華南五一：豪華車直降超10萬 合資搶占縣級市場

華南車市在“五一”小長假進入銷售小高潮。眾多4S店大幅讓利促進銷售，部分豪華車型甚至優(yōu)惠超過10萬元。

在激烈的價格戰(zhàn)中，一些車企卻面臨不賺錢甚至虧錢的窘境，連豪華車也難以避免利潤下滑的命運。其中號稱“華南地區(qū)最大寶馬授權經(jīng)銷商的佛山龍德寶 4S店銷售因種種原因自去年起就陷入歇業(yè)狀態(tài)，至今電話依然無法打通。隨著整體車市價格繼續(xù)下探，如何獲取利潤成為4S店共同面對的一道難題。

廣物汽貿(mào)限時搶購活動現(xiàn)場火爆（圖/李溯婉）

大幅讓利

作為華南地區(qū)最大的汽車經(jīng)銷商集團，廣物汽貿(mào)股份有限公司(下稱“廣物汽貿(mào)”)聯(lián)合旗下27個汽車品牌發(fā)起“五一”促銷攻勢，舉辦千萬元讓利的大型 優(yōu)惠活動。除了推出300輛一口價現(xiàn)車之外，眾多品牌還有推出各項優(yōu)惠。第一財經(jīng)記者在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，部分豪華車品牌優(yōu)惠幅度超過10萬元。其中，凱迪拉克 SRX優(yōu)惠6萬，ATS-L領先版現(xiàn)金優(yōu)惠10萬;沃爾沃XC90 T6 智雅升級版七座綜合優(yōu)惠11萬;奧迪A3在本次促銷中最低銷售價為14.99萬，而其此前指導價為19.09萬-29.67萬。

此外，多個合資品牌以及自主品牌皆有不同程度的優(yōu)惠促銷：DS 5LS指定車型最高優(yōu)惠3.5萬;一汽-大眾捷達現(xiàn)金直降1.8萬元;上汽大眾新朗逸優(yōu)惠1.6萬;福特翼虎智能科技版優(yōu)惠4萬;別克昂科威豪雅版優(yōu)惠2 萬元;廣汽本田全新雅閣最高優(yōu)惠3萬元;斯柯達速派1.8T自動紀念版優(yōu)惠5.28萬;雪鐵龍新C5豪華版特價直降5萬;一汽馬自達CX-7最高優(yōu)惠 7.4萬;金杯智尚S30震撼價只需4.68萬等。

在大力讓利下，廣物汽貿(mào)僅在4月30日一天就成交667輛汽車。然而，廣物汽貿(mào)黨委書記、副總經(jīng)理曾一平接受第一財經(jīng)記者采訪時坦承，節(jié)日大幅讓利 促銷，主要是擴大銷量起到廣告效應。此讓利幅度，不少品牌基本沒有利潤，甚至出現(xiàn)價格倒掛，即進貨價高于終端零售價。在新市場形態(tài)下，經(jīng)銷商主要是通過低 價沖量獲取廠家補貼，以及通過線下服務獲取利潤等。

近年來，汽車經(jīng)銷商虧損面積甚至不斷增大。中國汽車流通協(xié)會前不久的調查結果顯示，2015能夠盈利的經(jīng)銷商僅占21.8%。進入2016年，4S 店的壓力依舊沒有舒緩。就在上個月，長安福特湖南24家汽車經(jīng)銷商集體逼宮，稱庫存壓力極大、經(jīng)營非常困難、虧損嚴重，一致要求暫時停止提車，經(jīng)過廠商雙 方協(xié)商，經(jīng)銷商于近日才開始恢復提車。

如何盈利？

作為持續(xù)多年全球最賺錢的車企，豐田如何在華賺錢備受關注。豐田旗下的一汽豐田，部分經(jīng)銷商也曾一度面對經(jīng)營困難，不過自去年開始情況逐漸好轉，今年第一季度銷量達到15.33萬輛，增幅為43.8%，同期一汽豐田在華南地區(qū)銷量為4.7萬輛，增幅更是高達153%。

面對眾多車企在華南地區(qū)這一主戰(zhàn)場發(fā)起更猛烈的價格戰(zhàn)，一汽豐田華南大區(qū)總監(jiān)田煒近日接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時談到?jīng)]有直接回應是否會降價， 而是談到華南地區(qū)消費者最突出的特點就是消費非常理性，在這一地區(qū)銷售要注重在商品性價比以及售后服務等方面具有競爭力，該企業(yè)正采取加大線下促銷活動 等，未必是降價活動，也可以增加試駕體驗等方式。

