每日優(yōu)鮮有何獨特？合伙人許曉輝有話說

11月17日，由暢捷通主辦的GICC大會在北京開幕，每日優(yōu)鮮的合伙人許曉輝在會上做了主題演講。

為什么加入每日優(yōu)鮮？許曉輝給出三個理由：第一，電商這個行業(yè)可以讓生活變得更美好，是值得我奮斗終身的；第二，生鮮是一個特別巨大的市場，需要更多創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)項目去開墾；第三，新零售正處在風(fēng)口上，踩在一兩代生鮮創(chuàng)業(yè)者的肩膀上，我們找到一條新路。

新零售在今天整個消費業(yè)態(tài)的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多的行業(yè)，而且新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的速度又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于舊業(yè)態(tài)的淘汰速度，整個環(huán)境的變化是整個新零售最大的契機(jī)。

新零售的根本是對于更多細(xì)分人群和細(xì)分場景的滿足，每日優(yōu)鮮的目標(biāo)就是做全場景布局——無論是家庭的3公里內(nèi)1小時送達(dá)，還是辦公室里無人貨架100米范圍覆蓋；無論是在路上，還是公共場合，都將是貨找人，而不是人找貨。

每日優(yōu)鮮有何獨特價值？許曉輝認(rèn)為，首先是全品類精選模式，我們的供應(yīng)鏈可以做到單品大量集中采購，比如我們采購的車?yán)遄诱剂酥抢袌?0%的銷售額。從數(shù)萬款商品當(dāng)中選出1000個SKU，無論是小龍蝦，還是藍(lán)莓都是爆款。

其次是首創(chuàng)的前置倉的商業(yè)模式，無論京東還是天貓，基本上還是城市中心倉向所有用戶發(fā)貨的邏輯，我們將冷鏈倉庫建到社區(qū)。200平米小倉的優(yōu)勢在于，它可以容納1000SKU，也就是就近3公里覆蓋的優(yōu)勢。每日優(yōu)鮮在北京有300個前置倉，在全國有將近2000個。

以下是演講全文——

我們在北京80%的用戶是家庭女性，上班族白領(lǐng)，相信主持人也是沒有時間買菜，逛菜市場，也會成為我們的用戶。

我叫許曉輝，之前在凡客，剛才藍(lán)港創(chuàng)始人王峰也是我之前的老板。為什么加入每日優(yōu)鮮，三個月前我也問過自己這個問題，除了創(chuàng)業(yè)公司那種火熱到迷人的氛圍，特別吸引我之外，還有三個重要的原因，也是每日優(yōu)鮮在市場中領(lǐng)跑的原因。

第一，電商，我從09年開始到凡客，我說電商是我未來做一輩子的行業(yè)，所有與電商有關(guān)的行業(yè)都是讓生活變得更美好，這是一個正能量，順應(yīng)內(nèi)心的事兒。

第二，生鮮，民以食為天，每日優(yōu)鮮做的就是蔬菜、水果、肉蛋白的生意，生鮮這樣一個特別巨大的市場，特別需要有更多的創(chuàng)業(yè)者，更多的創(chuàng)業(yè)項目去開墾。

第三，就像今天的晴天有風(fēng)一樣，今天的新零售也是在風(fēng)口上，新零售在最近一兩年也正風(fēng)口上。為什么生鮮重新進(jìn)入資本的視野，因為過去一兩代生鮮創(chuàng)業(yè)者前赴后繼的經(jīng)驗之后，我們找到一條心的路。

新零售在今天整個消費業(yè)態(tài)的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多的行業(yè)，而且新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的速度其實又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于舊業(yè)態(tài)的淘汰速度，整個環(huán)境的變化是整個新零售最大的契機(jī)，因此帶來消費人群的改變。

講到生鮮的時候，首先看一下整個大的行業(yè)，就電商構(gòu)成來講，服裝和3C滲透率非常高，大概30%，生鮮特別慘，只有3%，每個生鮮規(guī)模不同，但是都大于5萬億，生鮮超市3萬億，生鮮電商市場里面僅僅有預(yù)測當(dāng)中的1500億，整個生鮮電商未來的市場和空間還是非常大巨大。

看一下人群結(jié)構(gòu)的變化，很多專家講到90后、00后，對于我們今天買菜主力人群來講，我們最大的品類還是蔬菜、水果，以及相關(guān)的肉蛋白，現(xiàn)在這個人群30歲左右是我們最主要的消費人群，我們最近做的用戶畫像當(dāng)中可以看到，有孩子的三口之家，在我的用戶規(guī)模當(dāng)中占到61%，三口以上有可能是孩子和父母生活在一起，這樣家庭的用戶比例超過70%，所以這是一個用戶畫像特別清晰的群體，但今天這樣一個話題以及未來的十年后，其實這個群體會大量轉(zhuǎn)移到90后或者00后的身上，因為他們是互聯(lián)網(wǎng)的原生代，他們會對于移動端的天然緊密合體的認(rèn)知，以及對于消費懶人經(jīng)濟(jì)完全認(rèn)可和被同化，其實這三代人將成為未來十年整個生鮮消費最主力的人群。

