一年賣200萬(wàn)盒防彈咖啡，“周杰倫概念股”靠微商上市？

周杰倫的商業(yè)版圖又?jǐn)U大了。

9月30日，周杰倫概念股公司「巨星傳奇」向香港證券交易所遞交了招股書(shū)。盡管這家公司沒(méi)有周董直接參與，但與他有密不可分的關(guān)系：

其控股股東就包括周杰倫的母親葉惠美女士，還和周杰倫與其藝人經(jīng)紀(jì)公司杰威爾音樂(lè)訂立了為期10年的IP授權(quán)協(xié)議，獲得了和周杰倫及其IP的各類項(xiàng)目?jī)?yōu)先權(quán)。周杰倫的“御用詞人”方文山也在去年加入巨星傳奇，成為其首席文化官。

「巨星傳奇」的兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)，一是賣防彈咖啡、護(hù)膚品和其他產(chǎn)品；二是依靠活動(dòng)策劃和IP節(jié)目、相關(guān)許可費(fèi)和銷售文創(chuàng)產(chǎn)品掙錢。

首先要說(shuō)的，是魔胴防彈咖啡，為公司貢獻(xiàn)了超七成營(yíng)收，市場(chǎng)份額高達(dá)40.6%，促成巨星傳奇成為國(guó)內(nèi)防彈飲料市場(chǎng)占有率最大的公司。

“防彈咖啡”（Bullet Coffee）盡管叫做咖啡，但它不是傳統(tǒng)意義上用來(lái)提神醒腦的咖啡，生意模式和如今市面上的咖啡連鎖店完全不同。它實(shí)際是現(xiàn)下流行的一種生酮飲食方式——通過(guò)往咖啡里加入椰子油和草飼黃油等脂肪，讓脂肪替代碳水化合物成為能量來(lái)源，讓人體進(jìn)入酮癥狀態(tài)。據(jù)稱，生酮飲食法對(duì)試圖減肥或患有糖尿病的人有幫助。不過(guò)因?yàn)楝F(xiàn)有的《廣告法》，招股書(shū)中只字未提“減肥”二字，而是用了更加含蓄的“體重管理”或“健康管理”。

周董的商業(yè)版圖中，此前已經(jīng)有了“魔杰的茶”奶茶店。前腳賣奶茶讓人長(zhǎng)肉，后腳就賣據(jù)稱能減肥的生酮飲料——周董這是自己實(shí)現(xiàn)了“商業(yè)閉環(huán)”。

不過(guò)，更關(guān)鍵的問(wèn)題在于，巨星傳奇如何讓這款防彈咖啡成為全國(guó)市占第一的公司？「電商在線」讀完600頁(yè)財(cái)報(bào)后，總結(jié)了這家公司的幾大關(guān)鍵詞：

1、周杰倫的明星光環(huán)。

2、微商大軍。“微商女王”李婷以及近2萬(wàn)名經(jīng)銷商和分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，去年替巨星傳奇賣出200多萬(wàn)盒防彈咖啡，僅今年上半年就賣出116萬(wàn)盒。

3、防彈咖啡背后所指的龐大“減肥”市場(chǎng)。除了防彈咖啡外，巨星傳奇還在售賣的產(chǎn)品包括益生元軟糖、零糖汽水、魔芋螺螄粉，你也可以說(shuō)，這是一家以“減肥”為賣點(diǎn)的食品公司。

表面上看起來(lái)，這又是一家利用明星IP賣貨的公司，但實(shí)際上，它真正的銷售引擎，是背后近兩萬(wàn)名微商大軍。在這份招股書(shū)中，你甚至可以清楚了解到微商們究竟是如何運(yùn)作的。

周杰倫的IP與咖啡

巨星傳奇目前銷售的幾類商品都是高毛利生意：毛利40%左右文創(chuàng)產(chǎn)品，以及毛利60%以上的護(hù)膚品，而它從2019年開(kāi)始銷售的防彈咖啡，更是以高達(dá)70%的毛利率，帶動(dòng)了整個(gè)公司的毛利上漲至40%-60%之間。

幾塊業(yè)務(wù)中，最明顯的“苦活累活”是活動(dòng)策劃。巨星傳奇在2017年和2018年還是周杰倫《地表最強(qiáng)》演唱會(huì)的分包商，2019年升級(jí)為演唱會(huì)的策劃服務(wù)供應(yīng)商，毛利率也從2018年的4.5%上漲到了20%以上，但依舊是全公司毛利最低的業(yè)務(wù)。

活動(dòng)策劃與防彈咖啡，兩塊看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的業(yè)務(wù)，實(shí)際上相輔相成。可以肯定的是，沒(méi)有“累活”鋪墊帶來(lái)產(chǎn)品曝光，巨星傳奇沒(méi)法賣出這么多高毛利的防彈咖啡。

