縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)，一年賺幾十萬(wàn)，蘇寧零售云想讓更多“小老板”賺到錢(qián)

導(dǎo)語(yǔ)：下沉市場(chǎng)傳出的故事，屢屢讓外界對(duì)它們充滿了好奇和新鮮感，關(guān)于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的故事都是真的嗎？縣鎮(zhèn)市場(chǎng)真的有那么強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力嗎？他們平時(shí)買(mǎi)東西都會(huì)關(guān)注什么？從睢寧縣雙溝鎮(zhèn)，我們一探究竟。

小城故事多，小鎮(zhèn)故事也不少。

睢寧縣統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020上半年，睢寧縣全體居民人均可支配收入12432元，其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為15274元，農(nóng)村居民人均可支配收入9720元。對(duì)比全國(guó)的數(shù)據(jù)來(lái)看，睢寧縣的全體人均和城鎮(zhèn)居民的可支配收入都低于平均值，但是，睢寧縣的農(nóng)村居民可支配收入比全國(guó)高出21%。

雙溝鎮(zhèn)是睢寧縣下屬的一個(gè)鎮(zhèn)，距離睢寧縣城39公里，全國(guó)叫“雙溝”的小鎮(zhèn)有4個(gè)。去年雙溝鎮(zhèn)擬被更名為“觀音鎮(zhèn)”，當(dāng)?shù)厝诉€是更喜歡喊“雙溝鎮(zhèn)”。截至2017年，全鎮(zhèn)人口近6萬(wàn)。

最近幾年，越來(lái)越多的城市青年開(kāi)始返鄉(xiāng)回流創(chuàng)業(yè)，胡軼強(qiáng)也加入了縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)大軍，盡管他對(duì)“下沉市場(chǎng)”這類概念并不熟稔，但并不妨礙他對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的敏銳視角，并找到適合自己的賺錢(qián)之路。

從0到3

胡軼強(qiáng)并未想到自己會(huì)成為3家蘇寧易購(gòu)零售云店的老板。

他曾經(jīng)在一家鋼鐵廠做銷售，后來(lái)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，他就從廠里辭職了，接觸蘇寧零售云始于曾在蘇寧易購(gòu)工作的發(fā)小推薦。

蘇寧易購(gòu)零售云是蘇寧易購(gòu)于2017年推出的戰(zhàn)略，2017年7月才開(kāi)出第一家店，截止到2017年年底已經(jīng)開(kāi)出了39家門(mén)店。盡管如此，蘇寧易購(gòu)零售云在當(dāng)時(shí)并不為大眾所知，發(fā)小的一次推薦讓胡軼強(qiáng)打開(kāi)了接觸蘇寧易購(gòu)零售云店的大門(mén)。

胡軼強(qiáng)說(shuō)，他當(dāng)初之所以選擇跟蘇寧易購(gòu)進(jìn)行合作，并從1家店開(kāi)到3家店，主要有幾個(gè)方面的原因：

首先，是對(duì)蘇寧易購(gòu)的信任。發(fā)小的推薦只是讓胡軼強(qiáng)初步了解蘇寧易購(gòu)零售云店的相關(guān)信息，真要選擇開(kāi)店的話，肯定會(huì)進(jìn)行更多的信息比對(duì)和陣營(yíng)的抉擇，萬(wàn)一弄不好可能就竹籃打水一場(chǎng)空。

胡軼強(qiáng)開(kāi)第一家蘇寧易購(gòu)零售云店之前，就對(duì)市場(chǎng)考察了半年，蘇寧易購(gòu)能幫他賺錢(qián)，蘇寧易購(gòu)究竟靠不靠譜？胡軼強(qiáng)面臨的選擇并不只蘇寧易購(gòu)一家，其他公司也在加碼縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，胡軼強(qiáng)有足夠的選擇機(jī)會(huì)，但他最終還是選擇跟蘇寧易購(gòu)進(jìn)行合作，因?yàn)樗湃翁K寧。

