論道汽車經(jīng)銷商的危與機(jī)

9月4日，一場(chǎng)由中華全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“商會(huì)”）聯(lián)袂清華大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA全 國(guó)同學(xué)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“清車會(huì)”）共同主辦的中國(guó)汽車經(jīng)銷商卓越領(lǐng)袖高峰論壇在北京西郊賓館隆重舉行。來(lái)自全國(guó)各地的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)高管、后市場(chǎng)各細(xì)分領(lǐng)域 負(fù)責(zé)人齊聚一堂，共同圍繞“挑戰(zhàn)·機(jī)遇·策略”的主題，話挑戰(zhàn)、聊風(fēng)口、談禁區(qū)，分享汽車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

■ 直面挑戰(zhàn)

2016年，隨著我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，汽車經(jīng)銷市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，中國(guó)汽車流通市場(chǎng)進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)代，與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)不斷沖擊，廠商矛盾持續(xù)待解，經(jīng)銷商的資金管理以及人才管理都面臨著巨大挑戰(zhàn)。

曾經(jīng)叫囂要顛覆4S店模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并沒有把經(jīng)銷商 打倒，但卻依然讓很多人心有余悸，到底該如何面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的沖擊？商會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源提出了互聯(lián)網(wǎng)工具化、模式化觀點(diǎn)。他表示，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)發(fā)展的助力 作用不可忽視，總結(jié)下來(lái)其給汽車產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了三方面影響：首先，連接汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)；其次，重構(gòu)汽車生態(tài)圈；第三，為行業(yè)發(fā)展提供數(shù)據(jù)支持。鑒于互聯(lián)網(wǎng) 的這些特性，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不是簡(jiǎn)單地誰(shuí)打敗誰(shuí)，而是要在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，借助互聯(lián)網(wǎng)工具朝著多元化、精益化的發(fā)展方向進(jìn)軍。

除互聯(lián)網(wǎng)沖擊外，廠商矛盾一直是經(jīng)銷商心頭的痛。商會(huì)2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)品牌經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度僅為51%，國(guó)外品牌經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度更低，為47%。為緩解廠商矛盾，改變經(jīng)銷商的被動(dòng)處境，流通行業(yè)呼吁《汽車銷售管理辦法》早日出臺(tái)，中國(guó)汽車經(jīng)銷商卓越領(lǐng)袖高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)也有消息曝出，《汽車銷售管理辦法》工作正在有條不紊地推動(dòng)中，在1~2個(gè) 月后或?qū)?huì)推出。《汽車銷售管理辦法》真能從根本上解決廠商矛盾嗎？它推出后經(jīng)銷商的日子又會(huì)好過(guò)多少？中海同創(chuàng)集團(tuán)董事長(zhǎng)李金勇表示，《汽車銷售管理辦 法》固然將幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)廠家更有理有據(jù)，但要從根本上改變現(xiàn)狀，經(jīng)銷商要做的是理性對(duì)待廠商關(guān)系，與此同時(shí)，練好內(nèi)功是關(guān)鍵。山東朗巍集團(tuán)董事長(zhǎng)孫強(qiáng)也 認(rèn)為，經(jīng)銷商想要經(jīng)營(yíng)好，不能寄希望于《汽車銷售管理辦法》。

商會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)、《中國(guó)汽車報(bào)》社有限公司總經(jīng)理辛寧在會(huì)上發(fā)言時(shí)表示，不論面對(duì)何種挑戰(zhàn)，汽車經(jīng)銷商在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間仍將是汽車流通市場(chǎng)的主流，而保持主流地位的關(guān)鍵就在于把握好渠道和用戶兩項(xiàng)存量資產(chǎn)，釋放其的“洪荒之力”。

■ 遠(yuǎn)離禁區(qū)

辛寧認(rèn)為，如今的汽車流通時(shí)代早已不再是做4S店就能賺得盆滿缽滿的時(shí)代，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，不要盲目追求高利潤(rùn)，更不要有投機(jī)心理。

2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)汽車4S店1年實(shí)現(xiàn)盈利的僅有21.2%，連續(xù)3年全部虧損的4S店占比為32.9%。目前很多觀點(diǎn)認(rèn)為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，但轉(zhuǎn)移能否從根本上解決問(wèn)題？

北京順行科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人鄭曉飛表示，經(jīng)銷商的核心痛點(diǎn)在于客戶流失。據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車經(jīng)銷商的車險(xiǎn)客戶流失比例為50%~60%，維修保養(yǎng)客戶流失率為40%~50%，提升客戶黏性成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的當(dāng)務(wù)之急。而提升客戶黏性的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商立足自身服務(wù)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化用戶運(yùn)營(yíng)能力。

李金勇認(rèn)為，經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵還是要從自身做起，練好內(nèi)功。通過(guò)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、保障配件品質(zhì)等提升客戶黏性，與此同時(shí)，做好人才管理也是重中之重。他認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)到了經(jīng)銷商集團(tuán)投資人重新考慮頂層設(shè)計(jì)問(wèn)題的時(shí)候了，投資人和職業(yè)經(jīng)理人的股權(quán)分配問(wèn)題需要提上日程。

■ 迎向風(fēng)口

“新能源汽車是汽車流通行業(yè)未來(lái)的一個(gè)風(fēng)口。”李金勇表示，經(jīng)銷商處理好自身發(fā)展問(wèn)題后，要審慎投資新領(lǐng)域， 而這其中，新能源汽車是一個(gè)值得關(guān)注的領(lǐng)域。他認(rèn)為，新能源汽車是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶需求為主的存在，將成為傳統(tǒng)燃料汽車的有力補(bǔ)充。另外，隨著配套設(shè) 施的完善，新能源汽車租賃模式將以其便捷、高效、經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。朱孔源也表示，在當(dāng)今政策體系支持下，新能源汽車將會(huì)有較快發(fā)展，并且它與 互聯(lián)網(wǎng)、智能駕駛結(jié)合的難度較小，未來(lái)將有巨大發(fā)展空間。

論壇現(xiàn)場(chǎng)，專家們還就經(jīng)銷商在汽車金融領(lǐng)域未來(lái)發(fā)展做了探討。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)汽車消費(fèi)金融滲透率僅為20%，而美國(guó)則高達(dá)84%，這意味著我國(guó)汽車消費(fèi)金融存在巨大提升空間，特別是隨著汽車消費(fèi)主體的年輕化，以及國(guó)內(nèi)征信、法制環(huán)境的不斷完善，將促進(jìn)汽車消費(fèi)金融的持續(xù)增長(zhǎng)。花生好車風(fēng)控總監(jiān)劉洪淑表示，如果把整個(gè)“80”后都納入年輕用戶范疇，他們已經(jīng)占據(jù)中國(guó)汽車消費(fèi)者的半壁江山，而他們的全新生活理念，將給汽車金融以巨大的發(fā)展空間。

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