王曉宇:C2C二手車(chē)模式中金融最有想象空間

2016年既是“十三五”的開(kāi)局之年，也是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的元年。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為國(guó)家先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，在增強(qiáng)內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力、推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等方面?zhèn)涫荜P(guān)注。

在 此大背景下，第十二屆中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展（泰達(dá)）國(guó)際論壇于9月2日-4日在天津?yàn)I海新區(qū)舉辦。包括國(guó)家部委領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)集團(tuán)高層等在內(nèi)的共計(jì)700余位國(guó)內(nèi) 外嘉賓參加了此次論壇，圍繞年度主題“供給側(cè)改革 新動(dòng)力重塑”進(jìn)行了研討，共同為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革筑夢(mèng)領(lǐng)航、謀篇布局。

在主題為“市場(chǎng)變革與消費(fèi)新趨勢(shì)”的專題對(duì)話中，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)副總裁王曉宇表示，二手車(chē)電商現(xiàn)在是繼零售電商之外最具想象空間的市場(chǎng)。在整個(gè)C2C二手車(chē)服務(wù)模式里面，金融是最有想象空間的。具有金融風(fēng)險(xiǎn)低，不用擔(dān)心市場(chǎng)崩盤(pán)，相比新車(chē)開(kāi)放度較高的特點(diǎn)。

以下為發(fā)言實(shí)錄：

大家好！我是瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)王曉宇，很榮幸在這里和大家交流，接下來(lái)我將從四個(gè)方面和大家進(jìn)行匯報(bào)。第一個(gè)方面是二手車(chē)的市場(chǎng)情況，第二方面是瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的C2C模式，第三方面是二手車(chē)金融，第四是大數(shù)據(jù)和新技術(shù)在二手車(chē)交易過(guò)程當(dāng)中的一個(gè)應(yīng)用。

剛 才其實(shí)幾位嘉賓也提到了，在整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)，2015年整個(gè)的交易額大概是6000億，整個(gè)的交易量大概是將近1000萬(wàn)，正好2015年李克強(qiáng)總理提出 互聯(lián)網(wǎng)+的行動(dòng)，2016年又提出活躍二手車(chē)市場(chǎng)的指示。我們相信有互聯(lián)網(wǎng)+再加上二手車(chē)，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)足夠大，我們預(yù)計(jì)到2020年，整個(gè)交易量能達(dá)到 2000萬(wàn)臺(tái)二手車(chē)，整個(gè)交易額能達(dá)到1萬(wàn)億。

在美國(guó)，整個(gè)新車(chē)、二手車(chē)的比例大概是4:1，中國(guó)是1:3，發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平是2:1的比例，整個(gè)金融滲透率，美國(guó)能達(dá)到80%，中國(guó)現(xiàn)在20%多左右，發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平大概是50%。未來(lái)十年，我們預(yù)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)因?yàn)榇髷?shù)據(jù)和技術(shù)而改變整個(gè)二手車(chē)行業(yè)。

給大家介紹一下二手車(chē)電商的一個(gè)發(fā)展情況。整個(gè)二手車(chē)電商現(xiàn)在是繼零售電商之外最具想象空間的市場(chǎng)，具有“三高”特征。所 謂三高，第一高是高GMV，拿瓜子來(lái)說(shuō)，瓜子預(yù)計(jì)2016年瓜子GMV 200億規(guī)模，3年后達(dá)到1000億規(guī)模。高毛利率，因?yàn)檎麄€(gè)二手車(chē)是一個(gè)交易的入口，后面還有金融、延保和保險(xiǎn)等后市場(chǎng)服務(wù)，整個(gè)二手車(chē)的毛利率平均超 過(guò)10%，這也是通過(guò)瓜子現(xiàn)在實(shí)際交易當(dāng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。再加上剛才說(shuō)到的政府對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)以及金融體系方面的鼓勵(lì)政策，我們認(rèn)為現(xiàn)在正好是一個(gè)政策的紅 利期。

