lái)用戶做了車主志愿者，比如，2019年上海車展期間，共有150名蔚來(lái)車主來(lái)蔚來(lái)展臺(tái)的消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，以及使用的過(guò)程中可能會(huì)面臨的困擾和比較好的體驗(yàn)。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：蔚來(lái)在車輛創(chuàng)新上有很多突破，包括商業(yè)模式、運(yùn)行模式、產(chǎn)業(yè)形態(tài)，跟消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)方式等，是非常新的理念。

案例4：：五線城市怎么賣電動(dòng)汽車——黔西南鑫吉新能源銷售公司總經(jīng)理方皓

黔西南鑫吉新能源銷售公司總經(jīng)理方皓

位于貴州省西南部的黔西南州全稱是黔西南布依族苗族自治州， 全州地區(qū)GDP為929.14億元，常住總?cè)丝?83.82萬(wàn)人。2018年，黔西南鑫吉新能源銷售公司是吉利新能源全國(guó)市占率銷售冠軍，并且連續(xù)三屆位列吉利新能源Top10經(jīng)銷商。

目前，該公司的新能源汽車月銷量為50-60輛，新能源汽車占比33%，其中的純電動(dòng)汽車市占率為45%。

2017年初，方皓進(jìn)入新能源汽車行業(yè)時(shí)，當(dāng)?shù)刂挥袔纵v新能源汽車。因此，前期推廣非常困難，按照傳統(tǒng)燃油車那樣坐店等客戶的方式，一定行不通，必須走出去，告訴客戶新能源車到底是什么。

比如，2017年，鑫吉新能源剛開(kāi)業(yè)時(shí)，市場(chǎng)上一輛新能源車都沒(méi)有?！拔覀儙孜粍?chuàng)業(yè)小伙伴開(kāi)著車，貼上我公司的車標(biāo)，每天在市場(chǎng)上跑，讓大家看”；以日租、周租、月租等多種方式讓司機(jī)嘗試新能源汽車；采用“全民賣車”的策略，如果成功介紹客戶買車，一輛車的獎(jiǎng)勵(lì)最高5000元，相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾粋€(gè)網(wǎng)約車司機(jī)的月收入。

服務(wù)方面，方皓認(rèn)為，購(gòu)車結(jié)束是服務(wù)的開(kāi)始。比如，用戶生日當(dāng)天，他們會(huì)組織銷售人員，拿蛋糕上門給他過(guò)生日。這樣，為客戶提供人文關(guān)懷，也能提高轉(zhuǎn)介紹的成功率——轉(zhuǎn)介紹，正式新能源車目前成交率最高的形式。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：黔西南州的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二和第一產(chǎn)業(yè)，在這樣的地區(qū)引入這樣的產(chǎn)品，而且做得這么好，給你點(diǎn)贊。未來(lái)，這類城市應(yīng)該是中國(guó)邊緣革命興起的地方，如果市場(chǎng)開(kāi)發(fā)得好，將是中國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的很大布局。

案例5：：網(wǎng)約車隊(duì)電動(dòng)化實(shí)踐——天峰控股COO崔佳山

天峰控股COO崔佳山

從2016年開(kāi)始，天峰控股致力于網(wǎng)約車運(yùn)營(yíng)和充電場(chǎng)站運(yùn)營(yíng)，目前在全國(guó)22家城市布局運(yùn)力，目前運(yùn)營(yíng)的汽車有11800輛。

他認(rèn)為，網(wǎng)約車電動(dòng)化，是政府間管平臺(tái)政策和市場(chǎng)化配置因素共同作用下的結(jié)果，只存在地區(qū)性的快慢問(wèn)題，但可能不存在方向選擇不同。當(dāng)然，除了政府監(jiān)管和平臺(tái)政策，還有市場(chǎng)資源配置要素，網(wǎng)約車電動(dòng)化面臨的問(wèn)題有哪些？網(wǎng)約車電動(dòng)化表現(xiàn)怎么樣？