今天的蘇寧無(wú)人不知、無(wú)人不曉，財(cái)報(bào)顯示，截至 6 月 30 日蘇寧易購(gòu)零售注冊(cè)會(huì)員數(shù)量達(dá) 6.02 億。蘇寧曾經(jīng)與大潤(rùn)發(fā)等商超一起，見(jiàn)證了中國(guó)零售業(yè)的崛起。今年是蘇寧30周年，相比較其他新興平臺(tái)而言，蘇寧的品牌、影響力等遠(yuǎn)超新勢(shì)力，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)更是如此，消費(fèi)者對(duì)蘇寧的信任度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)。

胡軼強(qiáng)過(guò)去也是蘇寧的消費(fèi)者，因此，無(wú)論是從消費(fèi)者的角度還是從外部視角來(lái)看，他都會(huì)偏向信任蘇寧，再加上發(fā)小的推薦更讓他心動(dòng)。心動(dòng)導(dǎo)致行動(dòng)，一動(dòng)就是3家店。

其次，因?yàn)閲?yán)格，所以真實(shí)。是騾子是馬拉出來(lái)遛遛。在考察蘇寧易購(gòu)零售云店跟其他平臺(tái)的關(guān)系后，胡軼強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，蘇寧有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是，其他平臺(tái)對(duì)于入駐基本沒(méi)要求，只要把店門(mén)頭一換，想賣(mài)什么就賣(mài)什么，既可以賣(mài)合作平臺(tái)的東西，又可以賣(mài)自己的東西。

而蘇寧易購(gòu)零售云店的要求非常嚴(yán)格，第一，門(mén)店只能賣(mài)蘇寧上的商品，這樣整個(gè)商品管理、售后、服務(wù)、供應(yīng)鏈等都更加有保障；第二，店鋪的門(mén)頭、裝修、商品擺放等非常嚴(yán)格。

胡軼強(qiáng)說(shuō)，要求簡(jiǎn)單的反而讓他覺(jué)得不靠譜，而要求嚴(yán)格更真實(shí)，更像是“做生意”，要求越嚴(yán)格，說(shuō)明能成的概率更高。蘇寧易購(gòu)高級(jí)副總裁顧偉在“蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)”上提到：“其實(shí)和數(shù)量相比，我們更在意的是門(mén)店的質(zhì)量?！?/p>

最后，賺錢(qián)、服務(wù)和支持。胡軼強(qiáng)的雙溝店開(kāi)設(shè)于今年4月份，面積大約300多平方米，商品主要以空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等家電商品為主，展示的SKU有300多件。

胡軼強(qiáng)介紹了他另外兩家店的情況，一家店的成本大概45萬(wàn)左右，其中，裝修、房租等成本大概在10多萬(wàn)，樣機(jī)等成本大概30萬(wàn)，這樣一家店的年銷售收入近400萬(wàn)元，毛利近15——20%左右，按此來(lái)算，即使去掉工資等成本，一年至少能賺30多萬(wàn)，對(duì)于小鎮(zhèn)想創(chuàng)業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，一年賺30多萬(wàn)已經(jīng)非常滿意。

賺錢(qián)很重要，但是沒(méi)有服務(wù)和支持，很容易成泡沫。胡軼強(qiáng)說(shuō)，蘇寧方面對(duì)他們的支持非常多，雙溝店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，蘇寧易購(gòu)零售云的團(tuán)隊(duì)一個(gè)月能跑五六趟，親自支持他們，并且在銷售淡季的時(shí)候，還會(huì)幫他們支招、出主意，同時(shí)，蘇寧還會(huì)對(duì)員工們進(jìn)行培訓(xùn)等支持，“蘇寧幫了我們非常非常多”，這是他重復(fù)幾次的表述。

做過(guò)不少傳統(tǒng)加盟店的老板們應(yīng)該知道，很多總部所謂的“支持”、“培訓(xùn)”等都是假的，等他們加盟費(fèi)一交，總部幾乎不聞不問(wèn)。

縣鎮(zhèn)老板們并不傻，只有好服務(wù)和大力支持，才有可能讓他們賺到錢(qián)，像胡軼強(qiáng)一樣通過(guò)跟蘇寧易購(gòu)零售云合作的“老板”有很多。