下面給大家介紹一下整個(gè)二手車(chē)C2C模式。C2C模式，我們把它叫做二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)模式，這是最佳的產(chǎn)品市場(chǎng)匹配模式，主要展現(xiàn)在幾個(gè) 方面。第一方面就是真正提升整個(gè)二手車(chē)的行業(yè)效率，通過(guò)C1和C2，我們把賣(mài)家叫C1，買(mǎi)家叫C2，瓜子在中間充當(dāng)服務(wù)的角色，讓買(mǎi)方和賣(mài)方都受益。第二 是解決信任度的問(wèn)題。瓜子評(píng)估師上門(mén)監(jiān)測(cè)每一臺(tái)車(chē)，讓每臺(tái)車(chē)的車(chē)況完全透明，包括定價(jià)方面也會(huì)給一個(gè)定價(jià)模型，讓價(jià)格相對(duì)透明，所以整個(gè)車(chē)況和車(chē)價(jià)相對(duì)透 明之后整個(gè)交易透明度打破。第三是建立行業(yè)品牌。對(duì)于交易來(lái)說(shuō)，最重要的是品牌交易和信任兩個(gè)，2016年，瓜子通過(guò)廣告的方式向整個(gè)市場(chǎng)投入10億元進(jìn) 行品牌宣傳，建立了品牌信任。第四是C2C模式中最重要的一點(diǎn)就是提供一個(gè)一站式服務(wù)，提供售前、售后、售中整個(gè)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈。

在整個(gè)C2C電 商模式，還有一個(gè)就是能夠建立一個(gè)比較完整的生態(tài)服務(wù)體系，包括汽車(chē)金融、汽車(chē)保險(xiǎn)、延保、維修保養(yǎng)，整個(gè)服務(wù)都是由瓜子一千多個(gè)評(píng)估師加上兩千多名銷售 去完成，在整個(gè)服務(wù)體系里面，金融其實(shí)是最具有想象空間的。目前來(lái)看，汽車(chē)金融是繼房貸、教育貸款、個(gè)人貸款之后的下一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，整個(gè)2015年是一個(gè)七千億的規(guī)模，預(yù)計(jì)接下來(lái)每年是以25%的一個(gè)速度在增長(zhǎng)。

汽車(chē)金融其實(shí)還有幾個(gè)明顯的特點(diǎn)，第一個(gè)特點(diǎn)是汽車(chē)其實(shí)是一個(gè)資產(chǎn)比較小、比較分散的資產(chǎn)，它具有抵押的屬性，所以說(shuō)金融風(fēng)險(xiǎn)是比較低的。第二是汽車(chē)金融其實(shí)是不具備投資的屬性，不用擔(dān)心市場(chǎng)的崩盤(pán)。第三是相比新車(chē)，整個(gè)二手車(chē)金融市場(chǎng)至少目前來(lái)看開(kāi)放度比較高，整 個(gè)公司和公司之間比拼的其實(shí)是一個(gè)利率、價(jià)格、運(yùn)營(yíng)評(píng)估和審批的效率，具備一個(gè)比較良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。從整個(gè)汽車(chē)金融市場(chǎng)上看，目前中國(guó)其實(shí)是不到 30%，西歐是35%，加上融資租賃可能更高一些，日本也是比較高，美國(guó)已經(jīng)達(dá)到大概70%多接近80%。所以我們的市場(chǎng)空間非常大。

給 大家介紹瓜子金融怎么做的？瓜子金融提出一個(gè)1+1+1的矩陣式開(kāi)發(fā)平臺(tái)，第一個(gè)是我們針對(duì)一些特定的用戶群提供自己的金融產(chǎn)品，這種金融產(chǎn)品可以做到很 快捷地放貸。第二個(gè)跟一些成熟的合作伙伴推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，目前瓜子在全國(guó)大概有四十多家合作伙伴。第三個(gè)是把對(duì)于用戶和風(fēng)險(xiǎn)的理解等數(shù)據(jù)開(kāi)放給我們的合 作伙伴，讓合作伙伴推出更適合的金融產(chǎn)品來(lái)服務(wù)整個(gè)瓜子的用戶。