以融租形式的網(wǎng)約車為例，如果一輛網(wǎng)約車的運(yùn)營(yíng)周期是60萬(wàn)公里，電動(dòng)汽車全周期的耗電費(fèi)用比燃油汽車的耗油費(fèi)用節(jié)省18萬(wàn)元。購(gòu)置稅方面，電動(dòng)汽車也有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，再加上維保費(fèi)用等，全生命周期內(nèi)，電動(dòng)網(wǎng)約車比燃油網(wǎng)約車的使用費(fèi)用便宜20多萬(wàn)元。

但他們?cè)诶ッ鞯恼{(diào)研結(jié)果顯示，雖然新能源網(wǎng)約車在當(dāng)?shù)赜泻芏嗾邇?yōu)惠，但司機(jī)購(gòu)買新能源汽車的積極性仍然不夠高。為什么？

一方面，人對(duì)新生事物天生既有好奇，也有抵觸，尤其是司機(jī)將網(wǎng)約車視為家庭資產(chǎn)配置時(shí)，更多傾向于保守，因此不太會(huì)將新能源車作為首選；另一方面，網(wǎng)約車司機(jī)往往來(lái)自大城市周邊郊區(qū)縣，隔三差五就要回家，老家如果沒(méi)有充電樁，可能他開(kāi)新能源網(wǎng)約車回家的路就是一條“不歸路”。

作為運(yùn)營(yíng)商，他們對(duì)新能源主機(jī)廠商的建議是，在網(wǎng)約車領(lǐng)域，電動(dòng)汽車不應(yīng)和燃油車比，而是和其他新能源車對(duì)比，對(duì)比項(xiàng)目的順序依次是工況里程、質(zhì)保、故障率、安全性和顏值。

另外，他們也希望車企提供一些配套，幫運(yùn)營(yíng)企業(yè)解除面臨的經(jīng)營(yíng)困境。如果車企能帶著金融方案和我們合作，提供更低的融資利率和更長(zhǎng)的融資期限，以及基礎(chǔ)設(shè)施配套，我們會(huì)非常歡迎。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：從經(jīng)營(yíng)角度看，電動(dòng)網(wǎng)約車和燃油網(wǎng)約車哪個(gè)更有優(yōu)勢(shì)？

○崔佳山回應(yīng)：我們沒(méi)有天然的義務(wù)推廣新能源車，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，什么賺錢做什么，什么好賣做什么。如果政策偏向新能源汽車，我們肯定主推新能源。但在政策情況一樣的城市，就取決于司機(jī)需求，司機(jī)覺(jué)得燃油車好，我們就賣燃油車，我們沒(méi)有這方面的包袱。

案例6：：新能源車用新能源電——特來(lái)電品牌總經(jīng)理趙健

特來(lái)電品牌總經(jīng)理趙健

特來(lái)電的愿景是，新能源汽車用新能源電。

前提是從充電樁變成充電網(wǎng)。“只要做充電網(wǎng)，我們能夠把收益提高30%，把成本降低30%，讓社會(huì)價(jià)值提升40%。”

把充電樁的數(shù)據(jù)、信息等上傳到APP和云平臺(tái)，所有充電樁就變成了小充電盒，這些盒子具備所有數(shù)據(jù)監(jiān)控、傳輸和接收功能，所有充電樁連接起來(lái)就成了小的充電局域網(wǎng)，所有充電站就成為巨大的社會(huì)充電網(wǎng)絡(luò)。特來(lái)電做的就是和充電樁不同的充電網(wǎng)。

那么，充電網(wǎng)如何能讓新能源汽車用上新能源電？

例如，下午4點(diǎn)，下班把電動(dòng)車停在車位上，而用車時(shí)間是第二天早上8點(diǎn)，特來(lái)電通過(guò)云端控制自動(dòng)化調(diào)度，可以在夜間用西北棄風(fēng)棄水發(fā)的新能源低谷電。晚上8點(diǎn)，家庭用電器工作時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)排隊(duì)充電及優(yōu)先級(jí)充電。這樣，充電網(wǎng)就能讓新能源汽車用上新能源電。