南京殷巷店老板王志霞、佛山小塘鎮(zhèn)老板高錦輝就在“蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)”上分享了他們的故事。王志霞的殷巷店開(kāi)店一個(gè)月就賣(mài)了60多萬(wàn)，第二家蘇寧易購(gòu)零售云店開(kāi)業(yè)首月也賣(mài)了50多萬(wàn)。高錦輝只有24歲，妥妥地95后，但他并不甘心靠父母一輩子，佛山小塘鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)當(dāng)季度銷售額度就突破了200萬(wàn)。

時(shí)代在變化，像胡軼強(qiáng)、王志霞、高錦輝們一樣，選對(duì)路很重要。

讓更多“老板”賺到錢(qián)

大會(huì)上，顧偉亮出了蘇寧易購(gòu)零售云的成績(jī)單，截至目前，零售云在全國(guó)布局門(mén)店數(shù)量達(dá)到6650家，2020年Q2，零售云平均每月開(kāi)店364家，銷售規(guī)模同比增長(zhǎng)170%，6月份GMV突破28億。2021年，零售云全國(guó)門(mén)店保守估計(jì)能達(dá)到12000家。

從零售行業(yè)來(lái)看，蘇寧易購(gòu)零售云的擴(kuò)張速度是驚人的，但是從背后來(lái)看，蘇寧易購(gòu)零售云對(duì)于縣鎮(zhèn)“老板”們又有哪些吸引力呢？蘇寧易購(gòu)零售云能幫他們做什么？

第一，低風(fēng)險(xiǎn)。很多人內(nèi)心都住著一頭想創(chuàng)業(yè)單干的“野獸”，但創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)又無(wú)時(shí)不刻不在提醒著成年人，他們傷不起。

蘇寧易購(gòu)零售云的優(yōu)勢(shì)之一就是不“壓貨”?！袄习濉遍_(kāi)店后，店內(nèi)只需擺放樣機(jī)商品即可，樣機(jī)雖然需要店主自己購(gòu)買(mǎi)，但一方面，樣機(jī)成本低，另一方面，樣機(jī)可能還有補(bǔ)貼?？照{(diào)、冰箱、洗衣機(jī)這類商品的迭代速率并不高，店主無(wú)需頻繁更換樣機(jī)。消費(fèi)者付完錢(qián)后，相關(guān)商品會(huì)由蘇寧易購(gòu)負(fù)責(zé)發(fā)貨配送，當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)，次日即可到達(dá)，數(shù)據(jù)顯示，蘇寧物流在2019年已擁有1210萬(wàn)平方米倉(cāng)儲(chǔ)面積，25880個(gè)末端網(wǎng)點(diǎn)。得益于蘇寧易購(gòu)的物流配送能力，店主無(wú)需囤貨。

二是服務(wù)?？h鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于店鋪的信任度和要求會(huì)更高，當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)完商品后，商品出現(xiàn)故障、小維修的時(shí)候，他們都會(huì)找賣(mài)家，而冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視等商品的售后并不一樣，店主對(duì)于售后、維修等方面也會(huì)很鬧心，一旦處理不好，就非常影響口碑。

胡軼強(qiáng)表示，蘇寧易購(gòu)零售云店的售后完全不同擔(dān)心，他們更專注于賣(mài)貨，而售后等服務(wù)，蘇寧易購(gòu)方面會(huì)有保障，甚至于某商家只有5年質(zhì)保的話，消費(fèi)者還可以購(gòu)買(mǎi)蘇寧易購(gòu)的聯(lián)保服務(wù)，將質(zhì)保時(shí)間延長(zhǎng)。

空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品在一二線城市逐漸趨于飽和，但在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，它的需求仍然非常大。

一方面，有些地區(qū)的家電化率并不高，另一方面，縣鎮(zhèn)的置換需求更高。跟睢寧縣的情況類似，很多縣鎮(zhèn)地區(qū)的收入水平提升了，而他們的生活水平卻沒(méi)有隨之提升，再加上一二線城市消費(fèi)者的帶動(dòng)，他們就愈發(fā)希望能夠讓生活變得更好，因此，對(duì)于空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等商品，他們的消費(fèi)能力也上來(lái)了。當(dāng)然，中國(guó)的消費(fèi)者非常多元化，有的消費(fèi)者注重價(jià)格，有的會(huì)注重品質(zhì)，總的來(lái)看，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)家電、家居等生活必需品的需求在提升。

