神州優(yōu)車進軍汽車電商

日前，神州專車運營主體神州優(yōu)車股份有限公司（簡稱“神州優(yōu)車”）正式遞交新三板掛牌申請，同時發(fā)布公司愿景：迎接行業(yè)革命，把握變革機會，重塑人車生態(tài)圈。

早在4月12日，在神州優(yōu)車的戰(zhàn)略溝通會上，神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀便表示，神州優(yōu)車的業(yè)務(wù)包括了現(xiàn)有的出行板塊、電商板塊和未來即將開展的其他業(yè)務(wù)板塊。出行板塊包括神州租車和神州專車，電商板塊為神州買賣車。至此，神州優(yōu)車的人車生態(tài)版圖逐漸浮出水面。

中國經(jīng)濟網(wǎng)記者注意到，在過去白熱化的專車大戰(zhàn)中，C2C模式的滴滴、快的等展開補貼大戰(zhàn)，最終這場零和游戲 以平臺的合并和聯(lián)姻而告一段落。而神州專車則以B2C模式異軍突起。羅蘭貝格發(fā)布的《中國專車市場分析報告》指出，2015年神州專車占據(jù)近40%的國內(nèi) 市場份額，訂單量增速和客戶留存率均遠(yuǎn)超競爭對手，遙遙領(lǐng)先。

“今年神州優(yōu)車會集中精力打好電商這一仗”，陸正耀透露，“到明年6月，神州優(yōu)車會在全國構(gòu)建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，覆蓋全國各地。預(yù)計2017年整個電商平臺的銷售量會在60萬-80萬臺，包括了新車和二手車。”

神州優(yōu)車首戰(zhàn)告捷：專車業(yè)務(wù)拿下市場近4成份額

在神州優(yōu)車的產(chǎn)業(yè)版圖里，專車仍是其舉動輕重的當(dāng)家產(chǎn)品。在過去白熱化的專車大戰(zhàn)中，神州專車以B2C模式異軍突起，如今已成為深入人心的專車品牌。這背后，神州做專車的“思路”可謂獨到。

在陸正耀看來，神州專車的不同，首先來自其對“專車”的定義。“從第一天開始我們就說神州專車是出租車的升級，不是出租車的替代。所謂快車現(xiàn)在其實是出租車的替代產(chǎn)品?？燔嚥皇菍＼?rdquo;，陸正耀說。

“比起出租車，專車的車型和服務(wù)更好，因此我們定義神州專車就是安全、舒適、標(biāo)準(zhǔn)化，另外價格應(yīng)該在平常時段 打完折扣之后，比出租車的價格高20%。另外高峰時段，由于供給關(guān)系的匹配，我們采用動態(tài)定價，比出租車價格的高50%左右這樣的水平。我們現(xiàn)在專注這塊 市場，其他所謂的拼車、快車是沒有商業(yè)模式的，也不是我們不感興趣的。”陸正耀表示。

陸正耀表示：“經(jīng)過大量的研究和實驗，我們相信B2C模式是中國目前出行領(lǐng)域唯一靠譜的商業(yè)模式。羊毛既能夠出在羊身上，而且還可以出在別的身上。而C2C模式在中國，不管是商業(yè)邏輯還是商業(yè)合規(guī)性方面都是不成立的“。

去年10月10號，交通部公布的“專車新政”意見征詢稿?！稌盒修k法》擬將網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車（以下簡稱“專車”）納入出租車管理范疇，并禁止非營運車輛接入專車經(jīng)營。這意味著，專車市場將會進入嚴(yán)格管控期。

另外，在運營特點方面，由于奉行B2C模式，神州專車也被貼上了重資產(chǎn)運營的標(biāo)簽。不過，陸正耀認(rèn)為：“神州 專車的‘重’不在資產(chǎn)，而在運營。我們的管理能力很強，要求很高。C2C的模式輕資產(chǎn)、輕運營、管理能力相對來說要求比較低一點，好做，拿錢補貼就能有量 了。B2C的模式則要保證服務(wù)品質(zhì)，必須有非常強的運營能力，增長不像C2C是一種增長很快，而是一個非常穩(wěn)定的增長曲線”。

在陸正耀看來，神州專車依靠B2C模式的“累”和“重”換來了良好的客戶體驗。這包括標(biāo)準(zhǔn)化程度高、服務(wù)有保障、客戶體驗好等多個方面。也正是基于此，神州專車的品牌產(chǎn)生了良好的品牌溢價，也就有了高于出租車 20%的價格。

