對話畢少樸、胡俊:捷豹路虎是怎樣定價的

昨天(3月29日),奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)(IMSS)總裁畢少樸和常務(wù)副總裁胡俊,在上海浦東接受了媒體的采訪。

中國經(jīng)濟網(wǎng)記者特別注意到,隨著攬勝極光和發(fā)現(xiàn)神行兩款路虎車型的國產(chǎn),以及捷豹F-PACE車型的即將上市,和捷豹國產(chǎn)車型將在年內(nèi)推出,有關(guān)捷豹路虎車型的定價問題越來越為消費者所關(guān)注,兩位高管并沒有刻意回避,并坦承在首款國產(chǎn)車型定價上的失誤。

記者:今年,豪華車市場延續(xù)了“大幅讓利”的做法,很多品牌都在降價。那么,在你們看來這是為什么?捷豹路虎會有怎樣的應(yīng)對?

胡俊:豪華車價格問題,其實也就是供需關(guān)系的不平衡問題,價格是供跟需比例關(guān)系的表現(xiàn)。由于多數(shù)豪華車企業(yè)對中國市場的期望值比較高,規(guī)劃都做得比較大,而今年市場增速又放緩一些,所以整個環(huán)境的壓力很大。

在我看來,豪華車的下探吃掉了一部分中級車市場,這樣壓力就傳遞了下來。對捷豹路虎來說,這是一個客觀的事實,我們認同,也正面面對這個大環(huán)境 的問題。這可能是一個會長期存在的現(xiàn)象,因為這些壓力造成市場上的終端折扣比較多。捷豹路虎要做好自己的產(chǎn)品,無論是進口的新產(chǎn)品,還是國產(chǎn)的,要保證一 流的質(zhì)量,切合最終用戶的需求。

定價方面,我們也會比較客觀和實際,比如路虎發(fā)現(xiàn)神行的定價還是非常有誠意的。去年初國產(chǎn)極光的定價,當時的判斷還是有點兒偏高,看到問題后, 我們及時進行了調(diào)整。包括最近宣布價格的捷豹F-PACE,定價也還是貼合市場的。接下來所有的產(chǎn)品,我們在定價的過程也會結(jié)合市場的實際需求。

總的來說,我們會清醒地分析這個市場的實際情況,不會去定一個虛高的價錢,然后在市場上打折,這個并不是我們所認為的非常健康的模式。

畢少樸:去年,路虎攬勝極光上市時,最初的定價是我們對于市場有一定的誤讀。正是因為跟經(jīng)銷商摯誠的溝通, 聆聽了他們對于這樣定價失誤的反饋之后,我們及時做了定價調(diào)整。再后來,當路虎發(fā)現(xiàn)神行國產(chǎn)車型在中國市場推出的時候,我們做定價更加的游刃有余,保證給 到經(jīng)銷商的是最好的車和最有競爭力的定價。通過這樣的努力重新獲得了他們的信任和信心,我覺得這是最重要的,只有你對你的合作者有信心,你信得過他們,雙 方才能夠進行有效的溝通、更好的合作,而我覺得我們在相互彼此的信任度上面比過去有了很大的加強。

記者:路虎兩款車型國產(chǎn)后,在外界看來你們整個產(chǎn)品系列的價格區(qū)間是往下探的,怎樣轉(zhuǎn)變思路讓消費者去接受?

胡俊:我覺得任何價位的產(chǎn)品都需要跟自己的目標客群緊密一點兒,也就是所謂的“接地氣”,或者說是更接觸實 際。面對預(yù)算是大約40萬元購車的客戶,他們更加實際,對產(chǎn)品的性價比要求更高,對價格也更敏感,而且品牌忠誠度相對比較低。針對這樣的客人,我們在對一 些人員的培訓(xùn)方面,包括網(wǎng)絡(luò)宣傳的選擇上,在線下活動的形式上,要能夠去滿足或者是適應(yīng)他們的要求。我覺得,目前捷豹路虎的產(chǎn)品是不錯的,價格定的也是合 適的。

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