胡?。航荼坊⒔?jīng)銷商八成以上都是盈利的

本周,在接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者采訪時(shí),奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)(IMSS)常務(wù)副總裁胡俊,就捷豹路虎的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及發(fā)展等問題做了較為詳細(xì)的解答。

記者:目前,捷豹路虎的銷售渠道規(guī)模是怎樣的?大概有多少家4S店?之前,捷豹路虎曾經(jīng)提出每年要建立100家經(jīng)銷店,實(shí)現(xiàn)的情況怎樣?

胡俊:捷豹路虎的進(jìn)口車、國(guó)產(chǎn)車共用同一個(gè)銷售渠道。截至2月底,全國(guó)運(yùn)營(yíng)中的經(jīng)銷商有202家,而我們簽 約的經(jīng)銷商大概250家,也就是說還有近50家在建經(jīng)銷商。捷豹路虎的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋了主要的一線、二線、三線城市和部分四線城市。隨著銷量的增長(zhǎng),三、 四線城市的覆蓋率也在不斷提高。銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),仍然是在按照我們整體的銷售規(guī)劃往前推進(jìn)。

關(guān)于一年建100個(gè)店的問題,我相信在幾年前,在當(dāng)時(shí)的情況下可能會(huì)有這樣比較大的規(guī)劃,因?yàn)楫?dāng)時(shí)網(wǎng)點(diǎn)比較少。在過去的兩到三年里,捷豹路虎經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)發(fā)展還是蠻快的,從幾十家增長(zhǎng)到200家。

今后,我們一方面在數(shù)量上要持續(xù)增加,而且更重要的是合理的分布,在一、二線城市做好的前提下,要增加三、四線城市的覆蓋率。另一方面,很重要 的是整個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的不斷提升,數(shù)量和質(zhì)量并重。坦率地講,捷豹路虎經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力還有很大空間可以改進(jìn),現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,在銷售和服務(wù)中能夠 占據(jù)市場(chǎng),將運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)能力不斷和大家一起改善,提高客戶滿意,把我們市場(chǎng)越做越扎實(shí)。

記者:捷豹路虎是怎樣選擇和幫助經(jīng)銷商的?經(jīng)銷商在國(guó)產(chǎn)車型的推廣上是怎么做的?

胡俊:我們?nèi)ツ晷陆ǖ慕?jīng)銷店并不多,200多家運(yùn)營(yíng)中的4S店,大概只有30家左右是在一年前開始建設(shè)。我 們的產(chǎn)品,不管是路虎還是捷豹,尤其是路虎,在市場(chǎng)上的認(rèn)可度還是比較高的,產(chǎn)品和品牌的特性都比較明確,目標(biāo)客戶也比較明確。因此,我們的客戶需求一直 比較穩(wěn)定,或者說在其他品牌的壓力下,我們的“護(hù)城河”稍微寬一點(diǎn)兒,在銷售層面上能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的能力強(qiáng)一點(diǎn)兒。因?yàn)殡S著保有量的增加,經(jīng)銷商整個(gè)售后服 務(wù)的盈利能力增長(zhǎng)非常快、也很明顯。

對(duì)于經(jīng)銷商,我們鼓勵(lì)和支持他們做一些衍生產(chǎn)品。從去年開始,我們一直在幫助經(jīng)銷商做零售信貸,花了很多功夫,而且也投入很大,我們零售信貸的產(chǎn)品還是蠻有吸引力的。

談到國(guó)產(chǎn)車,經(jīng)銷商有一個(gè)適應(yīng)的過程,從一開始不太適應(yīng)賣40萬(wàn)元左右的車,到慢慢適應(yīng),這是一個(gè)很正常的過程。從進(jìn)口到國(guó)產(chǎn),因?yàn)槊鎸?duì)的客戶 確實(shí)不一樣,進(jìn)口車的賣法和國(guó)產(chǎn)車的賣法也不太一樣。去年極光上市,前半年的時(shí)間都在適應(yīng)當(dāng)中。從10月開始,國(guó)產(chǎn)車的適應(yīng)過程已經(jīng)完成,銷量也開始穩(wěn)步 復(fù)蘇。此后的銷售都不錯(cuò),這是一個(gè)逐步學(xué)習(xí)、適應(yīng)的過程,掌握了新的顧客的需要,慢慢開始向上爬坡。

經(jīng)銷商的能力建設(shè),培訓(xùn)是一部分,時(shí)間是不可逾越的。所以我們有半年時(shí)間來(lái)適應(yīng),這是一個(gè)正常的過程。

記者:在經(jīng)銷商能力提升方面,捷豹路虎還有那些具體做法?

胡俊:首先,我們跟經(jīng)銷商的溝通非常多,包括每一年的年會(huì)、每個(gè)季度的季度會(huì),季度會(huì)還要分不同層次開,全 國(guó)開、大區(qū)開、小區(qū)開,我們跟投資人,跟總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理,一層一層的溝通很多。培訓(xùn)投入也很大,全國(guó)三個(gè)培訓(xùn)中心:北京、上海、廣州,馬上就 要開第四個(gè)。每年,我們培訓(xùn)的預(yù)算也非常大,如果按照銷售數(shù)量計(jì)算,捷豹路虎培訓(xùn)的預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它品牌。

記者:談到經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力,去年,你們的高層曾說,捷豹路虎的經(jīng)銷商大概75%是盈利的。那么,捷豹路虎經(jīng)銷商的盈利情況到底是怎樣的?

胡俊:我所看到的數(shù)據(jù),捷豹路虎的經(jīng)銷商盈利比例跟其它的一些國(guó)際品牌相比的確非常高。我們的經(jīng)銷商售前加 售后,加上做市場(chǎng)的研究服務(wù),盈利的比例應(yīng)該在80%以上。除了一些個(gè)別的、去年下半年新開業(yè)的經(jīng)銷商,可能會(huì)有短暫的虧損,因?yàn)閯傞_店,剛開始賣車,售 后服務(wù)比較少,會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過程。但基本上開業(yè)一年以上的經(jīng)銷商都在盈利的狀態(tài)。

記者:今年,捷豹路虎的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)擴(kuò)展到多少家?

胡俊:今年,我們會(huì)把已簽約的經(jīng)銷商,按照之前的計(jì)劃逐步建設(shè)好;新簽約的經(jīng)銷商數(shù)量會(huì)相對(duì)少一點(diǎn)兒。到今 年年底,捷豹路虎經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模大約為230至240家經(jīng)銷商。畢竟,經(jīng)銷商建設(shè)的過程還是蠻長(zhǎng)的,從有意向、簽意向書,然后再去定規(guī)劃設(shè)計(jì)、開工建 設(shè)、裝修、人員培訓(xùn)等等,需要一定的時(shí)間。今年,我們還會(huì)引進(jìn)捷豹路虎店面新的形象標(biāo)準(zhǔn),帶來(lái)全新的改變。

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