車市六月淡季大促銷 賣一輛虧一輛也要賣

進(jìn)入6月，無(wú)錫車市逐漸進(jìn)入傳統(tǒng)意義上的淡季。眼看６月份已過(guò)半，為沖量上半年業(yè)績(jī)，汽車經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向讓利模式，整個(gè)車市迎來(lái)了促銷熱。

前端：各種手段培訓(xùn)銷售人員

“先生，冒昧問(wèn)一下您是怎么來(lái)的？”“開(kāi)車來(lái)遠(yuǎn)嗎？”“您平時(shí)有自駕游等愛(ài)好嗎？”“開(kāi)高速比在市里省油點(diǎn)。您關(guān)注油耗嗎？”……在主動(dòng)送上免費(fèi)紅茶后，4S 店銷售人員隨意和顧客“拉家?！?，一點(diǎn)點(diǎn)摸清了顧客對(duì)新車的需求。

這是昨天上午在東方汽車新城舉行的一個(gè)銷售人員比賽，銷售人員模擬現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境對(duì)顧客進(jìn)行推薦、介紹，最后由評(píng)委進(jìn)行打分。

在評(píng)委們的點(diǎn)評(píng)中，“FBI情景誘導(dǎo)”等“高大上”的 詞匯不時(shí)出現(xiàn)，讓人很難覺(jué)察到這是汽車銷售顧問(wèn)的能力要求。而如果不是在現(xiàn)場(chǎng)，很難發(fā)現(xiàn)汽 車銷售顧問(wèn)們有這么高的要求：不僅臉上要時(shí)刻掛著充滿親和力的笑容，還要高情商揣測(cè)客戶的每個(gè)眼神和動(dòng)作；同時(shí)，腦袋里要裝著一本涵蓋著汽車、藝術(shù)、天文 地理的“百科全書”。而在如此高要求的背后，其實(shí)是整個(gè)行業(yè)對(duì)從業(yè)人員服務(wù)水平的比拼已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段。

如果只看成交量，無(wú)論是全國(guó)還是無(wú)錫的車市上半年表現(xiàn)都已經(jīng)開(kāi)始止跌回暖。據(jù)全國(guó)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，今年5月，狹義乘用車銷量為170.3萬(wàn) 輛，同比增長(zhǎng)14.5%，環(huán)比增長(zhǎng)4%，實(shí)現(xiàn)歷年最好的環(huán)比增幅。其中，今年5月，轎車銷量為92.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)2.9%，止跌回穩(wěn)。在無(wú)錫，來(lái)自東 方汽車新城的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全市今年以來(lái)銷量在6萬(wàn)輛左右，和去年同期相比增長(zhǎng)了10%。

價(jià)格：新車銷售基本不賺錢

盡管銷售量上去了，但是價(jià)格卻讓經(jīng)銷商們苦不堪言。記者走訪發(fā)現(xiàn)，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“不促不銷”的局面，如若沒(méi)有促銷較難實(shí)現(xiàn)銷售。除了每月定期 促銷，還有不停的外展、小區(qū)巡展……今年元旦起政府取消了小型車3000元節(jié)能補(bǔ)貼，經(jīng)銷商們就通過(guò)自己補(bǔ)貼、送保險(xiǎn)等手段仍然維持這一塊優(yōu)惠?！捌骄?端車型每輛讓價(jià)1萬(wàn)元左右，高端的寶馬、沃爾沃等6月份賣一輛虧個(gè)三四萬(wàn)元?！睎|方汽車新城的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中心銷售管理部負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。

業(yè)內(nèi)人士指出，為了完成任務(wù)指標(biāo)以及減輕庫(kù)存壓力，各經(jīng)銷商仍在增加價(jià)格優(yōu)惠幅度； 市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步下探,雖然已經(jīng)處于虧損銷售，但市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然慘烈。為在上半年取得一份亮眼的成績(jī)單，不少經(jīng)銷商已經(jīng)做好沖量準(zhǔn)備，力爭(zhēng)在淡季實(shí)現(xiàn)銷量 增長(zhǎng)。“中、高端車型價(jià)格不斷下探，再加上淡季的到來(lái)，將使6月份的終端銷售市場(chǎng)面臨大范圍的價(jià)格下調(diào)壓力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?！?/p>

在這樣的重壓之下，4S店也在謀求轉(zhuǎn)型，其中汽車后市場(chǎng)就是大家盯上的一塊蛋糕。交通運(yùn)輸部等8部委聯(lián)合推出的《汽車維修技術(shù)信息公開(kāi)實(shí)施管理 辦法》，明確托修方、維修經(jīng)營(yíng)者可以使用“產(chǎn)品質(zhì)量等同或者高于裝車零部件標(biāo)準(zhǔn)要求，且具有良好裝車性能的配件”，從而打破了4S店的配件壟斷。這樣的壓 力之下，“專業(yè)”“快修”“廉價(jià)”成了爭(zhēng)搶汽車后市場(chǎng)的關(guān)鍵詞，除了眾多O2O汽車維修平臺(tái)在無(wú)錫大肆做廣告，東方汽車新城等大型經(jīng)銷商也在組建自己的維 修專家團(tuán)隊(duì)，以更加專業(yè)的“車醫(yī)生”模式面向車主。

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