田煒坦承，競爭加劇導致新車銷售利潤下滑，一汽豐田華南經(jīng)銷商也同樣面臨資金壓力、場地成本上漲壓力以及收益壓力等。現(xiàn)在4S店利潤來源主要分三部 分，新車銷售、售后服務以及價值鏈延伸，即挖掘精品銷售、二手車等業(yè)務。一汽豐田通過加快國產(chǎn)化、平臺化等生產(chǎn)，實現(xiàn)新車價格比上一代的低，在一定程度上 降低經(jīng)銷商的進貨成本，而一汽豐田華南4S也不斷豐富服務范疇，例如開展上門服務等業(yè)務。“一般情況下，一家4S店一年銷售800~1000輛新車，一個 月服務1000輛汽車，則可以實現(xiàn)盈利。今年隨著銷量快速增長，我們第一季華南4S店整體收益還是實現(xiàn)增長。”田煒說，目前一汽豐田在華南地區(qū)4S店有 116家，其中在廣州為16家。

去年，一汽豐田銷量為61.8萬輛，而今年銷售目標為62萬輛，相對保守的銷量目標在很大程度上減低經(jīng)銷商庫存壓力。田煒稱，汽車行業(yè)庫存月數(shù)一般正常的情況下是0.8~1.2個月，一汽豐田在華南地區(qū)庫存月數(shù)將近一個月，控制在合理的范圍內(nèi)。

一汽豐田總經(jīng)理姜君近日在接受第一財經(jīng)等媒體采訪時稱，該企業(yè)把2015、2016、2017年的三年中期規(guī)劃定位為內(nèi)部構造改革期，在經(jīng)過 2015年“恢復體力”和2016年“鞏固基盤”之后，2017年將重建“具有行業(yè)領軍能力”的銷售體制，向“進攻型銷售”轉變，同時推動“大膽的變 革”。

“用三年時間，其中調整重要指標就是改善經(jīng)銷商收益，我們企業(yè)老店賺錢還沒問題，因為有維修服務后市場。但是隨著競爭加劇，新開的店由于沒有基盤， 主要靠新車盈利支撐，人工、勞務、財務運營等成本每天都在增加，想消除這個東西很難的。我們給自己定的目標，比如庫存合理性一項，原來庫存兩個月，現(xiàn)在平 均庫存在1.1個月，這一塊資金占用按現(xiàn)在利率算，4S店成本至少降低70萬元。還有，我們對新車導入制定合理的價格，卡羅拉雙擎、皇冠、普拉多的定位越 來越接近市場。隨著逐漸改型換代，我們希望把價格定到合理的區(qū)間，經(jīng)銷商的新車不賠錢或者有一點利潤時，逐漸積累應該會好起來。”姜君還談到，一汽豐田從 2018年陸續(xù)會有一些TNGA平臺車型引入，這些車型具有全球平臺化、低油耗、低成本等優(yōu)勢，到2020年將陸續(xù)投入15款新車，進一步提升經(jīng)銷商利 潤。

渠道下沉搶收縣級市場

近年來，各大車企為了搶占市場，紛紛加速渠道擴張。曾一平談到，廣物汽貿(mào)當下對新設4S店審批非常嚴格，尤其是在競爭格外激烈的廣州地區(qū)，自廣州 2012年實施汽車限購令以來，汽車經(jīng)銷商的日子明顯越來越難，總盤子就那么大，而4S店的數(shù)量依然在增加，例如目前僅奧迪在廣州的4S店就多達十余家， 利潤下滑之勢難以避免。

“現(xiàn)在，我們新開一家4S店都要格外謹慎，一二線城市基本趨向飽和，三、四線城市增長率還比較快，四、五線城市雖然增速快，但總體市場規(guī)模比較小，往往支撐不了一家4S店，這將直接導致渠道在不斷發(fā)生變化，未來經(jīng)銷商經(jīng)營模式將更加多元化。”曾一平說。

去年，廣物汽貿(mào)在汕尾市打造汽車城，推進旗下多個品牌經(jīng)銷商抱團實現(xiàn)渠道下沉，并在一定程度上降低成本。此外，廣物汽貿(mào)加快銷售新能源車，開展二手車和融資租賃、保險等服務業(yè)務，并由線下服務向電商平臺線上線下結合服務轉型。

一汽豐田也在加快中小型車渠道下沉，去年該企業(yè) 64%的威馳以及50%的卡羅拉賣進縣級市場。

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