營收暴跌的金山云，如何成為雷軍的希望？

撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | 圖蟲創(chuàng)意

曾被雷軍寄予厚望的金山云，終究還是讓市場失望了。

日前，金山云發(fā)布了今年三季度未經(jīng)審計的財報，該季度可謂說是喜憂參半。一方面，目前金山云盈利能力有明顯改善。其中，收入成本較2022年同期的18.46億元下降22.6%至14.29億元。

成本下降，使金山云毛利潤從2022年同期的1.224億元提升60.3%至1.962億元。非GAAP毛利潤2022年同期的1.247億元增長至1.963億元。非公認會計準則下，毛利率從2022年同期的6.3%提升12.1%。

但另一方面，金山云營收卻在暴跌。該季度16.252億元的營收較去年同期的19.688億元暴跌17.2%，公有云收入和企業(yè)云服務收入分別較去年同期的13.46億元和6.22億元下降24.5%和2.2%，分別至10.166億元和6.085億元。

2012年，當時金山軟件將旗下快盤業(yè)務整合為子公司金山云，進軍云計算領域。此后幾年時間里，金山云完成多筆融資。2015年，雷軍更是表示“要為金山云投入10億美元”。資本助推下，2020年5月，金山云以“純云概念第一股”登陸納斯達克。

圖源：天眼查

金山云上市至今，股價持續(xù)震蕩。以今年11月21日為例，金山云收盤價2.69美元/股，這一股價和金山云IPO時的17美元/股相比，已跌去84%。

圖源：雪球

股價的暴跌，或和這兩年美股中概股大跌潮相關。但從金山軟件拆分的這10年，金山云卻逐漸走入迷霧中。雖說其在2021年營收大幅度增長，但這一增長卻是以愈發(fā)擴大的虧損為代價。2022年金山云更是出現(xiàn)營收下滑、虧損擴大的情況。

圖源：金山云財報

另結合IDC發(fā)布的2022年和2023年上半年國內IaaS市場份額來看，如今的金山云已成為“others”。作為國內老牌云廠商，金山云為何會掉隊呢？隨著當前國內云廠商競爭逐漸白熱化，金山云又能否逆風翻盤？

圖源：IDC中國

一、CDN競爭優(yōu)勢不再，對大客戶依賴后遺癥顯現(xiàn)

和其他云廠商類似，金山云收入構成為公有云收入，以及為客戶定制服務的行業(yè)云收入。其中公有云收入一直是金山云收入大頭，以2021年為例，公有云服務在當年營收占比高達68%。再分拆公有云服務這一業(yè)務，分為云計算、云存儲、云分發(fā)三項服務。其中，云分發(fā)在2021年公有云營收中占比43.1%，為公有云業(yè)務最大收入。

CDN是金山云的傳統(tǒng)優(yōu)勢領域，貢獻了云分發(fā)業(yè)務的大部分收入。使用CDN廠商提供的服務，能給用戶分配距離最近的CDN節(jié)點。此時內容網(wǎng)站上的圖片、視頻可實現(xiàn)快速加載，進而保證用戶閱讀體驗。

而且即便大量用戶同一時間節(jié)點訪問網(wǎng)站，這種高峰流量也不會進入到互聯(lián)網(wǎng)廠商機房，進而減輕互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)機房壓力。但CDN本身沒有任何技術壁壘，唯一的差別可能就是云企業(yè)為避免出現(xiàn)CDN宕機事件，內部提前建立的預警機制不同。

換言之，CDN本身比拼的云服務廠商的資金能力，因為建設更多CDN節(jié)點吸引大量資金支撐，而且企業(yè)必須要開發(fā)更多客戶才能分攤前期成本投入。但隨著華為云、騰訊云、阿里云等大廠加速布局CDN，而且為迎合當前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海浪潮，不少云企業(yè)更是在海外紛紛布局CDN節(jié)點。

其中，騰訊云在全球70多個國家和地區(qū)部署了超過2800個CDN加速節(jié)點。華為云官網(wǎng)顯示，其在全球加速節(jié)點2800+，海外加速節(jié)點800+，涵蓋全球70+運營商。阿里云目前擁有3200+全球節(jié)點，覆蓋六大洲。作為對比，金山云目前在全球的網(wǎng)絡節(jié)點則為1700+。顯然，互聯(lián)網(wǎng)大廠的紛紛涌入以及自身在資金上的優(yōu)勢，讓金山云傳統(tǒng)優(yōu)勢領域受到?jīng)_擊。

圖源：華為云官網(wǎng)

金山云的收入可簡單概括為：客戶數(shù)量*單筆合同金額*客戶續(xù)費率+客戶定制化收入。其中客戶數(shù)量自然是影響收入的關鍵，但金山云在客戶開發(fā)上一直以大客戶為導向，其在2020年和2021年前五大客戶占比分別為61.5%和50.5%。