招股書(shū)顯示，2018年到2020年，巨星傳奇的營(yíng)收分別為9468萬(wàn)、8658萬(wàn)、4.57億。2019年至2020年之間的巨大增幅，就來(lái)自于周杰倫真人秀《周游記》和寧波演唱會(huì)帶來(lái)的宣傳效果。

魔胴防彈咖啡的廣告不光以各種形式植入《周游記》中，在周杰倫演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也是無(wú)處不在：現(xiàn)場(chǎng)張貼了廣告，或以禮品贈(zèng)送的方式打響知名度。這種曝光一方面能讓產(chǎn)品印在老杰迷心里，也帶來(lái)了更多魔胴防彈咖啡的經(jīng)銷商——從2019年到2020年，經(jīng)銷商和分銷商的總數(shù)量從3000多家激增到17000多家。

可惜這條陡峭的增長(zhǎng)曲線沒(méi)能在2021年持續(xù)：2021年上半年，巨星傳奇營(yíng)收為1.66億元，只有去年同期的一半（3.12億元）。關(guān)于賺錢能力的滑落，招股書(shū)的解釋是真人秀結(jié)束播放，2021年也尚未有如此大型的活動(dòng)策劃。

銷量上漲靠的是真人秀節(jié)目和演唱會(huì)，下滑也是因?yàn)樗鼈?。別人賣貨靠直播，周杰倫帶貨靠演唱會(huì)和真人秀。

至于未來(lái)拉動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)的方式，招股書(shū)也相當(dāng)“實(shí)在”，表示要制作更多媒體節(jié)目和演唱會(huì)。接下來(lái)的節(jié)目，就包括《周游記》第二季、周播音樂(lè)脫口秀，以及2021年底某個(gè)社交平臺(tái)的一場(chǎng)大型活動(dòng)策劃。

對(duì)IP的挖掘也曾出現(xiàn)在周董以往的商業(yè)版圖中。他曾在2017年和IDG合作成立了魔杰電競(jìng)，此后，電競(jìng)館的水吧也被獨(dú)立運(yùn)作成了一個(gè)茶飲品牌，魔杰的茶。以魔杰的茶為例，在開(kāi)放加盟后，如今在全國(guó)各開(kāi)出了上百家門店。

它們無(wú)一例外都最大限度利用了“周杰倫”這個(gè)IP。魔杰的茶門店里遍布周杰倫元素：裝修主色調(diào)是周杰倫本人愛(ài)的粉色，墻上貼了周同學(xué)的卡通形象，店內(nèi)循環(huán)播放周杰倫的歌，就連奶蓋上都用3D打上了周杰倫的頭像?！霸龇蕼p肥”兩大產(chǎn)業(yè)拼圖甚至還以贈(zèng)品的方式連接起來(lái)：魔杰的茶泉州店開(kāi)張時(shí)，打出了買一贈(zèng)一的旗號(hào)——買一杯奶茶，送的是主打零糖零脂的魔胴氣泡水。

盡管和電競(jìng)、社交等元素結(jié)合在一起，但周董的奶茶店在如今已殺成紅海的奶茶市場(chǎng)，很難突出重圍。前有走高價(jià)路線的喜茶與奈雪的茶，后有均價(jià)6元一杯、且在國(guó)慶期間遞交了招股書(shū)的蜜雪冰城。相比它們穩(wěn)定的原料供應(yīng)、壓倒性的門店數(shù)量與持續(xù)更新的飲品菜單相比，社交、電競(jìng)元素絕非奶茶生意成功的關(guān)鍵。

而魔胴防彈咖啡的成功，和眾多主打減肥的產(chǎn)品一樣，擁有濃厚的微商氣質(zhì)。它依靠的不是線下門店，而是線上的分銷網(wǎng)絡(luò)。

“微商女王”以及2萬(wàn)分銷大軍

明星變現(xiàn)，線下靠火鍋店和奶茶店，而線上賣貨的盡頭不是直播，就是微商。

周董選擇的是后者。不需要像直播那樣自己出面吆喝，只需要依靠KOC們不遺余力的推廣，自己偶爾拍條短視頻站臺(tái)背書(shū)即可。而且，你永遠(yuǎn)沒(méi)法低估微商在個(gè)人護(hù)理與減肥美容產(chǎn)品的銷售能力。

