不太偏愛(ài)外來(lái)者的中國(guó)市場(chǎng)：優(yōu)步能否反超滴滴

在優(yōu)步(Uber)中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人柳甄的回憶中，優(yōu)步全球的創(chuàng)始人卡蘭尼克曾有一次主動(dòng)向她問(wèn)起：自己是否可以加入中國(guó)國(guó)籍？

這個(gè)發(fā)問(wèn)，一半是玩笑，一半或是無(wú)奈。卡蘭尼克曾宣稱“要占領(lǐng)全球每一座城市”，他一面享受鮮花和贊譽(yù)，一面不停地應(yīng)對(duì)控訴和沖突。在巴黎，他 公開(kāi)抨擊對(duì)優(yōu)步的禁令違反憲法；在首爾，他肆意嘲諷韓國(guó)政府還活在過(guò)去；在中國(guó)，桀驁不馴的卡蘭尼克卻說(shuō)政府關(guān)系很重要，他正在虛心學(xué)習(xí)如何與地方政府合 作。

在優(yōu)步已經(jīng)進(jìn)入的63個(gè)國(guó)家中，中國(guó)或許是最難啃的一塊骨頭?？ㄌm尼克在給投資人的信中稱，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不適合膽小的人。

龐大的人口基數(shù)使中國(guó)成為全球規(guī)模最大的通勤市場(chǎng)，但同時(shí)也是政府監(jiān)管環(huán)境最為嚴(yán)厲的市場(chǎng)之一，創(chuàng)業(yè)者和監(jiān)管層博弈一直在發(fā)生。中國(guó)的出行市場(chǎng)上已經(jīng)生長(zhǎng)出體量強(qiáng)于中國(guó)優(yōu)步數(shù)倍的本土公司——滴滴，背后還有騰訊和阿里兩大巨頭在支撐。

前有政府管制，后有強(qiáng)敵狙擊，對(duì)于優(yōu)步而言，征服中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)征路注定無(wú)法一帆風(fēng)順，卡蘭尼克說(shuō)要用中國(guó)式的方法在中國(guó)市場(chǎng)獲取成功，他能否如愿以償？

從優(yōu)步中國(guó)到中國(guó)優(yōu)步

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境歷來(lái)不太偏愛(ài)“外來(lái)者”，谷歌和ebay曾在這里面臨過(guò)幾近相同的問(wèn)題，除蘋(píng)果外，硅谷的巨頭們?cè)谥袊?guó)無(wú)一順利。

柳甄對(duì)此不以為然，她告訴《財(cái)經(jīng)》記者，人們對(duì)失敗的印象總是太過(guò)深刻，而往往忽略商業(yè)的本質(zhì)所在。業(yè)務(wù)模式比國(guó)界更重要，這才是決定公司業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

如何將業(yè)務(wù)模式在中國(guó)進(jìn)行合理的本地化，硅谷公司的表現(xiàn)幾近相同。它們強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品和技術(shù)制勝，大多沿襲原有的硅谷模式，找一個(gè)本地的咨詢公司做改進(jìn)，也僅僅是停留在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)層面，對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)而言，決策權(quán)從來(lái)都是奢侈品。

“我沒(méi)怎么擔(dān)心過(guò)決策權(quán)的問(wèn)題，十年的律師經(jīng)驗(yàn)讓我看到過(guò)太多從董事會(huì)要來(lái)而實(shí)際并不牢固的權(quán)力，文化的根基和體制不在于此，這很難支持你持續(xù) 作戰(zhàn)。”柳甄告訴《財(cái)經(jīng)》記者，優(yōu)步在中國(guó)的管理機(jī)制是絕對(duì)去中心化的，實(shí)際呈現(xiàn)出一種自下而上權(quán)力分布樣態(tài)，大部分的權(quán)力來(lái)自于城市，而非總部。