最大客戶在這兩年分別占總收入的28.1%和21.9%。而且這幾大客戶中，還有一些是金山系的公司，比如小米和金山軟件，為金山云貢獻超過10%的收入。

這種打法雖保證了金山云穩(wěn)定的收入，但一方面隨著國內云廠商技術逐漸同質化，金山云為實現(xiàn)大客戶留存和穩(wěn)定，只能對大客戶選擇降價，甚至接受大客戶所提出的高賬期，這無疑會增加企業(yè)資金流動風險、降低企業(yè)盈利水平。

圖源：各大云服務廠商官網(wǎng)

另一方面，客戶自身的變動也直接影響其收入。從2021年下半年開始，字節(jié)跳動在國內市場的核心產(chǎn)品，將逐步切換至火山引擎的IaaS服務，在這之前，字節(jié)跳動曾是金山云的第一大客戶。一旦大客戶續(xù)費率下降甚至流失，容易出現(xiàn)資源閑置，給利潤端帶來新的壓力。

對大客戶的依賴，金山云似乎并沒有想改變這種情況。針對今年三季度的財報，金山云首席執(zhí)行官鄒濤指出，我們希望深化我們與小米和金山的戰(zhàn)略規(guī)劃和合作，以滿足他們全面的人工智能云需求。換言之，金山云現(xiàn)在還是把希望寄托在金山軟件和小米身上。

二、巨頭圍堵，金山云如何與其競爭？

和金山云不同的是，目前國內其他云服務廠商銷售模式則更加多元化。以華為云為例，華為云拓展客戶通過交叉銷售方式進行。以拓展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶為例，基于華為手機現(xiàn)階段強大的保有量，華為應用商店是當前互聯(lián)網(wǎng)客戶分發(fā)APP時必選渠道。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)入駐華為應用商店后，華為云銷售后續(xù)會跟進這些互聯(lián)網(wǎng)客戶，甚至華為應用商店也會拿出部分資源鼓勵互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)選擇華為云。這種打法降低了華為云前期獲客成本，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)營收快速增長。

2020年，通過生態(tài)伙伴分銷出去的收入，占華為云收入的60%。而在2022財年，阿里云的這一數(shù)字僅占25%。換言之，華為云更多是把利潤分給生態(tài)合作伙伴，進而保證其業(yè)務穩(wěn)定。

但于金山云來說，作為獨立云不管是前期客戶開發(fā)階段的高獲客成本，或是中期跟進客戶所帶來的龐大銷售成本，以及在客戶招投標階段，基于企業(yè)“財報”好看，其均無法做到像華為云那樣實現(xiàn)成本均攤，合作伙伴利潤最大化?；诖耍鹕皆圃谡赵剖袌鲆恢彪y有較大突破。

圖源：IDC

而從后續(xù)來看，隨著三大運營商在云服務的持續(xù)發(fā)力，金山云在政務云市場更難突破。

一方面，電信運營商IDC數(shù)量多、分布廣，核心節(jié)點+31省市均有布局，可為客戶提供本地化服務。到2022年末，中國電信對外服務機架數(shù)將超50萬架，中國移動對外可用機架數(shù)達45萬架，中國聯(lián)通機架數(shù)約34.5萬架。

另一方面，電信運營商擁有獨家基礎網(wǎng)絡資源，長期為政企客戶提供語音、短信、專線等服務，所以只要有信息交互、數(shù)據(jù)傳送、互聯(lián)網(wǎng)訪問等需求的政企客戶幾乎都是電信運營商的客戶。

更為重要的是，三大運營商更懂得如何和ToG端、國企、央企客戶“打交道”，這種銷售文化絕不是長期服務小米、金山軟件的金山云所擅長的?；谶@種優(yōu)勢，國企幾年三大運營商頻頻拿下不少政務云大單，其發(fā)展增速甚至趕超阿里云、華為云等企業(yè)。

圖源：公開信息整理

中國電信董事長柯瑞文曾透露，2023年天翼云目標收入達到千億元，相當于在2022年營收基礎上再翻一番，這意味著，運營商的高速擴展期才剛開始。

如果說政務云客戶對定制云需求是，只需跑通系統(tǒng)并且保證系統(tǒng)的正常運維即可，整體需求相對“簡單”。那么行業(yè)云則真正比拼云廠商的技術，甚至可以說比拼云廠商對行業(yè)的洞察能力。

以金融云市場為例，阿里云、華為云、百度智能云、京東云市場份額占比較高的背后，實則是以自身金融業(yè)務為支撐。這讓他們對一個行業(yè)所存在的難點和痛點有著較為清晰的洞察后，也能更好地開發(fā)產(chǎn)品并拓展客戶。