趙健還將介紹了兩個(gè)案例。案例一在江蘇同里小鎮(zhèn)，他們實(shí)現(xiàn)了光伏、充電、放電、儲(chǔ)能等一體化能源管理。比方說(shuō)一套別墅小區(qū)，電視、空調(diào)、洗衣機(jī)每天用電可能是三到五度電，而電動(dòng)汽車存50度電，50度電每天不可能滿負(fù)荷使用，所存儲(chǔ)的夜晚低谷電，或者光伏發(fā)電，完全夠家庭的直接應(yīng)用?？梢圆唤浑娰M(fèi)或者少交電費(fèi)，還可以幫助電網(wǎng)削峰填谷。

案例二是光儲(chǔ)車一體化的車棚，在華東、河北、山東地區(qū)都有落地的產(chǎn)品。光伏雨棚實(shí)現(xiàn)了充電、儲(chǔ)能、放電一體化。雨棚的柱子，有的進(jìn)行智能調(diào)度，有的儲(chǔ)能，有的充電放電?！拔覀兊挠昱锿耆侵悄芑囊粋€(gè)能源微網(wǎng)系統(tǒng)?！?/p>

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：特來(lái)電做了大數(shù)的挖掘工作，特別在安全方面也做了很多工作，很不錯(cuò)，但我很關(guān)心，你們現(xiàn)在贏利沒(méi)有？

○趙健回應(yīng)：根據(jù)上市公司要求，還不能公布公司目前的盈利情況，但我講的商業(yè)案例都有落地項(xiàng)目，運(yùn)轉(zhuǎn)周期比之前總體運(yùn)營(yíng)情況好。所以我們?nèi)ツ陮?shí)現(xiàn)盈虧平衡，按理說(shuō)，未來(lái)是持續(xù)上升的。

案例7：充電平臺(tái)機(jī)遇——云快充創(chuàng)始人、CEO田波

云快充創(chuàng)始人、CEO田波

云快充和特來(lái)電不一樣，后者是中國(guó)最大的充電運(yùn)營(yíng)商，前者則是服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的。簡(jiǎn)單說(shuō)，田波他們是B2C模式，云快充是SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）平臺(tái)，主要服務(wù)中小充電運(yùn)營(yíng)商。

充電樁互聯(lián)互通的難點(diǎn)在于，充電樁底層如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化，但每家充電樁硬件本身不夠標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)上的充電樁很多，大家又要獲得好體驗(yàn)，基礎(chǔ)的工作就由云快充做。

近兩年，充電設(shè)備制造商日子不好過(guò)，因?yàn)樗麄儧](méi)有動(dòng)力投入軟件研發(fā)，給運(yùn)營(yíng)商提供場(chǎng)站運(yùn)營(yíng)管理工具。一方面，設(shè)備制造商賣出充電設(shè)備后，數(shù)據(jù)自己不掌握，另一方面，運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)問(wèn)題之后，聯(lián)系設(shè)備銷售，銷售人員再找技術(shù)員，這樣的運(yùn)營(yíng)成本較高。

針對(duì)這一問(wèn)題，云快充和全國(guó)159個(gè)充電樁品牌合作。這些設(shè)備商賣的設(shè)備用云快充平臺(tái)，一旦有問(wèn)題，云快充24小時(shí)內(nèi)處理。同時(shí)，充電樁運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，如果他們發(fā)現(xiàn)bug，會(huì)把數(shù)據(jù)反饋給設(shè)備制造商，推動(dòng)其對(duì)設(shè)備進(jìn)行迭代和升級(jí)。

長(zhǎng)久以來(lái)，充電樁市場(chǎng)的難點(diǎn)在于，每家充電樁的設(shè)備制造商協(xié)議都不完全一致，所以每家合作伙伴都經(jīng)歷了產(chǎn)品協(xié)議開(kāi)發(fā)、測(cè)試、上線的過(guò)程。