據(jù)了解，優(yōu)步在中國(guó)市場(chǎng)中主要依靠技術(shù)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)，開(kāi)拓新城市的業(yè)務(wù)基本只有一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)，華北區(qū)和西北區(qū)的總經(jīng)理嚴(yán)琪稱 這個(gè)團(tuán)隊(duì)除了融資以外，其他什么都需要做，他回憶道：“包括與地方政府打交道、對(duì)接租賃公司和司機(jī)、具體補(bǔ)貼策略的制定等這些我們都要負(fù)責(zé)。”“讓聽(tīng)見(jiàn)炮 火的人來(lái)作決定”，這是優(yōu)步在中國(guó)堅(jiān)持的管理法則，柳甄對(duì)本地化的信心也來(lái)源于此。

此外，如何讓優(yōu)步更好的本土化，卡蘭尼克給出的回答是首先讓它變成一家中國(guó)公司。在法律架構(gòu)上，不同于優(yōu)步在全球各地類(lèi)似辦事處的設(shè)置，中國(guó)優(yōu)步是作為一個(gè)獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)公司架構(gòu)單獨(dú)運(yùn)作，后臺(tái)服務(wù)器也設(shè)在中國(guó)。

在B輪融資完成后，優(yōu)步中國(guó)宣布更名為中國(guó)優(yōu)步，柳甄解釋這是緣于中國(guó)優(yōu)步的獨(dú)立性和成熟度在加強(qiáng)，她特意強(qiáng)調(diào)在這一輪融資中新引入了許多中國(guó)投資者，優(yōu)步全球未來(lái)將只作為中國(guó)優(yōu)步的戰(zhàn)略投資者存在，后者不排除在中國(guó)上市的可能。

在競(jìng)爭(zhēng)方式上，中國(guó)優(yōu)步顯然也借鑒了中國(guó)O2O創(chuàng)業(yè)公司的典型打法：補(bǔ)貼戰(zhàn)。一份來(lái)自普華永道的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，為爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)，滴滴快的和優(yōu)步兩大打車(chē)軟件公司，每年要拿出超過(guò)10億美元，用來(lái)補(bǔ)貼司機(jī)和乘客。

9月，卡蘭尼克宣布向中國(guó)優(yōu)步投資10億美元，當(dāng)被問(wèn)及中國(guó)優(yōu)步對(duì)司機(jī)的補(bǔ)貼會(huì)持續(xù)到什么時(shí)候，卡蘭尼克稱直到這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)塵埃落定。

身段柔軟才能合法化

對(duì)于要讓中國(guó)優(yōu)步保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的原因，卡蘭尼克說(shuō)要讓中國(guó)優(yōu)步自己掌握自己的命運(yùn)。但作為外來(lái)者的優(yōu)步，未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上走向如何，卡蘭尼克還需要研究一下中國(guó)政府和監(jiān)管層的意見(jiàn)。

盡管中國(guó)交通部最新發(fā)布的征求意見(jiàn)使得打車(chē)服務(wù)可望在全國(guó)合法化，但私家車(chē)被禁止提供拼車(chē)或同乘服務(wù)，同時(shí)還要求司機(jī)必須通過(guò)相關(guān)測(cè)試。此規(guī)定讓優(yōu)步成為了重災(zāi)區(qū)，優(yōu)步在中國(guó)90%的訂單份額都來(lái)自于“人民優(yōu)步”產(chǎn)品，其主要模式就是非專(zhuān)職司機(jī)利用私車(chē)載客運(yùn)營(yíng)。

這意味著優(yōu)步必須改變其業(yè)務(wù)模式才能合規(guī)，但改變模式后的優(yōu)步還是優(yōu)步嗎？

挑戰(zhàn)行業(yè)規(guī)則，這是優(yōu)步攻城拔寨的成功秘訣。在美國(guó)，正是由于堅(jiān)決維護(hù)消費(fèi)者利益，不屈服于勢(shì)力強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)和政府監(jiān)管部門(mén)的壓力，讓優(yōu)步具有了英雄主義色彩。但在中國(guó)，優(yōu)步如果繼續(xù)堅(jiān)持這套準(zhǔn)則，那就有可能會(huì)被掃地出門(mén)。

柳青曾評(píng)價(jià)優(yōu)步現(xiàn)在的海外擴(kuò)張戰(zhàn)略有點(diǎn)像插旗幟，到一個(gè)城市然后宣布我來(lái)了，但是中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)不太好插旗的市場(chǎng)，土特別硬。