基于這三類人群需求的變化，我們看到整個消費升級是圍繞這兩個層次來的，一是渠道便利化，今天京東、阿里已經(jīng)做了非常好的鋪墊，及時送達(dá)，無論是半小時還是一小時及時送達(dá)，已經(jīng)成為消費者最普遍的需求。二是在生鮮領(lǐng)域非常特殊的一點，就是內(nèi)容發(fā)生了巨大的變化。這就我們今天有勇氣在生鮮行業(yè)取得小小領(lǐng)先的原因，這是今天大佬們很難做到，生鮮消費內(nèi)容發(fā)生了巨大的變化。我們把健康安全放在上面，我講一個案例，大家買菜買水果的時候，普遍看到的是大小、重量、外觀，這樣一些非常淺層次、表面上的選擇標(biāo)準(zhǔn)，其實大家內(nèi)心非常清楚，這個食品安全不是表面看到的這些，就像無印良品推的構(gòu)造愁菜，賣相不是很好，農(nóng)殘少。我朋友說我就不是每日優(yōu)鮮的用戶，就激發(fā)了我的行業(yè)熱愛的熱情，就跟他辯論，我找到他非常重要的點，你家里有小孩嗎？他說有，是不是每天吃雞蛋，雞蛋在哪兒買的？他說菜市場。我非常清楚菜市場的雞蛋，因為有一個實驗室，雖然我們供應(yīng)商有能力做很好的雞蛋，但是旺季的時候會找質(zhì)量不過關(guān)的雞蛋，前兩批的時候，我們就發(fā)現(xiàn)雞蛋回落酮（音）超標(biāo)，這個是致癌的。假如說1塊錢一個雞蛋，你的小孩每年消費365塊錢，如果你為了便宜幾毛錢，買了不安全的雞蛋，你會非常自責(zé)，這個雞蛋要不要給孩子吃。那個朋友說這是孩子每天吃的東西，不讓保姆去菜市場買雞蛋了，品質(zhì)安全是這個群體非常重要的變化。

新零售的根本是對于更多的細(xì)分人群和細(xì)分場景的滿足，場景分層、人群的分層就是新零售最重要的一個底層背景。

未來這些場景上，無論是在家庭還是辦公室，還是在路上，還是在公共場所，我們都是做了一個全場景的布局，無論是家庭每日優(yōu)鮮3公里1小時送達(dá)，還是辦公室無人貨架100米范圍內(nèi)的覆蓋，今天我們都做了相對領(lǐng)先。最終我們實現(xiàn)的無論是在辦公室，還是家庭，還是路上，都是貨找人，而不是人找貨。

每日優(yōu)鮮這個模式之所以今天有它獨特的價值，一是因為我們選擇全品類精選模式，所以我們供應(yīng)鏈可以做到單品大量集中采購，昨天我們有同事10個人出發(fā)到智利，智利車?yán)遄玉R上上市，我們預(yù)售，我們采購車?yán)遄诱剂酥抢袌?0%的銷售額，我們在全球還有非常多的，超過100多個買手專家，從數(shù)萬款商品當(dāng)中選出1000個SKU，大家選購的就是三四百個，無論是小龍蝦，還是藍(lán)莓都是爆款。

這是每日優(yōu)鮮最有價值的商業(yè)模式，這點最有參考意義，就是我們前置倉的邏輯，這是每日優(yōu)鮮首創(chuàng)的，通俗來講，我們將冷鏈倉庫建到社區(qū)，無論是京東，還是天貓，基本上還是城市中心倉向所有用戶發(fā)貨的邏輯，

整個零售行業(yè)還有京東那樣的大倉，沃爾瑪這樣的大店基礎(chǔ)上，我們選擇社區(qū)附近的小倉，小倉比小店的優(yōu)勢在于它不需要臨街，不需要經(jīng)營門簾，成本非常低，200平米小倉優(yōu)勢在于，普通租戶不愿意租200平米那么大，一般零售小店又需要臨街，200平米是非常尷尬的面積，但是它可以容納1000SKU，這就是就近3公里覆蓋的優(yōu)勢。在北京我們有300個前置倉，全國有將近2000個。

由此帶來用戶的密度，生鮮是一個特別特殊的高頻交易場景，大家消費的內(nèi)容在品質(zhì)上沒有那么大的變化，普通大蔥、牛奶，就是那么幾種。我們會員數(shù)據(jù)每年交易頻次是60到70次，每個用戶會買10個SKU，這是我們平均值。所以我們跟用戶之間交互的頻次是遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商，一般電商交互的頻次是20次左右，我們基本上是它的3到4倍，由此帶來更高的留存，如果你不是特別差，大家會更多的消費。我們消費高峰在周六，大家起床之后想中午做飯，不想出去，就發(fā)起訂單，次之是周五，周五買周六日的菜。這就是高頻次帶來高留存。

我們的使命就是讓每個人隨時享受食物的美好。謝謝各位。

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