羅蘭貝格發(fā)布的《中國專車市場分析報告》指出，2015年神州專車占據(jù)近40%的國內(nèi)市場份額，訂單量增速和 客戶留存率均遠(yuǎn)超競爭對手，遙遙領(lǐng)先；訂單量月均增速達到32.9%，遠(yuǎn)超19.5%的行業(yè)平均水平及其他競爭對手。神州專車的活躍用戶平均次月留存率達 70%，名列前茅。

羅蘭貝格預(yù)計到2020年，國內(nèi)專車市場規(guī)模將達5000億元。憑借更高的訂單量增速和客戶留存率，神州專車 將在國內(nèi)專車市場的高速增長中分得超大的一塊蛋 糕。羅蘭貝格認(rèn)為，采用B2C自營模式的專車平臺能夠切實保障司機穩(wěn)定收入，最大程度減少補貼因素的影響。另一方面，交通運輸部去年10月公布“專車新 政”征求意見稿，C2C平臺的私家車司機擔(dān)心合法性的問題而降低出車活躍度，而神州專車以全自營車隊投入專車服務(wù)，面臨的政策監(jiān)管風(fēng)險較小，預(yù)計其市場份 額將進一步提升。

神州優(yōu)車陸正耀：今年專心打好汽車電商戰(zhàn)

在招股書中，神州優(yōu)車表示：神州優(yōu)車作為行業(yè)的先行者和深耕者，將充分利用領(lǐng)先的行業(yè)地位、豐富的行業(yè)經(jīng)驗及資源，以技術(shù)為驅(qū)動，以客戶為中心，通過商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，最大程度發(fā)揮各業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同效應(yīng)，迎接行業(yè)革命，把握變革機會，重塑人車生態(tài)圈。

長期以來，神州優(yōu)車的主要產(chǎn)品便是神州專車，這一專車品牌在過去一年憑借B2C模式異軍突起。羅蘭貝格日前發(fā)布的《中國專車市場分析報告》顯示，2015年神州專車占據(jù)國內(nèi)專車市場39.9%的份額。

在近日召開的神州戰(zhàn)略溝通會上，陸正耀表示，神州優(yōu)車不再僅僅是神州專車，它會是我們神州體系來執(zhí)行會實現(xiàn)整個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和整個公司愿景的橋頭堡。神州優(yōu)車將會深度聚焦在出行和汽車領(lǐng)域的全能產(chǎn)業(yè)鏈和人車生態(tài)圈，通過業(yè)務(wù)運營和資本運作相結(jié)合的手段深耕這個行業(yè)。

據(jù)悉，神州優(yōu)車的業(yè)務(wù)板塊除了目前的出行板塊，還包含數(shù)個板塊：即將開展的電商板塊，以及未來可能會繼續(xù)延伸的幾大業(yè)務(wù)板塊。出行板塊包括了神州專車也包括了神州租車，電商板塊包括神州買賣車等。

在招股書中，神州優(yōu)車透露：公司將充分利用在汽車領(lǐng)域豐富的行業(yè)資源和經(jīng)驗，聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴，通過線上線下相結(jié)合的模式，構(gòu)建中國最大的汽車交易平臺，提高流通效率、改善客戶體驗，迎接汽車流通領(lǐng)域的革命，把握行業(yè)變革中巨大的商業(yè)機會。

在陸正耀看來，專車大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束了。“在專車大戰(zhàn)中，神州專車這一品牌依靠良好的客戶體驗在市場上留下較高的 口碑、客戶滿意度和留存率。在盈利模式上，我會高于出租車20%以上的溢價，同時成本逐步地降低，已經(jīng)有一條非常清晰的盈利曲線。我所有的需求是真正的客 戶需求，我的成本結(jié)構(gòu)是一個非常清晰的成本結(jié)構(gòu)。在這個業(yè)務(wù)方面我的品牌、我的服務(wù)、我的客戶在市場上保持一個非常穩(wěn)定的增長，所以說，這場仗已經(jīng)打完 了。”陸正耀表示。

