周永漢：經(jīng)銷商的未來發(fā)展可能不限于4S店

新浪汽車訊 2017（第八屆）全球汽車論壇于6月7日-6月8日在重慶悅來國際會議中心舉辦，本屆論壇以“變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級”為主題，全球汽車業(yè)主要廠商，政策制定者、監(jiān)管者、各個領(lǐng)域的代表、專家們共聚一堂，共同探討汽車產(chǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，力圖引發(fā)行業(yè)從整體戰(zhàn)略上思考如何在新的歷史條件下把握住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機會。以下為德勤亞太區(qū)風險咨詢汽車行業(yè)領(lǐng)導合伙人周永漢的講話實錄：

大家好我叫周永漢，我是一個香港人，所以希望我的港普大家可以聽得懂。不會讓大家聽完以后，什么都沒聽懂。我來自德勤風險管理部門，德勤今年是我們第100年在中國，我們1917年的時候在我們上海建立第一個中國的辦事處。所以今年是一個非常特別的一年。

目前在全球大概有25萬名員工，在150個國家都有我們的辦事處，在中國區(qū)我們超過1000名員工，我是進入剛剛起步的風險管理部門，我進來的時候大概全國只有10個員工，現(xiàn)在風險管理部門已經(jīng)超過一千名員工。那個是我們部門的一個狀況。

今年的主題是經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機遇，這兩個東西是相輔相成的討價當然離不開剛剛翁總說過的汽車經(jīng)銷商管理辦法，翁總在那個范疇上面已經(jīng)做了不小的解釋，基本上我們來看，授權(quán)非授權(quán)多品牌售前售后的分割等等，基本上那個政策翁總說了，我也不再展開了。從我們看來對經(jīng)銷商那個層面來說，那個政策是可以讓我們的經(jīng)銷商做專，也可以做多。那就是做專門店，也可以做俏事（音），我們也不得提科技的進步，目前的消費的一個體驗，也不僅僅限于在店內(nèi)體驗。不管是天貓、淘寶等等的網(wǎng)站，已經(jīng)可以提供一個很好的渠道，讓我們?nèi)ハM。在國外的一些案例里面，國外的一個案例。在汽車行業(yè)我們在國外也有一些案例在做，所以全新消費的體驗，也會顛覆我們現(xiàn)在去買車的一個習慣。

從政策上來看，我們也必然會迎來一些外來的挑戰(zhàn)者，我們已經(jīng)可以看到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有更多的參與到這些行業(yè)里面，包括電商、售后服務、銷售等等。我們相信在不久的將來，我們不排除能夠看到有某一些類似IOS的一些平臺，可以開放接口，讓那些信息提供商去接入。那個就是在兩三個月以前，德國車展的時候，奔馳的總裁說過，我們將來不會也不想變成（英文）的一個想法。看了一些科技，我們經(jīng)銷行業(yè)最重要的是我們的消費者，消費者來說，我們可以看到兩個趨勢。一個趨勢是數(shù)字化的一個趨勢，數(shù)字化對我們的日常消費人群的影響里，如果我們看德勤做的一個調(diào)研，可以看出線上線下的一個消費情況，對汽車行業(yè)來說，高消費的人群受數(shù)字化的影響更大。同時我們也可以看到，80后的群體，有很大部分目前是一個高消費的人群。80后、90后這些人群，他們更接受數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)等等的一些消費的模式。他們也能接受，如果為他們提供便利的話，他們也愿意接受多付一點費用。這是我們消費者的一個習慣，是我們需要考慮的一個影響。

我再往更大的方向去看，未來的一個場景，傳統(tǒng)的汽車80%、90%都是個人擁有，個人自己開的，永遠都有一批人會喜歡開車，今年兩個比較大的話題一個是自動駕駛，一個是共享汽車，如果從個人擁有自己駕駛的一個場景來看，不管是消費者關(guān)注的必然是汽車的性能、安全性、外觀等等的一個問題。廠商方面當然也是直接關(guān)注產(chǎn)品的設計品牌。經(jīng)銷商的策略很簡單了，經(jīng)銷商也是根據(jù)產(chǎn)品的安全性、性能等等去做他們市場的一個開發(fā)。我們可以看到，如果我們自動駕駛和汽車共享的一個成熟為一個分析，消費者的關(guān)注就會有所不同，廠商和經(jīng)銷商的角色定位都會有不一樣。隨著自動駕駛的成熟，車本身可能成為一個移動的個人空間，你可以在里面工作休閑，經(jīng)銷商通過互動的展示個性化的定制和深度的體驗服務。共享汽車的模式的一個引進，我只能說目前經(jīng)銷商的管理使用的一個經(jīng)驗，會比較少。經(jīng)銷商可能可以作為整個出行的生態(tài)圈的核心服務提供者。但是需要建立新的能力和新的商業(yè)模式。所以我們可以看得到，共享汽車跟自動駕駛長遠來說，對整個經(jīng)銷商行業(yè)會有一個比較顛覆性的一個影響。