但現(xiàn)在，有100多家充電設(shè)備商都按照他們的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，他們則對(duì)中小運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化，達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)后，流量方、車企和平臺(tái)，通過(guò)云快充接口，就可以在云快充平臺(tái)使用所有中小運(yùn)營(yíng)商的充電樁。

除了做充電平臺(tái)，目前，云快充已經(jīng)有便利店和洗車等服務(wù)，未來(lái)，如果市場(chǎng)有換電需求，他們服務(wù)的800家充電運(yùn)營(yíng)商，隨時(shí)隨地可以合作，導(dǎo)入換電站。這就是云快充對(duì)SaaS+N的探索，也就是賦能運(yùn)營(yíng)商，幫助其降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：就北京而言，調(diào)研情況顯示，充電樁完好率較低，后臺(tái)服務(wù)如何解決這個(gè)問(wèn)題？

○田波回應(yīng)：早期充電樁損壞率比較高，很多情況在于電動(dòng)車太少，充電樁利用率低，因此有故障也只修一部分。

近幾年利用率高了，大家有義務(wù)維護(hù)。我們抓取很多數(shù)據(jù)后，會(huì)反哺給設(shè)備制造方，讓他們把故障代碼寫(xiě)全再上傳給我們。這需要大量數(shù)據(jù)積累，難度很大，但目前，我們已經(jīng)積累了很多數(shù)據(jù)。

案例8：車電分離+換電破解困局——伯坦科技董事長(zhǎng)聶亮

伯坦科技董事長(zhǎng)聶亮

“從2006年到今天，我接觸換電工作，已經(jīng)十幾年了。十幾年前，就有充換電，或者叫車電一體還是車電分開(kāi)的路線之爭(zhēng)。”聶亮說(shuō)。

說(shuō)到新能源汽車賣不出去的原因，主要是“貴”。實(shí)質(zhì)是，整個(gè)產(chǎn)業(yè)構(gòu)成和零部件里面多了電池，而且電池成本基本占一半。

在聶亮看來(lái)，“貴”不是問(wèn)題，只要產(chǎn)生效益、資源配置多了也可以。但實(shí)際上，目前最大的問(wèn)題是，動(dòng)力電池資源錯(cuò)配了——?jiǎng)恿﹄姵卣叟f和車身折舊的差異比較大，這種資源錯(cuò)配想通過(guò)銷售模式實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈買單，基本上是癡人說(shuō)夢(mèng)。

前些年的新能源汽車銷量多，是因?yàn)閲?guó)家買單；補(bǔ)貼退坡后，矛盾會(huì)越來(lái)越突出。因此，找到一個(gè)普遍適合、能夠復(fù)制，并能帶領(lǐng)技術(shù)前進(jìn)的方式，電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)才能發(fā)展。

車電分離，就是這樣一條路線。車廠只做一個(gè)工具，拉人拉貨都無(wú)所謂，他們希望裸車銷售，車廠在銷售車的時(shí)候不含電池，客戶就買了車。“車電分離后，我們希望有一張移動(dòng)電網(wǎng)，對(duì)電動(dòng)車移動(dòng)中使用電能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)?！?/p>

移動(dòng)電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的就是電池，這種資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，涉及的是錢怎么運(yùn)營(yíng)、時(shí)間怎么運(yùn)營(yíng)而已。他一直希望，能建立這樣一個(gè)生態(tài)，“當(dāng)然是不是由我來(lái)建立并不重要，只要有人把這個(gè)生態(tài)建起來(lái)?！薄?/p>

做到這個(gè)生態(tài)，需要設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)電池。一樣的標(biāo)準(zhǔn)電池，續(xù)航里程可長(zhǎng)可短。既可以根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景，裝不同數(shù)量的電池，也可以根據(jù)收入情況，選擇全新電池，或者梯次利用電池。這樣一來(lái)，資方可以看到電池的運(yùn)營(yíng)情況，有利于解決電池運(yùn)營(yíng)資金來(lái)源的問(wèn)題。