“今年神州優(yōu)車會集中精力打好電商這一仗，還有后面一些大仗。”陸正耀透露。

做汽車電商的底氣：先天優(yōu)勢 強強聯(lián)合

在神州優(yōu)車的戰(zhàn)略布局中，其汽車電商計劃無疑是一大亮點。在租車、專車領(lǐng)域馳騁多年后，神州終于邁出了這一步。

神州不會打沒有準(zhǔn)備的仗。在陸正耀看來，在汽車電商平臺方面神州擁有獨一無二的優(yōu)勢。

第一就是業(yè)務(wù)閉環(huán)。目前很多電商不落地，光有線上流量，而在陸正耀看來，這并非一個完整的業(yè)務(wù)閉環(huán)和交易。神州則具備業(yè)務(wù)閉環(huán)，線上線下結(jié)合，可以完成一個完整的閉環(huán)交易。

第二點就是全國性布局。借助神州體系全國性的布局基礎(chǔ)，神州的電商業(yè)務(wù)也會輕易打入市場的縱深層面。覆蓋到各類消費者，彌補廠家渠道的不足。

據(jù)悉，神州優(yōu)車逐步搭建了全周期的出行服務(wù)能力，能夠在不同環(huán)節(jié)不斷觸達客戶，積累低頻需求，打造了神州品系的高頻應(yīng)用，就會極大的增加用戶粘性和依賴度。

第三點則是產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢。由于神州優(yōu)車要做汽車業(yè)務(wù)的閉環(huán)，這除了可以滿足消費者的購車需求之外，還可以滿足消費者的多種服務(wù)需求。

第四點便是一個多品牌的類似4S店的體系，可以滿足消費者多樣化的需求。陸正耀認(rèn)為，神州買賣車會是廠家銷售 的重要渠道的補充，是處理維護庫存車、積壓車、熱銷車的補充，但是長遠(yuǎn)我們也相信，靠這個有可能會顛覆整個現(xiàn)有的4S店體系，或者顛覆現(xiàn)有的汽車的整個銷 售體系的。

“初步設(shè)想，今年這個項目上我們的投入不會低于100億人民幣”，陸正耀透露，到明年6月以前會在全國構(gòu)建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，覆蓋全國各地。預(yù)計2017年整個電商平臺的銷售量會在60-80萬臺，包括了新車和二手車。

除了上述優(yōu)勢外，強大的盟友也讓神州這次“再創(chuàng)業(yè)”充滿巨大的想象空間。神州優(yōu)車招股書披露，2016 年 4 月，公司控股收購神州買賣車并建立汽車電商平臺，計劃開展汽車的線上線下銷售業(yè)務(wù)。

在戰(zhàn)略溝通會上，陸正耀強調(diào)，神州優(yōu)車電商板塊的目標(biāo)是打造中國最大的線上和線下相結(jié)合的汽車電商平臺。未來 神州優(yōu)車會引進一家線上資源非常豐富的戰(zhàn)略合作伙伴，利用合作伙伴在互聯(lián)網(wǎng)流量、數(shù)據(jù)和客戶資源方面的優(yōu)勢，另外可以結(jié)合我們在神州優(yōu)車體系在線下和產(chǎn)業(yè) 鏈上的優(yōu)勢，構(gòu)建一個線上線下相結(jié)合的汽車的電商平臺。

此外，根據(jù)招股書，4 月 1 日，神州優(yōu)車與阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司簽署《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，該協(xié)議提到：

公司及阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司均認(rèn)同汽車技術(shù)革命及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命將深刻改變消費者在“互聯(lián)網(wǎng)＋汽 車”領(lǐng)域的消費習(xí)慣，并由此將對汽車整車／汽車零售／智能交通／智能出行行業(yè)帶來革命性的變革，重塑相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈及生態(tài)體系。雙方致力于發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域 的產(chǎn)業(yè)／技術(shù)及生態(tài)優(yōu)勢，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在“互聯(lián)網(wǎng)＋汽車”領(lǐng)域進行全方位的戰(zhàn)略合作。在雙方戰(zhàn)略合作的總體框架下，雙方將首先在汽車電商、大數(shù) 據(jù)營銷、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、云計算應(yīng)用、智能汽車等方面推進合作。

不過，陸正耀也表示，線上資源有可能是阿里，也有可能不是阿里。“線下的資源對我們來說我們是獨一無二的，線上的資源還是可以找的，大家要想也可以想，要不想的話，你們只要相信我們就行了。我們的成功不依托任何人為主。

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