如何讓汽車(chē)電商名副其實(shí)

為什么說(shuō)汽車(chē)電商是個(gè)偽命題？筆者曾經(jīng)從2009年建立汽車(chē)商城網(wǎng)站開(kāi)始就嘗試汽車(chē)電商，到如今七年過(guò)去了，發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)里的玩家們，大多玩的還不是真正的電商模式。

一、目前的“汽車(chē)電商"的形式

目前的汽車(chē)電商基本上停留在“商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)布汽車(chē)車(chē)型，價(jià)格信息，消費(fèi)者看到信息后填寫(xiě)詢(xún)價(jià)資料或直接電話(huà)詢(xún)價(jià)"這一階段，線(xiàn)上至多是支付訂金，基本沒(méi)有線(xiàn)上下單全款支付環(huán)節(jié)。這還真沒(méi)到“電商”的層級(jí)。

筆者看來(lái)，如果按汽車(chē)電商進(jìn)化階段，可分以下層級(jí):

1、產(chǎn)品官方宣傳層級(jí):

1) 獨(dú)立官網(wǎng)上設(shè)置車(chē)型產(chǎn)品圖文介紹。

2) 主機(jī)廠的網(wǎng)絡(luò)宣傳，更是以產(chǎn)品宣導(dǎo)，品牌格調(diào)為主。

3) 經(jīng)銷(xiāo)商在官網(wǎng)上也是以產(chǎn)品介紹為主，電商購(gòu)車(chē)體驗(yàn)均非常弱。不定期以試駕體驗(yàn)等活動(dòng)吸引人報(bào)名。

2、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站導(dǎo)流:

各大汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。如汽車(chē)之家，愛(ài)卡，易車(chē)，太平洋 ，車(chē)訊網(wǎng)等等，也包含四大綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的汽車(chē)頻道。主要以下導(dǎo)流方式:

1) 每日發(fā)布軟文、促銷(xiāo)信息。導(dǎo)流方式為400電話(huà)或微信二維碼。

2) 車(chē)型資料的本地經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)。導(dǎo)流方式電話(huà)為主，詢(xún)價(jià)表單填寫(xiě)為輔。

3) 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員網(wǎng)站，匯總以上軟文信息及車(chē)型報(bào)價(jià)。

4) 汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站汽車(chē)商城。門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都逐步開(kāi)出汽車(chē)商城，經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)產(chǎn)品以各種合作形式入駐到商城。初衷是利用汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的大流量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

除此之外，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站會(huì)給出很多廣告產(chǎn)品或活動(dòng)產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，也讓主機(jī)廠分配給經(jīng)銷(xiāo)商的廣告費(fèi)有“合理”的去處。

3、電商平臺(tái)收集潛客。

這塊似乎有些接近汽車(chē)電商了。實(shí)際上在線(xiàn)下單的數(shù)量有限，并不排除刷單的可能。

1)綜合電商平臺(tái)商品發(fā)布。

如淘寶、天貓、京東等綜合網(wǎng)站平臺(tái)。標(biāo)準(zhǔn)的電商模式，店鋪首頁(yè)、詳情頁(yè)包裝，預(yù)付定金的說(shuō)明。但實(shí)際線(xiàn)上成交不多，大部分是看到介紹到門(mén)店去看了。

筆者認(rèn)為，唯一有效是是通過(guò)大型促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)去庫(kù)存或推新品。如早幾年的Smart限量款和最近的瑪莎拉蒂SUV限量預(yù)售。這些都是通過(guò)廠家來(lái)主導(dǎo)，作秀的成分也很高。

2)、專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)特賣(mài)網(wǎng)和本地團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

前者通過(guò)各種渠道拿到車(chē)源或與經(jīng)銷(xiāo)商合作保證特價(jià)車(chē)源的供貨。

后者汽車(chē)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)則與門(mén)店合作通過(guò)公布特定日期特定價(jià)格批量吸引潛客到達(dá)門(mén)店方式。

計(jì)費(fèi)方式一般按推薦到店客戶(hù)數(shù)量收費(fèi)或按實(shí)際成交后傭金提取方式。

二、制約汽車(chē)“電商”發(fā)展的因素

適合電商的產(chǎn)品往往需要具備一些要素才能普及。比如: 高頻次低單價(jià);高單價(jià)高利潤(rùn);標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有價(jià)差;個(gè)性產(chǎn)品低單價(jià);定制產(chǎn)品本地o2o等等。

