客如云彭雷：餐飲零售SaaS拐點(diǎn)已至，火力全開，規(guī)模之戰(zhàn)即將到來

如今，隨著移動(dòng)支付和外賣的普及，純C端的創(chuàng)新機(jī)會越來越有限。一方面，移動(dòng)流量紅利不在;另一方面，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的初步信息化與服務(wù)閉環(huán)已初步建成，想要進(jìn)一步提升C端體驗(yàn)，必須深度改造B端。

一、B端機(jī)會在信息化和供應(yīng)鏈

目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的C端紅利將盡，B端成為改革新動(dòng)力。國慶節(jié)前最后一天，騰訊宣布架構(gòu)大調(diào)整，將分散在各個(gè)事業(yè)群的To B業(yè)務(wù)納入新成立的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)。架構(gòu)調(diào)整的背后，是騰訊對ToB業(yè)務(wù)的重視。而更早的時(shí)候，9月20日上市的美團(tuán)點(diǎn)評，已經(jīng)越來越向B端業(yè)務(wù)發(fā)力。據(jù)美團(tuán)招股書顯示，其80%美團(tuán)IPO估值基本都來自于餐飲，而在餐飲里面，美團(tuán)著重發(fā)力的是餐飲行業(yè)的信息化和供應(yīng)鏈。阿里最近也在餐飲信息化領(lǐng)域動(dòng)作頻頻，不僅合并餓了么和口碑，兩者合并的新公司還獲得了30億美元加持。

客如云將高品質(zhì)的智能化設(shè)備帶入B端行業(yè)

經(jīng)過3-4年的教育，C端用戶已經(jīng)被充分教育了，而市場上大約有10%的商家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)智能化和信息化，再加上平臺方在C端上的競爭格局已定，因此未來的競爭將聚焦在B端。對于B端市場來說，機(jī)會就在美團(tuán)著重發(fā)力的信息化和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。前者解決數(shù)據(jù)流通問題，后者解決貨源流通問題，兩者相輔相成，缺一不可。

以外賣為例，有了外賣訂單。才有了數(shù)據(jù)流通，有了半小時(shí)即時(shí)配送才有了送餐到家到店。數(shù)字化和供應(yīng)鏈相輔相成，數(shù)字化解決數(shù)據(jù)問題，供應(yīng)鏈解決流通問題，餐飲SaaS公司作為商家的核心的ERP，只有他們才能拿到結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)?；A(chǔ)的數(shù)據(jù)來源加上供應(yīng)鏈的優(yōu)化才構(gòu)成了一套完整的外賣體系。

二、餐飲SaaS公司的生態(tài)邏輯

相比于供應(yīng)鏈，餐飲信息化領(lǐng)域經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，已經(jīng)比較成熟，成熟的同時(shí)，產(chǎn)品也開始趨向同質(zhì)化。對于大多數(shù)服務(wù)商來說，創(chuàng)新正在成為一件越來越難的事情。對于客如云來說，卻不是如此。客如云是一家對標(biāo)B端蘋果的企業(yè)，其創(chuàng)始人彭雷不止一次地提到客如云不是一家SaaS公司，而是一家DATA公司。

蘋果是手機(jī)創(chuàng)新的引領(lǐng)者。從2010年，蘋果公司推出iphone4,開啟觸摸屏手機(jī)的時(shí)代，之后手機(jī)行業(yè)的革新伴隨著，2011年iPhone4S的智能語音助手、2013年 iPhone 5s/5c的指紋識別、2014年從iPhone 6/6P攝像頭開始凸出、到2018年iphoneX的人臉識別，蘋果在手機(jī)領(lǐng)域的創(chuàng)新在持續(xù)不斷。

B端的創(chuàng)新總是比C端晚一些，在彭雷看來，如今B端信息化與手機(jī)2010年發(fā)展境況類似，正在逐步走向智能時(shí)代,產(chǎn)品的創(chuàng)新大有可為。在他看來，B端產(chǎn)品創(chuàng)新的方向有三個(gè)：①高度集成的軟硬一體化，;②基于機(jī)器視覺的圖像識別功能和人機(jī)對話的智能語音方向，而兩者也都是C端巨頭人工智能公司聚焦創(chuàng)新的方向。

當(dāng)然B端跟C端的技術(shù)創(chuàng)新還是有比較大差異的。B端的技術(shù)創(chuàng)新大都是基于場景應(yīng)用做出的，多的是在應(yīng)用層面上的創(chuàng)新。而C端純粹技術(shù)的創(chuàng)新則更普遍，因?yàn)镃端的的用戶規(guī)模更大，用量更多，對于有志于技術(shù)創(chuàng)新的公司來說，也更容易找到一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做累積。

除開技術(shù)層面的創(chuàng)新，在業(yè)務(wù)層面，把業(yè)務(wù)不斷作深擴(kuò)寬，逐步向供應(yīng)鏈擴(kuò)展，并不斷開拓出新的增值業(yè)務(wù)等已經(jīng)成為餐飲信息化領(lǐng)域玩家們紛紛探索的事情。