之前建換電站，投資大、占地大、建設(shè)周期長(zhǎng)。但如果建一個(gè)最小的換電站，四塊標(biāo)準(zhǔn)電池，一不要場(chǎng)地，二不要配電，三不要人工，放在洗車店、修車店都可以，投資很便宜，一個(gè)位置6萬(wàn)元，便于加盟和直投，或者其他任何方式。

另外，車電分離的模式，車企自然喜歡——電池回收和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)都在運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)一端。但這樣對(duì)待生態(tài)發(fā)展必須有人前期墊資或者運(yùn)營(yíng)，這就涉及“電池銀行”概念。

換句話說(shuō)，電池廠把資產(chǎn)存到電池銀行，電池銀行把資產(chǎn)給換電網(wǎng)絡(luò)，換電網(wǎng)絡(luò)向電池銀行收取服務(wù)費(fèi)。電池銀行的作用是解決電池工廠的現(xiàn)金流問(wèn)題，電池工廠自己去銀行貸款。在電池銀行支持下，換電網(wǎng)絡(luò)6萬(wàn)元一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)一天服務(wù)6臺(tái)車，相當(dāng)于賣300度電，1塊5一度電，一天收入450塊錢；2塊5一度電，一天收入750塊錢。這樣算，鋪1萬(wàn)個(gè)換電點(diǎn)才6億元，可以服務(wù)6萬(wàn)臺(tái)車，一個(gè)特大型城市足夠用。

安全性問(wèn)題，技術(shù)已經(jīng)解決了，按照他們的標(biāo)準(zhǔn)做，單個(gè)設(shè)備1萬(wàn)次插拔，跑300萬(wàn)公里，已累計(jì)運(yùn)營(yíng)10億多公里，已經(jīng)是第四代產(chǎn)品。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：換電有個(gè)大問(wèn)題，就是怎么把電池作為資產(chǎn)在運(yùn)營(yíng)。之前，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和管理不允許電池分開(kāi)（杭州的情況是特批的），我們現(xiàn)在也在探索怎么解禁這個(gè)規(guī)則，才讓換電有可能實(shí)現(xiàn)——標(biāo)準(zhǔn)化才能真正推動(dòng)電動(dòng)車普及。另外，換電興起可能影響補(bǔ)貼后整車廠怎么設(shè)計(jì)車的問(wèn)題。謝謝您這么多年的堅(jiān)持。

案例9：從極端場(chǎng)景出發(fā)——宏威新能源董事長(zhǎng)仝志明

宏威新能源董事長(zhǎng)仝志明

礦山有幾種典型情況，一種是挖一個(gè)坑，把石頭從底下挖上來(lái)。這種情況下，耗電量太大，和燃油車比產(chǎn)值小，因此不是電動(dòng)汽車的理想場(chǎng)景。

另一種情況是，需要把山上的石頭往下運(yùn)。在礦上調(diào)研后，仝志明發(fā)現(xiàn)，一般礦區(qū)的道路有規(guī)范，

坡度要求不大于8%。如果坡度為7%，車輛下坡回收的電就足夠再爬坡了。也就是說(shuō)，油電差做到極致，耗電量都變成0了。

他們做過(guò)數(shù)據(jù)測(cè)算，礦山一個(gè)作業(yè)平臺(tái)上，有十幾天不用充電的情況。每天車輛工作20小時(shí)，下坡時(shí)電量增加，上坡時(shí)電量減少，整個(gè)過(guò)程不用充電——當(dāng)然，這是比較理想的極端工況。

目前，他們有90多臺(tái)車，最近一年多利用重載下坡經(jīng)驗(yàn)，就是純電動(dòng)推廣的案例。

還有一個(gè)特殊場(chǎng)景，是露天煤礦的礦車，他們做了成本測(cè)算。燃油車一年在煤礦的運(yùn)營(yíng)收入120萬(wàn)元，油費(fèi)成本大約40萬(wàn)元；司機(jī)成本20萬(wàn)元；換輪胎成本10萬(wàn)元。如果把電動(dòng)車賣給用戶，使用車電分離模式，用戶不用買電池，只付每年15萬(wàn)的租金，就能節(jié)省10萬(wàn)元，這是很好的商業(yè)模式。

