美國(guó)事故車投資、兼并與重組(一)

Karen Fierst女士，美國(guó)事故車維修領(lǐng)域的知名人士,曾任職于美國(guó)汽車零部件認(rèn)證協(xié)會(huì)(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以來,為美國(guó)及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場(chǎng)咨詢服務(wù),為客戶建立行業(yè)關(guān)系提供了有力的指導(dǎo)和幫助。目前,她擔(dān)任美國(guó)車 身理事會(huì)(NABC)理事,是美國(guó)汽車服務(wù)協(xié)會(huì)(ASA)、美國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)(AAIA)、美國(guó)事故車維修專家學(xué)會(huì)(SCRS)、行業(yè)婦女組織 (WIN)的成員,也是美國(guó)事故車行業(yè)會(huì)議(CIC)的聯(lián)席會(huì)委員。

如今，中國(guó)汽車市場(chǎng)已站在十字路口。最近十多年新車銷售一年高過一年，新車經(jīng)銷商數(shù)量已超過2.6萬家；二 手車市場(chǎng)正健康發(fā)展。目前出現(xiàn)的問題是新車銷售數(shù)量降低、速度放緩，汽車維修技師(包括機(jī)修、養(yǎng)護(hù)及事故車維修)缺少培訓(xùn)機(jī)會(huì)，4S店經(jīng)銷商的維修部門沒 有更好的管理能力和手段來讓售后維修產(chǎn)生足夠利潤(rùn)，以保證經(jīng)銷商持續(xù)盈利。鑒于目前新車的銷售狀況、維修人員所接受的培訓(xùn)以及經(jīng)銷商4S店對(duì)售后服務(wù)業(yè)務(wù) 重視不夠的現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)發(fā)展放緩是行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。4S店經(jīng)銷商第一次需要將售后服務(wù)作為重要的利潤(rùn)中心，這不僅為經(jīng)銷商4S店，也為獨(dú)立維修企業(yè)集團(tuán)發(fā)展 高質(zhì)量事故車維修網(wǎng)絡(luò)提供了機(jī)會(huì)。

隨著汽車銷量及利潤(rùn)的萎縮，市場(chǎng)中繼續(xù)存在2.5萬家經(jīng)銷商4S店似乎不太實(shí)際。人們第一次開始懷疑，4S店 是否會(huì)像現(xiàn)在這樣，繼續(xù)主導(dǎo)汽車售后服務(wù)領(lǐng)域。兼并、重組，發(fā)展高質(zhì)量的獨(dú)立售后服務(wù)供應(yīng)商成為可能。就目前來看，與美國(guó)的情況相反，中國(guó)的經(jīng)銷商4S店 似乎太多，而高品質(zhì)的獨(dú)立維修企業(yè)數(shù)量不足。

美國(guó)事故車維修的歷史與現(xiàn)狀

1990年，在我進(jìn)入汽車售后服務(wù)領(lǐng)域時(shí)，美國(guó)大約有8萬家事故車維修店，其中大部分是獨(dú)立式、家庭擁有的小 企業(yè)，大多數(shù)不經(jīng)營(yíng)機(jī)修和養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)。這8萬家維修廠中還有一定比例的新車經(jīng)銷商企業(yè)，新車經(jīng)銷商企業(yè)幾乎一直在做機(jī)修和養(yǎng)護(hù)方面的業(yè)務(wù)，其中只有小部分新 車經(jīng)銷商具有事故車維修能力。并且，美國(guó)如今的狀況也大抵如此。

自1990年開始，美國(guó)事故車維修店數(shù)量正逐年縮減，目前已減少50%以上。據(jù)美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)2015年 統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)新車經(jīng)銷商的全部數(shù)量是16 396家，16 396家經(jīng)銷商企業(yè)中 39%，約6 394家經(jīng)銷商從事事故車維修業(yè)務(wù)。目前全美大約有 33600家事故車維修廠,其中19%是OEM汽車經(jīng)銷商，同時(shí)經(jīng)營(yíng)新車銷售業(yè)務(wù)。表１中列出了美國(guó)汽車經(jīng)銷商數(shù)量、廠內(nèi)事故車維修店數(shù)量以及年收入狀 況，圖１所示為２005-2013年美國(guó)汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的事故車維修廠的數(shù)量變化。傳統(tǒng)上講，事故車維修是新車經(jīng)銷商關(guān)注的最后一塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域。新車經(jīng)銷商 成功的業(yè)務(wù)模式則建立在新車銷售、售后機(jī)修和保養(yǎng)品以及零部件銷售3個(gè)主要方面。而當(dāng)需要新投資擴(kuò)張業(yè)務(wù)時(shí)，事故車維修則是它們開拓新業(yè)務(wù)的最后一塊領(lǐng) 地。