客如云累計(jì)服務(wù)商家10萬+

客如云也是如此，很早就推出了自己的開放平臺，其中的采購市場就促成了相當(dāng)多的合作。

客如云做供應(yīng)鏈的基本思路是從數(shù)據(jù)化角度出發(fā)，撮合商家和服務(wù)公司之間的交易，與供應(yīng)鏈公司合作一起服務(wù)商家?？腿缭剖治詹推蟮暮诵姆?wù)場景中的結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)，主要解決的是餐企在這一環(huán)節(jié)的信息流通問題，相對模式較輕，而供應(yīng)鏈公司解決的則是物流、配送、分揀等比較重的環(huán)節(jié)的事情，雙方形成協(xié)同力量為餐企服務(wù)。

除了在供應(yīng)鏈的探索之外，餐飲SaaS公司也在逐步探索一些其他的增值業(yè)務(wù)，比如場景營銷、供應(yīng)鏈金融、外賣代運(yùn)營等，做這樣的嘗試，不僅僅是為了出于滿足餐企的需求，也是為了餐飲SaaS公司出于降低成本的考慮。在彭雷看來，餐飲SaaS必然走向生態(tài)化。從一開始，彭雷就在抱著做生態(tài)的心在做餐飲SaaS。“我們希望未來把我們的收入能夠多樣化，從單純的賣硬件賣軟件的收入比例，能夠從現(xiàn)在85%降到50%，增值業(yè)務(wù)的收入能增15%，提高到50%。”

隨著餐飲和零售的不斷融合，混合型業(yè)態(tài)涌現(xiàn)，因此，客如云跨業(yè)態(tài)的探索也在逐步進(jìn)行中。比如美業(yè)等。“每年在開店的很大一部分是同一批人，可能今年他們開的是餐飲店，明年餐飲店倒閉了又開起了理發(fā)店或者零售店等，跨業(yè)態(tài)的探索其實(shí)也是為了滿足同一批餐飲人的不同需求。”彭雷表示。

三、拐點(diǎn)元年過后，就是規(guī)模之戰(zhàn)了

這幾年，彭雷一直在提一個(gè)詞就是拐點(diǎn)，此前，彭雷曾向億歐詳細(xì)介紹過他的拐點(diǎn)理論，

他認(rèn)為市場對于新技術(shù)的接受程度往往有一個(gè)規(guī)律，那就是：前3年新技術(shù)進(jìn)入市場后，滲透率都會在10%以下，之后會平緩?fù)显鲩L。當(dāng)它的滲透率過了10%之后會快速上升，在之后的2-3年時(shí)間內(nèi)就會超過80%以上，然后在再平緩地從80%增長到100%。

所以按照這個(gè)時(shí)間推算，彭雷認(rèn)為SaaS市場拐點(diǎn)在今年或者明年就會到來。如今看來，隨著市場和商戶認(rèn)知的逐漸成熟，再加上美團(tuán)、阿里等巨頭入局，餐飲SaaS市場重新洗牌，目前來看，拐點(diǎn)已經(jīng)在2018年到來，而拐點(diǎn)過后，就是規(guī)模之戰(zhàn)。

客如云決心在規(guī)模之戰(zhàn)中拿下更多市場，當(dāng)然，要快速擴(kuò)大規(guī)模，價(jià)格其實(shí)是最核心的因素。特別是在一個(gè)領(lǐng)域頭部10家公司覆蓋了80%的市場份額的時(shí)候，價(jià)格因素就尤為關(guān)鍵，因此，未來，客如云的產(chǎn)品價(jià)格也會有不小的降幅。而對于即將到來的客如云新品發(fā)布會來說，技術(shù)的升級值得期待，價(jià)格如何調(diào)整也會一并揭曉。

眾多商家關(guān)注和認(rèn)可客如云CEO彭雷的“拐點(diǎn)理論”

一般來說，一個(gè)市場的爆發(fā)期最多會持續(xù)兩到三年，隨著市場過了拐點(diǎn)進(jìn)入爆發(fā)期，搶占市場規(guī)模開始成為餐飲SaaS公司們更重要的事情。“這個(gè)爆發(fā)期其實(shí)也就是兩三年的時(shí)間吧，但兩三年過后很可能就會是10%跟80%的差別。你在這兩三年時(shí)間能搶回來多少規(guī)模，這就是定格局的事情。“彭雷說道。

從軟硬一體到生態(tài)平臺等，彭雷總是能比同行多想或者領(lǐng)走一步。面對即將到來的規(guī)模之戰(zhàn)，客如云是否還能保證領(lǐng)先優(yōu)勢，朝著拿下80%的市場份額沖刺呢?客如云躍躍欲試，蓄勢待發(fā)!

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