華東地區(qū)告急 長(zhǎng)安福特渠道現(xiàn)狀調(diào)查

在沒有任何征兆的4月7日，長(zhǎng)安福特湖南經(jīng)銷商“集體反水”了。這令風(fēng)頭正勁的長(zhǎng)安福特措手不及。在當(dāng)晚做出的官方回應(yīng)中，長(zhǎng)安福特稱正在與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。

一周之后，長(zhǎng)安福特湖南經(jīng)銷商集體緘默，長(zhǎng)安福特也繼續(xù)沉寂。然而，這一近年來(lái)廠商關(guān)系最為猛烈的爆發(fā)背后掩藏著怎樣的真相？剛剛與福特同舟共濟(jì)完成“1515”戰(zhàn)略的長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商的日子又過(guò)得怎樣？這對(duì)“2020”戰(zhàn)略開局之年的福特至關(guān)重要。

情 況并不樂觀。通過(guò)調(diào)查，《華夏時(shí)報(bào)》記者獨(dú)家獲悉，繼長(zhǎng)安福特湖南經(jīng)銷商因不堪重負(fù)揭竿而起后，包括南京在內(nèi)的華東地區(qū)長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商亦蠢蠢欲動(dòng)——“庫(kù) 存指數(shù)普遍在2.5以上，眾多4S店資金緊張。”4月13日，有不愿具名的南京長(zhǎng)安福特銷售經(jīng)理表示，這是目前華東區(qū)的普遍情況。

拖，顯然無(wú)助于事情解決；而如何從根本上理順關(guān)系，才是對(duì)長(zhǎng)安福特的最大考驗(yàn)。

華東告急

4月7日長(zhǎng)安福特湖南經(jīng)銷商的“集體倒戈”是否只是個(gè)案？

帶著這樣的疑問，《華夏時(shí)報(bào)》記者實(shí)地走訪了長(zhǎng)安福特在北京的博瑞裕豐、福通高盛、龐大亞航等4S店后，發(fā)現(xiàn)北京經(jīng)銷商目前的經(jīng)營(yíng)情況整體不錯(cuò)，庫(kù)存指數(shù)均在1.5左右，屬正常范圍。

“我們現(xiàn)在每月差不多能賣150輛至200輛，庫(kù)存基本保持在200輛左右。”有長(zhǎng)安福特北京4S店市場(chǎng)人員告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者。資料顯示，目前福特品牌在北京共有22家一級(jí)經(jīng)銷商，其中17家為長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商。

然而，與北京地區(qū)大相徑庭的是長(zhǎng)安福特南京經(jīng)銷商的生存狀況。

雖 然對(duì)店面銷量和庫(kù)存情況諱莫如深，但一位不愿透露姓名的長(zhǎng)安福特南京4S店工作人員向《華夏時(shí)報(bào)》記者透露，長(zhǎng)安福特南京4S店的日子過(guò)得并不舒坦，目前 4S店的庫(kù)存壓力較大，資金緊張。這位工作人員所在的長(zhǎng)安福特4S店在南京地區(qū)銷量規(guī)模排名靠前，平均每月銷量400輛左右，但庫(kù)存量卻在1000輛以 上。

對(duì)于北京和南京兩地經(jīng)銷商的銷量和庫(kù)存量，全國(guó)流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊分析表示，長(zhǎng)安福特北京經(jīng)銷商的庫(kù)存系數(shù)處于合理范圍，而南京經(jīng)銷商的庫(kù)存指數(shù)超過(guò)2.5，“已經(jīng)很危險(xiǎn)了。”

更值得注意的是，上述長(zhǎng)安福特南京4S店工作人員同時(shí)透露，長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商庫(kù)存高企的情況，南京不是特例，整個(gè)華東地區(qū)普遍存在。

“如果廠家處理不好，不排除湖南經(jīng)銷商的反抗行為會(huì)蔓延到華東區(qū)的可能。”北亞車市副總經(jīng)理蔡海員不無(wú)擔(dān)憂。

4月5日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的3月份中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為58.9%，環(huán)比下降0.7%，但仍處于警戒線之上，這也是自2015年9月至今，中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)連續(xù)7個(gè)月高于警戒線。

早有先例

事實(shí)上，4月7日的長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商集體倒戈事件對(duì)長(zhǎng)安福特并非先例，只不過(guò)這一次更為猛烈并且上升為“群體事件”。

2006年12月9日，山西新寶鼎汽車銷售有限公司召開發(fā)布會(huì)，宣布已于12月6日與長(zhǎng)安福特解約，并要求美國(guó)福特總部撤銷長(zhǎng)安福特公司總經(jīng)理湯德為。這是中國(guó)第一起廠家被經(jīng)銷商“炒魷魚”的事件。