巨星傳奇的招股書(shū)，就展現(xiàn)了什么是微商的神秘力量，其中，一個(gè)名為李婷的微商“功不可沒(méi)”。

盡管天貓上有一家名為“魔胴防彈咖啡”的旗艦店，但魔胴防彈咖啡更主要的銷售渠道，是招股書(shū)宣稱的“新零售社交平臺(tái)”，包括微信、小紅書(shū)、快手、抖音。分銷商和分銷商下的經(jīng)銷商們?cè)谶@些渠道中構(gòu)成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但它們都統(tǒng)一向一家名為“昆山汀奢”的總分銷商采購(gòu)商品。

李婷就是昆山汀奢的總裁。這個(gè)號(hào)稱曾上過(guò)美國(guó)時(shí)代廣場(chǎng)廣告牌的“微商女王”，在微商界是個(gè)魔幻的傳奇人物。在其微信視頻號(hào)中，既有她上央視某節(jié)目的采訪片段，講述創(chuàng)業(yè)心路歷程，也有某位女性的身材前后對(duì)比圖，還有由豪車、保安與司儀堆砌的豪華微商培訓(xùn)課程。周杰倫呼吁大家成為社交電商KOC的短視頻也出現(xiàn)在她的時(shí)間線里。她的評(píng)論底下，清一色的留言：“感謝婷媽媽！”

巨星傳奇的招股書(shū)中甚至有一段話專門提到她：“自2015年以來(lái)，彼一直通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品。在此之前，彼從事服裝產(chǎn)品的分銷及銷售已有10多年，透過(guò)該等經(jīng)驗(yàn)，彼建立自己的分銷商網(wǎng)絡(luò)，并積累分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)?！?p>

2018年開(kāi)始，李婷就成為巨星傳奇護(hù)膚品的分銷商之一，銷售表現(xiàn)又讓昆山汀奢隨后成為魔胴防彈咖啡的總分銷商。

巨星傳奇的招股書(shū)，將各級(jí)分銷商的單價(jià)披露得相當(dāng)清楚：各級(jí)分銷商們依靠訂貨小程序向總代理昆山汀奢訂貨，他們能拿到的價(jià)格已經(jīng)加價(jià)了25%。如果是消費(fèi)者直接向分銷商購(gòu)買，到手價(jià)格則加價(jià)了140%。如果以天貓旗艦店的128元單價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格倒推計(jì)算，昆山汀奢從巨星傳奇手里拿到的價(jià)格是53元左右。

為了讓分銷商多買多銷，巨星傳奇還設(shè)立了分層銷售的激勵(lì)機(jī)制：除了多買能獲得批量折扣以外，分銷商們的最低銷售目標(biāo)設(shè)立為300萬(wàn)盒：300萬(wàn)盒內(nèi)，每盒能拿到5元銷售獎(jiǎng)勵(lì)，超過(guò)300萬(wàn)盒的部分，每盒拿到7元獎(jiǎng)勵(lì)。

商業(yè)版圖和下沉市場(chǎng)

龐大的經(jīng)銷體系是一種古老的銷售模式，在人人都可以成為KOC的當(dāng)下，商品能賣向更多人。但它的問(wèn)題在于，品牌方最多只能提供培訓(xùn)，沒(méi)法對(duì)第三方分銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理控制。

這種控制既包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，也包括各個(gè)分銷渠道的亂價(jià)問(wèn)題。不論是小紅書(shū)、快手，還是微商朋友圈，都有KOC在教人如何識(shí)別魔胴防彈咖啡的真?zhèn)危€有一些用戶會(huì)在評(píng)論區(qū)中表示，自己買到的防彈咖啡價(jià)格高低不一。

一個(gè)依靠明星IP起家的品牌，發(fā)展線路與明星星路強(qiáng)綁定，容易造成一榮俱榮，一損俱損。但無(wú)法對(duì)加盟商或分銷商做出約束的明星IP品牌，多少可能因?yàn)榧用松坛龅膯?wèn)題引火上身，此前鄭愷和杜海濤的火鍋店，都曾出現(xiàn)過(guò)食品安全問(wèn)題。

但周董顯然不大在意這一點(diǎn)，他多次出現(xiàn)在巨星傳奇的發(fā)布會(huì)，以及老微商人的朋友圈里。自2000年出道，周的商業(yè)版圖橫跨音樂(lè)、時(shí)尚、餐飲、數(shù)碼電競(jìng)等領(lǐng)域，并入選了2021年中國(guó)福布斯中國(guó)名人榜。在代言了電瓶車、海瀾之家、在快手開(kāi)通賬號(hào)吸引3000萬(wàn)老鐵后，他又以名氣將一家防彈咖啡公司捧上資本市場(chǎng)。

他曾是很多人的青春，但當(dāng)下的周杰倫，一定屬于下沉市場(chǎng)。(來(lái)源：獵云網(wǎng))

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