國產CDX上市提振 謳歌在華迎來最好時代

北青網(wǎng)-北京青年報8月17日報道生于美國的豪華汽車品牌謳歌終于結束了東方不亮西方亮的局面。隨著7月29日首款國產新車CDX上市，長期以來無人問津的4S店一下子熱鬧起來，以至于有的經(jīng)銷商總經(jīng)理也天天坐鎮(zhèn)店里簽購車合同。僅僅10天，CDX的訂單量已近千臺，而且進口車的銷量也受到提振。

經(jīng)過10年沉寂，謳歌終于在中國迎來了自己的黃金時代。

展車也成搶手貨

盡管在海外擁有極高的知名度，謳歌進入中國后卻一直有些“水土不服”。這與其近十年來盲目自信的在華策略不無關系。2006年，帶著美國市場的輝煌，謳歌正式進入中國。但這十年間，奧迪、寶馬們高舉“本土化”大旗迎來了一個又一個發(fā)展高潮，謳歌卻基本沒有營銷宣傳，導致品牌力不足，同時，產品更加沒有任何本土化的意思，進口車型最低起售價也近30萬元。因此，長期處于年銷量幾千臺的囧境。

當中國汽車市場賺錢不再容易時，本田終于決定振興其高端品牌謳歌。三年國產化準備之后，緊湊級SUV車型CDX于7月底上市。為了一炮打響，CDX的定價不僅低于德系三強同級產品，還送出了4年10萬公里的免費基礎保養(yǎng)。在SUV市場仍大有可為的今天，謳歌第一次摸到了中國汽車市場的脈。

“一夜之間，店里的銷售人員就不夠用了?！边^慣了冷清日子的經(jīng)銷商對CDX熱銷毫無準備，面對北京青年報記者的采訪坦言，“以前每月平均下來，店里只有一撥兒看車的，現(xiàn)在一天恨不得來十撥兒，店里就兩個銷售，根本接待不過來?！睆V汽本田第二事業(yè)本部銷售部長孫宇更是忙得團團轉，“今天一大早，我就被海南的一個經(jīng)銷商吵醒了。根本沒有寒暄，上來就數(shù)落我，你是怎么調配車的？我們這兒沒車賣了你知不知道？連展車都沒了?！睂O宇雖然沒睡好，但言語間透著笑意，“還有個長春的經(jīng)銷商車沒上市就簽了130個訂單，高興得居然自己出錢在店面搞宣傳活動。我趕緊問需要不需要廠家配合，人家說不用不用，給車就行。”

當然，也并不是所有經(jīng)銷商都笑逐顏開，有的經(jīng)銷商甚至一臺車也賣不出去。位于北京金港的謳歌4S店就略顯冷清，但經(jīng)銷商卻很有信心?！坝捎贑DX受眾群體比較廣泛，目前進店客戶能占到60％—70%，而且CDX的定價拉低了該級別豪華車的價格門檻，目前剛剛上市，已有一部分訂單，雖然銷量低于預期，但相信很快就會有起色?！痹摻?jīng)銷商告訴北青報記者。孫宇也告訴北青報記者，“現(xiàn)在經(jīng)銷商的信心比我還足?！?/p>

經(jīng)銷商水平亟待提高

目前，國產謳歌的銷售渠道仍沿用之前進口車的網(wǎng)絡，經(jīng)銷商長期處于“放養(yǎng)”階段，一下子來了熱銷產品，有些店竟然不太會賣車了。

一位經(jīng)銷商告訴北青報記者，“還是太大意了，對CDX的火爆準備不足。以前銷量差，店里的銷售人員端茶倒水什么雜活都干，銷售水平很低。我們也沒為了CDX進行招聘或者培訓。目前一是人手不夠用，二是業(yè)務水平亟待提高?！睂O宇更笑稱自己快成“救火隊長”了，“基本每天都在不同城市、不同4S店奔波，解決各種各樣的問題，”孫宇說，“有的店的銷售人員全是新人，入職不超過3個月。面對著翻了不止一倍的進店量，確實有點束手無策。我自己都想上手去賣車了。”

銷售部長自己賣車當然不現(xiàn)實，為了解燃眉之急，孫宇采取“視頻培訓”的方法，希望盡快提高各經(jīng)銷商的業(yè)務水平。另一個應急措施就是“雙人接待”，要求銷售總監(jiān)陪著銷售員一起賣車。

目前，廣汽本田并未給經(jīng)銷商規(guī)定銷售任務，針對銷售狀況好的地區(qū)比如廣東、東北，在產能有限的情況下，優(yōu)先調配車輛。業(yè)務水平太低的經(jīng)銷商則只能給幾臺展車?！巴ㄟ^這一輪培訓，我們也會優(yōu)勝劣汰，”孫宇告訴北青報記者，“符合謳歌銷售標準的經(jīng)銷商將繼續(xù)存生，不符合或不愿意繼續(xù)做的，我們將淘汰，再發(fā)展新的經(jīng)銷商。預計到年底，經(jīng)銷商數(shù)量將達到60家?！?/p>

明年仍有國產新車助陣

雖然一直銷量慘淡，但謳歌卻仍受到一部分忠實用戶的喜愛。在Acura金港4S店，一位2007年購入謳歌MDX的車主告訴北青報記者，“謳歌的車就質量而言不錯，只是品牌在國內不太出名，當初選擇購買謳歌，是以前在國外時，它的知名度及口碑都很好，MDX的空間也比較大，夠用。最重要的，這款車從2007年至今，都沒有出現(xiàn)過大的問題，所以我對這款車整體還是很滿意?！?/p>

這就是典型的謳歌車主，大部分有海外留學經(jīng)歷，對謳歌在北美市場的口碑更為了解，所以回國后會選擇謳歌。還有一部分車主則是由本田車主升級而來，非常認可本田汽車的品質，在消費能力提升后選擇更高檔次的謳歌。謳歌的消費群體具備一定經(jīng)濟實力，比較低調和內斂，對汽車文化較為了解，知道自己真正需要什么。

因此，謳歌在中國有一定群眾基礎，只是缺乏知名度和適合中國市場的產品。如今CDX一國產上市，除了自身訂單近千臺，進口車的銷售也得到了提升。比如MDX的銷量也提高了不少。目前，由于產能爬坡，以及一些經(jīng)銷商業(yè)務水平跟不上，CDX實際交付只有幾百臺，并未達到預期，但對于今年1萬臺的銷量目標，廣汽本田信心十足?！爸灰M店來看車的，沒有人說車不好。”孫宇告訴北青報記者，“我們特別歡迎消費者都來試駕，謳歌車真的不怕試。即使在銷售不佳時，謳歌試駕率也高于其他品牌。”

明年，中型轎車TLX將實現(xiàn)國產，與CDX并肩作戰(zhàn)。“我們保持一年推出一款新車的節(jié)奏，”孫宇告訴記者，“不冒進，但也不保守。穩(wěn)步向前?！?/p>

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