優(yōu)步中國(guó)面臨著兩種選擇：一種是在專(zhuān)車(chē)新政最終確定之前推翻這些監(jiān)管規(guī)定，這可是一項(xiàng)極為艱巨的任務(wù)；另一種就是在這個(gè)由本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壟斷的市場(chǎng)，成為另一家普普通通的用車(chē)公司。

從優(yōu)步管理層的表態(tài)來(lái)看，他們選擇了后者。柳甄透露，在新政意見(jiàn)征集的過(guò)程中，優(yōu)步以積極的態(tài)度與監(jiān)管層進(jìn)行了多次溝通，政府主要擔(dān)心的是乘客的安全問(wèn)題，優(yōu)步在這點(diǎn)上也很快地上線了乘客險(xiǎn)和一鍵分享乘客信息等功能。

但在本地政府關(guān)系的耕耘上，滴滴顯然走得更遠(yuǎn)。在今年9月，滴滴在中國(guó)率先獲得了來(lái)自上海市政府頒發(fā)的網(wǎng)約租車(chē)牌照，并且已經(jīng)與許多本地出租車(chē)公司展開(kāi)合作。

對(duì)于和地方政府的溝通，柳甄稱優(yōu)步的身段更為柔軟，將根據(jù)地方政府的需求去量身定做方案。優(yōu)步每進(jìn)入一個(gè)中國(guó)城市，卡蘭尼克都會(huì)親自向該市市長(zhǎng)展示優(yōu)步根據(jù)行駛路線建構(gòu)的城市地圖，他希望地方官員們能夠理解優(yōu)步的交通模型，并給予優(yōu)步一些支持。

PK滴滴的本錢(qián)

對(duì)于優(yōu)步而言，如何能夠在中國(guó)市場(chǎng)中尋求突圍機(jī)會(huì)，第一件事就是不要變成滴滴，中國(guó)優(yōu)步必須對(duì)本地化的程度有所衡量和取舍。

快的和滴滴的合并一方面造成市場(chǎng)份額的獨(dú)大，另一方面說(shuō)明同樣模式的競(jìng)爭(zhēng)在中國(guó)市場(chǎng)上很難存活下去。

在外人看來(lái)，優(yōu)步和滴滴在某些方面正在趨同，比如幾近同時(shí)上線的順風(fēng)車(chē)產(chǎn)品。一方面，中國(guó)出行市場(chǎng)人口基數(shù)龐大且紛繁復(fù)雜，若優(yōu)步僅提供單一的專(zhuān)車(chē)產(chǎn)品，顯然很難滿足市場(chǎng)需求，也很難贏得份額。另一方面，在新政的導(dǎo)引下，優(yōu)步某些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式也必須向本地化靠攏。

但在柳甄看來(lái)，這僅僅是優(yōu)步和滴滴在某一階段的趨同。“兩家公司的基因不同，未來(lái)還是會(huì)朝著不同方向去發(fā)展。”柳甄說(shuō)。

滴滴是貼著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的土壤和地氣成長(zhǎng)起來(lái)的產(chǎn)品，它集合了阿里的人及騰訊的資源，顯現(xiàn)出本地互聯(lián)網(wǎng)公司典型特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)用戶對(duì)用戶基數(shù)的積累和對(duì)流量的多元運(yùn)營(yíng)。因而在出行這場(chǎng)較量中，滴滴的野心是囊括一切：出租車(chē)、快車(chē)、巴士及代駕等出行產(chǎn)品。

優(yōu)步是帶著硅谷的創(chuàng)新基因而來(lái)，最初是為解決白領(lǐng)的上下班的通勤問(wèn)題而誕生，強(qiáng)調(diào)效率至上，意圖通過(guò)技術(shù)和算法的優(yōu)化，盡可能地讓用戶在最短的時(shí)間內(nèi)打到車(chē)，對(duì)專(zhuān)車(chē)產(chǎn)品足夠?qū)Ｗⅰ?/p>