圖源：IDC

雖說目前金山云官網(wǎng)中指出，其金融云建立在小米金融科技領域的實踐經(jīng)驗上，但小米金融和支付寶、微信支付本就不在一個量級上。而且基于金融數(shù)據(jù)的敏感性，小米也不可能完全將金融數(shù)據(jù)給到金山云。

圖源：金山云官網(wǎng)

雖說2021年8月金山云為補充金融云上的短板，完成對收購英國企業(yè)管理軟件Camelot（柯萊特）的收購。在收購前的2021年7月31日，柯萊特的在手訂單約為38億元。

收購完成后的三個季度，金山云營收同比增速分別為77.7%、110.6%、88.7%。但隨著訂單的逐漸消化以及客戶回款的結束，金山云營收增速直接暴跌到2022年二季度0.9%的負增長。

換言之，金山云金融云可能并沒有想象中的那么能打，客戶在選擇金融云時仍會優(yōu)先考慮阿里云、華為云、騰訊云等前幾家大廠。

三、降價難以帶動金山云收入

為實現(xiàn)業(yè)績增長，金山云也在努力。今年4月份阿里打響行業(yè)降價第一槍后，金山云很快對CDN業(yè)務和云數(shù)據(jù)庫Reds兩款產(chǎn)品降價，降幅高達50%。但三季度持續(xù)下滑的營收，側面說明降價并未金山云預期。

降價難以奏效的原因，一方面據(jù)《中國云計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》預測，今年政府和企業(yè)上云率將超過60%。另據(jù)IDC發(fā)布的《中國公有云服務市場（2023上半年）跟蹤》報告顯示，今年上半年國內IaaS+PaaS市場份額同比增長15.9%，創(chuàng)下近三年新低。

對于尚未“上云”的企業(yè)，或是其自身業(yè)務無需“上云”。以2021年天能重工、隆基綠能、寧德時代為代表的制造業(yè)為例，其成本構成中幾乎看不到帶寬成本。同時，中小企業(yè)主基于成本、收益考慮，“上云”意愿明顯偏低。在現(xiàn)階段中小企業(yè)紛紛追求“降本增效”“開源節(jié)流”活下去的背景下，云廠商的價格戰(zhàn)對他們更是難以構成太大吸引力。

圖源：各公司財報

已上云的企業(yè)，除非是發(fā)生類似于阿里云大規(guī)模宕機，對企業(yè)業(yè)務產(chǎn)生嚴重負面影響外，否則很多企業(yè)根本不愿意更換云廠商。

因為廠商在不同云服務器遷移時，若是因自身服務項目多，遷移過程中需對整個系統(tǒng)代碼重新更改，服務器也需重新部署、調試。整個遷移過程中，需保證數(shù)據(jù)的絕對安全，而且更換服務器并非一兩周就內完成的，這個過程中短則一兩個月，長則半年。

據(jù)IBM Security發(fā)布的“2021年數(shù)據(jù)泄露成本報告”指出，每次數(shù)據(jù)泄露事件平均為公司帶來424萬美元的損失?！督鹑谛袠I(yè)網(wǎng)絡安全白皮書（2020）》研究顯示，金融隱私泄露事件大約以每年35％的數(shù)據(jù)在增長?！?023年泰雷茲云安全研究》報告顯示，有超過三分之一（39%）的企業(yè)在其云環(huán)境中經(jīng)歷了數(shù)據(jù)泄露，和2022年報告的35%相比有所增加。

這也決定了云服務廠商下游端價格彈性指數(shù)低，這既是為何當前很多云廠商企業(yè)客戶留存率相對較高，也是當前行業(yè)價格戰(zhàn)難以奏效的根源所在。當價格戰(zhàn)無法奏效，金山云后續(xù)又要靠什么持續(xù)開發(fā)新客戶呢？

更現(xiàn)實的問題是，不管是云服務，或是上文中鄒濤所提到的大模型，均對企業(yè)資金要求極高。但據(jù)金山云三季度財報顯示，截至2023年9月30日，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物及短期投資為人民幣26.121億元。

考慮到云產(chǎn)業(yè)盈利并非易事，目前行業(yè)除阿里云外其他云廠商均以虧損為主，這一現(xiàn)金流是否能夠支撐金山云后續(xù)持續(xù)虧損呢？而且小米雖是金山云股東，但雷軍過去幾年對金山云的投入有限。

另一方面，隨著小米新能源汽車對外的發(fā)布，其后續(xù)的重點自然是要提高小米汽車的交付量，這點從小米高薪挖行業(yè)人才也能側面看出。

因此，后續(xù)小米對金山云“輸血”有限。那么在巨頭圍剿下，金山云又要如何找到新的生存空間，并實現(xiàn)真正意義上的盈利呢？這些問題或許值得金山云好好思索了。

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