董修惠在“變”中調(diào)整一汽大眾

在大眾印象中，德系大眾品牌做營銷、搞發(fā)布會都是一板一眼的。但這一次新寶來上市發(fā)布會有點不一樣，完全顛覆了傳統(tǒng)新車上市的方式，沒有過去商品介紹、價格公布這樣的流程，有的只是拉力球、勁歌熱舞、熊貓阿寶與媒體、與消費者的互動體驗。

一 汽大眾試水別樣發(fā)布會是一汽大眾銷售公司總經(jīng)理董修惠上任以來的小試牛刀，也是一汽大眾新寶來告別“套娃臉”的產(chǎn)品策略，更是一汽大眾營銷思路與渠道管理 的轉變之始。誠如董修惠所說，當下一汽大眾產(chǎn)品線相對來說比較少，但新寶來給了他們信心，這種信心得益于全線品牌的影響力、產(chǎn)品力，包括體系能力。

去 年，一汽大眾共銷售了114.0188萬輛大眾品牌汽車，同比2014年下降10.07%。董修惠自承，由于市場競爭激烈和一汽大眾產(chǎn)品覆蓋度低，導致銷 售體系壓力巨大，“經(jīng)過半年調(diào)整，一汽大眾銷量止跌回升，到去年底經(jīng)銷商的盈利水平已經(jīng)回升到業(yè)內(nèi)相對領先的位置”。

面對2016 年SUV與MPV產(chǎn)品依然存在空檔，一汽大眾將產(chǎn)品重點布局在A級轎車和B級轎車上，重點挖掘700多萬一汽大眾老用戶的消費潛力，進行全生命周期客戶的 價值維護和管理。與此同時，一汽大眾幫助經(jīng)銷商開拓二手車業(yè)務，通過金融保險部門改善經(jīng)銷商的盈利能力。

董修惠向《證券日報》記者 表示，新寶來的價格規(guī)劃和政策規(guī)劃是基于經(jīng)銷商利益考慮，幫助經(jīng)銷商更好的盈利，迅速改善經(jīng)銷商目前的壓力狀況。事實也確實如此，記者注意到，新寶來相比 老款車型采用更新的動力系統(tǒng)、外觀，以及增加了一些實用性、安全性配置，但1.6L車型的兩款入門車型都有3000元左右的下調(diào)，1.4T也有1000元 的下探。

一汽大眾調(diào)整策略

2016年年初，當一汽大眾公布大眾品牌 130萬輛年銷量目標時，業(yè)界人士都為企業(yè)吸了把冷汗，一是因為去年大眾品牌銷量同比下滑10.07%，今年完成目標同比增幅要達16%左右，實屬不易； 二是因為一汽大眾在增長最為火爆的SUV與MPV市場今年并無新車布局。

中汽協(xié)常務副會長董揚此前預測，2016年中國乘用車銷量 在2276萬輛左右，增速為7.8%。SUV和MPV仍將保持高速增長，轎車相比今年仍呈現(xiàn)下降趨勢。董修惠提供的數(shù)據(jù)也很說明問題，中國市場結構最近這 幾年發(fā)生激烈變化，尤其是SUV、MPV的市場份額已經(jīng)超過了47%，如此直接導致一汽-大眾的產(chǎn)品覆蓋度持續(xù)走低，到今年2月份，以A級車和B級車為主 的一汽-大眾整個產(chǎn)品覆蓋度已經(jīng)下降到45%的水平。

“一汽-大眾2015年也全面感受到了市場的壓力，”董修惠告訴記者，從去年第二季度開始，我們進行產(chǎn)品、營銷策略、渠道的調(diào)整，現(xiàn)在已經(jīng)初步的形成了比較好的局面，今年一季度大眾品牌的銷量會突破30萬輛，同比增長接近12%。

經(jīng)銷商盈利能力大幅提升

之 所以一汽大眾能很快走出谷底，與董修惠到任后提出廠商與經(jīng)銷商“相生共贏”的理念有關。他介紹，第一，我們幫助經(jīng)銷商大幅度降低投入，比如建店一次性投入 降下來了；第二，幫助經(jīng)銷商降低成本，比如對經(jīng)銷商的組織結構進行了改組，幫助他們進行精簡人員；第三，嘗試和努力支援經(jīng)銷商，提高對經(jīng)銷商的返款速度， 該返的錢、該給的獎勵第一時間兌現(xiàn)等等。

董修惠表示，去年3季度末的時候，一汽大眾經(jīng)銷商的盈利能力處在相對比較低的水平，當然還在盈利，通過采取一系列的措施，到年底一汽大眾經(jīng)銷商的盈利水平已經(jīng)回升到業(yè)內(nèi)相對領先的位置。

產(chǎn) 品布局不變銷量上升的動力在哪？在今年產(chǎn)品布局仍然缺乏SUV和MPV產(chǎn)品支撐的一汽大眾而言，僅靠內(nèi)部體系變革與經(jīng)銷商關系的轉變就能實現(xiàn)同比16%的 增長嗎？在中國別的品牌可能很難，但大眾品牌卻有可能。董修惠告訴記者，一汽大眾700多萬保有用戶數(shù)量，品牌忠誠度最高點的時候曾經(jīng)達到45.3%的水 平，調(diào)研中45.3%的保有客戶增車、換車的時候表示會選擇一汽-大眾。

“這是多大的存量資產(chǎn)，”董修惠表示，對一汽-大眾來說，廠家的工作是如何圍繞這些客戶，進行全生命周期的價值維護和管理。

董 修惠表示，我們一定要追求"品牌銳化"，客戶對品牌有什么樣的概念和認知，他們認為我們品牌的特點和DNA是什么，這需要我們?nèi)ナ崂?，不斷的銳化形成品牌 的區(qū)別，并慢慢把它固化下來，不斷地將這些特質(zhì)跟客戶、跟公眾傳播；第二，充分考慮到品牌一致性的問題，比如金融、保險、二手車、企業(yè)社會責任等等，要給 客戶統(tǒng)一的認識；第三，圍繞品牌建立我們的體系能力，給客戶更有特色、更強烈的感知，這也是我們需要做的。

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