在美國(guó)，獨(dú)立的事故車維修廠一直在市場(chǎng)中占據(jù)著主導(dǎo)地位。6３%的新車經(jīng)銷商不經(jīng)營(yíng)事故車維修業(yè)務(wù)，沒有自己內(nèi)部的事故車維修部門，而客戶的事故車維修，他們則轉(zhuǎn)包給了可信賴的獨(dú)立事故車維修廠。新車經(jīng)銷商、獨(dú)立事故車維修廠二者的聲譽(yù)取決于維修工作的品質(zhì)。

多年來，在美國(guó)擁有并經(jīng)營(yíng)一家事故車維修廠是非常復(fù)雜的。雖然獨(dú)立維修廠具備一定的優(yōu)勢(shì)，但是整個(gè)行業(yè)遭受著 管理技術(shù)水平不足、有經(jīng)驗(yàn)的維修技師逐步減少、不斷出現(xiàn)的新技術(shù)、保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)一些混亂的需求、日益增加的政府規(guī)定以及其他方面的一些挑戰(zhàn)，它們不斷地影 響著維修廠的日常經(jīng)營(yíng)。事故車行業(yè)本身存在的問題也不少，這使得獨(dú)立維修廠解決各自經(jīng)營(yíng)中的問題更加困難。對(duì)大多數(shù)維修廠來說，無論是維修廠管理、還是維 修前端所需的設(shè)備及培訓(xùn)方面的投資，都變得越來越難以解決。從總體情況來看，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入低效運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)，這必將影響到企業(yè)的利潤(rùn)。在我看來，這個(gè)行 業(yè)在過去和現(xiàn)在始終需要改善和變革。

然而,一些有進(jìn)取心的事故車維修廠在20年前就認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),他們著手開發(fā)了一套業(yè)務(wù)模式,希望新的業(yè)務(wù)模式 能解決上面提到的一些問題。為了實(shí)現(xiàn)這一目的,他們需要一些外部投資和敏銳的商業(yè)思維。雖然,他們?cè)缙诘膰L試并沒 有帶來預(yù)想的結(jié)果,但是也從探索中得到了很多經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),這些我在之后的章節(jié)里會(huì)做進(jìn)一步探討。

在20年后的今天,事故車維修領(lǐng)域中私人股權(quán)投資的規(guī)模及比例已今非昔比。為什么事故車領(lǐng)域有這么多的投資呢?主要因?yàn)槭袌?chǎng)具備投資資金、投資利息較低、行業(yè)仍處在各自為政的分裂狀態(tài)、市場(chǎng)效率低且產(chǎn)能過剩。

另外,多店經(jīng)營(yíng)者能說服保險(xiǎn)公司,事故車維修廠通過多店式網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng) ,提 高了效率 ,節(jié)約了保險(xiǎn)資金 ,不論在品質(zhì)還是客戶服務(wù)方面,均能夠持續(xù)不斷地產(chǎn)出好的結(jié)果。對(duì)于私人股權(quán)投資者來說,雖然之前的投資并不成功,但是遇到機(jī)會(huì)時(shí) ,他們依然熱情高漲 、信心滿滿 。以上這些,都有利于美國(guó)事故車行業(yè)的兼并與重組,為了理解美國(guó)維修市場(chǎng)發(fā)展對(duì)事故車維修行業(yè)投資、兼并、重組的影響,我們需要先了解一下美國(guó)事故車行業(yè) 投資、兼并、重組的歷史過程。

投資、兼并與重組的第一次浪潮

20世紀(jì)90年代,美國(guó)事故車維修店的擁有者大多來自維修技師,他們通過參加具體教育講座以及其他業(yè)務(wù)方面繼 續(xù)教育培訓(xùn),獲得了一些經(jīng)營(yíng)管理的技巧,并決定利用自身優(yōu)勢(shì)開辦事故車修理廠 。那些年正是電子計(jì)算機(jī)進(jìn)入事故車維修領(lǐng)域的“黎明”時(shí)期,管理者們很快升級(jí)設(shè)備并開始更專業(yè)地經(jīng)營(yíng)管理,這一點(diǎn)增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司直接維修項(xiàng)目(DRP)在 市場(chǎng)中的份額。