因此，對(duì)于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的“老板”們來(lái)說(shuō)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)可能是個(gè)機(jī)會(huì)，蘇寧易購(gòu)零售云則通過(guò)對(duì)縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的賦能，大大降低了他們創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，供應(yīng)鏈能力。王志霞分享她的創(chuàng)業(yè)故事時(shí)說(shuō)到，她過(guò)去是開(kāi)手機(jī)店的，最高峰的時(shí)候開(kāi)了20多家手機(jī)店，但當(dāng)時(shí)的體量相對(duì)于大廠商來(lái)說(shuō)仍舊太小，跑產(chǎn)品調(diào)貨的時(shí)候四處碰壁，產(chǎn)品經(jīng)常被廠家卡脖子，產(chǎn)品出了問(wèn)題顧客走上門(mén)需要很長(zhǎng)的時(shí)間才能解決，售后服務(wù)糾紛也非常多。

蘇寧30年來(lái)，在供應(yīng)鏈方面早就摸索出了適合自己的道路，蘇寧易購(gòu)有消費(fèi)者、有流量、有影響力，因此，廠商會(huì)更愿意跟它進(jìn)行供應(yīng)鏈方面的深度整合。王志霞的殷巷店就沒(méi)有遇到被卡脖子問(wèn)題，因?yàn)樘K寧會(huì)幫她解決這些問(wèn)題，她只需要負(fù)責(zé)賣(mài)貨就行。

對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，蘇寧能提供的并不只是賣(mài)貨能力，蘇寧已經(jīng)深入到廠商的方方面面，特別體現(xiàn)在C2M領(lǐng)域，通過(guò)對(duì)C端消費(fèi)者需求的反饋，蘇寧將這些需求與廠商整合后，就能推出更符合市場(chǎng)需求的商品，這樣廠商既能賣(mài)出更多的貨，同時(shí)還能提升利潤(rùn)率，蘇寧打通了消費(fèi)者和廠商的鏈路。

對(duì)于零售云的店主來(lái)說(shuō)，蘇寧提供的C2M商品，能夠讓他店里的商品具有稀缺性，有的商品只在蘇寧有，其他商店里買(mǎi)不到，而這類商品恰恰就是針對(duì)消費(fèi)者需求量身定制的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上更受歡迎。

顧偉表示，“零售云是品牌方、加盟商、蘇寧共有的渠道，我們都在共同做一件特別有意義的事情，就是不斷提升行業(yè)質(zhì)量和效益，我們希望在零售云的渠道效率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)平均水平的，更希望大家在零售云銷售規(guī)模在不斷提升的同時(shí)，我們的品牌方，我們的上游也能夠獲得合理利潤(rùn)，我們希望零售云不光是讓零售云的老板們要賺錢(qián)，我們希望上游的合作伙伴在零售云也能夠獲得合理的回報(bào)。”

蘇寧希望“老板”們能賺到錢(qián)，同時(shí)也希望廠商們能賺到錢(qián)，這兩個(gè)是相輔相成的，只有讓各方都有錢(qián)賺，最終大家才能一起賺錢(qián)。

張近東在開(kāi)場(chǎng)致辭中提到：“回顧零售云的發(fā)展，可以說(shuō)，是一場(chǎng)上游廠商和蘇寧從各自為戰(zhàn)自建終端走向?qū)I(yè)協(xié)同共拓市場(chǎng)的渠道革命，是蘇寧從零售商邁向零售服務(wù)商的重要升華?！?/p>

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的故事講不完，但是如果我們帶著有色眼鏡去看待這個(gè)市場(chǎng)，很有可能就錯(cuò)過(guò)一片“金礦”。蘇寧能夠在2017年就瞄準(zhǔn)這塊市場(chǎng)，確實(shí)眼光獨(dú)到。在家電領(lǐng)域方面嘗到甜頭后，蘇寧易購(gòu)零售云已經(jīng)向家居領(lǐng)域擴(kuò)張，未來(lái)必然會(huì)向更多領(lǐng)域擴(kuò)張。

小鎮(zhèn)不小，選擇改變命運(yùn)。

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