另外給大家介紹下大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)二手車(chē)行業(yè)的創(chuàng)新。目前，任何行業(yè)都意識(shí)到數(shù)據(jù) 的重要性，整個(gè)數(shù)據(jù)在二手車(chē)體系也一樣，在生態(tài)體系的建設(shè)、在獲取用戶畫(huà)像、包括線上行為方向都起到非常重要的作用。對(duì)于瓜子來(lái)說(shuō)，我們把自己內(nèi)部叫做瓜 子大腦，上面四點(diǎn)其實(shí)是數(shù)據(jù)層，第一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)，第二是瓜子業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，第三是用戶在瓜子授權(quán)數(shù)據(jù)，第四是通過(guò)第三方合作的數(shù)據(jù)。在獲取這些數(shù)據(jù)后 我們進(jìn)行建模，完成下面幾個(gè)方面應(yīng)用。

第一個(gè)應(yīng)用是獲客留存。假如說(shuō)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用一百塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)客戶，我就可以用十塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)客戶，因?yàn)?這完全是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。第二個(gè)應(yīng)用是風(fēng)險(xiǎn)控制方面，我們能為每一位訪問(wèn)瓜子的用戶建立一個(gè)用戶畫(huà)像，包括這個(gè)人的年齡、收入、地域、之前歷史行為、消費(fèi)行 為，我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)控制上面做到比較安全。第三個(gè)應(yīng)用是剛才提到的用戶畫(huà)像方面，包括知識(shí)圖譜、用戶整個(gè)壽命周期。第四個(gè)應(yīng)用是產(chǎn)品推薦，這是具體在做的、其 實(shí)是一個(gè)效率的提升，因?yàn)閷?duì)于瓜子、對(duì)于整個(gè)交易體系產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最重要的兩點(diǎn)第一個(gè)是降低成本，第二是提高效率。

給大家講一下瓜子二手車(chē)過(guò) 去一年數(shù)據(jù)情況。截止目前，有5.6億人次訪問(wèn)瓜子二手車(chē)，到目前為止已有數(shù)十萬(wàn)個(gè)人在瓜子二手車(chē)完成交易，截止到目前，有數(shù)百萬(wàn)臺(tái)車(chē)在瓜子二手車(chē)完成了 評(píng)估監(jiān)測(cè)，生成了評(píng)估報(bào)告，有數(shù)萬(wàn)人在瓜子二手車(chē)的金融完成了貸款，還有數(shù)萬(wàn)人在瓜子得到了瓜子保險(xiǎn)的服務(wù)以及維修保養(yǎng)的數(shù)據(jù)，整個(gè)一系列的數(shù)據(jù)構(gòu)成了整 個(gè)瓜子的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

在大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們將二手車(chē)的售賣(mài)周期從32天縮短到4.6天，這是在整個(gè)一系列的運(yùn)行過(guò)程當(dāng) 中監(jiān)測(cè)到的，整個(gè)放貸審批時(shí)間從3.7天縮短到4個(gè)小時(shí)，我覺(jué)得未來(lái)這個(gè)時(shí)間可能還會(huì)更快，二手車(chē)整個(gè)的金融壞賬率從6%下降到千分之五以下，整個(gè)延保的 賠付率降低在1.1%左右，整個(gè)二手車(chē)評(píng)估師效率提升80%以上，整個(gè)二手車(chē)的評(píng)估師從上門(mén)到產(chǎn)生一份報(bào)告基本的時(shí)間在一個(gè)小時(shí)，評(píng)估監(jiān)測(cè)時(shí)間是40分鐘 左右，生成檢測(cè)報(bào)告20分鐘，基本1個(gè)小時(shí)完成評(píng)估，我們都是通過(guò)一個(gè)ipad去無(wú)線對(duì)接的。

最后給大家介紹一下瓜子是誰(shuí)？我們是中國(guó)最大 的二手車(chē)直賣(mài)電商平臺(tái)，我們希望用創(chuàng)新去推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，也希望通過(guò)交易和金融作為一個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)的入口，我們也希望通過(guò)數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)了解消費(fèi)者的行 為，提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新和升級(jí)。目前，我們?cè)谌珖?guó)210個(gè)城市提供服務(wù)，我們現(xiàn)在有5000多個(gè)員工，其中評(píng)估師大概1500多人。我們?cè)诮衲?月完成了第一輪 融資，現(xiàn)在目前估值超過(guò)十億美元。

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