因而在怎么賺錢(qián)這件事的理解上，兩方也開(kāi)始顯現(xiàn)出巨大的差異。

滴滴未來(lái)的商業(yè)模式將會(huì)靠平臺(tái)和規(guī)模效應(yīng)來(lái)驅(qū)動(dòng)，這一點(diǎn)滴滴副總裁朱景士曾有過(guò)詳細(xì)解釋?zhuān)鴮⒌蔚伪扔鳛槌鲂蓄I(lǐng)域中的淘寶。他認(rèn)為當(dāng)一個(gè)巨大的平臺(tái)誕生之后，聚沙成塔的利潤(rùn)會(huì)非?？捎^。

在滴滴快的合并之前，雙方都已經(jīng)有過(guò)商業(yè)化的試水，例如通過(guò)推送廣告向合作商家導(dǎo)流、電商服務(wù)及開(kāi)屏廣告等方式。在合并之后，滴滴意圖打通“出行＋車(chē)輛”兩條縱深產(chǎn)業(yè)鏈，借助虛擬的車(chē)輛調(diào)度平臺(tái)特質(zhì)，接入汽車(chē)保險(xiǎn)、整車(chē)銷(xiāo)售、融資租賃等車(chē)輛服務(wù)。

優(yōu)步的賺錢(qián)模式要簡(jiǎn)單得多，即通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)化，提高效率以增加平臺(tái)調(diào)度量來(lái)向司機(jī)收取傭金。

“有一次，一個(gè)廣告商來(lái)找我們，問(wèn)開(kāi)屏廣告200萬(wàn)我們做不做。”嚴(yán)琪感覺(jué)很驚訝，他想這個(gè)人一定不夠了解優(yōu)步。嚴(yán)琪表示優(yōu)步所堅(jiān)持的原則是讓 用戶在最短的時(shí)間內(nèi)打到車(chē)，所以影響用戶使用效率的商業(yè)化行為都不會(huì)考慮，比如提前叫車(chē)這種延長(zhǎng)使用時(shí)間的行為都不會(huì)做，比如堅(jiān)持使用信用卡自動(dòng)扣費(fèi)。

在美國(guó)，優(yōu)步已開(kāi)始盈利。柳甄稱在歐美已經(jīng)證明合理的模式在中國(guó)市場(chǎng)同樣有成功的可能。通過(guò)對(duì)平臺(tái)效率的優(yōu)化，可以讓司機(jī)在單位時(shí)間內(nèi)接到更多訂單，掙到更多錢(qián)。這意味著優(yōu)步從中收取10%的服務(wù)費(fèi)是可以接受的。

柳甄此前曾多次強(qiáng)調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)上暫時(shí)不考慮賺錢(qián)，但作為一家商業(yè)公司，逐利是本質(zhì)。平臺(tái)吞吐量是優(yōu)步賺錢(qián)邏輯中最為倚重的因素，也只有在中國(guó)這種大基數(shù)的人口土壤下，優(yōu)步才可以實(shí)現(xiàn)超規(guī)模的吞吐量，這也是優(yōu)步為何只肯在中國(guó)市場(chǎng)低頭的原因所在。

根據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，滴滴創(chuàng)始人程維曾拒絕卡蘭尼克的投資邀約，程維稱滴滴雖然起步晚，但終會(huì)超越優(yōu)步。易觀智庫(kù)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年滴滴和優(yōu)步在中國(guó)專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)的份額分別為82.3%和14.9%。

滴滴與優(yōu)步早已在中國(guó)市場(chǎng)上正面開(kāi)戰(zhàn)，行業(yè)先行者優(yōu)步如何與中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先者滴滴抗衡？除了建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)和加大補(bǔ)貼力度外，優(yōu)步的武器庫(kù)里似乎沒(méi)有別的利器。

柳甄稱優(yōu)步在未來(lái)一年將進(jìn)入中國(guó)100座城市，中國(guó)有可能成為超越美國(guó)的優(yōu)步第一大市場(chǎng)。她將2016年中國(guó)出行市場(chǎng)上的較量比喻成一場(chǎng)F1賽事，優(yōu)步如何實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)？柳甄回答說(shuō)：克制貪婪，保持足夠?qū)Ｗⅰ?/p>

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