在 發(fā)布會(huì)上，新寶鼎公司在給長(zhǎng)安福特的信函中共列舉了包括管理混亂、強(qiáng)行搭售、人才流失、商務(wù)政策嚴(yán)重滯后等長(zhǎng)安福特方面的“七宗罪”。新寶鼎方面稱，其與 長(zhǎng)安福特此次分手糾紛始于2006年7、8月份，長(zhǎng)安福特要求新寶鼎庫(kù)存每月必須達(dá)到2000萬(wàn)元以上，即每月150輛以上庫(kù)存，而山西有6家經(jīng)銷商，平 均每家每月銷售20-30輛，因此遭到新寶鼎拒絕。彼時(shí)，有新寶鼎公司銷售人員說(shuō)：“山西市場(chǎng)有限，這樣大的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，一旦形成滯銷，就會(huì)大量虧損，極不 合理。”

對(duì)于新寶鼎的這一“極端”做法，彼時(shí)長(zhǎng)安福特沒有作出公開的正面回應(yīng)，只是在當(dāng)年12月10日發(fā)布聲明，對(duì)此表示遺憾。

10年之后，長(zhǎng)安福特對(duì)湖南經(jīng)銷商集體反水的表態(tài)與10年前如出一轍。

4月7日晚間，長(zhǎng)安福特發(fā)布官方聲明稱，非常愿意與這些經(jīng)銷商進(jìn)一步溝通從而了解他們?cè)谛藕兴岢龅木唧w顧慮，但同時(shí)也強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)安福特的庫(kù)存天數(shù)處于正常狀態(tài)。

一周后，對(duì)于事件的最新進(jìn)展，聯(lián)名上書的長(zhǎng)安福特湖南經(jīng)銷商均集體緘默；而長(zhǎng)安福特公關(guān)部車志宇對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》的回應(yīng)是，“我們目前的回復(fù)是：請(qǐng)繼續(xù)使用之前的聲明”。

進(jìn)退兩難

2015年，長(zhǎng)安福特首次提出百萬(wàn)輛目標(biāo)，但由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體遇冷，最終以83.64萬(wàn)輛收官。2016年，是福特“2020”戰(zhàn)略的開局之年，對(duì)于長(zhǎng)安福特來(lái)說(shuō)，也希望能在新的一年里“再次沖擊年銷百萬(wàn)的目標(biāo)”。

據(jù)長(zhǎng)安汽車（000625.SZ）發(fā)布的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度長(zhǎng)安福特產(chǎn)量為254896輛，同比增長(zhǎng)16.4%，銷量為251361輛，同比增長(zhǎng)14.7%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。根據(jù)中汽協(xié)12日公布的第一季度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，乘用車市場(chǎng)平均增幅為6.8%。

即便有如此大的增幅，長(zhǎng)安福特要想實(shí)現(xiàn)由83.6萬(wàn)輛到100萬(wàn)輛的增長(zhǎng)，需要2016年全年銷量增幅高達(dá)19.6%。面對(duì)現(xiàn)實(shí)和理想的差距時(shí)，長(zhǎng)安福特廠家將危機(jī)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，加緊向經(jīng)銷商壓貨。

在蔡海員看來(lái)，壓庫(kù)是整車廠普遍的銷售策略。“在車市火熱時(shí)，壓庫(kù)能夠保證主機(jī)廠的產(chǎn)能正常運(yùn)作，同時(shí)經(jīng)銷商也會(huì)做出更漂亮的業(yè)績(jī)；但當(dāng)車市進(jìn)入緩增期，則會(huì)演變成為一種非良性的博弈。”

蔡 海員表示，除了壓庫(kù)外，廠商還會(huì)通過(guò)搭售熱賣和滯銷車型來(lái)保持旗下所有車型能有一個(gè)健康的銷售節(jié)奏。上述長(zhǎng)安福特北京4S店的市場(chǎng)人員表示，除了金牛座是 按照店面需求供應(yīng)外，廠家每月都會(huì)按照固定比例將各個(gè)車型提供給他們。上述南京4S店的銷售經(jīng)理則表示不能對(duì)此透露更多的細(xì)節(jié)。

蔡海員直言，地域不同，消費(fèi)者對(duì)品牌和車型的認(rèn)知度也不一，這種“一刀切”的搭售行為會(huì)造成部分經(jīng)銷商資金無(wú)法回籠，經(jīng)營(yíng)困難。

湖南經(jīng)銷商的“集體反水”將長(zhǎng)安福特推入了“進(jìn)退兩難”的境地。蔡海員分析道，如果“退”，滿足他們的需求，勢(shì)必會(huì)波及其他地區(qū)經(jīng)銷商，整車廠的銷量目標(biāo)或?qū)㈦y以達(dá)成；如果“進(jìn)”，處在反抗邊緣的經(jīng)銷商或許會(huì)跟著加入“逼宮”行列。

暫無(wú)具體對(duì)策的長(zhǎng)安福特目前只能使用“拖”字訣。羅磊建議，長(zhǎng)安福特應(yīng)該對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商進(jìn)行一次摸底調(diào)查，根據(jù)不同情況來(lái)調(diào)控各家經(jīng)銷商的壓庫(kù)量和車型供應(yīng)比例，以此實(shí)現(xiàn)雙方的共贏共生。

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