這類礦車，去年國(guó)內(nèi)的銷量是1萬(wàn)臺(tái)，保有量5萬(wàn)臺(tái)，類似的重卡估計(jì)還有幾十萬(wàn)臺(tái)，總體的量相當(dāng)可觀。

另外，這個(gè)有大量裝載機(jī)、挖掘機(jī)等，這些設(shè)備每年消耗柴油可能要數(shù)千億元，如果能把中石化、中石油幾千億的柴油生意變成了電費(fèi)和電池的生意，工程機(jī)械電動(dòng)化的領(lǐng)域市場(chǎng)大有可為。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：好幾位嘉賓講要探索創(chuàng)新，我們要主動(dòng)想哪里能用，這樣，新能源汽車才有前景。

案例10：氫燃料電池產(chǎn)業(yè)化根據(jù)地——明天氫能董事長(zhǎng)王朝云

明天氫能董事長(zhǎng)王朝云

今年，能源企業(yè)都在積極做氫能燃料電池，但行業(yè)遇到的挑戰(zhàn)非常嚴(yán)峻。

首先，氫燃料電池產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，零部件很多，氫氣容易泄漏，對(duì)環(huán)境零部件要求非常高，成本很高。另外，氫燃料電池的市場(chǎng)很小，整體的社會(huì)投入很少，氫能的認(rèn)同度也很低。

對(duì)于燃料電池的熱度，有人認(rèn)為是科學(xué)，有人認(rèn)為是偽科學(xué)。王朝云的看法是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

最初做氫燃料電池時(shí)，王朝云借鑒了動(dòng)力電池的經(jīng)驗(yàn)，要找一個(gè)有資源的地方，至少幾年內(nèi)不擔(dān)心氫氣來(lái)源。因此，他們先要建立生態(tài)圈，找一塊地方能夠活下來(lái)，活下來(lái)的過(guò)程中間推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、商業(yè)化和工程化。

建立根據(jù)地有三大必要條件：氫資源要豐富，工業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)好，自主電價(jià)。在安徽省六安市，

王朝云的生態(tài)圈已經(jīng)基本建成，而且兩三年內(nèi)還會(huì)盈利。

如何盈利？目前，他們有幾個(gè)主要收益來(lái)源。第一，做項(xiàng)目，以研發(fā)和技術(shù)為導(dǎo)向的項(xiàng)目收益；第二，示范運(yùn)營(yíng)有收益；第三，他們既做電堆，也做系統(tǒng)，可以把電堆賣給系統(tǒng)廠家；第四，他們做電堆組件，可以支持別人做電堆，有多層的收益保證。

這樣算來(lái)，他們的整體收益狀況很好，但是如果國(guó)家政策完全退坡，就會(huì)阻礙氫燃料電池在整車行業(yè)的運(yùn)用，迫使他們轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域。當(dāng)然，他們還有其他路可走，但那不是最好的路，會(huì)更艱難。所以，王朝云表示，現(xiàn)在不要講賺錢的事，他們主要講極限生存，沙漠求生。

○嘉賓點(diǎn)評(píng)：如果以前掙了很多的錢，建議你留足夠的養(yǎng)老金，把錢投進(jìn)去，掙錢最好，不掙錢也沒(méi)關(guān)系。但如果個(gè)人把資金全部投進(jìn)去，建議你要慎重，因?yàn)楝F(xiàn)在不是商業(yè)化的時(shí)候，是科技攻關(guān)的時(shí)候。

○王朝云回應(yīng)：謝謝?？磥?lái)我的養(yǎng)老金泡湯了，因?yàn)槲乙呀?jīng)全投進(jìn)去了。但我要說(shuō)明，燃料電池的電堆，我們可以自產(chǎn)。質(zhì)子交換膜的四大原材料，其中三大材料現(xiàn)在是買的，但這三大材料中有兩大材料，國(guó)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始在做。不論如何，極限生存這條路還是要走下去的。

(責(zé)編：李曉紅)

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