美國(guó)好事達(dá)(Allstate)保險(xiǎn)公司在20世紀(jì)80年代中期最早引入了DRP項(xiàng)目,若干年之后其他保險(xiǎn)公 司也相繼推廣了自己的項(xiàng)目體系。好事達(dá)公司DRP戰(zhàn)略最終在事故車維修店店主之間產(chǎn)生了極大爭(zhēng)議。畢竟,這些維修廠大多規(guī)模較小、常常是家庭擁有的小企 業(yè),他們埋怨保險(xiǎn)公司欣然侵入維修廠的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。

隨著其他保險(xiǎn)公司不斷實(shí)施、開拓自己的DRP網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目,負(fù)面反應(yīng)逐漸增多。爭(zhēng)議不僅出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司與維修廠之 間,維修廠與維修廠之間也出現(xiàn)了很多爭(zhēng)議,有堅(jiān)決反對(duì)DRP項(xiàng)目的維修廠 ,也有從DRP項(xiàng)目中可能獲利的一些參與者。反對(duì)者強(qiáng)烈認(rèn)為,參與DRP項(xiàng)目就意味著保險(xiǎn)公司將參與維修廠的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。那些勉強(qiáng)支持DRP模式的人認(rèn) 為,DRP模式可能會(huì)增加產(chǎn)量,為企業(yè)帶來利潤(rùn)。

對(duì)于參與DRP項(xiàng)目的維修廠 ,每家保險(xiǎn)公司都有自己的管理規(guī)定 。通常 ,參與多家保險(xiǎn)公司DRP項(xiàng)目的維修廠需要購買一臺(tái)以上電腦并接受培訓(xùn),以便管理、使用保險(xiǎn)公司自己的電子評(píng)估軟件平臺(tái)。例如:維修廠如果參與一家以上保 險(xiǎn)公司的DRP項(xiàng)目,他們將必須有米切爾(Mitchell)和3C(CCC)運(yùn)行平臺(tái),以滿足不同保險(xiǎn)公司的要求。

那時(shí)候,2個(gè)電子評(píng)估系統(tǒng)將需要2臺(tái)專用電腦,而電子評(píng)估系統(tǒng)的軟件開發(fā)相對(duì)比較新 ,整個(gè)系統(tǒng)則比較麻煩 ,準(zhǔn) 備評(píng)估需要花費(fèi)很多時(shí)間,且并沒有優(yōu)化流程。另外,維修廠管理軟件也不普遍,在維修廠業(yè)務(wù)管理方面,管理軟件能使維修廠效率更高。

隨著計(jì)算機(jī)在事故車維修廠的普及、電子評(píng)估軟件及管理業(yè)務(wù)軟件逐漸被接受,最終產(chǎn)生的結(jié)果是維修廠效益不斷提 升。另外,自20世紀(jì)90年代初,有進(jìn)取心的維修廠廠主們?yōu)榧訌?qiáng)、提高業(yè)務(wù)技能,紛紛加入了一個(gè) “ 20集 團(tuán) ” 組織 。“ 高效能集團(tuán)”概念就是通常所說的事故車領(lǐng)域的 “20集團(tuán)”,它是新車經(jīng)銷商領(lǐng)域的一個(gè)副產(chǎn)品。

該集團(tuán)中事故車維修廠的廠長(zhǎng)們來自全美各個(gè)地區(qū),他們每年與一家服務(wù)商會(huì)面2~4次,這些服務(wù)商在業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù) 管理方面接受過專業(yè)培訓(xùn),能為修理廠廠長(zhǎng)提供業(yè)務(wù)管理方面的教育培訓(xùn),與他們分享維修廠能夠?qū)嵤┑淖罴褜?shí)踐經(jīng)驗(yàn)及全新創(chuàng)新思維,幫助他們提高維修廠盈利能 力.參加“20集團(tuán)”的企業(yè)主都來自美國(guó)最為有進(jìn)取心的維修企業(yè),通過相互間溝通,他們漸漸了解了當(dāng)時(shí)美國(guó)事故車維修企業(yè)的市場(chǎng)狀況,同時(shí)也找到了志同道 合的商業(yè)伙伴。

這些有進(jìn)取心的企業(yè)主都是走在行業(yè)前列的踐行者,他們致力于持續(xù)不斷的培訓(xùn)教育,接受常規(guī)性設(shè)備及車輛技術(shù)的評(píng)估需求,并做出相應(yīng)的更新升級(jí)。一些企業(yè)主雖然了解事故車維修業(yè)務(wù)模式中的瑣碎及低效,但在與瑣碎與低效的挑戰(zhàn)中,他們也看到了機(jī)會(huì)。

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