我們的經(jīng)銷商已經(jīng)開始在布局和嘗試爭論。我們從中國2016年中國經(jīng)銷商排行榜來看，大部分的經(jīng)銷商已經(jīng)跟電商平臺合作，接近30%的經(jīng)銷商已經(jīng)布局互聯(lián)網(wǎng)+出行汽車共享的一些布局。我們可以看得到，集團ABC我就不展開來說是那一個集團，行業(yè)里面都應該有耳聞。有一些經(jīng)銷商已經(jīng)跟不同的電商做了合作的聯(lián)盟，有一些主要是開發(fā)他們上門保養(yǎng)、約車、停車服務，有一些是售后的預約平臺，有些是在修內(nèi)功，有些是在修外功。

采取什么合作的模式？有一些經(jīng)銷商是自主開發(fā)，也有一些經(jīng)銷商是采取一個合作模式，要看他們的戰(zhàn)略，同時也看他們可不可以在某些環(huán)節(jié)里面省一些不必要的成本?？梢耘e幾個國外案例，沃爾瑪?shù)囊粋€案例，我猜很多同行都已經(jīng)聽過，2017年4月1號開始，有一個項目，是沃爾瑪跟AutoNation在美國的幾個大城市里面去開展沃爾瑪?shù)目蛻魪V場，作為一個主營業(yè)務之一，試點去推車的零售業(yè)務，包括保險、金融接待，每一筆收收取飛350美金。他們的定位它也是一個賺錢的渠道。2015年的時候，也把汽車擺到他們的平臺上面去賣，從一些渠道我們收回來的信息是，它現(xiàn)在是AutoNation美國銷售汽車的第二大經(jīng)銷商。所以汽車撬市（音）是一個非常好的模型。我們可以看得到，未來的一個經(jīng)銷商的發(fā)展可能，也不局限于4S，可能會有5S，6S的出現(xiàn)，但是也有可能變成3S，有一些業(yè)務是個合作伙伴一塊兒去做。比如說體驗店，跟服務店，跟快修店，可能也是分開的，但是他們都可能在某一個距離以內(nèi)。也是我們可以想像未來的一個模式。

不管怎么樣，我們剛剛提到那個模式不管從哪一個角度看，我們的想法是經(jīng)銷商從前的鏈條線的銷售渠道，將會有所改變，從從前的乘客到店分析試乘試駕報價往下走，到交車那種模式，將會變成一個比較網(wǎng)絡化的模式。就是說可能我們會在線下先找很多資料，你選定了我們的車，我們才去4S店，基本上走進4S店就是去提車了，售后等等也會有所轉(zhuǎn)變，我們也可以想象。那么透明的一個環(huán)境里面，我們的報價跟議價等等節(jié)，可能會有更大的挑戰(zhàn)。A店跟B店本來還有一個價錢的差異化，現(xiàn)在基本上那種差異化可能由于透明的信息，可能有別的一個考慮在后面。客戶全生命價值的一個概念，也不是很新的概念，但是一個很實在的概念。最大化客戶生命周期價值，是可以用量化的方式來體現(xiàn)的。更多從廠家和品牌層面，廠家讓客戶價值在不同渠道上流動，是品牌忠誠度很實際的一個表現(xiàn)方式。首先是汽車定位要從傳統(tǒng)的汽車零售服務店的推薦，最終積極參與到交通出行場景，所以要補充道現(xiàn)在的零售端，有可能出現(xiàn)很多不一樣的玩法。最后看客戶價值的實現(xiàn)結(jié)果，具體的量化數(shù)字會有不同的解讀，不同品牌，不同的經(jīng)銷商，不同的地域都會有不同的解讀。量化后如何解讀這些數(shù)字，對現(xiàn)實的業(yè)務操作有很多不同的指導意見，如何提升客戶的價值？目前還是一個比較好的一個課題?？赡芫托枰押芏嗫蛻舻捏w驗客戶忠誠度和最終結(jié)果指標聯(lián)合起來，謝謝大家，我今今天的演示就到這里。

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