1、產(chǎn)品高單價(jià)。

總價(jià)一般在10-100萬(wàn)，不可能直接在線(xiàn)支付成交。往往只能通過(guò)定金或預(yù)付意向金形式獲得用戶(hù)信息。

2、汽車(chē)雖是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，也存在品質(zhì)不信任。

幾十萬(wàn)的車(chē)，很多品質(zhì)問(wèn)題無(wú)法肉眼判斷。人人慨嘆現(xiàn)在是信任危機(jī)的時(shí)代。一方面工業(yè)化批量生產(chǎn)本身存在一定比例的不良率，大部分商家是會(huì)隱瞞的; 另外一方面更有不良商家以次充好，將“試駕車(chē)，試制車(chē)，涉水車(chē)等"當(dāng)成新車(chē)出售。消費(fèi)者也不敢太貪便宜，去生命開(kāi)玩笑。

3、區(qū)域化限制。

這也有兩方面原因:

一方面是品牌授權(quán)管理體系下，主機(jī)廠限制跨區(qū)域竄貨，通過(guò)各種手段來(lái)管控，因品牌強(qiáng)勢(shì)程度不同，管控力度不同。

另外一方面是大部分車(chē)價(jià)本身不賺錢(qián)，通過(guò)成交之后綁定的“保險(xiǎn)，裝潢，質(zhì)保，保養(yǎng)，維修"等必須歸屬到本地的服務(wù)來(lái)獲得利潤(rùn)。

除去以上因素，還有更多是主機(jī)廠本身需要線(xiàn)上線(xiàn)下的收益平衡，人為限制了線(xiàn)上部分的快速增長(zhǎng)。

三、如何讓汽車(chē)“電商"名副其實(shí)？

如何讓汽車(chē)電商名符其實(shí)? 這里有很多操作層面的創(chuàng)新點(diǎn)，篇幅限制，此處無(wú)法一一講透。這里僅提示一些行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，供同行參考，有機(jī)會(huì)可與筆者（微信號(hào):guohuinie）深入交流。

1、品牌授權(quán)區(qū)域限制有望取消。新版的《品牌銷(xiāo)售管理辦法》即將推出，對(duì)品牌授權(quán)等上游企業(yè)的各項(xiàng)限制取消。

2、平行進(jìn)口車(chē)興起。2015年以來(lái)平行進(jìn)口車(chē)在國(guó)內(nèi)很火，這類(lèi)車(chē)一方面沒(méi)有品牌方限制，一方面價(jià)格不是很透明，用戶(hù)有互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)比配置的強(qiáng)烈需求。

3、各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)O2O的配套工具出來(lái)。汽車(chē)?yán)@不開(kāi)線(xiàn)下環(huán)節(jié)，用戶(hù)線(xiàn)上比價(jià)之后（預(yù)約或支付意向金）來(lái)到線(xiàn)下門(mén)店看車(chē)交車(chē)，有很多移動(dòng)工具來(lái)轉(zhuǎn)化。

4、二手車(chē)區(qū)域限制取消。二手車(chē)限遷政策有望取消，跨區(qū)域流通有望年內(nèi)實(shí)現(xiàn)。二手車(chē)的電商還在于品質(zhì)的可信度--車(chē)輛維修信息的客觀、透明披露。

5、汽車(chē)裝飾個(gè)性化定制趨勢(shì)明顯。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的個(gè)性化定制，將是汽車(chē)電商的趨勢(shì)。幾年前某品牌車(chē)型通過(guò)天貓京東銷(xiāo)售限量版的各類(lèi)外觀定制車(chē)型案例讓人記憶猶新。

6、在線(xiàn)支付手段及金融創(chuàng)新產(chǎn)品。在線(xiàn)支付的金額可以是訂金、定金、誠(chéng)意金、意向金等等，到店兌換規(guī)則可由商家自定義。

7、汽車(chē)跨區(qū)域物流創(chuàng)新?？鐓^(qū)域的汽車(chē)銷(xiāo)售也可以“貨到付款”，將大大提升網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。

其實(shí)，是不是真正的“汽車(chē)電商”并不重要，重要的是能賣(mài)車(chē)，從導(dǎo)購(gòu)，集客到轉(zhuǎn)化，到后市場(chǎng)綁定用戶(hù)，其中有很多汽車(chē)之外的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化。“借假修真”也是很多商業(yè)模式的必由之路。記?。夯ヂ?lián)網(wǎng)無(wú)法顛覆汽車(chē)行業(yè)，汽車(chē)行業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)思維而煥發(fā)新的活力！

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。